【正文】 策，以帶動新車銷售 東風悅達起亞汽車有限公司 二手車業(yè)務手冊 13 車輛收購流程說明與要求 ? 為了讓出售二手車的客戶能更好了解和辦理手續(xù)，各地授權經(jīng)銷商按當?shù)卣咔闆r，必須自行制訂一份 《售車客戶所需提供文件明細表》，（附件 3） ? 填寫 《起亞?二手車客戶需求表》（附件 4） 應詳細、標準 ? 必須仔細確認客戶是否擁有車輛的完整產(chǎn)權 , 確認車輛不涉及任何法律糾紛 ? 為減少工作負擔，“ 36 項鑒定估價”原則上在客戶有明確售車意 向時進行，一旦進行估價，必須嚴格按“ 36 項鑒定估價”要求執(zhí)行 ? 通過 “ 36 項鑒定估價表”（附件 5） 使客戶了解車輛車況與收購價格的關系 ? “ 36 項鑒定估價表” （附件 5） 必須經(jīng)評估師與客戶共同確認 ? 《二手車買賣合同》（附件 6） 由客戶與二手車經(jīng)理簽名確認，雙方各執(zhí)一份 ? 收購完成后，業(yè)務助理負責即刻將客戶資料、車輛資料和合同歸檔，并在 《起亞?二手車業(yè)務及客戶管理表》（見附件 7） 上登記 ? 未成交客戶資料及時歸檔 , 對于未成交客戶所作的跟蹤，相關人員將跟蹤情況登記在 《客戶信息卡》（附件 8） 上 ? 二手車經(jīng)理應定期檢查未成交客戶 資料，并派專人跟蹤 起亞?二手車收購估價流程 定義：起亞?二手車收購估價是指起亞?二手車授權經(jīng)銷商對要收購或置換的二手車進行評估、檢測和預估價格的整個過程 起亞?二手車收購價格構成： 起亞?二手車收購價格 =重置價格 － 車輛折舊費用 － 部件維修和更換費用 東風悅達起亞汽車有限公司 二手車業(yè)務手冊 10 2. 二手車業(yè)務車輛要求 收購和置換 授權 經(jīng)銷商可以收購包括事故車在內(nèi)的任何品牌、型號的車輛 置換 DYK 新車，采用多品牌置換形式，即用戶可以用 DYK 品牌車輛置換 DYK品牌新車，也可以用其他品牌車輛置換 DYK 品牌新車 認證車輛基本條件 ? DYK 品牌車輛 ? 車齡在首次上牌日起 4 年以內(nèi) ? 行駛里程小于 8 萬公里 ? 非運營車輛（運營車包括出租、租賃等） ? 非事故車、非盜搶車或其它涉及法律糾紛的車輛 起亞?二手車展場展示車輛要求 ? 起亞?認證車必須達到 DYK 規(guī)定的 車輛整備要求（附件 1 ） ? 車場中不得有事故車、盜搶車、或其它涉及法律糾紛的車輛 事故車定 義 所謂事故車是包括經(jīng)嚴重撞擊、泡水、火燒等存在安全隱患的車輛的總稱。 東風悅達東風悅達?起亞（以下簡稱 DYK）在這樣的背景下，提出并開展了起亞?二手車業(yè)務，希望該項業(yè)務能對新車銷售提供支持的基礎上，成為 DYK 及其經(jīng)銷商重要的利潤增長點。 起亞二手車業(yè)務綜述 . 東風悅達?起亞二手車業(yè)務背景 目前，中國汽車產(chǎn)業(yè)正處于快速騰飛階段，新車銷售市場在經(jīng)歷了近幾年的起伏跌宕之后，逐漸趨于穩(wěn)步增長勢頭。 起亞 二手車人力資源管理 ...... 93 ............................................ 94 DYK 二手車部組織 體系 ......................................... 94 DYK 二手車部崗位說明書 ....................................... 95 ......................................... 100 經(jīng)銷商二手車部門組織體系 .................................... 100 經(jīng)銷商二手車部門崗位說明書 .................................. 102 東風悅達二手車銷售網(wǎng)絡建設 .................................. 65 3. 二手車價格 ............................................... 66 4. 經(jīng)銷商考評 ............................................... 66 5. 廣告宣傳及促銷政策 ....................................... 67 6. 培訓和人員管理 ........................................... 69 7. 獎勵政策 ................................................ 70 8. 服務及配件政策 ........................................... 71 9. 其它政策 ................................................ 71 附件 ....................................................... 73 附件 1： DYK 經(jīng)銷商二手車業(yè)務申請表 ................................ 73 附件 2： DYK 二手車經(jīng)銷商資質(zhì)考核表 ................................ 74 附件 3：起亞二手車業(yè)務及客戶管理表 ............................. 42 附件 8：客 戶 信 息 卡 ........................................... 43 附件 9:《起亞?二手車交車驗收表》 ................................. 44 附件 10: 起亞 起亞 二手車業(yè)務手冊 ........... 6 1. 東風悅達 起亞二手車業(yè)務綜述 ................................ 7 東風悅達?起亞二手車業(yè)務背景 ................................... 7 起亞?二手車業(yè)務簡介 ........................................... 7 起亞?二手車品牌內(nèi)涵與優(yōu)勢 ..................................... 8 起亞?二手車業(yè)務總體流程 ....................................... 9 2. 二手車業(yè)務車輛要求 ....................................... 10 收購和置換 ................................................... 10 認證車輛基本條件 ............................................. 10 起亞?二手車展場展示車輛要求 .................................. 10 事故車定 義 ................................................... 10 事故車的處置規(guī)定 ............................................. 11 3. 車輛收購環(huán)節(jié) ............................................. 12 車輛收購標準流程 ............................................. 12 車輛收購流程說明與要求 ....................................... 13 起亞?二手車收購估價流程 ...................................... 13 4. 二手車置換環(huán)節(jié) ........................................... 15 置換模式 ..................................................... 15 置換標準流程 ................................................. 15 置換流程說明與要求 ........................................... 15 5. 二手車認證環(huán) 節(jié) ........................................... 17 標準流程及說明 ............................................... 17 認證車源要求 ................................................. 18 申請認證文件 ................................................. 19 車輛認證申請方式和 DYK 管理方案 ............................... 19 要求和職責 ................................................... 21 3 6. 展場銷售環(huán)節(jié) ............................................. 22 車輛展示要求 ................................................. 22 展場標準 ..................................................... 23 展場日常維護 ................................................. 24 銷售管理 ..................................................... 25 7. DYK 起亞?二手車質(zhì)保和索賠環(huán)節(jié) .............................. 31 目的 ...................................................... 31 適用對象和范圍 ............................................... 31 索賠范圍 ..................................................... 31 業(yè)務操作 ..................................................... 32 附件 ....................................................... 33 附件 1：起亞二手車銷售情況表 .................................. 45 附件 11：起亞二手車試點銷售及服務協(xié)議書 ......................... 75 附件 4：起亞起亞汽車有限公司 二手車業(yè)務手冊 6 第 一 部 分 東風悅達 二手車市場也伴隨著汽車保有量 的迅速增長在混亂和不規(guī)范的流通機制下逐漸升溫。 . 起亞?二手車業(yè)務簡介 起亞?二手車業(yè)務主要由兩部分組成：分別是起亞?二手車置換業(yè)務和起亞?二手車認證及銷售業(yè)務。起亞汽車有限公司 二手車業(yè)務手冊 8 . 起亞?二手車品牌內(nèi)涵與優(yōu)勢 “起亞?二手車” 的品牌內(nèi)涵體現(xiàn)在： 品質(zhì)標準：杜絕事故車、 7 大類 108 項嚴苛的檢測， 6 個月 /1 萬公里的質(zhì)保，原廠純正配件及專業(yè)的車輛整修 置 換標準：令您滿意的二手車收購價格、多品牌置換模式、貼心的置換優(yōu)惠禮遇、一站式“置換新車”省時省心 服務標準：與新車等同的售前 /售中 /售后顧問式服務、 24 小時免費熱線 800－8285985 “起亞?二手車”的品牌優(yōu)勢，體現(xiàn)在： 解決了傳統(tǒng)的二手車經(jīng)銷商帶給消費者的各種問題；在資源、資金、人員的儲備和培養(yǎng)、技術、場地設施、信息等方面也有著傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商所無可比擬的優(yōu)勢；“起亞?二手車”品牌經(jīng)銷商的身后有著東風悅達?起亞的強力支持。 其中，經(jīng)嚴重撞擊的車輛如符合以下任何一條，即屬事故車： ? 全車大梁被撞擊受損、變形（即使經(jīng)修復） 東風悅達起亞汽車有限公司 二手車業(yè)務手冊 14 起亞?二手車收購估價原理： (1) 重置價格的確定：起亞?二手車重置價格原則上比照預收購車輛的當前市價確認，若該車輛車型已停止銷售，則比照一款車型配置相似或相近的在售車輛的市價來確定重置價格 (2) 車輛折舊費用的確定：車輛年折舊率定為 10%（第 1 年為 20％） ，折舊費用按以下公式計算： 折舊費用 =重置價格 *〔 20％ +（ N－ 1） *10%〕 （ N 為車輛已購買或使用年數(shù)） 或 折舊費用 =重置價格 *〔 20％ +（ M－ 12） /12*10%〕 （ M 為車輛已購買或使用月數(shù)） (3) 部件維修或更換費用的確定：由二手車評估師嚴格按 36 項鑒定估價流程檢測和鑒定車輛狀況，預估維修及部件