【企業(yè)管理】矩陣式管理模式探討七-wenkub
2023-04-29 13:18:24 本頁面
【正文】 經(jīng)華早已邁過了，但是，如果新加盟者或者原有團(tuán)隊(duì)有任何一方過于強(qiáng)勢，其結(jié)果必定雙輸。而這些距離如不消除，將是何經(jīng)華推進(jìn)工作的最大障礙。 “用友是一個(gè)很不同的企業(yè)?。 焙谓?jīng)華神色復(fù)雜地說。就在何經(jīng)華“空降”入用友不久，王文京找何經(jīng)華肝膽相照地長談了一次，他把用友總裁會(huì)上的每一個(gè)成員的特點(diǎn)為何經(jīng)華做了通通透透的分析。何經(jīng)華心情波瀾起伏?？傄衅髽I(yè)來承載中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史。用友轉(zhuǎn)型的代價(jià)■本報(bào)記者 孫小羽 徐萍用友從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件廠商的轉(zhuǎn)型必須成功。作為這場“盛會(huì)”中的重要一員，用友應(yīng)當(dāng)感到榮幸。 用友今天的成功，某種程度 上說也是用友股份公司 董事長王文京做人的成功。這些客觀的分析結(jié)果是王文京10多年來對(duì)每一個(gè)人的接觸中形成的，雖無所謂對(duì)與錯(cuò)，但王文京的凌厲卻隱藏其中了。 盡快理解用友總裁會(huì)的每一位成員的思維方式和行事習(xí)慣，是何經(jīng)華首先面臨的問題。 何經(jīng)華采取了另一個(gè)方式，他讓一位副總裁做會(huì)議主持，自己開始不講話，慢慢大家發(fā)言多了。過去的職業(yè)生涯讓何經(jīng)華明白了一個(gè)道理：任何的企業(yè)機(jī)器都會(huì)有一個(gè)慣性，如果逆慣性而行，機(jī)器肯定不轉(zhuǎn)；如果抓住慣性并做適當(dāng)?shù)摹皩?dǎo)正”，機(jī)器會(huì)轉(zhuǎn)得更好。 何經(jīng)華感覺到自己正在向“漸入佳境”前進(jìn)。他說，“一個(gè)好政策是真正用腳踩在地面上做出的寫實(shí)性的調(diào)整。然而，用友來自總部、大區(qū)和分、子公司參加首期售前支持培訓(xùn)班的數(shù)百名業(yè)務(wù)骨干卻感到心里暖洋洋的。但是，賣管理軟件如同要選土、培土、育種的“農(nóng)夫”，銷售周期長、流程復(fù)雜、變數(shù)也多，既需要非常高的能力與技巧，又需要龐大的團(tuán)隊(duì)協(xié)同攻關(guān)。這兩大工程的實(shí)施將使用友的銷售人員們最終可以與國際ERP巨頭們玩同樣的“游戲規(guī)則”。在何經(jīng)華到來之前，用友產(chǎn)品市場部門有專門做售前支持的隊(duì)伍，但售前工作做得既不專業(yè)，更不成體系。 今年第一季度完成售前團(tuán)隊(duì)管理辦法、認(rèn)證制度建立與集中培訓(xùn)工作；第二季度使全國售前團(tuán)隊(duì)建設(shè)初具規(guī)模。“銷售可以說得天花亂墜，但是總有人要去兌現(xiàn)，這個(gè)關(guān)鍵人物就是實(shí)施人員”，何經(jīng)華要組建一個(gè)將近600人的實(shí)施顧問的團(tuán)隊(duì)，并在用友全面啟動(dòng)建立ERP行業(yè)的知識(shí)庫和實(shí)施方法論。兩年之后，這些企業(yè)全成了何經(jīng)華的客戶。 由于渠道能力滯后于產(chǎn)品發(fā)展，使得用友ERP軟件的知識(shí)和能力在傳遞中出現(xiàn)了不應(yīng)該出現(xiàn)的衰竭過程。這也是許多國內(nèi)企業(yè)面臨的共同問題。 從賣財(cái)務(wù)軟件到賣ERP軟件，渠道與合作伙伴部門新任總監(jiān)蔣蜀革要按照不同的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)開展不同業(yè)務(wù)內(nèi)容的方式，對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行重新規(guī)劃。 這種模式在別人看來很“怪”，而事實(shí)上占整個(gè)渠道較大比重的直銷渠道對(duì)市場具有較強(qiáng)的掌控能力，它就像用友的一個(gè)“雷達(dá)”，對(duì)整體業(yè)務(wù)起到了巨大的推動(dòng)作用。在渠道的規(guī)劃上，用友的代理渠道分布廣、數(shù)量多，U8中某些業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品通過代理渠道去推廣，具有很強(qiáng)的成本優(yōu)勢，容易產(chǎn)生規(guī)模效益，所以蔣蜀革將這一塊市場完全放手交給代理商去做。從渠道上來看，蔣蜀革要把這部分業(yè)務(wù)交給分公司和代理商共同去做，但這樣一來用友在業(yè)務(wù)區(qū)隔和協(xié)調(diào)上面臨很大的挑戰(zhàn)，很可能存在代理和分公司相互搶“單”的情況。從渠道上看，蔣蜀革希望將這部分業(yè)務(wù)交給分公司與咨詢公司合作去做，用友目前有自己主攻的幾個(gè)行業(yè)如金融、電力、煙草、傳媒等行業(yè)，這些行業(yè)由用友的直銷體系“操刀”銷售，其他行業(yè)則會(huì)借助系統(tǒng)集成商、咨詢公司等合作伙伴的力量銷售軟件。 做“大生意”的結(jié)構(gòu) 用友股公司副董事長郭漸平 今天的心態(tài)已經(jīng)回復(fù)平靜， 并肩負(fù)起開拓用友另一塊 關(guān)鍵業(yè)務(wù)的重任。 當(dāng)何經(jīng)華逐步找到“感覺”之時(shí)，他的變革每深入用友核心一步，他感受到的企業(yè)慣性衍生的阻力就越加明顯。 產(chǎn)品、渠道、售前、實(shí)施、人才五大工程的核心是人才工程?！叭魏我患覀ゴ蟮墓荆加幸粋€(gè)偉大的產(chǎn)品，而這個(gè)偉大產(chǎn)品的背后就是能力的到位。用友歷史上有一個(gè)優(yōu)秀開發(fā)人員鐘煥勇，他在離開用友獨(dú)立創(chuàng)辦公司不久后身患重病，掏不出做手術(shù)的錢，王文京曾經(jīng)親自開車去為他交了5萬元的手術(shù)費(fèi)。然而，不管改造的過程有多么的痛苦，用友都必須走完。此外，突破目前薪資結(jié)構(gòu)、實(shí)施專項(xiàng)人才引進(jìn)、專項(xiàng)投入以實(shí)現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)質(zhì)變等都是用友人才工程的重要舉措。一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是矩陣式管理意味著“削權(quán)”，意味著兼顧“專業(yè)化”和“靈活性”，每個(gè)分公司主管從什么都管變?yōu)橹还?0%，同時(shí)還要與業(yè)務(wù)線主管緊密協(xié)作。 何經(jīng)華的目標(biāo)不僅于此。 高少義領(lǐng)導(dǎo)的U8事業(yè)部，正在嘗試著拋棄機(jī)構(gòu)膨脹之后如影隨行的“官僚”弊端，重回用友初創(chuàng)時(shí)的創(chuàng)新、靈活、負(fù)責(zé)任的文化。U8在2002年年中取得了優(yōu)秀的成績，對(duì)用友集團(tuán)營業(yè)額的貢獻(xiàn)率達(dá)到了70％～80%，在這樣漂亮的成績單下，總經(jīng)理高少義似乎沒有理由不高興。這些被“炒”掉的員工沒有一個(gè)是因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度不好而離開的，但是，“今天U8對(duì)員工的要求不是聽話
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