【正文】 不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？　　　　很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！　　　　　∥覀兛梢韵胍幌?，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！　　　　　　你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。 范文范例參考燈具行業(yè)銷售流程1. 客戶進(jìn)店，銷售人員必須上請迎接，請隨便看一下，需要選那種風(fēng)格的燈具，我們店有多種風(fēng)格的燈具，我?guī)湍榻B一下?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝恢篮文旰卧略傧喾炅?，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺qp冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！　　　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”　這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！　　這么說：“我來幫您介紹！”　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！　　別問顧客能不能介紹！　　他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！　　“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！” 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”　　很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！　　“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴?。∑鋵?shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！　　當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”　　因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動便宜了！　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？　　所以你不能主動便宜！　　所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品?！薄　　澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。下面說一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！　∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂！　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。讓他想到快樂?！薄　∧銈兝习灞荒銦o情的出賣了！　　有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。　　我們做的是把面子給他，但絕不降價！　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了?！　　〔煌氖悄氵@個人！　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客?！?錯　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯　　“可能您逛街的時候沒看到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。在這里也做了一些創(chuàng)新。”這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨?！　∪绻愕臇|西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。”　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品?！　　　∫淮尾灰獜?qiáng)調(diào)不會倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]?！　　　∧敲丛趺椿卮鹉?？　　　　我一般這樣回答：　　　　“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”　　在此提醒一點(diǎn)：不要說那個店的名字！　　因?yàn)槊空f一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。　　　甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！币?yàn)槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂??？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！蹦闼蓝?！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊?！　　　《?、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來?！　≡谶@種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價格有點(diǎn)高?！　　∫?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！　　?jiān)持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思?！　　?有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高?！　∧敲丛趺凑f呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。 　　“你們質(zhì)量會不會有問題？”　　　　這個問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。　　　　我說的有些不同?！蹦俏覀冊趺崔k呢？　　　　我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊?！薄　　≈辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買?！薄　　　∵@樣做也可以，只是我有更好的說法?！薄　　　【涂梢粤恕！　　　∧敲次覀冺?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！　　斑@兩個都不錯，你看我買哪一個？”　　　　這是一個結(jié)束信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票?！　　　　袄掀牛愦┖诘陌?，今天適合穿黑的?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有?！薄拔也灰銈兊馁浧妨?，你把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”　　　　“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。　　　　這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：?！　　鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢?！　　　∫部赡苁穷櫩捅緛聿幌胭I，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題?！　　　∨e例：　　顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。那么我們接下來解決心理和面子問題。　　主動不代表冒險，被動不代表安全?！　〔灰ε聠栴}，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交?！　∥覇栆粋€導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購說：“我擔(dān)