【正文】 )銷售人員管理費用4)中介服務費、代理、營銷、策劃等等目前開發(fā)商取得土地的方式大致有以下幾種： 1)通過政府掛牌以高價取得土地進行開發(fā) 2)與政府協(xié)商取得土地進行開發(fā) 3)與有土地的公司或企業(yè)合作進行開發(fā)CHARPER 4銷售人員需具備的素質(zhì)1）熱愛這份工作2）樂觀的心理素質(zhì) 　尋找第一次成功的感覺這是一個解決困難的行業(yè)每天都會面臨拒絕的挫折（自我衡量法）3）旺盛的求知欲 　 建筑知識法律，法規(guī)裝修知識 本案的規(guī)劃期貨、股票4）可親近的特質(zhì)5）充沛的體力6）完成一件事情的強烈愿望7）重視儀容儀表及禮儀給自己找一個成功的理由給自己找一個不能失敗的借口合理的要求對您是一種鍛煉不合理的要求對您是一種磨練CHARPER 5儀容儀表及禮儀服飾：1） 銷售人員一律穿統(tǒng)一制服，制服必須清潔平整紐扣齊全，無開線無磨損，袖口領口無污漬斑痕2） 不許內(nèi)襯衣露出外表3） 手上不許佩帶手表以外的飾物，手表不顯露不松弛4） 男銷售人員襪子著深色，女銷售人員最好著肉色（不許破損）5） 隨時保持鞋面清潔亮澤（穿黑色系工作鞋）儀表：1）頭發(fā)要勤清洗和梳理保持整潔（前不過眼 側(cè)不過耳 后不過領），銷售人員頭發(fā)不能蓋臉，女士一般不能留長發(fā)，若是長發(fā)必須束起不可披頭散發(fā)，身體任何部位不能有散落的頭發(fā)和皮屑2）男士每天修刮胡須，不露鼻毛3）指甲應經(jīng)常修剪不可留太長4）保持口腔清潔早晚刷牙，上班前漱口不吃蔥、蒜、臭豆腐等有刺激性氣味的食物5）女銷售人員不與客人爭芳斗艷，應以淡妝為宜不涂指甲油6）自我訓練笑容，給客戶一種親切,輕松,友善,愉快的笑容,讓人可以接受并能對你樹立起信心的職業(yè)性微笑儀態(tài)和舉止要求:儀態(tài)指的是人們在交往活動中舉止所表現(xiàn)出來的姿態(tài)和風度1) 走路要輕,說話音量保持適當舉止,動作盡量輕2) 走路姿勢要端正腳步輕穩(wěn),不要東張西望搖頭晃腦勾肩搭背,遇客戶時應給客戶讓路不與客戶搶道,有急事應禮貌打招呼3) 站立時雙手防于身前或身后,隨時提供服務4) 握手是應雙目注視對方目光平視,微笑示意不得冷漠,握手力道要注意把握不能帶著手套與客人握手5) 談話時面對對方目光平視注視眉心,站立位置不要過遠或過近,說話不宜太快千萬不要將唾液噴到對方6) 不能在人前挖鼻子、掏耳朵、抓癢、打哈欠、伸懶腰、打噴嚏須用手帕掩住背對對方,事后向人道歉7) 如有進房應先敲門,養(yǎng)成習慣8) 遇上司、同事、客戶應點頭問候坐姿:坐姿要端正就坐時切記不要有以下姿勢1) 前俯后仰搖腿蹺腳2) 腳搭在椅子沙發(fā)扶手或架在茶幾上3) 女士就坐不要蹺二郎腿,要雙膝緊靠腳跟自然靠齊站姿:站立時應注意以下幾點1) 雙手不要叉放在腰間或撫住胸前2) 站立時身體不能東倒西歪,如疲勞可將身體重心略向一側(cè)輕移,但上體要保持正直3) 站立是不背靠他物更不能單腿站立,將另一腿蹬在后面的物體上4) 站立時不趴在其他物體臺面上語言的規(guī)范：要求談吐文雅、謙讓、音量適中、吐字清晰、表達簡潔準確基本禮貌用語:歡迎光臨 歡迎 您好 早晚午安 恭喜發(fā)財 節(jié)日快樂 對不起打攪您了 失禮了 非常抱歉 謝謝 非常感謝 讓您久等了 再見感謝您的光臨 不用客氣 不用謝 這是我應該做的等等微笑的作用:1) 微笑表明你對自己的職業(yè)有責任感和榮譽感2) 微笑使客戶的心情向著愉快的方向發(fā)展3) 微笑間接產(chǎn)生不可估量的經(jīng)濟效應4) 給人一個微笑 可以無本取利5) 微笑予人有得 予己無害6) 微笑生財7) 微笑使同事相處融洽8) 微笑使士氣鼓舞9) 微笑是解決麻煩的良藥10) 微笑買不來 氣不來 借不到 偷不走CHARPER 6建筑知識及專有名詞解釋土木：以泥土和木料為結(jié)構(gòu)建造的房子磚木：以磚塊和木料為結(jié)構(gòu) 磚混：以磚塊和混凝土為結(jié)構(gòu)（抗震性較差）框架：以鋼筋混凝土為結(jié)構(gòu)（對于裝修戶型改動有較大限制）框剪：以框架和混凝土墻為承重結(jié)構(gòu)，利于裝修鋼結(jié)構(gòu)：以鋼為主要的力承受，較適合建造高層建筑，缺點是造價較高密肋板技術：一種新型的樓體結(jié)構(gòu)建造技術，優(yōu)點是成本較低，缺點是對地質(zhì)要求較高板式結(jié)構(gòu)：通過加強樓板的厚度來承受力的一種方式，優(yōu)點戶型南北通透，采光空氣流通性好，缺點造價較高低層：住宅部分13層 公共建筑12層多層：一般指8層以下（含8層）不帶電梯，建筑標高不超過24米小高層：1015層有電梯，建筑標高不超過50米高層：50100米超高層：100米以上三通一平：水 電 路通 場地已平整公攤系數(shù)：分攤的公用面積與實際使用面積之比的一個系數(shù)裙樓：建筑物底部較龐大之建筑部分，通常作為商場使用占地面積：項目所用地之面積，亦稱基地面積建筑占地面積：建筑物在該地塊上的實際水平投影面積建筑密度：建筑占地面積與基地面積之比 （建筑占地面積／基地面積）綠化率：項目綠化面積與基地面積之比 （綠化面積／基地面積）容積率：項目總建筑面積與基地面積之比（不含地下室）（總建筑面積／基地面積）使用率：房屋的實際使用面積或套內(nèi)面積與建筑面積之比棟距：樓與樓之間的距離與日照消防安全等有關騎樓：一樓臨路部分上方有起遮雨作用且上方有正式用途的建筑部分露臺：指沒有雨遮的有腳踏的二樓部分外立面：建筑物外部表面部分剪立墻：因結(jié)構(gòu)設計承受房屋重力的墻，不可隨意敲打硅酸鈣板：用石膏制成可以裝飾天花的板塊，亦稱石膏板管道井：用于安置各類管道的空間二丁掛：用于外部墻體裝飾用的磚塊，亦稱瓷磚或面磚馬賽克：外墻裝飾用的一種小磚塊，約一角硬幣大小玻璃幕墻：用玻璃制成的大面積外部裝飾品玻璃馬賽克：玻璃質(zhì)地制成的馬賽克式外墻裝飾品花崗巖：一種較高級的建筑裝飾材料大理石：高級建材的一種，比花崗巖略遜防滑地磚：一種地面用磚，表面做凹處理增加摩擦力，起防滑作用底板：一樓的天花板 二樓的地板層高：建筑物一層的高度，即本樓層地板厚度的一半與上一層樓板厚度一半之間的直線距離衛(wèi)浴三大件：洗臉盆 浴盆 坐式馬桶櫥具五大件：洗滌池 料理臺 吊柜 爐臺 抽油煙機格局：單元內(nèi)分割的情況，住宅亦稱之為戶型動線：房屋內(nèi)經(jīng)常走動之路線基柱：承載建筑物重量的地下支柱擋土：控固地基，恐影響周圍土崩而特意建造的地下室壁墻銹探：為了了解地下情況而進行的挖土取樣工作墨線圖：指建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖等，銷售用之墨線圖為墻柱皆涂墨以區(qū)隔區(qū)間設計圖：報政府審批之工程圖座北朝南：一般指大廳之面朝南者準現(xiàn)房：樓體主體以施工完畢但尚未至交房前的一段時間采光磚：一種玻璃建材制品，可增添局部光線答客問：為回答客戶的問題而準備的書面材料分為市場篇 環(huán)境篇 產(chǎn)品篇 物業(yè)篇 配套篇 建材篇 合同篇 價格篇等等五 證 二 書：1） 國土使用證2） 建設用地規(guī)劃許可證3） 建設工程規(guī)劃許可證4） 建筑施工許可證5） 商品房預售許可證6）房屋質(zhì)量保證書7）房屋使用說明書 店中店: 商場經(jīng)過規(guī)劃分割成無數(shù)的小店鋪(有單獨的產(chǎn)權(quán)證),可獨立經(jīng)營或統(tǒng)一經(jīng)營獨立別墅: 獨門獨戶,擁有獨立的私家花園及后院的別墅聯(lián)排別墅: 有天有地有自己的院子和車庫,由三個或三個以上的單元住宅組成,一排二至四層連接在一起,每五單元公用外墻有統(tǒng)一的平面高和獨立的門戶疊加式別墅: 一般四至七層由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成,這種產(chǎn)品和聯(lián)排式別墅相比外立面造型可豐富一些,同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅長進深的缺點雙拼別墅: 是將兩套獨立別墅拼建為一體,共用一面墻體并形成分隔的別墅形式高層住宅: 一般采用框架或框剪結(jié)構(gòu),加上要考慮到電梯的位置,因而戶型相對來說比較復雜小高層住宅:一般定義為八層以上十五層以下的住宅板式小高層：結(jié)合板式設計與小高層的設計的優(yōu)勢，有效加大面寬減少進深提高了居住者的居住質(zhì)量頂層空中花園：一般可設置成公共的花園空間，也可是頂層住戶的空中花園相關綠化配套可設置假山，噴泉，高爾夫訓練場，休閑室，甚至還可設置空中泳池等豪華設施塔樓空中花園：在塔樓設計的平面部分，一般是住戶共享空間在配置的時候，著重考慮多設置一些老人休息兒童玩樂的設施退臺空中花園：一般是住戶的獨享空間，并且該項目周圍應該有比較好的自然景觀空中架層花園：一般在高層項目里面即犧牲建筑面積以58層為單位設計架空層它實際是塔樓平面空中花園的放大與疊加，但在設置時注意不能與塔樓空中花園雷同，因為此種花園是為強調(diào)溝通與改善生活品質(zhì)而設，要注重花園的文化品位空中連廊花園：一般采用在高層項目里面，由兩棟高層在空中以連廊方式連接，在連廊里設置花園陽臺空中花園：將陽臺功能放大因而形成私家花園內(nèi)部空中花園：在戶型里犧牲一部分面積形成入戶花園空中別墅：發(fā)源于美國以“第一居所”和“稀缺性的城市黃金地段”為特征是一種把繁華都市生活推向極致的物業(yè)類型，有其下特征1） 最黃金地段一般在市中心的繁華商業(yè)商務區(qū)2） 最高位置一般處于高層建筑物頂層3） 最高單價和總價4） 面積最少在兩百平方米以上5） 最高擋配置處于私密性考慮一般配有私人泳池且一梯一戶6） 最少供應量在一個樓盤中產(chǎn)量太大就不能體現(xiàn)其稀缺性全復式：是在多層建筑里面從第一層到頂層單位都采用復式住宅結(jié)構(gòu)的戶型設計小復式住宅：它將大面積復式戶型小型化，所面向的客戶群更廣泛更大眾化泛別墅：在小高層中將底層一至三層獨立出來設置單獨的入口，車庫和花園形成“別墅”，這樣除了頂層沒有坡屋頂另外隔離出一處供上層住戶使用的電梯井空間外在硬件的配置上和別墅沒有什么差別，“泛別墅”和其它樓層不可分割因此從一定意義上講它并不是一種獨立的住宅形態(tài)錯層式復式：由于本身固有的特點存在很多難以克服的缺點，它雖然使住宅室內(nèi)更富有空間上的變化但也失去了普通住宅單元那種結(jié)構(gòu)緊湊管線對齊靈活多變的優(yōu)點，使復式住宅的優(yōu)越性大打扣折。非常注重樓盤品質(zhì)的包裝，對設施、環(huán)境、戶型、裝修、社區(qū)、規(guī)劃有統(tǒng)一深入的設計。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展五個階段：1）8892年開放以后剛開始設立售樓處，設有樣品房設廣告看板，出現(xiàn)炒賣地皮，房產(chǎn)供不應求。標準化CHARPER 2行政架構(gòu)設計總監(jiān)董 事 會總經(jīng)理副 總業(yè)務管理銷售總監(jiān)策劃總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)文案、設計項目銷售組項目銷售組2區(qū)域總監(jiān)當?shù)貓?zhí)行管控（項目操作、開發(fā)商協(xié)調(diào)基層人員組織）區(qū)域總監(jiān)策略組、設計組、市場組龍巖 寧德 泉州 文案 設計項目銷售組項目銷售組2文案 設計項目銷售組項目銷售組2副 總關系拓展項目銷售組項目銷售組2總經(jīng)理辦公室總部策略層第一管控層第二管控層執(zhí)行層CHARPER 3認識房地產(chǎn)房地產(chǎn)的特性及銷售問題什么是房地產(chǎn)？簡義：土地＋房屋詳解：土地建筑物和依固在土地上不可分離的部分及附著于其上的各種權(quán)益的總和房地產(chǎn)的特性：1）不可移動性（具區(qū)域性）2）長期使用性{持久性}3）不可增加性（增值性）4）不可比擬性（異質(zhì)性）5）附加收益性6）易受政策影響性7）相互影響和深受周圍環(huán)境影響性土地的使用價值永遠不會消失，這種特性稱之為恒久性，它可以帶來永久不斷的利益。質(zhì)量并舉理性公司的定位：房智理念CHARPER 2 行政架構(gòu)CHARPER 3 認識房地產(chǎn)CHARPER 4 銷售人員需具備的素質(zhì)CHARPER 5 儀容儀表及禮儀CHARPER 6 建筑知識及專有名詞解釋CHARPER 7 銷售流程CHARPER 8 業(yè)務知識CHARPER 9 現(xiàn)場銷售的基本動作CHARPER 10 銷售常見問題及解決方法CHARPER 11 銷售技巧探討CHARPER 12 客戶心理探討CHARPER 13 談判適用法則（基本）CHARPER 14 銷售人員日常工作要求CHARPER 15 基本肢體語言表述CHARPER 1公司簡介理念房智定位房智機構(gòu)是一家秉持前瞻性、策略性的整合型房地產(chǎn)策劃營銷代理機構(gòu)，目前服務于廈門、北京、上海、山東、莆田等地成熟開發(fā)商的房地產(chǎn)項目，全程策劃與代理服務方式包括大盤策劃、全程代理、全程策劃、商業(yè)經(jīng)營策劃及房地產(chǎn)開發(fā)策略顧問。策略原創(chuàng)地產(chǎn)策劃、營銷專家（針對開發(fā)商的定位）房智精銳將房地產(chǎn)相關設計與業(yè)務行業(yè)漸進擊穿公司的擴展基礎：系統(tǒng)化建筑物經(jīng)過建成之后其擁有可達數(shù)十年甚至上百年，每一宗土地都有其固定的位置這一特性使得土地利用形態(tài)受到位置的嚴格控制，固地位置對于房地產(chǎn)投資具有非常重要的意義。2）9294年專門的 營銷行業(yè)出現(xiàn)改變了以往的銷售方式出現(xiàn)有素質(zhì)的業(yè)務員，當時以企業(yè)購房為主散戶為輔，廣告設系統(tǒng)版面以黑白為主，開始出現(xiàn)工地廣告。從單一的地段價格到注重挖掘樓盤的內(nèi)涵。而錯層式復式住宅是一種可以集單元式住宅與復式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式，它的根本思路是把復式住宅上下兩層的“靜區(qū)”和“動區(qū)”在垂直的面上錯開，即錯開一層，然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來錯層式住宅：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上，一般是公共開放空間位于一個標高的平面上如客廳，餐廳，廚房等。在堅持客戶公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是銷售人員成功的階梯。除非在價格上做很大的讓步，達成協(xié)議后又提出其他要求（不滿足型）2） 耐心得到小的