【正文】 ，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。 　　所以，保險(xiǎn)員在行動(dòng)之初，就該鎖定范圍。 　　保險(xiǎn)業(yè)的市場可說相當(dāng)廣大，從人到物、從小到大，無所不包。 　　而自1987年起，當(dāng)局開放美商保險(xiǎn)公司進(jìn)入國內(nèi)市場，保險(xiǎn)業(yè)頓時(shí)面臨強(qiáng)大的競爭，在市場競爭的沖擊下，保險(xiǎn)業(yè)的觀念、形象和服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)生了極大的轉(zhuǎn)變。 　　1987年以前，保險(xiǎn)業(yè)的競爭并不激烈。 　　唯一不同的是，保險(xiǎn)的銷售不能像販?zhǔn)垡话惝a(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容，讓客戶對商品有充分的了解，才能贏得對方真正的信賴的認(rèn)同。這么好的東西，關(guān)心子女是絕對不會(huì)放棄的?！　』卮鹗牵翰粫?huì)。這套書這么多，我們就算買了，小孩也不可能看完，放一堆無用的書在書架上，根本就是浪費(fèi)，所以我們不需要?！　∫晃粡氖聝和倏茀矔N售，成績相當(dāng)優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說：我為什么成功？他笑著答：因?yàn)槲屹u的是觀念，而不是產(chǎn)品。 　　例如，這個(gè)客戶不喜歡運(yùn)動(dòng)，你就不該跟他談打球；那個(gè)客戶疼愛孩子，你就該跟他談小孩……諸如此類的談話，都必須在對客戶有初步了解的情況下，才能取得認(rèn)同。 　　對客戶資源及市場的了解　　一般人初入保險(xiǎn)業(yè)，銷售的對象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的，你必須從親友開始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶資源背景，以便進(jìn)行銷售時(shí)，能取得有利的先機(jī)。 　　一本介紹保險(xiǎn)菁英林國慶小姐的書《平凡的不平凡》提到：國際知名的壽險(xiǎn)菁英林國小姐，從事保險(xiǎn)業(yè)界達(dá)13年之樂，她在1982年初進(jìn)此行時(shí)，性向測驗(yàn)竟然不合格，但以她的努力，在銷售一年，就成為美國百萬圓桌（MDRT）的會(huì)員，每年銷售100個(gè)以上的案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險(xiǎn)銷售第二名，客戶遍及世界。 　　雖然一時(shí)并不一定會(huì)看到成效，但是只要您以真誠心誠意、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項(xiàng)好產(chǎn)品、好訊息。 　　而在心態(tài)方面，你必須為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：我今天出門至少要結(jié)交五位新朋友。 　　身為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)人員，更不忽視儀表和態(tài)度。 　　所以，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或運(yùn)氣就足夠了，而是需要加倍的努力和周詳?shù)挠?jì)劃。沒想到這位保險(xiǎn)員對自己的產(chǎn)品并不了解，只是一味地說著：您放心啦！一切交給我就沒問題。如果自然能讓客戶信服，保單及人脈也就會(huì)源源不斷。當(dāng)你面對一個(gè)全然陌生的客戶時(shí)，他的購買與否，完全取決對于你的信賴。所有國泰人壽的員工，不論階級高低、工作時(shí)間長短，都必須接受密集且持續(xù)的訓(xùn)練。因?yàn)檫@個(gè)小家伙對電腦實(shí)在太行了，而且作起生意來，架勢十足。所以，孫子兵法說；多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 三大準(zhǔn)備　　那么，我們究竟該怎么算？又該如何做出最適當(dāng)、完善的戰(zhàn)前計(jì)劃呢？首先要有：　　專業(yè)知識的準(zhǔn)備 從事保險(xiǎn)業(yè)，無論是新手或老手，面對的是熟人或新客戶，保險(xiǎn)員對自身專業(yè)知識的要求，絕對不可輕忽。 　　相信保險(xiǎn)業(yè)界的朋友，都該知道，保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員三者之間有何不同。 　　世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險(xiǎn)業(yè)？保險(xiǎn)公司成千上百家，為什么你會(huì)選擇這一家？究竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)．服務(wù)大眾？ 　　無論是基于何種原因，一旦進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，目標(biāo)都只有一個(gè)──成功。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的。所謂態(tài)勢，就是根據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時(shí)地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰勝誰負(fù)了。所說的法則，是指軍隊(duì)的組織體制、各級將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。這樣，民眾就會(huì)為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險(xiǎn)。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以些觀之，勝負(fù)見矣。　　兵者，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。故校之以計(jì)而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強(qiáng)？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝負(fù)矣。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。 單元5 虛實(shí)篇 2002/12/31 單元1 計(jì) 篇 2002/12/31 單元2 作戰(zhàn)篇 2002/12/31 單元6 九變篇 2002/12/31單元1 計(jì)篇　　【原文】　　孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。將者，喬、信、仁、勇、嚴(yán)也。 　　將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)?，去之。攻其無備，出其不意。 　　【譯文】　　孫子說：戰(zhàn)爭是國家的大事，是軍民生死、國家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認(rèn)真加以考察研究的。所說的天時(shí)，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時(shí)季節(jié)的變化。凡是這五個(gè)方面，作為將帥，不能不知之。 　　將領(lǐng)能聽從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。 　　作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)到能取勝的，是因?yàn)榛I劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏。 　　尤其從事保險(xiǎn)的銷售，與一般的商品銷售大不相同，一般的商品是有形的、具體的，好壞不辨自明的，有的商品甚至還可以試用；保險(xiǎn)卻不然，它是無形的、不具體的、一般人不易了解的。 　　但無論這三者有何差別，在這個(gè)講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費(fèi)者權(quán)益的社會(huì)，唯有以實(shí)力、高品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險(xiǎn)業(yè)界占有一席之地。 　　報(bào)上曾刊登這么一則消息：美國有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅13歲的小小年紀(jì)，創(chuàng)下一年80萬美元的營業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是──專業(yè)。 　　可見只要有具備充足的專業(yè)知識，再加些信心和技巧，顧客自然會(huì)對您產(chǎn)生信賴，生意自然也就源源不絕。 　　此外，國泰人壽并實(shí)施早會(huì)和組訓(xùn)制度，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓(xùn)人員陪伴每位新進(jìn)人員，順利走過初期單騎闖天下的艱困。 　　這份信賴，則是來自于對你的專業(yè)知識的肯定。 　　千萬不要心存僥幸，也不要認(rèn)為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。 　　這位買保險(xiǎn)的朋友事后對人說：我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚，問他幾個(gè)總是就支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。 　　否則，一旦好運(yùn)用盡，人情用完，你所損失的就不只是幾張保單，而是機(jī)會(huì)、信譽(yù)和友情了。你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套、干凈且沒有破洞的襪子（小心！因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不會(huì)知道何時(shí)需在客戶家中脫鞋、光亮干凈的鞋子（不要以為別人不會(huì)注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客戶不見得比你整潔，但是每個(gè)人對別人的要求總是比較嚴(yán)苛）；并且　　注意隨時(shí)保持禮貌、微笑及誠懇。千萬不要想著：我今天要簽下很多保單。 　　更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不愿向你買保險(xiǎn)，你也很高興能認(rèn)識他們、為他們服務(wù)。 　 　她所憑借的，就是一股熱忱和一份廣結(jié)善緣的心。 　　孫子兵法說：令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。 　　然后，你必須漸漸讓對方知道，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的立場，為他設(shè)想，并以自身的專業(yè)知識，替他規(guī)劃一份減少人生路上風(fēng)險(xiǎn)的保單。 　　只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會(huì)問：39。39?！　∧悄阌龅讲徽J(rèn)識的字時(shí)，通常怎么辦？　　問人啊！　　如果找不到人問呢？　　查字典啊！　　那么，字典很重要啰　　對啊。 　　通常在說完這段話之后，接下來的動(dòng)作主是──談價(jià)錢了。 　　接下來談到對市場的認(rèn)識與了解。而且民風(fēng)未聞，人們對保險(xiǎn)多半懷有忌諱、排斥的心態(tài)。 　　為了爭取更多客戶的認(rèn)同，各保險(xiǎn)公司紛紛推陳出,擬出各式新穎的保單和觀念， 　　例如癌癥健康檢查、萬能保險(xiǎn)、海外旅游保險(xiǎn)……等強(qiáng)調(diào)保障效用的保單，和以往強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄的壽險(xiǎn)大不相同。而在這廣大的市場，要如何找出屬于自己的發(fā)展空間，是一個(gè)很重要的課題?！　∠日页鲎约鹤盍私獾目蛻羧海^而針對這群客戶，研究設(shè)計(jì)適合的保單，成功率自然就能大增。 　　其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國用不足。 　　善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。百姓之費(fèi)，十去其七；公家之費(fèi)，破車罷馬，甲胄天弩，戟?J 　　蔽櫓，丘牛大車，十去其六。　　故兵貴勝，不貴久。 　　這樣龐大的軍隊(duì)作戰(zhàn)，要求速勝。戰(zhàn)事久拖而使國家上的，從來沒有過。遠(yuǎn)途運(yùn)輸，就會(huì)造成百姓貧窮。 　　所以高明的帥力求在敵國解決糧草的供應(yīng)問題。所以，在車戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎(jiǎng)賞最先奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎(jiǎng)賞最先奪得戰(zhàn)車的士兵，并且要更換敵車上的戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車編入自己的車隊(duì)且共同駕馭使用。 兵貴神速　　孫子兵法說：兵貴勝，不貴久?！　∪绻粋€(gè)客房，可以用三天的時(shí)間和他談成交易，千萬不要托上一個(gè)星期。　　他還說：有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時(shí)有事而耽誤一天。因?yàn)樽蛱煳业囊晃慌笥褋砦壹野菰L，我才知道他也在賣電腦，既然你們還沒送來，我就取消了，訂金我也不要了。不要小看退回訂金這件事，有時(shí)主是因此得到意想不到的收獲。如果有任何突發(fā)狀況， 立即處理，以免損失慘重，后悔莫及?！　∷趶氖卤ｋU(xiǎn)業(yè)之初，即聘請一位專業(yè)秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理建檔。 　　他說：我們保險(xiǎn)業(yè)的工作時(shí)間雖然非常自由，但是卻必須配合客戶的時(shí)間；而客戶有空的時(shí)間大多有限且相同，所以我總是覺得時(shí)間不夠！ 　　就像現(xiàn)今流行的生涯規(guī)劃一樣，保險(xiǎn)員可以用相同的方法，規(guī)劃出自己的學(xué)習(xí)時(shí)間，替自己保險(xiǎn)業(yè)界的前景做一番完善的計(jì)劃。 　　果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓強(qiáng)虜灰飛煙滅了。 　 　因?yàn)楸魰?huì)對你的談話漸漸失去興趣，甚至產(chǎn)生不耐和厭煩。在出門前，就要對客戶有初步的了解，準(zhǔn)備一套無懈可擊的說辭，再臨機(jī)應(yīng)變，自然可以取得先機(jī)，增加成功的機(jī)率。 　　因?yàn)?，如果你拖延離的時(shí)間，和客戶閑話家常，很可能在這段時(shí)間，因過于放松而說錯(cuò)話或罪客戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內(nèi)，改變心意，決定不簽約或再慢慢考慮。 　　倘若期間有任何變化，應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)絡(luò)，做出最妥善的安排；即使沒有任何突發(fā)狀況，也要定期和客戶保持聯(lián)絡(luò)，報(bào)告保單送件處理的最新狀況。沒想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險(xiǎn)員的回復(fù)，表示因?yàn)槲疫@位朋友的健康檢查證明書的檢查時(shí)間和投保時(shí)間相隔太久，所以審核就耽誤了些日子，并要求我朋友再做一次健康檢查，檢查費(fèi)用由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)?！　∷f：如果這個(gè)保險(xiǎn)員及早和我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點(diǎn)，我也不會(huì)計(jì)較，反正由保險(xiǎn)公司付費(fèi)讓我再做一次健康檢查，何樂而不為。不要像事件中提到的保險(xiǎn)員一樣，草草了事。 　　另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對方心悅誠服，才能厚植自己的實(shí)力。 　　千萬不要像之前到的將退保的保險(xiǎn)員一樣，這種作法不僅對保戶不公平，對自己的保險(xiǎn)生涯和信譽(yù)也是種傷害。如何建立成功的人脈？完善的售后服務(wù)是最好的方法。但不要做得太頻繁或太肉麻，也不可完全不聯(lián)絡(luò)。如果公司有任何贈(zèng)品、福利或可領(lǐng)回的折扣，我一定盡力幫他們爭取。 　　他表示：保險(xiǎn)人員也是需要朋友的??！何不把保戶都變成朋友，不但有業(yè)績，更嬴得友誼，不是很好嗎？ 　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)，無論是已保險(xiǎn)或未買保險(xiǎn)者，購買保險(xiǎn)時(shí)的首要教師就是──售后及理賠服務(wù)佳者。 　　尤其現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，整理資料的方式也很多，如果你懂電腦的話，最好是用電腦建立一個(gè)完整的客戶檔案，屆時(shí)只要一輸入名字或編號，即從電腦上看到完整資料。 　　如果您沒有電腦，或是不會(huì)使用，那么以書寫，建立一套客戶資料也是可行的，只不過較為費(fèi)時(shí)費(fèi)事，更改資料也會(huì)較為不便。 　　保險(xiǎn)員除了與保險(xiǎn)有關(guān)的專業(yè)知識之外，對于時(shí)勢、心理學(xué)、公關(guān)客戶喜歡的內(nèi)容……都應(yīng)有基本的了解和涉獵。 　　保戶的權(quán)益歷這些保險(xiǎn)員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。 自我學(xué)習(xí)　　由于保險(xiǎn)業(yè)做的是和人的接觸，就免不了要和人談話──而且是談得很多話。 　　一個(gè)善于運(yùn)用時(shí)機(jī)、能為客戶著想的保險(xiǎn)員，一定是一個(gè)成功的保險(xiǎn)員。 　　所以，保險(xiǎn)員在銷售的過程中，一定要掌握兵法原則，積極主動(dòng)出擊，將客戶的要求視為必須達(dá)成的君令，戮力完成。 　　故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,，為不得已。 　　故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。故曰：知彼知已者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。制造攻城的大盾和四輪大車，準(zhǔn)備攻城的器械，需幾個(gè)月方能完成。 　　所以善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭勝于天下。所以弱小的軍隊(duì)如果只知堅(jiān)守硬拚，只能成為強(qiáng)大敵人的俘虜。不懂得軍隊(duì)的權(quán)謀機(jī)變卻干涉軍隊(duì)的指揮,就會(huì)使將干產(chǎn)生疑懼。 　　所以說，既了解敵方　　又了解自己的，百次作戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險(xiǎn)?！　√热裟愕匿N售，能使客戶心甘情愿地購買，買了之后，還覺得自己占了便宜，這就是上策的銷售方法。 　　就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或請客戶為你介紹新客戶機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)必當(dāng)渺茫，這是身為保險(xiǎn)員的大忌。 　　這是說，領(lǐng)兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績，能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人，才是最懂得戰(zhàn)爭的將領(lǐng)。 　　因此，只要方法得當(dāng)，不需耗費(fèi)一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 　　所以，能用外交交涉封鎖對方的企圖，用謀略計(jì)策毀滅敵人的武裝，不戰(zhàn)而屈人之兵，才算是上是全盤的勝利。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無援，