pcss-學(xué)員手冊(cè)-wenkub
2022-11-06 11:14:16 本頁(yè)面
【正文】 拜訪開(kāi)場(chǎng)檢查 上次拜訪客戶時(shí)我是如何開(kāi)場(chǎng)的？ ? 是否與之前的拜訪相關(guān)聯(lián)？ ? 是否商定目標(biāo)與議程？ ? 是否使用有效的客戶洞察力？ ? 是否適當(dāng)說(shuō)明 我 的目的？ ? 是否吸引了他們的注意力嗎？ 思考：就選定的醫(yī)生 /患者在治療時(shí)的需求有哪些？ ~ 20 ~ 練習(xí) 練習(xí)：?jiǎn)栴}地圖 寫下拜訪時(shí)對(duì) 我 的醫(yī)生提出的問(wèn)題 （提問(wèn)之前需要考慮： 明白 我 為何要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題 ； 清楚自己的拜訪目的 ； 預(yù)測(cè)可能的回答 ； 準(zhǔn)備好對(duì)回答作出回應(yīng)） ： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ~ 21 ~ 練習(xí) 練習(xí)：?jiǎn)栴}地圖 請(qǐng) 將之前 的 問(wèn)題 分類，將 編號(hào)填入下表 開(kāi)放式問(wèn)題 帶來(lái)更長(zhǎng)的回答 封閉式問(wèn)題 帶來(lái)簡(jiǎn)短的回答 識(shí)別 需求、觀點(diǎn)、擔(dān)憂 澄清 具體的信息 確認(rèn) 獲得肯定 承諾 開(kāi)始行動(dòng) 查看表格中是否有空白處，嘗試使用空白處的問(wèn)題類型提問(wèn)。 核心技巧： ? 在平等交流中自信處理所有異議 ? 個(gè)性化定制信息 一、 自信處理所有異議 二、 個(gè)性化定制信息 考慮雙向?qū)υ挼膭?dòng)態(tài) — 不要只考慮傳遞關(guān)鍵信息 ~ 12 ~ 第五模塊 有效締結(jié) 關(guān)鍵目標(biāo) ： 確保拜訪結(jié)束時(shí)請(qǐng)求客戶對(duì) 你 的產(chǎn)品作出承諾并同意采取一系列的行動(dòng) 。 核心技巧： ? 強(qiáng)有力的開(kāi)場(chǎng) ? 明確與特定患者相關(guān)的需求 ? 給予正向壓力 一、 強(qiáng)有力的開(kāi)場(chǎng) 二、 明確與特定患者相關(guān)的需求 1. 認(rèn)可特定患者的重要性 2. 轉(zhuǎn)變客戶在治療特定患者時(shí)的思維模式 3. 突出產(chǎn)品的療效 三、什么是正向壓力？ 正向壓力 的一種定義就是它是由真正有吸引力的對(duì)話生成的一種生產(chǎn)力 ，它將推動(dòng)談話向 我 的目標(biāo)進(jìn)展。 關(guān)于醫(yī)生所工作的醫(yī)療環(huán)境需要了解重要的信息 ， 分析出機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)障礙。 以患者為中心的銷售技巧 PCSS 學(xué) 員 手 冊(cè) ~ 1 ~ 以患者為中心銷售技巧 培訓(xùn)目標(biāo)： ? 了解 PCSS 對(duì)于我們、我們的客戶以及患者的重要性 ? 熟悉以患者為中心的銷售技巧 ? 強(qiáng)化 PCSS 技巧演練，并學(xué)習(xí)將其融入到 我 的工作中 ? 提高銷售拜訪的有效性 課程內(nèi)容： ? 第一模塊 深入了解 ? 第二模塊 確立需求 ? 第三模塊 探詢聆聽(tīng) ? 第四模塊 處理異議 ? 第五模塊 有效締結(jié) ~ 2 ~ 自 我 評(píng) 估 深入了解 確立需求 探詢
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