【正文】 業(yè)SWOT分析 107一、我國空調(diào)企業(yè)優(yōu)勢和機(jī)會分析 107二、我國空調(diào)行業(yè)劣勢和威脅分析 10820%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何有效“接觸”這20%的大客戶？——“顧問式銷售流程”讓您有條不紊，從容不迫，順利簽單大客戶銷售技能訓(xùn)練為您帶來6大收獲！w 迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。我國空調(diào)器企業(yè)主要分布在華東和中南地區(qū)；從企業(yè)性質(zhì)看，企業(yè)多為股份制企業(yè)、外商和港澳臺投資企業(yè)。由于大量起家于上世紀(jì)八九十年代、由政府投資興辦的國有和準(zhǔn)國有企業(yè)，已經(jīng)走過發(fā)展的鼎盛時(shí)期，且已陷入經(jīng)營困境之中，市場競爭力很弱，從而給格林柯爾等民營企業(yè)提供了極大的空間，民間資本必將加速冰箱行業(yè)的整合進(jìn)程。冰箱是國內(nèi)家電業(yè)中發(fā)展最早、成熟度最高的行業(yè)之一，其行業(yè)進(jìn)入門檻較高，建立具有規(guī)模的生產(chǎn)線需要幾億元投資，因此中小品牌較少，品牌集中度較高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年，我國電冰箱產(chǎn)銷銜接水平較高，庫存有所下降，%。與之形成鮮明對比的是出口銷量在逐年大幅攀升。由于在國內(nèi)市場已進(jìn)入成熟期，市場運(yùn)行的基本特征是相對平穩(wěn)，不會出現(xiàn)需求上的大起大落?！　〗Y(jié)果管理一是業(yè)績評價(jià)，一是市場信息研究?！　I(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。　　銷售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。　　　　　很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的木桶，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績?！　　　槭裁从行┢髽I(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對策。　　　　這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會失去自身的價(jià)值。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。銷售管理工作六大禁忌　　搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間?！　′N售大忌之二：過程無控制　　　　只要結(jié)果，不管過程，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息?！　′N售大忌之五：業(yè)績無考核　　　　許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核?！　′N售大忌之六：制度不完善　　　　許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策?！　×蓪Σ摺　　　′N售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。業(yè)績評價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。電冰箱消費(fèi)主要集中在城鎮(zhèn)，農(nóng)村由于受收入水平、生活習(xí)慣等限制，冰箱的擁有量較城鎮(zhèn)低許多。特別是自1999年以來，每年以超過100萬臺的出口規(guī)模在迅速增長。%，我國電冰箱市場的需求巨大。目前國內(nèi)冰箱行業(yè)只有30多條生產(chǎn)線，新進(jìn)企業(yè)只能在現(xiàn)有固定資產(chǎn)盤活上努力，而不是新建生產(chǎn)線。目 錄CONTENTS引言 1第一章 行業(yè)現(xiàn)狀分析 1第一節(jié) 行業(yè)定義及分類 1一、定義 1二、分類 4第二節(jié) 行業(yè)發(fā)展概況 6第三節(jié) 市場現(xiàn)狀分析 7一、市場概述 7二、農(nóng)村市場 8第二章 行業(yè)投資特性 9第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)政策及其影響 9第二節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析 9第三節(jié) 行業(yè)集中度分析 11第三章 行業(yè)產(chǎn)品分析 12第一節(jié) 原材料市場分析 12第二節(jié) 行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量分析 14第三節(jié) 產(chǎn)品進(jìn)出口狀況 20一、進(jìn)口 20二、出口 21第四章 行業(yè)市場競爭格局 23第一節(jié) 市場競爭格局分析 23第二節(jié) 市場競爭力分析 27第三節(jié) 營銷策略分析 27一、價(jià)格策略 27二、廣告策略 29（一）投放區(qū)域 30（二）投放媒體 31（三）投放城市 36（四）品牌投放情況 38第四節(jié) 兼并與重組 40第五節(jié) 市場潛力分析 42第六節(jié) 市場銷量分析 46第七節(jié) 區(qū)域市場分析 50第八節(jié) 國際市場分析 52第五章 相關(guān)產(chǎn)業(yè)分析 57第一節(jié) 影響因素分析 57一、社會消費(fèi)情況 57二、居民消費(fèi)價(jià)格 58三、城市居民收支情況 60（一）可支配收入情況 60（二）消費(fèi)支出情況 63四、農(nóng)民居民收支情況 65（一）可支配收入情況 65（二）消費(fèi)支出情況 68第二節(jié) 相關(guān)產(chǎn)業(yè)分析 68一、家電行業(yè) 68二、白色家電行業(yè) 72第六章 行業(yè)企業(yè)分析 76第一節(jié) 企業(yè)整體概述 76第二節(jié) 海爾集團(tuán) 79一、公司介紹 79二、經(jīng)營現(xiàn)