市場內(nèi)衣經(jīng)銷商指引管理手冊-wenkub
2023-05-02 13:24:20 本頁面
【正文】 場的需要。品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖二、 嘉莉詩代理商的職責代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)時，也必須要履行相應(yīng)的職責：實現(xiàn)銷售目標：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進度。市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。3． 與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。7． 價格控制。競爭者情況。第四章 公司化運作實現(xiàn)及提高一、何為公司化運作？ 有科學、明確的運作目標 建立以市場為導向高效、精干的團隊 內(nèi)部工作人員職責清晰、分工明確 計劃執(zhí)行總結(jié)，提高運作水平 內(nèi)部規(guī)范，制度健全 激勵機制良好，逐步減少人治，實現(xiàn)制度化管理。個人能力的局限。★ 如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。★ 授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當?shù)目刂?。營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點的整潔、整齊。第二章 嘉莉詩加盟商的開發(fā)1．客戶開發(fā)新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級（省會）和二、三級（市、縣）加盟商；重點開發(fā)和提升地級市及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的縣級市的終端店鋪。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商2． 評估加盟商（見附表）a)了解加盟商情況的方法：1． 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等2． 隨機訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等3． 實地考察，了解他的市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗等市場綜合能力4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點；導購專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營狀況等?？蛻糍Y料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個性、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產(chǎn)等。分類管理（參見代理商篇）竄貨、價格統(tǒng)一的控制、竄貨控制竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。2） 區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。竄貨控制做好區(qū)域劃分，嚴格市場規(guī)范和管理與客戶簽定有關(guān)協(xié)議完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。、價格管控降價傾銷的原因：價格體系不健全?？蛻艄芾硎д`。定期可組織加盟客戶召開座談會，集中進行產(chǎn)品銷售方面的培訓，同時針對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗以供他人參考。有多次售后服務(wù)不佳；隨市場變化及時調(diào)整合同條款第三章 終端運作終端運作何謂終端？終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費者直接進行零售交易的場所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮活信息的探頭。B、 有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。地點、地點、再地點（金段、銀段、亞銀段）人氣—人流量、居住人群、潛在購買者商氣—習慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性2） 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)（一般） 嘉莉詩品牌零售終端的類型專賣店——零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩品牌店，有標準、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。? 客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。? 若客戶銷售產(chǎn)品達到4個柜，或“嘉”經(jīng)營面積達以50%，再爭取客戶用“嘉”形象店門頭畫；? 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準后，由總部制作完成交付使用，安裝費用由客戶自理。? 在二級城市經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價格混亂的產(chǎn)品。? 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進行銷售。重視試衣間對銷售的作用，根據(jù)店鋪實際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點：? ，根據(jù)店鋪實際情況適當加大面積；? 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，避免成為儲物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味；? 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識的鏡框，再點綴些溫馨的圖片或畫框；? 試衣間內(nèi)須有通風設(shè)施，冬天有暖風機等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購。四、“嘉莉詩”商場專柜嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩終端中屬于超級店。③對于有一定人流量，管理規(guī)范的面向工薪階層的大眾商場可選擇合適的機會進入。d、進入商場的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進場銷售。若不具備以上條件，則不考慮設(shè)置專柜銷售。終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念的確立，導入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、規(guī)范、有序。3） 開業(yè)期間（一周或十天內(nèi)，不宜過長）進行“買一送一”活動酬賓，凡購買“嘉”文胸產(chǎn)品送贈品一份，所在贈品由公司統(tǒng)一采購，以成本價形式供應(yīng)給代理商，代理商必須以原價轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有贈品視專柜大小一次性配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補發(fā)。c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當日贈送內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識的卡片或單張。3）看得見及看不見的工作場所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。3）A柱、掛架：無生銹、無破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時衣架標識要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰塵。6）燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標志字要規(guī)范及表面清潔。9）地板：干凈、清潔、無斑點、無灰塵。掛版產(chǎn)品必須保證無破損、無變色、無變形情況。三）終端的財務(wù)倉儲管理：財務(wù)倉儲： 日常管理：1）陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，保證樣板整潔，避免產(chǎn)品因長時間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。2）將每日的銷售記錄，補貨狀況重新記錄在“進銷存月報表”上，每月按報表進行盤點。2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補的方式補貨，遠的以周為期制定補貨計劃。補貨程序： 制定補貨計劃。 交貨款或匯款，提
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