【正文】 注意事項(xiàng)：促銷的產(chǎn)品與小區(qū)的消費(fèi)群定位要相符合。 公益促銷：即通過一些公益活動(dòng)，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)宣傳品牌，在社會(huì)上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽(yù)度。五、基本促銷形式的介紹 公關(guān)促銷：即通過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去，注意事項(xiàng)：推銷的對(duì)象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣傳出去。如果促銷活動(dòng)都是建立在“節(jié)省200元”這種簡(jiǎn)單的概念之上，文字說明就要必須強(qiáng)調(diào)這一概念，可不必追求漂亮的詞藻。4. 促銷活動(dòng)應(yīng)保持與公司或區(qū)域市場(chǎng)整體營(yíng)銷計(jì)劃的相互協(xié)調(diào)性。促銷是場(chǎng)立體戰(zhàn)、綜合戰(zhàn)，要迅速地達(dá)到銷售目標(biāo)，就必須運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個(gè)促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢(shì)，在二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)要突出體現(xiàn)出：產(chǎn)品的賣點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)演示營(yíng)造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍三、促銷的對(duì)象都有那些？對(duì)經(jīng)銷商或零售商促銷?！⊥ㄟ^現(xiàn)場(chǎng)演示方式，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購(gòu)買產(chǎn)品；推廣活動(dòng)指引手冊(cè)廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司2003年5月14日l 基礎(chǔ)篇： 主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實(shí)用的促銷工具供客戶經(jīng)理選擇，并列出具體產(chǎn)品的促銷步驟，并對(duì)每個(gè)步驟進(jìn)行詳細(xì)的說明，旨在提供給客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實(shí)際操作的內(nèi)容。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場(chǎng)淡季介段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場(chǎng)拓展工具，因此，策劃、組織實(shí)施促銷活動(dòng)是我們立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝對(duì)手，完成銷售目標(biāo)的重要條件?！⊥ㄟ^各種公關(guān)宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；對(duì)經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性和階段性，只有在回款壓庫(kù)、滯銷或特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)方可采用，并要有很強(qiáng)的時(shí)效性，且在指定時(shí)間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的零售商為促進(jìn)其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活動(dòng)與此結(jié)合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進(jìn)貨的意愿及進(jìn)貨數(shù)量增加，進(jìn)而達(dá)到：批發(fā)商大量囤貨 占?jí)号l(fā)商資金和倉(cāng)庫(kù)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)庫(kù)存增加 陳列面/位的改善進(jìn)貨店數(shù)增加 鋪貨率增加消費(fèi)者購(gòu)買增加 針對(duì)消費(fèi)者的促銷，主要是在階段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一定的銷量 不論是針對(duì)經(jīng)銷商還是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，我們都給予折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品等支持，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極推動(dòng)銷售和消費(fèi)者響應(yīng)購(gòu)買，從而會(huì)提高產(chǎn)品的銷售量，針對(duì)經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運(yùn)用。5. 現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)應(yīng)是每次促銷活動(dòng)的重頭戲。8. 對(duì)于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認(rèn)，別指望能把500個(gè)字和20幅圖同時(shí)塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立、插頁(yè)或派發(fā)的宣傳單頁(yè)的廣告之中，向受眾傳遞的信息要清晰。目的：以點(diǎn)帶面，起到輻射效果。 注意事項(xiàng)：公益促銷要注意對(duì)象的選擇，同時(shí)要有媒體的配合。高檔的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇知識(shí)分子聚集的小區(qū)，如果是價(jià)格便宜產(chǎn)品，則可選擇消費(fèi)能力相對(duì)較低的小區(qū)。 靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇等形式相結(jié)合的促銷活動(dòng)。六、常用促銷技巧1. 降價(jià)。千萬不可讓清倉(cāng)大甩賣、降價(jià)處理等給人不良印象的字眼出現(xiàn)在降價(jià)招牌上，即使降價(jià)，也應(yīng)盡量用推廣價(jià)、讓利酬賓等給人較好印象的字眼。新品如果只是放在零售賣場(chǎng)內(nèi)，并不能使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)它，了解它，當(dāng)然更談不上購(gòu)買了，但如果現(xiàn)場(chǎng)演示就不同了，因?yàn)榭梢宰屜M(fèi)者馬上了解到它的好處； 現(xiàn)場(chǎng)演示是打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有力武器。另外，消費(fèi)者對(duì)商品的種種意見和建議，演示人員也可以反饋給客戶經(jīng)理，作為改進(jìn)產(chǎn)品的重要依據(jù)。如果演示者缺乏訓(xùn)練，操作起來老出問題，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為是商品性能不好，不會(huì)認(rèn)為是表演者水平不高； ◣現(xiàn)場(chǎng)演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀； ◣現(xiàn)場(chǎng)演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢(shì)，千萬不要去證明那些顧客認(rèn)為可有可無或用處不大的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； ◣現(xiàn)場(chǎng)演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能在解答顧客提出的問題時(shí)消除他們的疑慮，促使他們購(gòu)買。抽獎(jiǎng)作為一種促銷活動(dòng)，就是由舉辦單位制訂一定的活動(dòng)規(guī)則，請(qǐng)消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)的活動(dòng)，消費(fèi)者只要把填好的抽獎(jiǎng)表格（抽獎(jiǎng)券）送到或寄到指定地點(diǎn)，或把購(gòu)物憑證送到或寄到指定地點(diǎn)，舉辦單位在限定時(shí)間內(nèi)從中隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)?。◣定期兌?jiǎng)式抽獎(jiǎng) 方式： ◣不以購(gòu)物為必要條件的抽獎(jiǎng)： 即消費(fèi)者可以從報(bào)紙、 雜志廣告上、從商場(chǎng)得到抽獎(jiǎng)券或商家的產(chǎn)品問卷上，填好后送往或寄往指定地點(diǎn)，舉辦單位將會(huì)在預(yù)先公布的時(shí)間和地點(diǎn)。 這種方法既可使顧客購(gòu)物時(shí)享受折價(jià)優(yōu)惠，還有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)然更受歡迎。 在舉行大棚車性質(zhì)的活動(dòng)、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動(dòng)時(shí)，可以舉辦一些讓消費(fèi)者參與的游戲活動(dòng)，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎(jiǎng)勵(lì)?？偠灾煌问降某楠?jiǎng)活動(dòng)，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)理可根據(jù)活動(dòng)的需求有選擇的實(shí)施。◣在活動(dòng)開展之前，客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報(bào)。公布中獎(jiǎng)?wù)呙麊?、?hào)碼的辦法或通知中獎(jiǎng)?wù)叩霓k法。題外話：總之抽獎(jiǎng)與其他促銷工具相比較，付出的費(fèi)用少，促銷的效果大，這是他最顯著的優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)區(qū)域的二三級(jí)市場(chǎng)促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)關(guān)鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動(dòng)不斷，活動(dòng)內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關(guān)鍵是客戶經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會(huì)用大棚車性質(zhì)的促銷活動(dòng)進(jìn)行銷售的促進(jìn)。 A、柜臺(tái)要陳列在最易見的位置：讓消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，最容易、第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺(tái)； A．上柜數(shù)量：要求上柜數(shù)量盡可能多商場(chǎng)類型大型商場(chǎng)（款） 中型商場(chǎng)（款） 小型商場(chǎng)（款）數(shù)量 25，20 ，18（3） 保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度C． 堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價(jià)品 如何作好大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷：◣對(duì)二、三級(jí)的大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)原則上要求均以戶外的形式安排，基本的活動(dòng)內(nèi)容包括現(xiàn)場(chǎng)展示、產(chǎn)品熱賣、烹飪演示、產(chǎn)品推薦等，在宣傳上同時(shí)突出光波爐的殺菌消毒?；顒?dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢(shì)（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動(dòng)內(nèi)容等，其次充分利用好公司統(tǒng)一制作的拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致。C、其它系列產(chǎn)品的促銷，主要是設(shè)置相應(yīng)的促銷贈(zèng)品或突出該款產(chǎn)品的獨(dú)特功能，例如：V尚系列最為獨(dú)特的賣點(diǎn)5T內(nèi)膽。（4）、銷售時(shí)間能開機(jī)演示的必須開機(jī)演示，特別是新品光波系列，一定要保持良好的現(xiàn)場(chǎng)演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機(jī)光波系列的獨(dú)特功能優(yōu)勢(shì)（5）、現(xiàn)場(chǎng)要安排人員進(jìn)行活動(dòng)單頁(yè)的散發(fā)，并介紹促銷活動(dòng)的內(nèi)容，同時(shí)要求將產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)置放與醒目處，便于消費(fèi)者取閱（6）、現(xiàn)場(chǎng)促銷海報(bào)的應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制的產(chǎn)品海報(bào)、促銷活動(dòng)海報(bào)或手寫的促銷活動(dòng)海報(bào)，海報(bào)要突出促銷的主題，充分傳達(dá)促銷活動(dòng)的內(nèi)容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣傳品，要求在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外懸掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動(dòng)內(nèi)容相符，引導(dǎo)購(gòu)買，現(xiàn)場(chǎng)還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。對(duì)此，在活動(dòng)開展之前在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)時(shí)就必須注重讓他們親自操作并提出疑惑，可能的話，甚至可以就導(dǎo)購(gòu)知識(shí)進(jìn)行考試；B、導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品演示必須熟練。題外話：大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)首先做的是造勢(shì)即前期的活動(dòng)宣傳，其次活動(dòng)內(nèi)容是吸引消費(fèi)者的必要條件，第三活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛的營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)演示是促進(jìn)銷售火爆的的法寶，導(dǎo)購(gòu)的臨門一腳是銷售的關(guān)鍵。本篇將對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員的工作職責(zé)及定位進(jìn)行相應(yīng)界定。 確定活動(dòng)區(qū)域—1—與商家溝通，確定活動(dòng)方案及宣傳方式—2—組織貨源，安排場(chǎng)地及人員—3—安排臨時(shí)贈(zèng)品及宣傳物料的落實(shí)—4—聯(lián)系廣告，落實(shí)廣告宣傳—5—開展活動(dòng)前的商家、促銷員培訓(xùn)，明確活動(dòng)主題和細(xì)則—6—安排、布置活動(dòng)場(chǎng)地—7—開展活動(dòng)—8—總結(jié)活動(dòng)效果，進(jìn)行活動(dòng)反饋。 客戶經(jīng)理向監(jiān)控者的轉(zhuǎn)變。（客戶經(jīng)理可要求其提一定量的貨。 提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動(dòng)開展，并針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)開展提供一定的費(fèi)用和臨時(shí)贈(zèng)品的支持。準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料。 五、促銷活動(dòng)的宣傳配合 ◣宣傳配合是現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)成效好壞的關(guān)鍵，客戶經(jīng)理必須在活動(dòng)開展前期對(duì)當(dāng)?shù)匦麄髅浇檫M(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，確定目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常關(guān)注媒介的，然后有選擇的投放。 （三）實(shí)踐篇 該部分通過幾種不同的活動(dòng)案例，明確大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)是如何操作和實(shí)施的, 目的是給客戶經(jīng)理在二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行策劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷提供可供參考的范本。3） 產(chǎn)品推介：主要是在現(xiàn)場(chǎng)演示的過程中針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員中間選擇。9） 其他：客戶經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際狀況自由的選擇安排其他的項(xiàng)目活動(dòng)活動(dòng)相關(guān)流程安排：客戶經(jīng)理：1） 客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開展活動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)2） 確定參加活動(dòng)的主要商家，并進(jìn)行相互的溝通， 確定活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、活動(dòng)的場(chǎng)地（特別是活動(dòng)的場(chǎng)地這時(shí)應(yīng)該預(yù)定下來）及其商家所提供的活動(dòng)支持，同時(shí)為配合活動(dòng)的實(shí)施，預(yù)測(cè)微波爐銷售的量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷中斷貨。7） 在活動(dòng)開始的前四天，按照活動(dòng)的廣告宣傳計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)前的活動(dòng)傳播宣傳（如果前期的廣告宣傳是依靠活動(dòng)的宣傳單頁(yè)，那需提前印刷，并在活動(dòng)的前三天在縣城的主要目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應(yīng)提前七天時(shí)間）。 代理商： 1）、和客戶經(jīng)理一起確定計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)的區(qū)域、時(shí)間、地點(diǎn)2）、活動(dòng)的開展前，代理商要組織好活動(dòng)的貨源、活動(dòng)配給的贈(zèng)品，為推進(jìn)活動(dòng)的深度和力度的執(zhí)行，代理商必須提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動(dòng)開展。3） 在活動(dòng)開始的前三天安排人員在縣城的主要街道和目標(biāo)消費(fèi)群的主要積聚地散發(fā)宣傳單頁(yè)。 活動(dòng)場(chǎng)地和商家的選擇和要求：1） 商家能免費(fèi)提供場(chǎng)地，場(chǎng)地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場(chǎng)前的戶外廣場(chǎng)或城市的中心地帶，即人流經(jīng)常積聚較多的地方。4） 活動(dòng)的帳篷、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)、臨時(shí)贈(zèng)品、活動(dòng)的產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、產(chǎn)品單頁(yè)及其他宣傳POP也由辦事處提供，必須在活動(dòng)的前一天運(yùn)送到活動(dòng)的縣城，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)和贈(zèng)品，代理商必須承擔(dān)一部分即二分之一的費(fèi)用和贈(zèng)品5） 活動(dòng)開始前一天客戶經(jīng)理必須安排對(duì)縣城所有的活動(dòng)售點(diǎn)的進(jìn)行活動(dòng)布展，并對(duì)活動(dòng)的人員進(jìn)行活動(dòng)相關(guān)注意事項(xiàng)和活動(dòng)布展、活動(dòng)分工等的培訓(xùn)，并對(duì)商家的所有營(yíng)業(yè)員進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)、格蘭仕企業(yè)文化的培訓(xùn)等1— 4項(xiàng)的活動(dòng)用品直接由客戶經(jīng)理落實(shí)6）經(jīng)銷商必須在活動(dòng)的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場(chǎng)、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，特別對(duì)活動(dòng)的電源、現(xiàn)場(chǎng)銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動(dòng)所培訓(xùn)的場(chǎng)地。7） 活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示，具體的現(xiàn)場(chǎng)演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安排購(gòu)買，現(xiàn)場(chǎng)演示一定增加殺菌消毒的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)演示的區(qū)域應(yīng)緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排8） 贈(zèng)品堆頭應(yīng)置于顯眼的區(qū)域，最好擺放在產(chǎn)品展示區(qū)的前面，易于吸引消費(fèi)者，微波爐堆頭要擺放于展架的側(cè)面，也就是： 首先是開票試機(jī)區(qū)微波爐堆頭產(chǎn)品展示區(qū)現(xiàn)場(chǎng)演示區(qū) 贈(zèng)品堆頭擺放區(qū)拱形門的擺放9） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布展是將宣傳道具的效果最大發(fā)揮，要錯(cuò)落有至，不零落、雜亂10） 不管是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布展或是零售賣場(chǎng)的布展，必須將活動(dòng)的傳播內(nèi)容、活動(dòng)的主推產(chǎn)品統(tǒng)一化，主推產(chǎn)品的贈(zèng)品一定有一定的誘惑力，特賣品一定要有心動(dòng)的價(jià)格，不要在產(chǎn)品推薦、贈(zèng)品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這樣更容易引起目標(biāo)消費(fèi)群的胃口。 ◣闖關(guān)游戲（參考）：現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)4組家庭（包括小朋友、家長(zhǎng)）參加 第一關(guān)：小朋友背誦詩(shī)詞、歌謠一首或表演節(jié)目或表演節(jié)目一個(gè) 第二關(guān)：家長(zhǎng)回答格蘭仕微波爐相關(guān)知識(shí)，若正確，則獲得獎(jiǎng)品一個(gè)，其他贈(zèng)送禮品一份