【正文】 不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒(méi)什么區(qū)別！第三句話怎么說(shuō)？　　　　很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！　　　　　∥覀兛梢韵胍幌拢櫩吐牭竭@些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！　　　　　　你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。 范文范例參考燈具行業(yè)銷售流程1. 客戶進(jìn)店，銷售人員必須上請(qǐng)迎接，請(qǐng)隨便看一下，需要選那種風(fēng)格的燈具，我們店有多種風(fēng)格的燈具，我?guī)湍榻B一下?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝恢篮文旰卧略傧喾炅?，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)qp冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！　　　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！　　你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！　　一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！　　所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！　　這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”　　直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！　　別問(wèn)顧客能不能介紹！　　他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！　　“顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓　?顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！　　“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！　　當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”　　因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！　　顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？　　所以你不能主動(dòng)便宜！　　所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品。”　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。下面說(shuō)一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了?！　∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂(lè)！　　這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。讓他想到快樂(lè)。”　　你們老板被你無(wú)情的出賣了！　　有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！　　這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了?！　　〔煌氖悄氵@個(gè)人！　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。” 錯(cuò)　　“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽過(guò)？”錯(cuò)　　“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。在這里也做了一些創(chuàng)新。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買便宜貨?！　∪绻愕臇|西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品?！薄　☆櫩瓦^(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。　　　　一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]?！　　　∧敲丛趺椿卮鹉?？　　　　我一般這樣回答：　　　　“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”　　在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！　　因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理?！　　∩踔劣械膶?dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。”如果你沒(méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂?。俊比绻阏f(shuō):“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！蹦闼蓝耍∫?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子，他的權(quán)威受到了打擊?！　　　《?、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。　　在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！　　∫?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！　　?jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。　　　 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高?！　∧敲丛趺凑f(shuō)呢？我們以買空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說(shuō)的話。 　　“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？”　　　　這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店?！　　　∥艺f(shuō)的有些不同?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢？　　　　我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有啊?！薄　　≈辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買?！薄　　　∵@樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法?！薄　　　【涂梢粤??！　　　∧敲次覀冺?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！　　斑@兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”　　　　這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票?！　　　　袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。“人家就是拿不定注意才問(wèn)你的??？”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”想叫我掉坑里門都沒(méi)有?！薄拔也灰銈兊馁?zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”　　　　“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。　　　　這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：?！　　鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢?！　　　∫部赡苁穷櫩捅緛?lái)不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題?！　　　∨e例：　　顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。　　主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。　　不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開，他才可以放心成交?！　∥覇?wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)