【正文】 提高A．“喜歡”是基礎(chǔ)——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話”——側(cè)重GM的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時間在2小時左右；b.“聽師兄師姐講過去的故事”——側(cè)重讓渠道商公司的TOP sales分享他們的成長經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個sales，；c.“誠信通成功客戶故事”——讓新人對產(chǎn)品有信心，并且能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時間在2小時；B．“明白”是推進——讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓最基本的，如何開發(fā)新客戶、如果電話約訪等）做到2點，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強的火種。第二章 成本核算（為什么要做到51單）綜合對各地渠道商綜合運營成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。阿里巴巴渠道管理手冊（內(nèi)部絕密）目 錄第一章 渠道商成長之路 3第二章 為什么要快速做到51單 4第三章 如何快速做到51單 71. 提高新人破零率 711．把好招聘關(guān) 712．把好培訓(xùn)關(guān) 813．做好破蛋激勵 92. 提高老銷售比例 921．團隊建設(shè) 922．職業(yè)規(guī)劃 103. 增加產(chǎn)能 1131．增加產(chǎn)能的對象 1132．如何增加產(chǎn)能 114. 其他關(guān)注點 12第四章 不同銷售模式的案例分析 13附錄 隱形的電網(wǎng) 19其他優(yōu)秀渠道商的運營案例分析 19第一章 渠道商成長之路1．渠道商簽約后各階段的重點工作階段時間段人數(shù)單產(chǎn)重點關(guān)注的事情起步階段簽約半個月內(nèi)20—25破零熟悉相關(guān)流程培訓(xùn)產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等）根據(jù)不同員工角色開通CRM不同權(quán)限銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵體系的制定簽約半個月后25—30破零根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H市場資源狀況和代理商自身的實際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點關(guān)注銷售主管的儲備；根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定目標(biāo)客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略重點關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時溝通、有效處理；（根據(jù)實際問題，確定演練主題，進行反復(fù)不斷的演練尤為重要）優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；初步發(fā)展階段簽約1個月后30—35破零分析過程數(shù)據(jù)，重點抓破零數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進行分類推進（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促拿單，以便樹立團隊榜樣；其他員工盯過程、找問題，進行針對性輔導(dǎo)）獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進行勸退處理銷售主管的培訓(xùn)與交流簽約2個月后35—40人均1單破零覆蓋率的提升正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）按區(qū)域劃分市場進行精耕細作銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問題）優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進簽約3個月后40—50人均2單進行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時補充前兩個月離職及淘汰掉的員工注意銷售節(jié)點的把控，建議把一個月分成上、中、下三旬來打，上旬重點盯：全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，中旬重點關(guān)注：庫存盤活+預(yù)測完成進度+基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功GM與中層銷售主管一起重點關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。我們以一級省會城市的運營標(biāo)準(zhǔn)為例：11．渠道商最主要的幾項成本成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利專職銷售人員底薪專職銷售主管四金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)年終獎后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等）補助（餐補等）傭金/獎金專職銷售人員傭金專職銷售主管各種激勵獎金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無年終獎，后臺人員無傭金有相當(dāng)于一個月工資的年終獎經(jīng)營費用專職銷售人員房租及物管費用專職銷售主管營業(yè)稅金及附加費專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)通訊費用后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等）水電費用交通費用招聘及培訓(xùn)費用文具辦公費用IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費用快遞費用維修費用（辦公室及宿舍）1員工團建費用1固定資產(chǎn)折舊費用1其他費用第三章 如何快速達到51單？1．提高新人破零率11．把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起111．一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議———硬性條件A． 學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）B． 年齡：18~30周歲C． 工作經(jīng)驗及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗可以不做特別要求；2）有做過銷售經(jīng)驗者優(yōu)先，最好是從事過上門直銷模式，做過英語課程銷售，保險金融行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及IT產(chǎn)品,熟悉電腦操作。1214．新人第一階段培訓(xùn)重中之重：為什么選擇這份工作A．為什么要做銷售B．為什么要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售C．為什么要選擇做阿里巴巴誠信通的銷售D．為什么要選擇我們xxx公司做誠信通的銷售1215．新人培訓(xùn)工作的核心要點：A．丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B．有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施；對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進行不斷的實戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實！1216．培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣（可以參考渠道參謀部提供的《銷售紀(jì)實》視頻），為建立電話加上門的精準(zhǔn)銷售模式做好準(zhǔn)備。B、建立公司月度培訓(xùn)計劃某渠道商內(nèi)部培訓(xùn)計劃，可參考針對不同階段的銷售如何區(qū)別對待： 培訓(xùn)時間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對象講師X月X日銷售習(xí)慣+找資源全體xxxX月X日電話開發(fā)（要求背說詞）一個月內(nèi)新人xxxX月X日產(chǎn)品知識一個月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程及演練三個月內(nèi)新人xxxX月X日疑議深層分析（背三大疑議說辭）三個月內(nèi)新人xxxX月X日Crm庫操作及撞單三個月內(nèi)新人xxxX月X日二次跟進及培養(yǎng)客戶三個月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程三個月內(nèi)新人xxxX月X日銷售工具平臺上機操作考核全體xxxX月X日電話開發(fā)演練三個月內(nèi)新人xxxX月X日每人敘述兩件成功故事考核三個月內(nèi)新人xxxX月X日談單演練三個月內(nèi)新人xxx13．做好破蛋激勵131．建立導(dǎo)師制的激勵制度，以北京某渠道商為例：具體做法：給每位新人配一名導(dǎo)師（具備一定的銷售經(jīng)驗，3個月以上或者每月穩(wěn)定在3單以上）。2．提高老銷售比例21．團隊建設(shè)211．.團隊建設(shè)的梯隊管理策略梯隊類型關(guān)注要點第一梯隊優(yōu)秀人群A．明確目標(biāo) B．時刻關(guān)注 C．給他充分展示自的平臺，幫他突破天花板第二梯隊中堅力量A．明確目標(biāo) B．緊盯過程 C．找到瓶勁，給予方法第三梯隊潛在淘汰對象A．抓好過程 B．增強執(zhí)行力 C．給與一次機會，并手把手地去幫他、帶他D．實在不行，給與淘汰警告直至予以淘汰22．職業(yè)規(guī)劃221． 員工離職原因分析和對應(yīng)行動員工為何留在公司？員工為何離職？員工離職前的表現(xiàn)人力資源及主管可以做的獲得滿足基本生活所需的收入！個人得到成長和發(fā)展！得到團隊和客戶的認(rèn)可和尊重！付出回報不成比例（期望值）公司沒有更好的發(fā)展機會在團隊中不開心，與上司或同事有矛盾更好的就業(yè)及進修機會家庭原因等抱怨工作，情緒低落更多與其他公司的聯(lián)系不緊張工作績效不關(guān)注中長期目標(biāo)突發(fā)休假關(guān)注有關(guān)離職的事務(wù)及程序了解抱怨背后的故事并協(xié)助改善關(guān)注員工外界聯(lián)系的公司有哪些，為什么頻繁聯(lián)系詢問對于長期目標(biāo)的看法和計劃把觀察信息向更有經(jīng)驗的人分享222． 對不同員工離職的對應(yīng)做法建議：對優(yōu)秀員工的離職對一般員工的離職對差員工的離職動用一切可以動用的資源，竭力挽留。223．幫助一線銷售建立簡單可預(yù)期的職業(yè)規(guī)劃:：備注：初級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)３個月達到５單以上；中級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計３個月達到１０單以上；高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計６個月達到１０單以上。32. 如何增加產(chǎn)能321．對銷售的三個關(guān)注點：3211．兩個積累：一是誠信通和互聯(lián)網(wǎng)知識的積累，可以通過筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識的積累，要通過不斷的去檢查他的訪前準(zhǔn)備去達到。 一定要有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細，不能只有幾個標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會，晚會每旬至少3次。3222．有效激勵舉例：32221. 月度激勵方案，以山東某渠道商為例：：目的：在上半月提高破零率；個人pk：輸?shù)慕o贏的買一個阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元歡暢；如截至17日17點全員破蛋老板晚上請客。112．電話量考核：每天10個有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。44．尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式：2332．我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。又能為學(xué)生提供更好的平臺，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險更小的平臺。因此，對每個主管團隊每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進。7點半到8點半找客戶資源，培訓(xùn)。14. 銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%24%之間。23. 銷售一天工作流程231. 辦事處團隊：下午回到公司—晚上七點：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門； 早上7：30公司簽名報到后。c