【正文】 做好客戶跟進工作，定期與潛在客戶溝 9 通； 自覺完成銷售主管分派任務； 檢查銷售資料是否齊全準確，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷 售主管反映； 負責現(xiàn)場示范單位的維護及保養(yǎng)； 保證睇樓通道的環(huán)境及小區(qū)各項設施正常運用； 了解附近及其他樓盤情況，提出有效銷售建議； 定期做每周小結及每月自我總結； 對公司及部門下達的各項任務和要求嚴格完成和執(zhí)行。 1每周四下午 3 點前將樓盤現(xiàn)存尚待解決的問題匯總至總經(jīng)理或副總經(jīng)理進行修改，并由相關負責人將問題匯總發(fā)文至集團公司總經(jīng)理審閱。 （二） 銷售策劃部副總經(jīng)理 協(xié)助銷售策劃部總經(jīng)理，統(tǒng)籌各區(qū)域項目的整體工作； 銷售策劃部總經(jīng)理 銷售策劃部副總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 項目經(jīng)理 公關經(jīng)理 招商經(jīng)理 招商主管 項目主任 銷售主管 簽約組長 公關主管 置業(yè)顧問 簽約文員 公關 助理 招商人 員 項目主任 助理 5 完成各項 目銷售目標、項目均價； 及時向銷售策劃部總經(jīng)理匯報有關項目的銷售情況（目標完成額、均價、投放比例、工程情況等），下月銷售計劃及各目存在問題的解決方案； 負責各項目廣告方案的策略及投放建議，把握每月廣告投放比例； 定期與項目有關人員開會溝通，對項目銷售情況進行分析，并確定銷售方向； 及時解決各項目存在的各項問題； 負責確認相關圖紙的相關方案、銷售資料； 負責審核每月（周）的促銷計劃、每月推廣費用、每月報紙廣告稿件的審核。 《銷售策劃部 工作章程 》是我部全體員工行為的準繩，必須詳細閱讀、了解及遵守該手冊中所列事項。公司將提供良好的環(huán)境及資源，以讓每一位員工能人盡其才，務求在公平競爭的環(huán)境中得 到發(fā)展及晉升。我們保證所有意見、問題得到關注，并維持有效的雙程溝通。任何員工如因違反本手冊任何一條規(guī)定而被解雇，公司有權不作任何形式的經(jīng)濟補償。 （三） 項目經(jīng)理 負責項目的具體運作（包括項目開展具體的策劃統(tǒng)籌及整個 策劃過程）； 確保每月達到銷售目標； 及時向銷售策劃部副總經(jīng)理匯報有關項目的銷售情況（目標完成額、均價、投放比例、工程情況等），下月銷售計劃及項目存在問題和解決方案； 負責跟進與綠化公司、設計公司等專業(yè)合作公司各項相關方案； 審定有關圖紙（平面圖、會所、首層商鋪、車位等）及制定銷售資料（價目表、付款折扣、裝修標準、包括確認裝修材料板）； 制定每年工程計劃，每月的工程安排計劃表（包括年度計劃中所列事項）； 參定工程修改單； 制定每月推廣費用的預算表及媒介安排，每周跟進平面廣告的定稿 及確定戶外廣告、電視、廣播等制作； 制定每月（周）促銷計劃； 每周向所屬副總經(jīng)理提交項目銷售分析及總結； 1定期檢查現(xiàn)場情況及確定現(xiàn)場推廣布置方案； 1定期對現(xiàn)場銷售人員進行銷售培訓考核及指引，定期與項目所有人員召開例會總結項目問題并解決，提出銷售建議等 。 （五） 公關經(jīng)理 （ 六 ） 項 目主 任 協(xié)助項目經(jīng)理跟進項目相關工作（包括工程進度、設計方案、現(xiàn)場推廣布置、銷售資料制作等工作）； 參與園林、建筑、設計公司洽談有關方案并具體跟進； 負責項目具體事項的跟進，與各部門溝通協(xié)調，確保各項工作順利完成； 及時向上級匯報有關項目的銷售情況（均價、投放比例、工程情況等），下月銷售計劃及項目存在的問題的解決方案； 負責項目文件資料存放及更新； 跟進項目的出街資料的審核及匯簽工作（裝修材料、銷售面積計算、樓宇交付時間 7 等）； 負責協(xié)助制定每月推廣費用的預算表及媒介安排，每周跟進平面廣告的定稿及確定戶外廣告、電 視、廣播等制作； 負責協(xié)助制定銷售資料（價目表、付款方式、裝修標準、促銷計劃）； 負責跟進項目的有關文件、款項等申請（招標書、合同蓋章、款項申請、工作協(xié)助單等）及報銷； 負責示范單位的家居布置和購買工作，以及售樓部、會所、大堂布置工作； 1必須于收到財務部提供每月廣告費明細表的即日起 10 天內(nèi)完成廣告費核對工作。 （ 十二 ） 簽約文員 與客戶完成簽署《商品房買賣合同》的整個流程； 按公司要求在指定時間內(nèi)與已下定客戶簽署《商品房買賣合同》，主動熱情接待客戶，詳細清晰地向客戶解釋合同條款，并指引客戶辦理相關手續(xù)； 制訂樓盤業(yè)主名冊； 接收樓盤各項撻定、退定、退樓等報告（齊定） 申請，遞交相關領導批復，最后通知客戶批復結果和即時知會銷售主管； 每周制定簽約文件小結，并于星期一上午交給領導；每月作月結（包括：月簽約數(shù)量、金額、約客戶數(shù)量、未簽約原因及各樓盤的撻 /退定額統(tǒng)計表），于每月 25 日前交給銷售策劃部總經(jīng)理； 制定樓盤封頂后裝修一覽表，并與工程部核對； 接收客戶簽約后工程修改單并跟進、回復； 對已完成住宅銷售的項目進行車位銷售工作。 轉正標準： 考核內(nèi)容 標準 備注 工作紀律態(tài)度 良好（沒有處罰紀錄） 個人銷售業(yè)績 1） 連續(xù)三個月個人銷售額達標； 或 2） 一季度個人銷售總額達標，并且其中有二個月達標。 自動離職 —— 違反公司規(guī)章制度， 按規(guī)定被視為自動離職，公司將不會提前通知、不作任何賠償。各樓盤月初由銷售主管做好當月更 表，如有更改必須書面報告通知所屬項目經(jīng)理及所屬副總經(jīng)理。任 何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則首次作嚴重警告，再次則立即作自動離職處理。如未經(jīng)準許離開崗位 30 分鐘以上，事后沒有合理解釋，作曠工處理。 因病請假應提前通知銷售主管或項目經(jīng)理，事后必須填寫《 休假申請單 》并附上病歷和區(qū)級以上醫(yī)院的病假證明書，《 休假申請單 》由銷售主管、項目經(jīng)理簽名后交給所屬副總經(jīng)理和總經(jīng)理審批。（按公司規(guī)定事假每天扣減日 薪的 100％。 按公司規(guī)定曠工每天扣減三天的薪金。（具體要求請閱申請單的備注一欄） 1 公眾節(jié)假日加班的補休可安排于公眾節(jié)假日后 3 個月內(nèi)進行補休（逾期作取消），連續(xù)三天以上（含三天）的補休必須經(jīng)總經(jīng)理簽批后才可實行。此警告信仍再給予員工 一段合理的時間以改正所述之問題。 13 備注： 銷售策劃部現(xiàn)時實行凡違反部門制度的同事作罰款處理。 項目主任、銷售主管：銷售業(yè)績占 50 分，分為項目銷售業(yè)績 40 分、個人銷售業(yè)績 10 分；綜合工作能力占 50 分，分為專業(yè)知識、執(zhí)行力（考勤紀律）、推動力、溝通、管理每項 10 分。 安排每月進行不少于二次的專業(yè)知識考試，并由項目經(jīng)理列試題。再由項目經(jīng)理 /銷售主管按個盤實際銷 售目標額分配給各同事（包括銷售主管、項目主任、正、初級、兼職銷售人員），并在月初 給予所屬副總經(jīng)理審批。 （ 2） 項目達標獎將繼續(xù)維持，但項目達標但個人不達標不予發(fā)放達標獎。 （ 1）模型講解培訓（如何介紹樓盤所在地、方位、開發(fā)周期等） （ 2）參觀小區(qū)講解培訓（如何介紹正在發(fā)售的樓盤所在地等） （ 3）參觀樣板房講解培訓（如何帶領客戶參觀樣板房的技巧） （ 4）樓書講解培訓（如何介紹樓書里的樓盤介紹以及戶型、面積、價格等） （ 5）小區(qū)配套講解培訓（如何避重就輕地介紹小區(qū)自身配套及周邊配套） 實際售樓操作培訓 （ 1）準備計算機和筆等工作工具，了解利率表，學習購房付款計價表計算。 （ 2）開門迎客禮儀。 熟悉周邊環(huán)境 （ 1）實地觀察周邊配套、交通路線。（內(nèi)容包括所有涉及到銷售工作的詳細資料） （ 3）進行周邊環(huán)境以及競爭對手樓盤資料考試。無成交的同事必須另外上交“無成交報告”給銷售主管列清原因。 自覺完成銷售主管分派任務，并提出有效的改進建議。 處理客戶投訴時需要熱情禮貌，不能怠慢客戶。 三、 價格管理制度 （一） 定價 制定價目表 定價依據(jù)： ? 以公司要求的銷售均價為基礎定價 ? 參考同區(qū)域競爭項目的銷售價錢及整個市場的情況對基礎定價作相應調整 ? 每個單位的定價必須考慮戶型間隔、面積、方向、景觀、樓層等綜合因素 在制定價目表時，應注意： ? 若有特殊的單位（例如：帶花園單位、送露臺的單位、復式等），必須在價目表內(nèi)特別標出。 補充預算流程同上。 在辦公用品出現(xiàn)問題或損壞時，使用人應及時填寫“辦公設備維修申請 單”，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽批確認后交由行政部安排維修。為了答謝和鼓勵同事們一直以來的努力，我部將在各同事 （入職半年以上）的生日當天送上生日蛋糕或生日禮物以及各領導和全體同事的祝福！ 。 如當日公司考勤已經(jīng)遲到，按公司相關條例處罰，現(xiàn)場不再另行扣罰； 病事假原則上均須提前一天以上告之銷售主管，銷售主管上報項目經(jīng)理并取得同意后，方可批準假期。 （二 ） 日常紀律制度 每天上班后，一定要查看通知簿是否有新的內(nèi)容，并閱后要簽名，違者罰款 10 元 /次 ； 員工在上班時間內(nèi)必須配戴員工卡，以資識別，違者處以 10 元 /次的罰款； 儀容儀表的規(guī)定： （ 1）女員工著指定工裝，注意工裝的整潔干凈，并穿黑色皮鞋，嚴禁披頭散發(fā)，必須化淡妝涂唇彩， 不許配戴夸張飾品、涂有顏色指甲油，不允許有明顯突出顏色的染發(fā)，違者罰款 10 元 /次 ； （ 2）男員工著指定工裝，并保持工裝的整潔、干凈（特別注意襯衫領口及袖口），必須打領帶，穿黑色皮鞋配深色襪子，頭發(fā)不宜過長，胡須必須每日整理干凈，違者罰款 10 元 /次； 22 每次帶客戶參觀完工地以后，回到售樓部應及時整理好自己的儀容儀表，違者一次處以10 元 /次的罰款； 現(xiàn)場銷售人員上班時間必須輪流依次站立售樓中心門口迎客（與客戶洽談除外），凡站位不積極不主動或接位不及時者，罰款 20 元 /次； 客戶進門時，站位人員統(tǒng)一說詞：“歡迎光臨，富力違者罰款 10 元 /次，每次通話時間控制在 3 分鐘之內(nèi)，待客戶掛完電話后再行掛機； 銷售人員在接待客戶時應注重個人禮貌禮儀，態(tài)度溫和，嚴禁在銷售中心與客戶或同事發(fā)生任何爭執(zhí)及爭吵，凡有任何對銷售中心造成不良影響的行為均處以重罰； 2銷售人員必須嚴格服從直屬主管工作的安排，并對安排的工作保質保量的完成，違者處以 20 元 /次的罰款； 2不得向客戶 索取小費、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事，違者處以重罰； 2銷售人員除接待客戶外，必須盡責完成主管分配的銷售中心事務，違者處以 10 元 /次罰 款； 2銷售人員帶客戶進入工地看房時，必須嚴格要求自己和客戶帶安全帽，看房結束后負責將安全帽放回原處，違者處以 10 元 /次罰款； 2日常接待操作必須按部門培訓要求執(zhí)行，違規(guī)者處以 10 元 /次罰款； 2銷售人員在客戶離開后應整理好洽談桌，無故違規(guī)者處以 10 元 /次罰款。如成交不予拆分； 客戶為夫妻一方到銷售現(xiàn)場， A 置業(yè)顧問接待但未成交；其配偶第二次來， B 置業(yè)顧問接待后，客戶用夫妻一方或雙方姓名下大定，該單成交的業(yè)績甲乙雙方各得 50%。 ●老客戶回訪接待： 當 A 置業(yè)顧問的客戶來到銷售現(xiàn)場，但該置顧問業(yè)正忙于其它工作時，其他置業(yè)顧問必須義務幫助接待，并同樣努力設法促成交易或幫忙辦理其他手續(xù)； 如客戶未與首接待置業(yè)顧問聯(lián)系，且首接待置業(yè)顧問未上班的，由銷售現(xiàn)場輪到接待的置業(yè)顧問接待。如新客戶在第一次未大定，在第二次來訪時應由 A 置業(yè)顧問接待，如仍未大定，事后客戶追蹤由 A 置業(yè)顧問負責。海洋廣場！”，而后再開始交談。 1)接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）； 2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告版面安排及發(fā)布內(nèi)容，仔細研究如何應對客戶可能會問的問題； 3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應盡量簡短，不宜過長； 4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問； 5)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管、項目主任充分溝通交流； 切記 ：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。海洋廣場，請問先生 /小姐是第一次過來嗎？我是銷售人員，請問先生 /小姐貴姓，現(xiàn)在就由我為您做詳細的介紹。 第三步 樣板房的介紹 帶客戶參觀樣板房，必須先了解客戶的所需戶型，同時要有目的的引導客戶了解樣板房所展示的戶型優(yōu)勢、裝修優(yōu)勢、設備優(yōu)勢、用料特色等，進行周到細致的服務，并在客戶的問題中把握客戶的興趣及不滿，及時作出反應化解。 例如： “ X先生，您看完我們示范單位感覺如何，是否有點心動呢？不知道您比較喜歡哪套單位，我們回銷售中心幫您詳細計算一下。推薦給客人的單位，必須大聲問銷控，制造現(xiàn)場氣氛。 第七步：資料填寫 客戶離開后，銷售人員立即填寫相關資料及客戶接待記錄，便于追蹤。 29 第 三 章 工作 流程 本工作 流程 由即日起執(zhí)行，執(zhí)行過程中希望各同事提出完善意見，以作及時補充修正。（包括制作模型、效果圖等現(xiàn)場包裝。 30 （ 由銷售策劃部傳遞，并須與供應部進行簽收工作 ） （ 由銷售策劃部傳遞，并須與核算室進行簽收工作 ）