【正文】 善用技巧　　另外，運用言談何容易技巧、搭關(guān)系及個人的魅力讓保戶降低戒心，也是保險員常用的方式。 　　保險業(yè)是一種服務(wù)業(yè)，主要的工作是為人做減低風(fēng)險的生涯規(guī)劃。 　　只要能以這個大原則和保戶接觸，無論你用的技巧是孫子兵法或是老子兵法，客戶都會心甘情愿，心情愉快地接受。 　　一般而言，看一個人的穿著、談吐，就可以了解對方概的背景，如果再能看到對方的住處、擺設(shè)，那么，對這個人就可以有八九分的了解了，保險員應(yīng)該隨時細(xì)心觀察，掌握每次機會，才能創(chuàng)造更多的機會。 　　一位從事保險業(yè)十多年的女性保險員就說：為了增強業(yè)績、吸引客戶，我們公司推出了很多新的保單，除了一般銷售方式外，也采用了傳銷的現(xiàn)念，將公司的保單以專業(yè)和質(zhì)量并重的方式銷售出去。所以，用兵作戰(zhàn)沒有固定不變的戰(zhàn)法，就像流水沒有固定流向一樣；能夠根據(jù)敵情的變化而取勝的，稱它為神。 　　所以，通過謀劃掌握勝敗得失的計謀，通過挑動敵人來了解敵人的活動規(guī)律。 　　所以，要使敵人暴露虛實情況，而不露我軍虛實情況，這樣，我軍的兵力就可以集中，而敵人的兵力就不能不分散，我軍的兵力集中在一處，敵人的兵力分散在十處，這就是我軍以十倍兵力進(jìn)攻敵軍的一處兵力，那么就造成我軍眾而敵寡的有利態(tài)勢。所以敵人安逸的，要設(shè)法他疲勞；敵人給養(yǎng)充分的，就要設(shè)法他饑餓；敵人駐扎安穩(wěn)的，就設(shè)法調(diào)動他。 　　夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。 　　故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)。故善攻者，敵不知道其所守；善守者，敵不知其所攻。 　　如果實力不夠堅強，但卻能積極勇往，并乘勢而起，仍然能成功。 　　數(shù)就是指組織要健全。一般人總是抵不住利益的誘惑。 　　客戶一聽，80元，不多嘛，似乎還不錯，你再在一旁解說如果保了這份保單，他會有多少好處，多加把勁，因此而簽下保單的人不在少數(shù)。通常在這種出其不意的會談中，客戶一定會以為保險員會不斷的推銷保單。一位保險員就說：通常我在進(jìn)行這種39。 　　另一方面也可以借著問卷緩和談話的氣勢，以減少保戶面以陌生人時所產(chǎn)生的敵意和防衛(wèi)心態(tài)。　　這就是說作戰(zhàn)要以正面迎敵，用奇兵取勝。 　　這種人多半都不會被錄用，因為新鮮人的低姿態(tài)讓人覺得無法信賴。 　　有些保險人員雖然有豐富的專業(yè)知識、熱忱的服務(wù)態(tài)度，但如果無法營造出勢，說服力不夠，這種勢雖然無法以肉眼看見，但每個人都很容易受到它的影響。所以他巧妙的運用了勢的效果，出奇致勝，打了一場漂亮的勝伏。　　這是說，善于領(lǐng)兵作戰(zhàn)的人，他所率領(lǐng)的軍隊所造成的勢態(tài)，就像在高山上的圓石，自山頂滾落，不但聲勢浩大，形勢也相當(dāng)駭人，這就是勢。善于利用態(tài)勢的將帥，他指揮作戰(zhàn)就如轉(zhuǎn)動木頭和石頭一樣。攻擊的力就如張滿弓弩，攻擊的節(jié)奏如擊發(fā)弩機。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。是故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。 　　凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 　　這些作法看似簡單，但是如能確實去做，而且將有可的客戶資料進(jìn)進(jìn)更新保存，對于市場開發(fā)，將大有助益。 戰(zhàn)勝人情　　要注意的是，現(xiàn)在很多人買保險，都是以人情為考量，保險員要想打破這種陳規(guī)，就必須加強自己的親和力和專業(yè)度。 　　當(dāng)客戶想購買保險，又無從選擇時，如果你能提供詳盡的資料，并且將你搜集的一些可信度高、有利于你的數(shù)據(jù)資料，以專業(yè)的態(tài)度及知識，向客戶證明自己能提供最好的服務(wù)，客戶就毫不猶豫的棄甲投降，向你購買保險。聽以對方聲音時，即判斷男女和年紀(jì)；再多聊幾句，就能判斷出對方的教育程度和對保險的認(rèn)知…… 　　諸如此類的判斷，都可作為談話時銷售方法運用的論據(jù)。 　　除了對自己的了解外，保險員對自己的公司應(yīng)有深入的認(rèn)識。如果不了解自己的個和，不能掌握變通的原則，必然遭到更大的挫折。 　　首先談到已。如何保險員無法用技巧、溝通，使雙方產(chǎn)生交集、達(dá)成共識，那么兩人的談話就像雞同鴨講一樣，不會有任何結(jié)果。 　　如果銷售保險時能掌握以上五大原則，成功的機率就會大為增加。 　　以虞待不虞者勝是指保險員本身要有萬全的準(zhǔn)備。 　　所謂知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，應(yīng)用在保險銷售上是指保險員在事前應(yīng)做好周詳?shù)挠媱??！　∠葟氖熳R的親友找到需要或尚未保險的客戶各單，運用親友的推薦和交情，一一推銷拜訪，待這此夫都了解保險的好處，而且也愿意購買時，再積極向未買保險的親友或客戶提供的名單推銷。逼不得已時才出兵攻城，奪取所需。 運用外交　　就像現(xiàn)今兩國相交，都是運用各種外交、媾和和方式達(dá)成協(xié)議。 　　因此，如何使用全國、全軍的銷售技巧，就顯得相當(dāng)重要了。 全勝為止　　孫子兵法說：凡用兵之法，全為為上，破國次之；全軍為上，破軍次之。 　　將帥是國事的輔佐，輔助周密的，國家就一定會強盛；輔助不周密的，國家就必定會衰弱。構(gòu)筑攻城用的土山。不知三軍之權(quán)，而同三軍之任，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。修櫓（車賁），具器械，三月而后成，距，又三月而后已。就像一位懂得兵貴神速、卒善而養(yǎng)的將帥一般，總是能出師皆捷、百戰(zhàn)百勝。 　　這些保險員的作法，雖然能瞞得了一時，但在這資訊發(fā)達(dá)、民眾愈來愈懂得保護(hù)自我權(quán)益的時代趨勢下，以這種不誠實的作法銷售保險的人員，勢必有一天會被淘汰。但總而言之就是──一定要將客戶資料建檔整理。 　　當(dāng)然理賠及售后服務(wù)，并非一買保險、簽定保單就可以看到效果，所以保險員要以身的說服力及形象，營造出讓顧客能信賴的感覺，并且在日后真的能做出最好的服務(wù)，客戶自會口耳相傳，為你的事業(yè)奠下良好的根基。 　　當(dāng)然，在保戶需要理賠或加保時，你要更義不容辭地為他們服務(wù)。 　　完善的售后服務(wù)，是成功的不二法門。不但浪費了自己和客戶的時間，也損害了自己和公司的信譽。 　 　我這位朋友一聽,認(rèn)為這位保險員不但不敬業(yè)，而且有問題也不早說，心里老大不高興，便要求退保。這就得不償失了。那么，你好不容易得到的面談機會，就完全失敗，而且可能連再次約談的機會也失去了。 　　當(dāng)然，身為一個優(yōu)秀的保險員，絕不可因為覺得時間不夠，和客戶見面時匆匆忙忙，隨時趕著下一場約會。 時間管理　　對一個銷售員而言，時間的管理極為重要，尤其是要懂得把握每分鐘和每個客戶接觸的機會。39。因為時日一久，準(zhǔn)客戶有可能發(fā)變主意，甚至連訂金都付了，也有可能反悔。對于戰(zhàn)俘要和善對待，這就是叫作戰(zhàn)勝敵人而使自己更加強大。鄰近軍隊的駐防地區(qū)物價昂貴，物價昂貴就會使百姓財物竭盡，財物竭盡就會使國家急于征收賦稅。曠日持久，就會使軍隊疲憊而挫傷士兵的稅氣，攻城就會窮盡兵力，軍隊長期在野外作戰(zhàn)，就會使國家的財力發(fā)生困難?！　」手菍?wù)食于敵。夫鈍金挫稅、屈力殫貨,則諸侯乘其弊而起，雖有智者，未睹巧之久也。 　　邁步向前　　千萬不要一開始就想通殺，或是像無頭蒼蠅一樣亂飛亂撞，這樣不但會撞得頭破血流，而且一定一無所獲?！　〈藭r保險的銷售，大多是透過保險業(yè)務(wù)員來推銷?！　∷?，要先了解客戶的背景，找出與他談話的訣竊，再經(jīng)過觀念的溝通后，根本不必花多心思介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把產(chǎn)品推銷出去。 　　這時，我便接著問：39。 　　保險員和客戶間一旦產(chǎn)生共識，客戶就會與之生，與之死，而不畏危也。 　　 數(shù)年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠摯服務(wù)的心，嬴得無數(shù)珍貴的友誼。通常你會遭受挫折。 　　儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備　　根據(jù)心理學(xué)分析：二個人在初次見面的七秒鐘內(nèi)，會立即判定對方的善惡，而這七秒內(nèi)的判斷,便會決定二人日后相處的情況。畢竟根基不扎實的樹木，是約對無法長存的。 　 　而許多其他各家保險公司，也深知人員培訓(xùn)的重要，對此都各有一套自己的訓(xùn)練法寶。 　　要我再向他買電腦，絕對不成問題。 　　為了要讓保戶了解這項商品，進(jìn)而接受、而購買。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運動卻裝作要向遠(yuǎn)處運動，實際要向遠(yuǎn)處進(jìn)攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機攻取他；敵人兵力堅實，就要注意防備他；敵人勢力強大，就設(shè)法避開他；敵人易怒，就挑逗騷動擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好的，就要設(shè)法疲勞他；敵人內(nèi)部團(tuán)結(jié)和睦的，就設(shè)法離間他。充分理解這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。　　因此，要通過五個方面來研究和策劃軍事問題，從七種計謀情況分析比較敵對雙方的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭的勝負(fù)情形：一是政治，二是天時，三是地利，四是將帥，五是法制?！　∮嬂月?，乃為之勢，以佐其外?！　」式?jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。：；:；：孫子兵法保險手冊道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，陰陽、寒暑、時制也。勢者，因利百而制權(quán)也。所說的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。所以要通過對七種計謀的比較來探求戰(zhàn)爭的勝負(fù)情況。要在敵人意料不到的地方。保險代理人的能力，就是一個非常的關(guān)鍵。這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說。 　　從以上的例子來看，保險人員的專業(yè)訓(xùn)練可說極為重要。 　　曾經(jīng)有一位保險業(yè)的新人，向朋友推銷保險，朋友正好想買保險，便作個順?biāo)饲?，替這位新鮮人作成績。 　　因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，進(jìn)而產(chǎn)生信賴與好感，儀態(tài)的修飾，就顯得十分重要了。 　　 因為，保險的銷售不同于一般的產(chǎn)品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當(dāng)成朋友，讓他們了解保險的好處，知道保險的重要性。 　 　所以，只要目標(biāo)正確、動機誠懇、態(tài)度認(rèn)真，任何人都可以有不凡的成就──只要您肯努力?！?　　此時，你便已成功了80％，剩下的就是兵法和戰(zhàn)略的運用了。你平常會想把字典從頭到尾讀完嗎？39。 　　銷售保險也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕松愉快?！　〉?，由于當(dāng)時保險制度未上軌道，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，常會因過失或不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，使得保險業(yè)在一般大眾心里留下不良的 印象。 　　尤其壽險和產(chǎn)險的領(lǐng)域大不相同，保險員要想一網(wǎng)打盡的可能性不大使館除非這位保險員的能力相當(dāng)強），而且也與現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定不符。夫兵久而國利者，未之有也。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；萁稈一,發(fā)吾二十石.　　故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。如果軍隊疲憊、挫傷士氣、窮盡兵力、 枯竭財力，那么諸候列國便會乘此危機發(fā)兵進(jìn)工攻，即使有足智多謀的人，也不能夠防止后患了。力量竭盡，財物枯竭，國內(nèi)戶戶空虛，百性的財物耗去7/10。 　　因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。 　　一位從事電腦銷售的業(yè)務(wù)主任就說：這種情形常有，而且絕對是出乎你的意料之外。 　　這位經(jīng)理只好自認(rèn)倒楣，但也退回訂金，以彌補客戶未按時收到電腦的損失。 　　能夠在最短的時間內(nèi)達(dá)成任務(wù)，才會有更多的時間拓展更多的客,也才能挪出更多的時間和客戶聯(lián)絡(luò)感情，擴展人脈。 　　而且，孫子兵法所謂兵貴神速，更不是要您一見到客戶就遞上名片、介紹產(chǎn)品，然后等著對方點頭簽約。 　　一次不成功的面談，不但無法為你帶來業(yè)績和友誼，更可能造成誤解和傷害。 　　所以，達(dá)成約談目標(biāo)后，應(yīng)立即離去，不要讓客戶有反悔的機會。 　　未料，兩周后，竟接到保險公司以健康狀況不符投保資格為由，退回保單，而且也未接到那位保險員的任何解釋。 　　因此，孫子兵法中提到的：善用兵者，役不再籍，糧不三載?！　? 保險員絕對不可以交出保單就算了事；更不要認(rèn)為售后服務(wù)是浪費自己的時間。把保戶當(dāng)成你的朋友，保戶就會把你當(dāng)成朋友，你的人脈與友誼就會不知不覺的擴展了。 　　當(dāng)你進(jìn)行售后服務(wù)時，你所建立的客戶資料是否齊全？在此時就可以看出功效了。以便查詢聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行完善的售后服務(wù)。 　　但是，有時實在無法避免跳槽的情況發(fā)生，保險也該對所有的客戶負(fù)起責(zé)任，將各項同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現(xiàn)在的處理方式。 　　孫子兵法說：知兵之將，生民之可命，國家之主也。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也。 　　故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。又需要幾個月的時間方能完工。 　　國君可能給軍隊帶來禍患的情況有三種：不了解軍隊不能進(jìn)攻，卻令軍隊進(jìn)攻；不了解軍隊不能后退，卻硬令軍隊后退；這稱作束縛自己軍隊。　　用兵作戰(zhàn)，能使敵國全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。 　　兵法以攻心為上。非不得已，不輕易動用武力。 　　將這個原則運用得最好的要算是戰(zhàn)國未年向秦昭提出遠(yuǎn)交近攻的范睢了。 　　結(jié)合有利的敵人，打敗現(xiàn)階段的敵人。 　　有了周詳資料進(jìn)行步驟，做好萬全的準(zhǔn)備,就可戰(zhàn)；倘若完全沒有準(zhǔn)備就出發(fā)，或是到了客戶家門口，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)準(zhǔn)備的東西沒準(zhǔn)備好，就不可戰(zhàn)?！　∑饺粘朔e極銷售保險外，保險員一寧要隨時充實專業(yè)和各方面的知識，當(dāng)客戶遇到問題，或想購買保險時，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。知已知彼 　　那么，保險員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到—— 知已知彼。 　　你希望客戶買保險，而且盡量讓他了解你在為他減少人生的風(fēng)險，但是客戶像是聽不懂中文一樣，完全無法接受你的說法,?！　O子兵法說：不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 　　當(dāng)然，并不是一個人個性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開；也不一定個性老實木訥就無法在這行出頭?！　∶恳粋€保險公司，無論在保單、組織架構(gòu)、銷售策略上都各有不同，保險員應(yīng)該對自己的公司有充分的了解，找一個和自己理念相符的公司做事，不但得心應(yīng)手、也能互相配合。　　如果是陌生親訪，就更不難了解對方的背景和個性了。 　　一位經(jīng)驗老到的保險員就說：我看那位客戶主動和很多保險公司聯(lián)絡(luò)，表達(dá)購買意愿，只是舉棋不定，不知道哪家保險公司比較好。要讓客戶知道，保險不是一朝一夕的事，有的保單甚至是在輩子的事。 　　所以，要讓客戶明,我一定能為他做更好的服務(wù)和規(guī)劃，才有可能戰(zhàn)勝人情壓力。故善出奇者，無窮如天地，日月是也。勢如（弓廣）弩，節(jié)如發(fā)機。