【正文】 否減少了他的工作量。一般處于企業(yè)的生產(chǎn)部門，或者使用部門?！　〗鉀Q辦法：技術(shù)指導(dǎo)者肩負(fù)檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量的重任。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家?！　∷麄?yōu)槭裁床灰粯樱恳驗(yàn)樗麄冇新殑?wù)差別?？蛻舨少?gòu)關(guān)鍵人物角色分析20100601 10:58:09 來源：營(yíng)銷傳播網(wǎng) 0 48公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人。99%的努力會(huì)因?yàn)檫@1%的疏忽而付諸東流?！　。″X的選擇或已提前登場(chǎng)的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利?！　】蛻舻牧魇?，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：　　、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分?？蛻魹楹螘?huì)離你而去？20100602 10:48:09 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 24如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請(qǐng)務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場(chǎng)運(yùn)作及個(gè)人帶來不利影響?！　≈饕蛻魹槭裁春臀覀儽３趾献鳎窟@個(gè)問題看起來簡(jiǎn)單，實(shí)際上可以探究客戶的思想及動(dòng)機(jī)和要求，你可以問以下問題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　?。俊　“菰L客戶的時(shí)間最好在年前完成。這或許會(huì)顯得世故了一點(diǎn)，但沒辦法，在商言商嘛。　　制定一個(gè)簡(jiǎn)單明了的時(shí)間計(jì)劃表（包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃）?！　∪?、對(duì)付爽快同意型的人　　特點(diǎn)：　　洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔（一到行動(dòng)階段，就改變主意）?！　?duì)策：　　針對(duì)這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決?！　×_列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景?！　≡囂脚陌迦说恼鎸?shí)想法（如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）?！　∧惚貙⒔o你的事業(yè)帶來長(zhǎng)期的發(fā)展前景和利潤(rùn)?！　」滩阶苑狻　〔灰辛艘稽c(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取，在市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展，就只有關(guān)門大吉的份了。　　什么才能吸引你的顧客成為回頭客?　　舉個(gè)例子，如果你擁有一間咖啡屋，你可以舉辦一些經(jīng)常性的促銷活動(dòng)，例如顧客購(gòu)買了九杯咖啡，就能獲贈(zèng)一杯額外的?！　≌?qǐng)你的老顧客對(duì)你大肆贊揚(yáng)一番也未嘗不可?！　p害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)　　你怎么對(duì)你的顧客和潛在客戶說你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也同樣可以怎么說你。　　然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。你會(huì)找到那些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足?！　∨c其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。所以，在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購(gòu)買的回頭客，或者做得更好，如何讓他們成為你的終生顧客!　　你已經(jīng)將你擁有的時(shí)間，金錢，而且最為重要的—自由作為賭注來開展個(gè)人事業(yè)了?！　∵@對(duì)想開展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過的消息了。不過，根據(jù)JoeGirard的理論，從反面來看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已—你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。然后，你將用什么來留住顧客呢?　　以下六種錯(cuò)誤都會(huì)使得一個(gè)創(chuàng)業(yè)者失去他的客戶。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。如果一個(gè)顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動(dòng)。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意?！　‘?dāng)有人問你貴公司是如何在與X公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)中累計(jì)財(cái)富的，可以用這種方式回答　　X公司的產(chǎn)品的確很不錯(cuò)(或很有實(shí)力，)但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司?！　?duì)你的顧客想當(dāng)然　　一旦你懈怠下來，你就輸定了。　　所有的商家都會(huì)抓住顧客的特殊日子，如生日或周年紀(jì)念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費(fèi)服務(wù)或商品。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒?！　∪绾屋p松搞定“問題”客戶20100602 10:42:02 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 45試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動(dòng)權(quán)。　　試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動(dòng)權(quán)。　　給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。　　提出最針對(duì)性、最實(shí)質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機(jī)會(huì)?！　≌腋鞣N理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會(huì)呀，有校園招聘啦，這段時(shí)間忙呀……）　　對(duì)策：　　盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會(huì)前功盡棄，因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法隨時(shí)左右。拜訪客戶時(shí)如何進(jìn)一步維系合作？20100603 09:23:57 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 31拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對(duì)此有所改善?！　∥医ㄗh，在拜訪客戶之前，將客戶與我們成交的記錄單整理出來，在拜訪時(shí)將這份記錄單送給他們，這樣可以增加我們討論的共話問題。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營(yíng)策略及具體做法。　　為什么一直忠于你的顧客會(huì)離你而去？在營(yíng)銷手段日益成熟的今天，我們的客戶仍然是一個(gè)很不穩(wěn)定的群體，如何來提高客戶的忠誠(chéng)度是我們銷售人員一直在研討的問題。　　，一直告訴客戶說自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感?！　?，榨取每分錢，完全沒有誠(chéng)信度，好的銷售是會(huì)“放長(zhǎng)線釣大魚的”?！　?，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠(chéng)信的銷售長(zhǎng)期合作的?！　∷汀八麄儭焙苤匾?。　　小提示：公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人?！　〗鉀Q辦法：他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品利益的最大化和性價(jià)比的適中程度。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對(duì)于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響?！　〗鉀Q辦法：產(chǎn)品使用者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍?。他的參與以形式為主?！　∷麄冎亩嘀厣矸菡摺　〗巧枋觯嚎赡芫哂卸嘀厣矸莸娜耍话闶强蛻艄镜臉I(yè)務(wù)部或采購(gòu)部。對(duì)于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系?！　‘嫿M織架構(gòu)圖　　工業(yè)品營(yíng)銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購(gòu)的人員、有分管財(cái)務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門先接觸與了解，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊?！　⌒√嵝眩和峭赓Y企業(yè)的話，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因?yàn)樗侵苯又鞴艿??！　?bào)價(jià)是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對(duì)本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報(bào)價(jià)，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報(bào)價(jià)?！　∈紫?，搞清楚詢價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)。最重要的是要了解對(duì)方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會(huì)問：你需要那種電子防潮柜？是工業(yè)級(jí)的還是家用級(jí)的？是低濕還是普通？通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對(duì)于真正的客戶，我一般會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)?！　∑浯?，學(xué)會(huì)讓客戶報(bào)價(jià)。我自己的經(jīng)驗(yàn)是不報(bào)價(jià)，我會(huì)說：對(duì)不起，我感覺你對(duì)我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎？只要你真正的和我公司合作，我肯定會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù)。對(duì)于直問價(jià)格的客戶，銷售員要學(xué)會(huì)反問，對(duì)于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個(gè)規(guī)格，價(jià)格從480元至25000元不等，請(qǐng)問你要那個(gè)款式？對(duì)于單個(gè)的品種，你也可以模糊性報(bào)價(jià)。？　　我想很多人在和客戶談生意時(shí)都會(huì)碰到一個(gè)問題就是，沒有多久客戶就不會(huì)再次和你溝通。還要選擇客戶感興趣的主題，說一些有關(guān)改進(jìn)推銷效率的問題，那我們就要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品給他帶來的利益，要對(duì)執(zhí)行人進(jìn)行勸說，我們才能使他們的工作更為順利。銷售人員一定要注意尊敬客戶。忌“據(jù)理力爭(zhēng)”，不是說我們不需要向客戶表達(dá)我們的看法和觀點(diǎn)，只是需要注意表達(dá)的方式和方法。作為銷售人員，真正站在客戶角度思考問題，客戶是能感覺到的，并能最終贏得客戶的認(rèn)同。當(dāng)客戶提出需求變更特別是一些我們認(rèn)為比較棘手的需求變更時(shí)，我們定不可當(dāng)場(chǎng)回絕客戶，正確的做法是：先把問題記錄下來，等進(jìn)行變更評(píng)估或報(bào)告上級(jí)批準(zhǔn)后再答復(fù)客戶，甚至可以請(qǐng)自己的上司與客戶溝通。忌背后議論在與客戶溝通交往中，難免會(huì)出現(xiàn)一些彼此誤會(huì)甚至產(chǎn)生些許沖突的情況。這樣做至少可以讓客戶清楚你對(duì)他的“不滿”并且你很愿意去正面化解彼此之間的存在的“不快”。銷售人員與客戶