【正文】 注意事項(xiàng)：促銷的產(chǎn)品與小區(qū)的消費(fèi)群定位要相符合。 公益促銷：即通過一些公益活動(dòng)，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)宣傳品牌，在社會(huì)上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽(yù)度。五、基本促銷形式的介紹 公關(guān)促銷：即通過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去，注意事項(xiàng)：推銷的對象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣傳出去。如果促銷活動(dòng)都是建立在“節(jié)省200元”這種簡單的概念之上，文字說明就要必須強(qiáng)調(diào)這一概念，可不必追求漂亮的詞藻。4. 促銷活動(dòng)應(yīng)保持與公司或區(qū)域市場整體營銷計(jì)劃的相互協(xié)調(diào)性。促銷是場立體戰(zhàn)、綜合戰(zhàn)，要迅速地達(dá)到銷售目標(biāo)，就必須運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個(gè)促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢，在二三級(jí)市場的促銷活動(dòng)更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級(jí)市場的促銷活動(dòng)要突出體現(xiàn)出：產(chǎn)品的賣點(diǎn)、功能、優(yōu)勢促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場演示營造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍三、促銷的對象都有那些？對經(jīng)銷商或零售商促銷?！⊥ㄟ^現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購買產(chǎn)品；推廣活動(dòng)指引手冊廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司2003年5月14日l 基礎(chǔ)篇： 主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實(shí)用的促銷工具供客戶經(jīng)理選擇，并列出具體產(chǎn)品的促銷步驟，并對每個(gè)步驟進(jìn)行詳細(xì)的說明，旨在提供給客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實(shí)際操作的內(nèi)容。 在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場淡季介段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，因此，策劃、組織實(shí)施促銷活動(dòng)是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。　通過各種公關(guān)宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時(shí)方可采用，并要有很強(qiáng)的時(shí)效性，且在指定時(shí)間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對二三級(jí)市場的零售商為促進(jìn)其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活動(dòng)與此結(jié)合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進(jìn)貨的意愿及進(jìn)貨數(shù)量增加，進(jìn)而達(dá)到：批發(fā)商大量囤貨 占?jí)号l(fā)商資金和倉庫，打擊競爭對手店內(nèi)庫存增加 陳列面/位的改善進(jìn)貨店數(shù)增加 鋪貨率增加消費(fèi)者購買增加 針對消費(fèi)者的促銷，主要是在階段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一定的銷量 不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，我們都給予折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品等支持，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極推動(dòng)銷售和消費(fèi)者響應(yīng)購買，從而會(huì)提高產(chǎn)品的銷售量，針對經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運(yùn)用。5. 現(xiàn)場演示活動(dòng)應(yīng)是每次促銷活動(dòng)的重頭戲。8. 對于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認(rèn)，別指望能把500個(gè)字和20幅圖同時(shí)塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立、插頁或派發(fā)的宣傳單頁的廣告之中，向受眾傳遞的信息要清晰。目的：以點(diǎn)帶面，起到輻射效果。 注意事項(xiàng)：公益促銷要注意對象的選擇，同時(shí)要有媒體的配合。高檔的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇知識(shí)分子聚集的小區(qū)，如果是價(jià)格便宜產(chǎn)品，則可選擇消費(fèi)能力相對較低的小區(qū)。 靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇等形式相結(jié)合的促銷活動(dòng)。六、常用促銷技巧1. 降價(jià)。千萬不可讓清倉大甩賣、降價(jià)處理等給人不良印象的字眼出現(xiàn)在降價(jià)招牌上，即使降價(jià)，也應(yīng)盡量用推廣價(jià)、讓利酬賓等給人較好印象的字眼。新品如果只是放在零售賣場內(nèi)，并不能使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)它，了解它，當(dāng)然更談不上購買了，但如果現(xiàn)場演示就不同了，因?yàn)榭梢宰屜M(fèi)者馬上了解到它的好處； 現(xiàn)場演示是打擊競爭產(chǎn)品的有力武器。另外，消費(fèi)者對商品的種種意見和建議，演示人員也可以反饋給客戶經(jīng)理，作為改進(jìn)產(chǎn)品的重要依據(jù)。如果演示者缺乏訓(xùn)練，操作起來老出問題，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為是商品性能不好，不會(huì)認(rèn)為是表演者水平不高； ◣現(xiàn)場演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀； ◣現(xiàn)場演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢，千萬不要去證明那些顧客認(rèn)為可有可無或用處不大的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； ◣現(xiàn)場演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能在解答顧客提出的問題時(shí)消除他們的疑慮，促使他們購買。抽獎(jiǎng)作為一種促銷活動(dòng)，就是由舉辦單位制訂一定的活動(dòng)規(guī)則，請消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)的活動(dòng)，消費(fèi)者只要把填好的抽獎(jiǎng)表格（抽獎(jiǎng)券）送到或寄到指定地點(diǎn)，或把購物憑證送到或寄到指定地點(diǎn)，舉辦單位在限定時(shí)間內(nèi)從中隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)?。◣定期兌?jiǎng)式抽獎(jiǎng) 方式： ◣不以購物為必要條件的抽獎(jiǎng)： 即消費(fèi)者可以從報(bào)紙、 雜志廣告上、從商場得到抽獎(jiǎng)券或商家的產(chǎn)品問卷上，填好后送往或寄往指定地點(diǎn)，舉辦單位將會(huì)在預(yù)先公布的時(shí)間和地點(diǎn)。 這種方法既可使顧客購物時(shí)享受折價(jià)優(yōu)惠，還有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)然更受歡迎。 在舉行大棚車性質(zhì)的活動(dòng)、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動(dòng)時(shí)，可以舉辦一些讓消費(fèi)者參與的游戲活動(dòng)，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎(jiǎng)勵(lì)?？偠灾?，不同形式的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)理可根據(jù)活動(dòng)的需求有選擇的實(shí)施。◣在活動(dòng)開展之前，客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報(bào)。公布中獎(jiǎng)?wù)呙麊巍⑻?hào)碼的辦法或通知中獎(jiǎng)?wù)叩霓k法。題外話：總之抽獎(jiǎng)與其他促銷工具相比較，付出的費(fèi)用少，促銷的效果大，這是他最顯著的優(yōu)點(diǎn)，針對區(qū)域的二三級(jí)市場促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)關(guān)鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動(dòng)不斷，活動(dòng)內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關(guān)鍵是客戶經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會(huì)用大棚車性質(zhì)的促銷活動(dòng)進(jìn)行銷售的促進(jìn)。 A、柜臺(tái)要陳列在最易見的位置：讓消費(fèi)者在購物時(shí)，最容易、第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺(tái)； A．上柜數(shù)量：要求上柜數(shù)量盡可能多商場類型大型商場（款） 中型商場（款） 小型商場（款）數(shù)量 25，20 ，18（3） 保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度C． 堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價(jià)品 如何作好大棚車形式的現(xiàn)場促銷：◣對二、三級(jí)的大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動(dòng)原則上要求均以戶外的形式安排，基本的活動(dòng)內(nèi)容包括現(xiàn)場展示、產(chǎn)品熱賣、烹飪演示、產(chǎn)品推薦等，在宣傳上同時(shí)突出光波爐的殺菌消毒?；顒?dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動(dòng)內(nèi)容等，其次充分利用好公司統(tǒng)一制作的拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致。C、其它系列產(chǎn)品的促銷，主要是設(shè)置相應(yīng)的促銷贈(zèng)品或突出該款產(chǎn)品的獨(dú)特功能，例如：V尚系列最為獨(dú)特的賣點(diǎn)5T內(nèi)膽。（4）、銷售時(shí)間能開機(jī)演示的必須開機(jī)演示，特別是新品光波系列，一定要保持良好的現(xiàn)場演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機(jī)光波系列的獨(dú)特功能優(yōu)勢（5）、現(xiàn)場要安排人員進(jìn)行活動(dòng)單頁的散發(fā)，并介紹促銷活動(dòng)的內(nèi)容，同時(shí)要求將產(chǎn)品的宣傳單頁在活動(dòng)現(xiàn)場置放與醒目處，便于消費(fèi)者取閱（6）、現(xiàn)場促銷海報(bào)的應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制的產(chǎn)品海報(bào)、促銷活動(dòng)海報(bào)或手寫的促銷活動(dòng)海報(bào)，海報(bào)要突出促銷的主題，充分傳達(dá)促銷活動(dòng)的內(nèi)容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣傳品，要求在活動(dòng)現(xiàn)場內(nèi)外懸掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動(dòng)內(nèi)容相符，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。對此，在活動(dòng)開展之前在培訓(xùn)導(dǎo)購時(shí)就必須注重讓他們親自操作并提出疑惑，可能的話，甚至可以就導(dǎo)購知識(shí)進(jìn)行考試；B、導(dǎo)購的產(chǎn)品演示必須熟練。題外話：大棚車形式的現(xiàn)場活動(dòng)首先做的是造勢即前期的活動(dòng)宣傳，其次活動(dòng)內(nèi)容是吸引消費(fèi)者的必要條件，第三活動(dòng)現(xiàn)場熱銷氣氛的營造和現(xiàn)場演示是促進(jìn)銷售火爆的的法寶，導(dǎo)購的臨門一腳是銷售的關(guān)鍵。本篇將對現(xiàn)場促銷活動(dòng)中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員的工作職責(zé)及定位進(jìn)行相應(yīng)界定。 確定活動(dòng)區(qū)域—1—與商家溝通，確定活動(dòng)方案及宣傳方式—2—組織貨源，安排場地及人員—3—安排臨時(shí)贈(zèng)品及宣傳物料的落實(shí)—4—聯(lián)系廣告，落實(shí)廣告宣傳—5—開展活動(dòng)前的商家、促銷員培訓(xùn)，明確活動(dòng)主題和細(xì)則—6—安排、布置活動(dòng)場地—7—開展活動(dòng)—8—總結(jié)活動(dòng)效果，進(jìn)行活動(dòng)反饋。 客戶經(jīng)理向監(jiān)控者的轉(zhuǎn)變。（客戶經(jīng)理可要求其提一定量的貨。 提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動(dòng)開展，并針對二三級(jí)市場的活動(dòng)開展提供一定的費(fèi)用和臨時(shí)贈(zèng)品的支持。準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料。 五、促銷活動(dòng)的宣傳配合 ◣宣傳配合是現(xiàn)場促銷活動(dòng)成效好壞的關(guān)鍵，客戶經(jīng)理必須在活動(dòng)開展前期對當(dāng)?shù)匦麄髅浇檫M(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，確定目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常關(guān)注媒介的，然后有選擇的投放。 （三）實(shí)踐篇 該部分通過幾種不同的活動(dòng)案例，明確大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動(dòng)是如何操作和實(shí)施的, 目的是給客戶經(jīng)理在二三級(jí)市場進(jìn)行策劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場促銷提供可供參考的范本。3） 產(chǎn)品推介：主要是在現(xiàn)場演示的過程中針對主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇。9） 其他：客戶經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際狀況自由的選擇安排其他的項(xiàng)目活動(dòng)活動(dòng)相關(guān)流程安排：客戶經(jīng)理：1） 客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開展活動(dòng)的區(qū)域市場2） 確定參加活動(dòng)的主要商家，并進(jìn)行相互的溝通， 確定活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、活動(dòng)的場地（特別是活動(dòng)的場地這時(shí)應(yīng)該預(yù)定下來）及其商家所提供的活動(dòng)支持，同時(shí)為配合活動(dòng)的實(shí)施，預(yù)測微波爐銷售的量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷中斷貨。7） 在活動(dòng)開始的前四天，按照活動(dòng)的廣告宣傳計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)前的活動(dòng)傳播宣傳（如果前期的廣告宣傳是依靠活動(dòng)的宣傳單頁，那需提前印刷，并在活動(dòng)的前三天在縣城的主要目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應(yīng)提前七天時(shí)間）。 代理商： 1）、和客戶經(jīng)理一起確定計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)的區(qū)域、時(shí)間、地點(diǎn)2）、活動(dòng)的開展前，代理商要組織好活動(dòng)的貨源、活動(dòng)配給的贈(zèng)品，為推進(jìn)活動(dòng)的深度和力度的執(zhí)行，代理商必須提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動(dòng)開展。3） 在活動(dòng)開始的前三天安排人員在縣城的主要街道和目標(biāo)消費(fèi)群的主要積聚地散發(fā)宣傳單頁。 活動(dòng)場地和商家的選擇和要求：1） 商家能免費(fèi)提供場地，場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或城市的中心地帶，即人流經(jīng)常積聚較多的地方。4） 活動(dòng)的帳篷、臨時(shí)導(dǎo)購、臨時(shí)贈(zèng)品、活動(dòng)的產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、產(chǎn)品單頁及其他宣傳POP也由辦事處提供，必須在活動(dòng)的前一天運(yùn)送到活動(dòng)的縣城，臨時(shí)導(dǎo)購和贈(zèng)品，代理商必須承擔(dān)一部分即二分之一的費(fèi)用和贈(zèng)品5） 活動(dòng)開始前一天客戶經(jīng)理必須安排對縣城所有的活動(dòng)售點(diǎn)的進(jìn)行活動(dòng)布展，并對活動(dòng)的人員進(jìn)行活動(dòng)相關(guān)注意事項(xiàng)和活動(dòng)布展、活動(dòng)分工等的培訓(xùn)，并對商家的所有營業(yè)員進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)、格蘭仕企業(yè)文化的培訓(xùn)等1— 4項(xiàng)的活動(dòng)用品直接由客戶經(jīng)理落實(shí)6）經(jīng)銷商必須在活動(dòng)的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，特別對活動(dòng)的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動(dòng)所培訓(xùn)的場地。7） 活動(dòng)的現(xiàn)場演示，具體的現(xiàn)場演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安排購買，現(xiàn)場演示一定增加殺菌消毒的項(xiàng)目，現(xiàn)場演示的區(qū)域應(yīng)緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排8） 贈(zèng)品堆頭應(yīng)置于顯眼的區(qū)域，最好擺放在產(chǎn)品展示區(qū)的前面，易于吸引消費(fèi)者，微波爐堆頭要擺放于展架的側(cè)面，也就是： 首先是開票試機(jī)區(qū)微波爐堆頭產(chǎn)品展示區(qū)現(xiàn)場演示區(qū) 贈(zèng)品堆頭擺放區(qū)拱形門的擺放9） 活動(dòng)現(xiàn)場的布展是將宣傳道具的效果最大發(fā)揮，要錯(cuò)落有至，不零落、雜亂10） 不管是活動(dòng)現(xiàn)場的布展或是零售賣場的布展，必須將活動(dòng)的傳播內(nèi)容、活動(dòng)的主推產(chǎn)品統(tǒng)一化，主推產(chǎn)品的贈(zèng)品一定有一定的誘惑力，特賣品一定要有心動(dòng)的價(jià)格，不要在產(chǎn)品推薦、贈(zèng)品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這樣更容易引起目標(biāo)消費(fèi)群的胃口。 ◣闖關(guān)游戲（參考）：現(xiàn)場邀請4組家庭（包括小朋友、家長）參加 第一關(guān)：小朋友背誦詩詞、歌謠一首或表演節(jié)目或表演節(jié)目一個(gè) 第二關(guān)：家長回答格蘭仕微波爐相關(guān)知識(shí)，若正確，則獲得獎(jiǎng)品一個(gè)，其他贈(zèng)送禮品一份