中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案-wenkub
2022-11-08 08:00:34 本頁(yè)面
【正文】 員必須具備的東西 。 希望 學(xué)員希望得到的東西 。最能提供有說服力的數(shù)字或案例 。 課程顧問：請(qǐng)問，我怎么稱呼您？ 咨詢者：我姓劉。 應(yīng)對(duì)示例： 顧客：您好，我想咨詢一下你們英語(yǔ)培訓(xùn)的課程，你能給我介紹一下嗎？ 課程顧問：好的，先生 (女士 )請(qǐng)問您想學(xué)習(xí)哪方面的課程呢？ 顧客：我也不太知道我應(yīng)該學(xué)什么，我只是覺得你們 **培訓(xùn)挺好的，常從報(bào)紙和廣告牌上看到你們的報(bào)道，所以想了解一下你們的培訓(xùn)。 如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合她的課程，進(jìn)入咨詢過程。 應(yīng)對(duì)示例： 顧客：您好，我想咨詢一下你們有關(guān)英語(yǔ)培訓(xùn)課程的事情。 顧客： (顧客一般會(huì)有兩種情況 ) 好的那我填寫一下以。針對(duì)此類顧客，課程顧問應(yīng)當(dāng)首先創(chuàng)造一種輕松祥和的氣氛，讓顧客感到能便于講話。讓顧客感到你很親切，喜歡同你聊天，首先建 立起與顧客溝通的氣氛，然后逐步詢問顧客主要關(guān)心的問題，并給予解答。如感覺口語(yǔ)難學(xué)，交流有困難，則采用通過句子及課文的背誦來掌握口語(yǔ)，同時(shí)突破聽力 )，讓顧客增加信心，打消顧客的疑慮，讓顧客感覺到自己一定能學(xué)會(huì)。 遇到喋喋不休、說起話來毫無邏輯性、喜歡在一些毫無意義小事情上不斷重復(fù)的顧客怎么辦？ 應(yīng)對(duì)策略 遇到這類顧客，你可以毫不猶豫地打斷她的話，使話題轉(zhuǎn)到英語(yǔ)培訓(xùn)培訓(xùn)上來，但語(yǔ)氣不可生硬、態(tài)度不要惡劣?？傊?，在咨詢過程中多替孩子考慮，提出合理的學(xué)習(xí)計(jì)劃，打動(dòng)家長(zhǎng)。二、說出我們的優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同 如果顧客問到考試類課程的通過率有多少該怎么回答 ? 應(yīng)對(duì)策略： 像這類問題的回答如果說高了客戶不信， 說低了也令客戶失望，最好的辦法就是打太極，從另一方面去回答這個(gè)問題，將客戶的關(guān)注的焦點(diǎn)從通過率轉(zhuǎn)移至 別處 應(yīng)對(duì)示例： 顧客：你們這 4 級(jí)的通過率有多少？ 課程顧問：是這樣的，王小姐，您知道考 4 級(jí)是否能夠通過，主要取決與三個(gè)方面：第一，老師是否教得好 。正確的做法是 :客戶咨詢近期開班幾率很低的課程時(shí)，課程顧問應(yīng)先了解其的基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)目的、學(xué)習(xí)時(shí)間安排 (因?yàn)橛械淖稍冋邔?duì)自身的基礎(chǔ)與學(xué)習(xí)目的并不明確，可能只是由于聽別人說或是過于自信或是過于自卑及缺乏客觀學(xué)習(xí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)等因素而造成對(duì)課程選擇的盲目性 )，通過專業(yè)性地分析與溝通 ,將其的學(xué)習(xí)目標(biāo)引導(dǎo)成我們近期適合他學(xué)同時(shí) 又有開班的課程。第三，考場(chǎng)臨場(chǎng)發(fā)揮如何。 二、對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度不夠加上由于生活習(xí)慣使然，喜歡談打折。家長(zhǎng)習(xí)慣了孩子接受正規(guī)教育的流程，所以課程顧問應(yīng)該表現(xiàn)的更象學(xué)校教員，循循善誘的引導(dǎo)孩子報(bào)名，而且處處要強(qiáng)調(diào)新概念英語(yǔ)培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)及正規(guī)性 (可以從學(xué)校的發(fā)展歷史與目前的規(guī)模、社會(huì)榮譽(yù)、師資等去引導(dǎo) )。 應(yīng)對(duì)示例： 顧客： (沉默，行為表示出猶豫的神態(tài) ) 課程顧問：張小姐，哦！剛才我可能有一點(diǎn)說的不明確，是這樣的，我給您解釋一下， ?? 課程顧問： 您還有什么疑問或者哪里還有不明白的地方 ?我可以給您進(jìn)一步的解答 ? 針對(duì)群體咨詢時(shí) (兩個(gè)或者兩個(gè)人以上 )，在咨詢過程中有一個(gè)人提出異議從而影響了其她咨詢者的情緒時(shí)怎樣處理？ 應(yīng)對(duì)策略： 應(yīng)對(duì)這樣的顧客，一個(gè)重要原則是：冷處理。如怕記單詞，夸他理解力很好 ,關(guān)鍵是時(shí)間花的不夠或是技巧不夠，每天至少背單詞半個(gè)小時(shí)，同時(shí)還要進(jìn)行相關(guān)應(yīng)用訓(xùn)練來記憶 ,如通過背誦句子、背誦課文來突破單詞記憶 。 應(yīng)對(duì)策略 : 顧客 沉默！說話聲音有氣無力，說話時(shí)緊張，不敢多言 課程顧問 課程顧問應(yīng)盡量表現(xiàn)的自然，平易近人，減少給顧客造成的專業(yè)感覺，盡量使用聊天的方式進(jìn)行。 2)針對(duì)不配合的顧客，課程顧問可以先引導(dǎo)顧客進(jìn)入咨詢階段，然后在咨詢過程中取得顧客的信任，讓顧客放下戒備的心理等待時(shí)機(jī) (可以給顧客聊聊新概念的背景，讓顧客意識(shí)到我們對(duì)品牌是負(fù)責(zé)的，同顧客聊聊感興趣的話題，尋找同顧客溝通的橋梁 ) 3．性格壓抑，嚴(yán)重內(nèi)向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自 己的想法，一直很沉默，不說話。 顧客：還填寫咨詢表嗎？可以不填嗎？我覺得沒有必要。 (保守型，防衛(wèi)型顧客 ) 應(yīng)對(duì)策略： 此類顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息，害怕會(huì)受到騷擾或者傷害，針 對(duì)此類顧客課程顧問應(yīng)當(dāng)首先同顧客之間創(chuàng)造一種輕松和信任的氣氛，靈活對(duì)待。 課程顧問：課程顧問應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。 ?在簡(jiǎn)要地回答對(duì)方的問題后就要搶過話語(yǔ)權(quán) ,占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)； ?切勿讓對(duì)方問一句你答一句 。證實(shí)對(duì) 方接受了你的宣傳 ,認(rèn)為你的話有道理 5)學(xué)員對(duì)課程的看法 通過電話中感受對(duì)方的語(yǔ)氣 :有興趣或沒興趣 提問探尋 :” 我剛才介紹的課程您感興趣嗎 ?” “ 這個(gè)課程的時(shí)間安排是否適合您呢 ?” “ 您認(rèn)為什么時(shí)間上課比較方便 ?” “ 不知道您近期有沒有打算進(jìn)行這樣的學(xué)習(xí)呢 ?” “ 您好有沒有考慮通過這個(gè)學(xué)習(xí)來充實(shí)自己呢 ?” “ 這樣一個(gè)既能真正學(xué)到技能 ,又能實(shí)現(xiàn)您夢(mèng)想的課程 ,您有興趣試一試嗎 ?” “ 有沒有想過假如您學(xué)了這個(gè)課程將會(huì)對(duì)您的前途有幫助呢 ?” “ 我們想邀請(qǐng)您在某月某日參加本學(xué)校舉辦的講座 ,您有興趣嗎 ?” 6) 電話 邀約客戶上門的技巧 電話中務(wù)必確認(rèn)對(duì)方上門的時(shí)間或下次方便聯(lián)系的時(shí)間，如“您看明天下午三點(diǎn)方便嗎 ” 或“那這樣，明天下午兩點(diǎn)我同您去個(gè)電話，確認(rèn)您明天晚上是否有時(shí)間來我們學(xué)校 ” 第二次電話聯(lián)系時(shí)應(yīng)先將前一次同對(duì)方
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