【正文】 員、主管、領導、個體老板等，年齡大致在35歲50歲，他們?yōu)榱俗约旱墓ぷ鳌I(yè)務或生活需要高質量的、個性化的信息服務。（4） 私營個體商家，他們一般主要經(jīng)營餐飲、服裝等行業(yè)，實力較弱，無力做廣告，但為了經(jīng)營還必須做宣傳?？梢约毞譃橐韵聠挝唬海?） 中小型生產企業(yè)，中小型生產企業(yè)涉及各行各業(yè)，產品五花八門，但因為自身實力不夠，無力進行大規(guī)模的市場營銷，產品銷路并不暢通，所以急需通過一個簡易、低廉的平臺宣傳，網(wǎng)站為他們提供了一個空間，這類企業(yè)中又以民營企業(yè)居多。第二步，通過一系列的營銷推廣手段讓經(jīng)常瀏覽網(wǎng)站的網(wǎng)民參與到網(wǎng)站中去，主動為我們網(wǎng)站提供商業(yè)信息或自主發(fā)布個人信息。我們吸收這些商家最為我們的會員，以他們?yōu)橹饕蛻羧海俅嘶A上發(fā)展信息發(fā)布服務、建站服務、廣告服務、增值服務等。 省內商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源。XX網(wǎng)建立后，將會設立“廣東企業(yè)名錄”板塊，分類收集廣東各行各業(yè)的企業(yè)信息，省外商家可能會經(jīng)常關注這類信息，一方面他們需要從網(wǎng)上了解廣東企業(yè)有無生產的他們所需的產品。 網(wǎng)站總是要盈利的，盈利的關鍵是他如何服務他的客戶群。這類信息和人們的日常生活息息相關，我們可以提供這樣一個平臺，由各類個人、商家可全方位、全天候將有關最新的企業(yè)、產品、供求、個人信息發(fā)布在網(wǎng)站上，根據(jù)目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀我們對一部分服務暫不收取費用，而對需要增值服務的會員收取會員管理費。分散到廣東公眾網(wǎng)的各大板塊。只所以定位于媒體，而不是單純的網(wǎng)站，是從網(wǎng)站的經(jīng)營和市場風險來考慮。所以對我們XX網(wǎng)來說，這是一個很大的市場空缺?？v觀目前的省內網(wǎng)站還沒有一家和我們定位基本相同的網(wǎng)站，在提供行業(yè)信息庫方面還沒有一家專業(yè)網(wǎng)站和我們競爭。這類網(wǎng)站都是有一些私營公司經(jīng)營。 這一時期,市場已經(jīng)完全打開,客戶量與知名度快速提高,地方網(wǎng)絡品牌初步確立,網(wǎng)站開始贏利.二、市場分析與目標客戶XX網(wǎng)是一個定位于提供行業(yè)信息服務+生活信息服務的一個大型網(wǎng)站,目標在二、三年內建成廣東最大的信息服務網(wǎng)站。232。XX網(wǎng) 運營中心目 錄一、地區(qū)運營中心的籌建 4 4 4 4 5二、市場分析與目標客戶 6 6 6 6 6 7 7 8 8 9 12 12 12 12 12 12三、市場營銷策略 13 13 14 15四、宣傳與推廣 16 16 16 17 17 18 19 19 21 21 21 22五、工作流程 24 24 2會員功能改進等工作流程 27 28 29 30一、地區(qū)運營中心的籌建序號崗位名稱人數(shù)（人）職責1運營經(jīng)理1負責全面工作2網(wǎng)站編輯12信息采編/錄入3技術支持12網(wǎng)站技術支持/美工設計/程序開發(fā)4業(yè)務員3人以上業(yè)務開發(fā)/市場推廣1．XX網(wǎng)項目概述2．XX網(wǎng)技術平臺介紹3．網(wǎng)絡營銷基礎知識4．XX網(wǎng)內容介紹5．XX網(wǎng)產品結構說明6．OA、電子郵局、RTX介紹7．XX網(wǎng)客服體系介紹8．XX網(wǎng)商務體系介紹9．XX網(wǎng)渠道管理介紹10．營銷推廣技巧培訓序號項目名稱數(shù)量1辦公場地12臺式電腦23筆記本電腦14打印機15掃描儀16數(shù)碼相機17U盤/移動硬盤若干預計投入35萬元232。 XX網(wǎng)有限公司 密級：機密地 區(qū) 運 營指 導 手 冊前 言為確保XX網(wǎng)地區(qū)聯(lián)盟從規(guī)劃、建設到運營整個過程的各個環(huán)節(jié)以及最終運營效果能夠保持高度的統(tǒng)一性、標準化和可控性，為給各地區(qū)運營中心的工作加以規(guī)范、指導，特制定本手冊。 準備籌建期 時期：第一季度經(jīng)營目標：1) 確定網(wǎng)站定位和經(jīng)營方向，制訂市場拓展計劃,2) 完成網(wǎng)站系統(tǒng)架構建設，3) 完成網(wǎng)站欄目信息內容的基礎采編，市場調研4) 初步完成網(wǎng)站各部門團隊建設，5) 開網(wǎng)發(fā)布這個時期主要是需要大量的收集客戶信息，并確定目標客戶和準客戶，要求有高效率的拜訪量，完善銷售模式，擴大影響面，232。 發(fā)展期時期: 第三季度經(jīng)營目標：1) 使網(wǎng)站具有一定知名度和品牌度，初步具備大型網(wǎng)站的特征，2) 技術開發(fā)和技術管理相當完備，營銷隊伍強悍，3) 完成一系列市場推廣活動4) 網(wǎng)站功能更貼近市場和用戶，5) 產生盈虧平衡點，財務收支產生正向現(xiàn)金流.這個時期的銷售額將穩(wěn)步上升，銷售團隊將更加成熟，積累了大量的客戶群體，銷售量得到逐步的提高。從目前廣東省已有的信息類服務網(wǎng)站來看，主要分為幾類：行業(yè)信息服務網(wǎng)站。綜合性的門戶網(wǎng)站。吃、穿、住、行、玩、學、醫(yī)這幾類信息都是和廣大百姓生活息息相關的東西，也是人民平常街談巷議最多的東西。 XX網(wǎng)的市場定位是面向特定區(qū)域和商業(yè)領域，我們的主要的經(jīng)營區(qū)域就是廣東個地市和商貿領域。單純的網(wǎng)站定位會使經(jīng)營陷入“一條腿”走路的狀態(tài)?！俺栽趶V東”，要有全面介紹廣東各地特色名吃的內容，這類內容作為公益性質，是純知識性的，宣傳內容不涉及具體品牌或商家。（3）增值服務信息資源是寶貴的，在XX網(wǎng)開通運營一段時間后，通過對已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，為客戶提供準確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)，為企業(yè)經(jīng)營決策提供參考?？傮w來說，XX網(wǎng)的受眾群體大致分為以下四類：（1） 省外網(wǎng)民。另一方面，他們也想通過廣東的商業(yè)企業(yè)，將他們自己的產品推進廣東市場。由于我們網(wǎng)站的內容定位，所以我們把商家定位在中小型企業(yè)商業(yè)貿易商家生產廠家。（4）省內網(wǎng)民 廣東公眾網(wǎng)的信息大部分信息是主要服務于省內18個地市的網(wǎng)民的，所以如何吸引這些群體來關注我們的網(wǎng)站，是我們網(wǎng)站運營成敗的關鍵。省內群體雖然暫時不能給我們帶來經(jīng)濟效益，但他們確是我們網(wǎng)站生存的基礎，今后我們可以逐步開通個人——個人的信息交易收費服務，類似淘寶網(wǎng)的C——C服務。（2） 中小性服務性機構，如飯店、商店、市場、學校、醫(yī)院等，這些機構雖不能拼得過大的一些機構，但他們也有自己獨特的地方，需要盡可能在一定范圍內揚名。（5） 對信息化依賴程度較高的企業(yè)。一、吃“吃”的目標用戶有：高檔酒店，這類主要是門店裝修氣派，營業(yè)面積在500平方米以上，平均消費在500元（每桌）以上。個體經(jīng)營戶，這些主要是指那些在街道、商場內經(jīng)營熟食、糕點、小吃的個體商家，他們無力進行廣告宣傳，急需揚名。是各地各類的服裝廠商，這一類群體主要的需求是發(fā)布供求信息、加盟、代理信息、展會組織等。家裝公司，家裝公司我們也定位于二流不知名的公司，那些大公司選擇宣傳方式很慎重，而且不計成本，小公司沒有力量去做。汽車租賃公司，現(xiàn)在個人租車、自助旅游比較火爆，汽車租賃公司可成為我們的客戶，但數(shù)量不會很多。五、游游的目標客戶有：旅行社。旅游商品經(jīng)銷商，象旅游背包、帳篷、工具等商品的信息也需要發(fā)布，這類商家也不會很多。文化場所，包括電影院，博物館、美術館、雜技館、科技館、展覽館等，這些場所有很多是公益設施，收費難度較大。 七、學“學”的主要用戶有：學校、培訓組織，這里指的學校并不是從事學歷教育的學校，而是泛指做那些考前培訓、技能培訓、認證培訓、企業(yè)培訓的學校、培訓班或培訓公司，這些培訓都是社會的熱門。外語、電腦培訓學校，這些培訓市場非?；鸨宜麄冃枰L期大量的做廣告和發(fā)布信息。這類客戶雖多，但因為受藥品廣告的限制、經(jīng)營區(qū)域和藥價信息的敏感性等原因，暫時不會成為我們的主力客戶群?，F(xiàn)在各種美容、整形機構層出不窮，他們也需借助媒體來做宣傳。同時通過提供各種增值業(yè)務和宣傳推廣活動進行促銷。對中小企業(yè)來講他們在營銷過程中需要首先解決的是信息發(fā)布、信息傳遞的問題，如何使用簡便、低廉的手段將自身的產品、服務信息告之大眾。各類中型以上的工商企業(yè)，對互聯(lián)網(wǎng)營銷和IT服務需求都有比較強烈的需求，所以如何采用信息化手段來滿足他們的市場營銷和業(yè)務拓展將是急需解決的問題。三、市場營銷策略（1）免費與收費并舉 對一個剛剛起步的網(wǎng)站來說最為重要的是信息的質量和豐富程度，在地區(qū)運營中心的初創(chuàng)階段必須采用先期免費的策略，在免費時期廣泛吸收會員加入，我們同時提供收費的服務，如果會員交納100元/年就可享受到眾多的增值服務，我們可先對一些對互聯(lián)網(wǎng)認識程度的較高的商家中收費，不要搞“一刀切”，如商貿行業(yè)、房地產行業(yè)，IT行業(yè)可以率先收費，其他行業(yè)逐漸收費，如采取全面收費策略，有可能使網(wǎng)站信息在一定時間段更新停滯并出現(xiàn)大量的休克用戶。前期我們的網(wǎng)站宣傳、市場推廣、業(yè)務擴展也都是在市內郊縣經(jīng)濟發(fā)展不平衡，人們接受新鮮事物較慢。從國內眾多失敗的網(wǎng)站經(jīng)營來看，很大一部分過于依賴網(wǎng)上經(jīng)營，互聯(lián)網(wǎng)商務隨是新興事物，但絕對不是凌駕于傳統(tǒng)商務，互聯(lián)網(wǎng)商務與傳統(tǒng)商務是互補的關系。（7）注重網(wǎng)站宣傳策劃和市場推廣 再好的網(wǎng)站也需要宣傳推廣，特別是在初創(chuàng)期的地區(qū)運營中心來說，但由于我們自身實力的影響，我們的宣傳推廣必須是“小而精”，根據(jù)行業(yè)客戶群的分布狀況，合適的選擇宣傳手段和媒介，并在一定時期聯(lián)合我們的廣大商家開展市場推廣活動。企業(yè)用戶的會員費將是我們網(wǎng)站的重要的收入。經(jīng)營類別有：① 短信服務。在合適的時候，我們可以利用現(xiàn)有的行業(yè)用戶資源出版經(jīng)營平面商情媒體，比如行業(yè)企業(yè)名錄、家居廣告雜志，建材廣告雜志、汽車廣告雜志、服飾廣告雜志等。針對各中小企業(yè)由專業(yè)電腦維護人員缺乏而設立的一個特殊的技術服務項目。為客戶提供專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案，協(xié)助用戶確定網(wǎng)站策略、信息內容、交互功能、設計網(wǎng)站邏輯結構，提供網(wǎng)站制作，虛擬主機。它的突出特點是：效果好，投入少、見效快。另一方面通過市場推廣活