中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案-wenkub
2022-11-08 08:00:34 本頁面
【正文】 員必須具備的東西 。 希望 學(xué)員希望得到的東西 。最能提供有說服力的數(shù)字或案例 。 課程顧問：請問，我怎么稱呼您？ 咨詢者：我姓劉。 應(yīng)對示例： 顧客：您好，我想咨詢一下你們英語培訓(xùn)的課程，你能給我介紹一下嗎？ 課程顧問：好的，先生 (女士 )請問您想學(xué)習(xí)哪方面的課程呢？ 顧客：我也不太知道我應(yīng)該學(xué)什么，我只是覺得你們 **培訓(xùn)挺好的，常從報紙和廣告牌上看到你們的報道，所以想了解一下你們的培訓(xùn)。 如果她的實際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合她的課程，進(jìn)入咨詢過程。 應(yīng)對示例： 顧客：您好，我想咨詢一下你們有關(guān)英語培訓(xùn)課程的事情。 顧客： (顧客一般會有兩種情況 ) 好的那我填寫一下以。針對此類顧客，課程顧問應(yīng)當(dāng)首先創(chuàng)造一種輕松祥和的氣氛，讓顧客感到能便于講話。讓顧客感到你很親切，喜歡同你聊天，首先建 立起與顧客溝通的氣氛，然后逐步詢問顧客主要關(guān)心的問題，并給予解答。如感覺口語難學(xué)，交流有困難，則采用通過句子及課文的背誦來掌握口語，同時突破聽力 )，讓顧客增加信心，打消顧客的疑慮，讓顧客感覺到自己一定能學(xué)會。 遇到喋喋不休、說起話來毫無邏輯性、喜歡在一些毫無意義小事情上不斷重復(fù)的顧客怎么辦？ 應(yīng)對策略 遇到這類顧客，你可以毫不猶豫地打斷她的話，使話題轉(zhuǎn)到英語培訓(xùn)培訓(xùn)上來，但語氣不可生硬、態(tài)度不要惡劣。總之，在咨詢過程中多替孩子考慮，提出合理的學(xué)習(xí)計劃，打動家長。二、說出我們的優(yōu)勢：如品牌、榮譽、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對我們產(chǎn)品的認(rèn)同 如果顧客問到考試類課程的通過率有多少該怎么回答 ? 應(yīng)對策略： 像這類問題的回答如果說高了客戶不信， 說低了也令客戶失望，最好的辦法就是打太極，從另一方面去回答這個問題，將客戶的關(guān)注的焦點從通過率轉(zhuǎn)移至 別處 應(yīng)對示例： 顧客：你們這 4 級的通過率有多少？ 課程顧問：是這樣的，王小姐，您知道考 4 級是否能夠通過，主要取決與三個方面：第一，老師是否教得好 。正確的做法是 :客戶咨詢近期開班幾率很低的課程時，課程顧問應(yīng)先了解其的基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)目的、學(xué)習(xí)時間安排 (因為有的咨詢者對自身的基礎(chǔ)與學(xué)習(xí)目的并不明確，可能只是由于聽別人說或是過于自信或是過于自卑及缺乏客觀學(xué)習(xí)評定標(biāo)準(zhǔn)等因素而造成對課程選擇的盲目性 )，通過專業(yè)性地分析與溝通 ,將其的學(xué)習(xí)目標(biāo)引導(dǎo)成我們近期適合他學(xué)同時 又有開班的課程。第三，考場臨場發(fā)揮如何。 二、對我們產(chǎn)品的認(rèn)可度不夠加上由于生活習(xí)慣使然，喜歡談打折。家長習(xí)慣了孩子接受正規(guī)教育的流程，所以課程顧問應(yīng)該表現(xiàn)的更象學(xué)校教員，循循善誘的引導(dǎo)孩子報名，而且處處要強(qiáng)調(diào)新概念英語培訓(xùn)的優(yōu)勢及正規(guī)性 (可以從學(xué)校的發(fā)展歷史與目前的規(guī)模、社會榮譽、師資等去引導(dǎo) )。 應(yīng)對示例： 顧客： (沉默，行為表示出猶豫的神態(tài) ) 課程顧問：張小姐，哦！剛才我可能有一點說的不明確，是這樣的，我給您解釋一下， ?? 課程顧問： 您還有什么疑問或者哪里還有不明白的地方 ?我可以給您進(jìn)一步的解答 ? 針對群體咨詢時 (兩個或者兩個人以上 )，在咨詢過程中有一個人提出異議從而影響了其她咨詢者的情緒時怎樣處理？ 應(yīng)對策略： 應(yīng)對這樣的顧客，一個重要原則是：冷處理。如怕記單詞，夸他理解力很好 ,關(guān)鍵是時間花的不夠或是技巧不夠，每天至少背單詞半個小時，同時還要進(jìn)行相關(guān)應(yīng)用訓(xùn)練來記憶 ,如通過背誦句子、背誦課文來突破單詞記憶 。 應(yīng)對策略 : 顧客 沉默！說話聲音有氣無力，說話時緊張，不敢多言 課程顧問 課程顧問應(yīng)盡量表現(xiàn)的自然，平易近人，減少給顧客造成的專業(yè)感覺，盡量使用聊天的方式進(jìn)行。 2)針對不配合的顧客，課程顧問可以先引導(dǎo)顧客進(jìn)入咨詢階段，然后在咨詢過程中取得顧客的信任，讓顧客放下戒備的心理等待時機(jī) (可以給顧客聊聊新概念的背景，讓顧客意識到我們對品牌是負(fù)責(zé)的，同顧客聊聊感興趣的話題，尋找同顧客溝通的橋梁 ) 3．性格壓抑，嚴(yán)重內(nèi)向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自 己的想法，一直很沉默，不說話。 顧客：還填寫咨詢表嗎？可以不填嗎？我覺得沒有必要。 (保守型，防衛(wèi)型顧客 ) 應(yīng)對策略： 此類顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息，害怕會受到騷擾或者傷害，針 對此類顧客課程顧問應(yīng)當(dāng)首先同顧客之間創(chuàng)造一種輕松和信任的氣氛，靈活對待。 課程顧問：課程顧問應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的實際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。 ?在簡要地回答對方的問題后就要搶過話語權(quán) ,占據(jù)主動優(yōu)勢； ?切勿讓對方問一句你答一句 。證實對 方接受了你的宣傳 ,認(rèn)為你的話有道理 5)學(xué)員對課程的看法 通過電話中感受對方的語氣 :有興趣或沒興趣 提問探尋 :” 我剛才介紹的課程您感興趣嗎 ?” “ 這個課程的時間安排是否適合您呢 ?” “ 您認(rèn)為什么時間上課比較方便 ?” “ 不知道您近期有沒有打算進(jìn)行這樣的學(xué)習(xí)呢 ?” “ 您好有沒有考慮通過這個學(xué)習(xí)來充實自己呢 ?” “ 這樣一個既能真正學(xué)到技能 ,又能實現(xiàn)您夢想的課程 ,您有興趣試一試嗎 ?” “ 有沒有想過假如您學(xué)了這個課程將會對您的前途有幫助呢 ?” “ 我們想邀請您在某月某日參加本學(xué)校舉辦的講座 ,您有興趣嗎 ?” 6) 電話 邀約客戶上門的技巧 電話中務(wù)必確認(rèn)對方上門的時間或下次方便聯(lián)系的時間，如“您看明天下午三點方便嗎 ” 或“那這樣，明天下午兩點我同您去個電話，確認(rèn)您明天晚上是否有時間來我們學(xué)校 ” 第二次電話聯(lián)系時應(yīng)先將前一次同對方
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