【正文】 148天 133天 98天 361天 213天 154天 122天 98天 35天 市場下跌階段，投資性需求受到明顯抑制 市場背景 2022二級市場：成交暴跌、供大于求 全市套數(shù)新增供求比020224000600080001000012022140000 . 0 01 . 0 02 . 0 03 . 0 04 . 0 05 . 0 06 . 0 0新增供應(yīng) 成交量 供求比新增供應(yīng) 6749 8076 1463 469 3873 7697 4469 5939 4275 3047 4994 4784 12775 成交量 7854 8863 3679 3994 5032 3748 6947 5489 2816 2240 2383 1726 2445供求比 0 . 8 6 0 . 9 1 0 . 4 0 0 . 1 2 0 . 7 7 2 . 0 5 0 . 6 4 1 . 0 8 1 . 5 2 1 . 3 6 2 . 1 0 2 . 7 7 5 . 2 2 D e c 0 6 J a n 0 7 F e b 0 7 M a r 0 7 A p r 0 7 M a y 0 7 J u n 0 7 J u l 0 7 A u g 0 7 S e p 0 7 O c t 0 7 N o v 0 7 D e c 0 7 07年下半年，由于市場成交低迷，而年底新增供應(yīng)項目較多的緣故， 從 6月份開始，新增供求比不斷攀升 ， 10月、11月連續(xù)兩個月超過 ， 12月份一舉突破了 ，達到了近兩年以來的最高水平。 深圳個人住房貸款審慎開閘 目前各家銀行已獲得了2022年的貸款額度，但總體少于去年，而且貸款規(guī)模按季控制，其堅持調(diào)控的意味十分濃厚。 大勢 —— 新盤分析 08年新開盤項目折扣增多，但銷量依舊低迷 房價高位轉(zhuǎn)跌，投機性需求退場，剛性需求和投資性需求受觀望氣氛影響，也會出現(xiàn)一定程度的下降 ，不足 300萬平米 一道簡單的數(shù)學(xué)題 市場需求 新的市場供求關(guān)系： 1200萬 VS 300萬 市場供應(yīng) 2022年，全年市場供應(yīng)預(yù)計約為 800萬平米 ，較 2022年有所增加； 2022年，隨著 06年購置的新房入伙，前期投機性需求將獲利回吐，轉(zhuǎn)化成全新的市場供給，約為 400－ 500萬平米。 以機場為核心，片區(qū)的產(chǎn)業(yè)包括物流業(yè)、高新產(chǎn)業(yè)、功能性住宅產(chǎn)業(yè)、商務(wù)辦公、商業(yè)服務(wù)、會展產(chǎn)業(yè)等等 航空城片區(qū)：深圳五大新城之一 航空城的發(fā)展前景代表著深圳國際大都市的發(fā)展前景。 航空城綜合體價值 項目價值體系初步結(jié)論 —— 航空城綜合體 物業(yè)標(biāo)桿 航空城綜合體 必備條件 商場 項目情況分析 項目分析 項目地塊分成兩塊，高容積率，商業(yè)面積大。 ? 銷售情況： 從 12日開盤到限制總共銷售 132套，銷售率為 %； 82 ㎡ 的 兩房銷售率為%，雙拼房的銷售率為 35%，大戶型銷售率為 % ? 客戶情況： 開盤當(dāng)天到訪客戶大概 80批，成交 60多套，成交的客戶中，南山客戶占了40%，西鄉(xiāng)和福永等片區(qū)的客戶占 40%左右，成交的客戶中，大部分人是看中學(xué)位。 ? 客戶情況： 到場的客戶層次不高，買家普遍是周邊工廠的中層管理員甚至有相當(dāng)部分是普通員工。 競爭樓盤分析 —— 中糧瀾山 項目名稱 物業(yè)管理10 資源20 產(chǎn)品20 地段15 體量 15 配套10 品牌10 總分100 項目 類型 富通城 8 18 14 10 14 8 7 79 跟隨者 泰華陽光海 8 15 16 10 14 8 8 79 跟隨者 檳城西岸 8 12 16 10 10 7 7 70 補缺者 圣淘沙（二手） 8 12 12 10 13 8 8 71 跟隨者 中糧瀾山 8 18 19 11 12 8 10 86 領(lǐng)導(dǎo)者 本案 8 11 15 14 12 6 6 74 ? 5公里競爭圈層對比， 瀾山項目是 5公里范圍內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)型項目 , 其它三個項目是跟隨型或補缺型項目，我們要做補缺微調(diào)型項目 我們的競爭優(yōu)勢： 地段 ： 航空城核心位置 價格： 制定合適價格 距離：更接人流 5公里范圍核心競爭圈 分析競爭對手 本案 檳城西岸 泰華陽光海 價格 層面 綜合素質(zhì) 層面 高 低 高 項目在競爭圈層中的位置 航城國際 桃源居 富通城 中糧瀾山 將競爭項目按現(xiàn)階段綜合素質(zhì)層面和預(yù)期價格層面進行雙向比較，本項目位于競爭圈層的中間 17000 13000 10000 7500 60分 70分 80分 90分 思維導(dǎo)圖 Chapter 1 市場背景 Chapter 2 Chapter 3 客戶分析 Chapter 4 產(chǎn)品定位 Chapter 5 營銷策略 Chapter 6 中原資源 項目分析 ?周邊樓盤客戶分析 ?目標(biāo)客戶特性分析 片區(qū)主力客戶群 項目組聯(lián)合中原深港研究中心對片區(qū)項目的客戶進行調(diào)研，統(tǒng)計出本項目所處片區(qū)成交客戶的情況及他們的需求特點。 ?客戶重點關(guān)注價格。 片區(qū)典型客戶深度分析 典型客戶 業(yè)主姓名： 李笑宇 年齡： 25 籍貫： 廣西 家庭結(jié)構(gòu)： 單身 職業(yè)： 某工廠銷售經(jīng)理 學(xué)歷： 本科 描述： 來深圳 3年，展轉(zhuǎn)三間公司， 1年前做上銷售經(jīng)理，年收入 5— 6萬，現(xiàn)與同事合租金達花園 3房單位，租金 2500元 /月；想在 附近買一套總價 40萬以下的小戶型，最好是兩房單位，好把父母 接過來。 大戶型客戶遷往中心城區(qū) 需求總價在 4060萬 的物業(yè)客戶群最多，需求最旺盛。 規(guī)劃建議： ?中小戶型戶型定位 ?以塔樓形式建設(shè)，增加可售面積； ?戶型方正實用，做入戶花園、錯層陽臺。 架空層園林 一期的局部改造 目的：減少治安較差的外部環(huán)境對小區(qū)的影響 軟件改造： 門禁系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、小區(qū)安全監(jiān)控系統(tǒng) 硬件改造：外立面翻新 目的：提高社區(qū)檔次，與二期高端形象相結(jié)合 服務(wù)改造： 全方位立體化物業(yè)管理服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容： ? 制定社區(qū)健康服務(wù)及治安報警指南； ? 為業(yè)主提供機票預(yù)訂服務(wù)； 戶型定位的原則 絕對標(biāo)桿