【正文】 式、以銷售專業(yè)商品為主，滿足顧客消費(fèi)需求的零售業(yè)態(tài)。但對于越來越多的普通消費(fèi)者而言，雖然IT賣場里也有電梯、有音樂、有導(dǎo)購，卻在這種紛雜吵鬧的環(huán)境中，總找不到在沃爾瑪這些綜合超市購物時(shí)的那種平易近人，家的感覺。24日，筆者閑暇之余來到這家剛開業(yè)的IT賣場，樓外載歌載舞，場內(nèi)人流不斷。如果不是發(fā)燒友，又不是有東西非買不可，那么大多數(shù)人是沒有勇氣去逛電腦城的。．對于完全失去銷路的商品，或者經(jīng)營失敗的新商品一般應(yīng)撤出陳列貨架 IT賣場為何要講究“大布局” 　　“對一個(gè)初次進(jìn)入電腦城的人來說，電腦城給人感覺只能用一個(gè)字來形容：亂！價(jià)格混亂，貨物擺放混亂，經(jīng)營品種分區(qū)混亂，店鋪編號混亂……進(jìn)入賣場就如進(jìn)入了迷宮，你不知道什么地方你逛過了，什么地方你還沒有逛，如果你想找回你剛才去過的一家店鋪，你可能需要玩一次迷宮游戲。零售店鋪未來的主力商品，一般是指新商品投入市場后能打開市場銷路的商品。許多零售店鋪在實(shí)踐中創(chuàng)造了不少有效方法。．第Ⅲ類商品，是市場占有率低、銷售增長率高的商品。如圖6—3所示↑ 銷 │ 售 ├──────┬──────┐增 │ 第III類商品│ 第1類商品 │ 長 ├──────┼──────┤ 率 │ 第Ⅳ類商品│ 第II類商品 │ └──────┴──────┴───→0 市場占有率圖6—3 波士頓矩陣．第1類商品，是市場占有率高、銷售增長率高的商品，很有發(fā)展前途，一般處于生命周期的成長期，它是零售店鋪的名牌或明星商品。第二，有助于商場識別系統(tǒng)的建立（包括理念識別系統(tǒng)、視覺識別系統(tǒng)、行為識別系統(tǒng)）。在經(jīng)營秩序、治安保衛(wèi)、環(huán)境衛(wèi)生等方面以綜合計(jì)劃、單項(xiàng)計(jì)劃、即時(shí)調(diào)度相結(jié)合的管理運(yùn)作方式，建立目標(biāo)管理、服務(wù)質(zhì)量管理、成本管理體系，多層次、多方式、全方位、全過程的監(jiān)督控制，以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、專業(yè)化管理。包括：租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營。對商場進(jìn)行專業(yè)的物業(yè)管理，規(guī)范和統(tǒng)一商場經(jīng)營秩序，是實(shí)現(xiàn)商場經(jīng)營者經(jīng)營目標(biāo)的保證。并以服務(wù)質(zhì)量為突破口，以創(chuàng)新的理念為經(jīng)營戶提供最佳的經(jīng)營環(huán)境，活躍托管物業(yè)的商業(yè)氣氛。三、實(shí)施細(xì)則（1）、制定管理章程并負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行；（2）、開展商場整體的促銷活動(dòng)；（3）、協(xié)調(diào)商場各經(jīng)營者的關(guān)系；（4）、開展經(jīng)營者之間的互幫互助和信息交流、融資等活動(dòng)；（5）、協(xié)調(diào)管理者與經(jīng)營者之間的關(guān)系；（6）、與工商管理部門配合嚴(yán)格執(zhí)行，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，維護(hù)市場形象。對這類商品，零售店鋪要在陳列空間、促銷投入、陳列技巧諸方面給予支持和鞏固，保證其現(xiàn)有的地位及將來的發(fā)展。這類商品在市場中處在成長期階段，很有發(fā)展前途，但生產(chǎn)企業(yè)尚未形成優(yōu)勢，帶有一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因此叫風(fēng)險(xiǎn)或疑問商品。目前，由于系統(tǒng)分析方法和電子計(jì)算機(jī)的應(yīng)用，更為解決商品組合優(yōu)化問題提供了良好的前景。．在市場競爭中，能使零售店鋪獲得較大利潤的商品。”這是在一篇題為《電腦城的困境與前景》的文章中，作者對時(shí) 下電腦城布局現(xiàn)狀的一段形容?！薄　∷J(rèn)為，上述的情況，對電腦城吸引更多的潛在消費(fèi)者是很不利的。按照發(fā)宣傳單的小伙子熱情相送的導(dǎo)購手冊上顯示，其整體布局為：1F品牌電腦館；2F手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品館和筆記本賣場；3FDIY樂園館和辦公機(jī)具館；4F軟件音像館、耗材產(chǎn)品館、圖書館和休閑網(wǎng)吧；5F電腦培訓(xùn)館?！　T賣場的布局是一個(gè)包含內(nèi)容相對寬泛的環(huán)節(jié)，布局是否科學(xué)合理、是否形成特色，不僅關(guān)系到賣場的商品銷售，同時(shí)也是賣場整體品牌形象在店面和賣場內(nèi)部空間的直接表現(xiàn)。IT賣場的商品交易特性決定了賣場向顧客提供的不僅是商品銷售服務(wù)，還要有專業(yè)的導(dǎo)購、服務(wù)的銷售、藝術(shù)的銷售、美的銷售。　　(二)顧客的需求　　顧客來賣場購買的到底是什么？是商品嗎？拿鼠標(biāo)為例，幾乎每一家賣場都有多品牌的鼠標(biāo)賣，而且不同賣場里的鼠標(biāo)產(chǎn)品在價(jià)格上基本都是一樣的，顧客為什么就偏偏在某賣場發(fā)生購買行為呢？可以說，商品同質(zhì)化越來越明顯的市場狀態(tài)下，顧客在賣場購買的并不是商品，而是購買的時(shí)間、速度和體驗(yàn)、感覺。就布局而言，特色化的店面設(shè)計(jì)、聲光色味的氛圍營造和著差異化的商品陳列藝術(shù)和互補(bǔ)性的樓層分布，賣場與競爭對手之間便產(chǎn)生了特色優(yōu)勢，如此一來，顧客才樂意前來購物，回頭客才會越來越多。顧客忠誠是一種資源，特色的、人文的、能夠?yàn)橄M(fèi)者所接受和偏好的布局將助賣場培養(yǎng)顧客忠誠一臂之力。在實(shí)施布局規(guī)劃的過程中，IT賣場要把布局規(guī)劃當(dāng)成賣場對外宣傳的一種利好途徑，進(jìn)而充分結(jié)合周邊商業(yè)環(huán)境和消費(fèi)需求，有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行。賣場經(jīng)營本身就是一個(gè)低成本入市的行業(yè)，在不可能投入大筆宣傳費(fèi)用做媒體廣告和強(qiáng)勢促銷的情況下，賣場經(jīng)營這就要善于在布局的細(xì)節(jié)上做好文章。其中，最理想的設(shè)計(jì)就是讓你的店面以其獨(dú)特的風(fēng)格來吸引消費(fèi)者，比如說以賣場企業(yè)的整體CI為參照，在確保整體效果的情況下突出某一點(diǎn)或某幾個(gè)點(diǎn)的特色等。一定要在堅(jiān)持低成本入市的原則下，以簡約之美為貫穿始終的設(shè)計(jì)思想，進(jìn)而有效體現(xiàn)賣場的優(yōu)勢和特性，做到四個(gè)結(jié)合：與賣場定位檔次的結(jié)合，與賣場商品結(jié)構(gòu)的結(jié)合、與賣場營業(yè)方式和營業(yè)時(shí)間的結(jié)合以及與賣場目標(biāo)消費(fèi)群購物習(xí)慣的結(jié)合。因此，IT賣場的櫥窗只能是“大題巧做”而非“小題大做”?！　∫话銇碇v，櫥窗的寬度要與賣場的整體協(xié)調(diào)，深度和高度要利于商品的陳列、符合消費(fèi)者的視覺習(xí)慣。　　(三)促進(jìn)銷售的通道規(guī)劃　　按常規(guī)，賣場的顧客通道主要包括直線式、斜線式、曲線式以及其他形式?！　?四)為銷售服務(wù)的陳列布局　　在IT賣場的商品陳列中，不管是為了便利，還是為了凸現(xiàn)商品陳列的美學(xué)，商品陳列最重要的出發(fā)點(diǎn)便是以顧客需求為導(dǎo)向，時(shí)時(shí)刻刻為商品銷售服務(wù)?！　“凑詹煌馁徺I動(dòng)機(jī)陳列不同的商品?！　募ぐl(fā)顧客購買欲望和突出商品美的角度陳列商品，如通過聲光色味的合理應(yīng)用來刺激顧客購買等等。究竟北京夏季的商廈有多冷？記者對此做了實(shí)地調(diào)查。幾乎在同一時(shí)間，在新東安商場外的王府井大街，樹蔭下測量到的溫度為３６．５℃。世都百貨各樓層溫度相差不多，工作人員的穿著也整齊劃一，男士一律為長袖襯衫、長褲和馬甲，女裝為長袖襯衫、西服裙和馬甲。而顧客大多穿著無袖連衣裙這樣的對比實(shí)在有些讓人吃驚。商場考慮不同售貨區(qū)的差異，一般在周末和節(jié)假日人流較多的時(shí)候還會增加服裝區(qū)的冷氣供應(yīng)量。由于沒有見到商場內(nèi)出售溫度計(jì)的地點(diǎn)，未能做出評定?！　◇E冷驟暖對身體有影響嗎　　從室外的熱浪中走入涼爽如春的商場感覺皮膚緊縮，打個(gè)冷戰(zhàn)，這種經(jīng)歷幾乎每個(gè)人都曾有過。如果出現(xiàn)四肢發(fā)冷、心率較慢、面色蒼白的現(xiàn)象就應(yīng)該立刻離開這個(gè)環(huán)境，適當(dāng)休息后就會恢復(fù)正常。有些商場單從工作人員的著裝和顧客的裝束上就能覺出季節(jié)差異?！　√珶岬沫h(huán)境讓人躁動(dòng)，使人呆不住。冷氣太足，過于涼快，短打的人們就有些受不了。不管原因如何，最直接受影響的是服務(wù)員和顧客。由于商場自身性質(zhì)的不同，因此我司在對商場進(jìn)行管理時(shí)并不是將我們在住宅管理中已成熟和成功的管理模式照搬到商場管理中去，而是針對商場經(jīng)營性的實(shí)質(zhì)進(jìn)行特色管理。具體管理事項(xiàng)如下：一、一般性管理（1）、對小業(yè)主或承租商的管理；（2）、商場安全保衛(wèi)管理；（3）、商場消防管理；（4）、設(shè)施設(shè)備管理；（5）、清潔衛(wèi)生及車輛管理二、特殊管理商場管理與一般類型物業(yè)管理的最大不同之處就在于商場物業(yè)管理的一項(xiàng)重要工作是要進(jìn)行商業(yè)形象的宣傳推廣，不斷擴(kuò)大商場的知名度，樹立良好的商場形象，吸引更多的潛在承租商和消費(fèi)者。四、部門設(shè)置（1）、管理處（2）、經(jīng)營秩序管理部（3）、清潔部（4）、保安部（5）、工程維修部 培訓(xùn)計(jì)劃（范本） 培訓(xùn)內(nèi)容：基礎(chǔ)培訓(xùn)；崗位培訓(xùn)，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)；培訓(xùn)時(shí)間安排（課程）培訓(xùn)要求：越來越多的管理者認(rèn)識到培訓(xùn)和發(fā)展是一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，持續(xù)不斷地抓好培訓(xùn)的緊迫性也日益顯得突出。 可以提高員工整體素質(zhì)； 可以提高銷售額和為企業(yè)創(chuàng)新的能力； 可以降低損耗； 可以改善工作質(zhì)量； 可以減少事故的發(fā)生； 可以改善管理內(nèi)容； 增強(qiáng)就業(yè)能力； 獲得除收入以外的其它報(bào)酬； 增強(qiáng)職業(yè)的穩(wěn)定性；培訓(xùn)的內(nèi)容： 知識培訓(xùn) 知的問題（商品知識、服務(wù)知識、顧客消費(fèi)知識）； 技能培訓(xùn) 會的問題； 思維培訓(xùn) 創(chuàng)的問題； 觀念培訓(xùn) 適的問題； 心理培訓(xùn) 悟的問題；培訓(xùn)前的準(zhǔn)備和要求： 了解受訓(xùn)員工現(xiàn)有的全面信息； 確定員工的知識技能需求； 明確主要培訓(xùn)內(nèi)容； 提供培訓(xùn)材料； 了解員工對培訓(xùn)的態(tài)度； 獲取管理者的支持； 估算培訓(xùn)成本； 對受訓(xùn)員工進(jìn)行訓(xùn)后評估；培訓(xùn)效果的評價(jià)層次 類型 目的1 反映 學(xué)員反應(yīng)如何？——每次課程后給學(xué)員反饋評價(jià)表，特別是外聘教師工作如何？是否合適？2 知識/技能 學(xué)員的知識與技能通過學(xué)習(xí)之后如何？通過小測驗(yàn)可獲得3 應(yīng)用 學(xué)員能否應(yīng)用所學(xué)到（包括在教學(xué)過程中的應(yīng)用）知識4 經(jīng)營效果 從培訓(xùn)前后的結(jié)果差別看培訓(xùn)效果評價(jià)方法：l 面談l 在受訓(xùn)的員工中抽取重點(diǎn)團(tuán)組進(jìn)行調(diào)查l 記錄l 考察評價(jià)內(nèi)容l 學(xué)生滿意度l 學(xué)習(xí)測驗(yàn)l 對的執(zhí)行情況l 經(jīng)營成績培訓(xùn)形式： 講課； 媒體學(xué)習(xí)； 閱讀； 討論； 答疑； 實(shí)習(xí)； 角色扮演（游戲）；培訓(xùn)準(zhǔn)備： 后勤的準(zhǔn)備； 學(xué)員做好準(zhǔn)備； 教練做好準(zhǔn)備； 準(zhǔn)備培訓(xùn)地點(diǎn)和設(shè)備；培訓(xùn)內(nèi)容： 企業(yè)教育：了解熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來、發(fā)展、計(jì)劃；工作公司及整個(gè)組織的環(huán)境；規(guī)章制度；崗位職責(zé)；業(yè)務(wù)流程；企業(yè)文化；績效評估制度；獎(jiǎng)懲制度；同事認(rèn)識； 服務(wù)培訓(xùn)； 形體培訓(xùn)； 規(guī)范語言培訓(xùn)； 軍訓(xùn)； 專業(yè)培訓(xùn)：收貨、收銀、客服、電腦流程；業(yè)務(wù)流程；表格填寫；業(yè)務(wù)技巧；培訓(xùn)課程：一：員工手冊 （觀念培訓(xùn)、心理培訓(xùn)） 參加人員：全體人員目的：幫助員工了解公司，培養(yǎng)員工的認(rèn)同感；了解零售商業(yè)了解員工的責(zé)任和義務(wù)二、超市管理規(guī)范 參加人員：全體人員（一）員工出入超市規(guī)定 觀念培訓(xùn)（二）員工工作原則 觀念培訓(xùn) 工作時(shí)間規(guī)范 儀容儀表規(guī)范 行為及服務(wù)規(guī)范 語言規(guī)范 日落原則 保護(hù)顧客人身和財(cái)產(chǎn)安全的原則 保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)的原則 保護(hù)公司商業(yè)機(jī)密的原則（三）超市術(shù)語及常用設(shè)備設(shè)施 知識培訓(xùn) 超市專用術(shù)語 標(biāo)識牌 常用設(shè)備設(shè)施三、商品陳列培訓(xùn)（一）食品干貨、百貨（知識、技能、思維培訓(xùn)） 參加人員：食品、百貨經(jīng)理、主管 食品干貨、百貨陳列的基本工具 貨架位置區(qū)分21上段 22黃金段 23下段 食品百貨、百貨陳列的基本要領(lǐng)31顯面易見的原則A、商品陳列顯而易見必須要做到以下幾點(diǎn)；（1） 商品品名和貼有何等標(biāo)簽的商品下面要面向顧客；（2） 每一種商品不能被其它商品擋住視線；（3） 進(jìn)門商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識；（4） 商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對應(yīng)，位置正確；（5） 標(biāo)識必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚。　　具體方案如下：　　一、賀百年校慶活動(dòng)　?。ㄒ唬⑵邩菕熵Q條幅　　內(nèi)容： 　　XX超市恭賀南大、東大、南師大、南林大、南航等九所高校百年校慶！恭迎返校學(xué)子光臨本商場！　?。ǘ?、在媒體上發(fā)兩則活動(dòng)廣告　　內(nèi)容：百年校慶 樂夠同賀——XX超市恭迎返校學(xué)子光臨本超市　　校慶期間：　　＊返校學(xué)子憑有效證件，可到超市一樓總服務(wù)臺領(lǐng)取VIP金卡一張；　?。敌W(xué)子在光臨本超市時(shí)，可憑有效證件在本商場五樓總服務(wù)臺領(lǐng)取一張“頂樓旋宮”的嘉賓（免費(fèi)）參觀券?！　。ㄎ澹?、費(fèi)用預(yù)算 　　品名 　　數(shù)量 單價(jià) 小計(jì)　　媒體費(fèi)用 2家 6750元　　印刷費(fèi)用 20000張 　　條幅 20*2米 合計(jì)：8750元　　　　店慶活動(dòng)　　（一） 運(yùn)動(dòng)寶貝速爬王比賽　　報(bào)名條件：凡2000年9月28日出生的嬰兒，家長持出生證、戶口簿來本超市可以領(lǐng)取價(jià)值20元的精美禮品一份（每人限領(lǐng)一份）；另外2000年9月28日、10月28日出生的嬰兒，憑出生證和戶口簿，可免費(fèi)報(bào)名參加運(yùn)動(dòng)寶貝速爬王的比賽?！　☆C獎(jiǎng)儀式在第二天進(jìn)行　　前期宣傳：　　各個(gè)媒體上的廣告宣傳　　平面設(shè)計(jì)：嬰兒抓周的圖片抓到的是特寫本超市，活動(dòng)宣傳，參賽須知，本超市的背景　　準(zhǔn)備工作　　　　　　、設(shè)置　　、公示的展板　　　?。ǘ┡f帽換新顏　　在9月29日當(dāng)天，帶任意品牌任何一款帽類產(chǎn)品，都可來本超市領(lǐng)紀(jì)念版釣魚帽一頂，或憑該產(chǎn)品購物小票折價(jià)25元（或給予折扣）限購帽類產(chǎn)品，舊帽收回。 　?。ㄎ澹┞T比賽　　地點(diǎn)：本超市門前廣場　　時(shí)間：.　　設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)：　　設(shè)一八名　　參賽方法：現(xiàn)場報(bào)名，采用擂臺形式，在兩條跑道上。家樂福每開一家店，馬上吸引來如潮客流，超旺的人氣令周圍的地價(jià)也升值！同區(qū)域的商家生意則每況愈下，也難怪與狼共舞的國內(nèi)同行會如此驚怕。 　　階梯型扶梯改為履帶型 　　在武漢，許多本土商家的扶梯是階梯式的，如中商，首信等。由于很平穩(wěn)，消費(fèi)者輕巧地走上扶梯便可以神定氣閑地感受著兩邊的購物人群和墻上的商品、形象廣告的刺激，小孩子在上面興奮地蹦來跳去一點(diǎn)都不會讓父母掛心；一種“開心購物”的愉快情緒上來，等到真正進(jìn)到場內(nèi)見到豐富的商品，不瘋狂采購那才是奇跡。顧客才是我們最大的老板，如果大老板都炒了我們的魷魚了，我們哪還有機(jī)會狡辯？ 　　糖果用透明容器裝著 　　家樂福將糖果放在兩排有近兩米高的豎筒式透明鋼化塑料容器里，每一豎筒里堆