【正文】 款，要求退換樓宇等情況，由公司即時(shí)另行決定處理辦法；8. 銷售合同執(zhí)行過程中，遇到其他上述未涉及問題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映情況。銷售合同一式四份，客戶、發(fā)展商、公證處及國土局各一份。簽訂銷售合同前也需要與客戶進(jìn)行充分的溝通和交流，與客戶商討合同中的有關(guān)條款形成共識(shí)后方可正式填寫銷售合同。簽訂銷售合同的程序1. 客戶選中某一款樓宇單位，經(jīng)辦銷售人員在確認(rèn)該單位未售出后與客戶簽訂認(rèn)購書。公司其它工作人員確因工作所需，要查閱銷售文書和資料，須持有分管銷售工作副總經(jīng)理的書面許可，并在資料員處登記后方可借閱，同時(shí)借閱人必須確保不將查閱到的內(nèi)容向外透露。鼓動(dòng)他們到銷售現(xiàn)場(chǎng)來看樓，親身感受現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)過精心營造的銷售氛圍，潛移默化的使之在心理上由不知道、不以為然逐步發(fā)展到接受和認(rèn)可，直至由衷的喜愛。2. 對(duì)客戶提出的問題，有把握的按已有思路謹(jǐn)慎回答，并注意引導(dǎo)，保持解答口徑的一致性，避免隨意性和不確定性；沒有把握將問題解答清楚時(shí)，不要急于回答，以免引起客戶的誤解；3. 對(duì)接聽的每一個(gè)銷售電話都應(yīng)詳細(xì)記載在電話接聽記錄表上，作為原始銷售資料保存；4. 原則設(shè)兩種銷售專線，其中一種作為工作電話（供銷售人員對(duì)外聯(lián)絡(luò)及收發(fā)傳真使用），另一種為客戶專用（只供客戶打進(jìn)咨詢，不用作對(duì)外聯(lián)絡(luò)），可考慮安裝集線電話。2. 銷售人員對(duì)產(chǎn)品要高度熟悉，客戶提出的問題要能對(duì)答如流，在與客戶交談接觸過程中要善于揣摩和把握客戶心理，積極調(diào)動(dòng)和引導(dǎo)客戶的情緒，調(diào)控銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和節(jié)奏。辦理《預(yù)售商品房許可證》（以深圳為例）1. 樓盤預(yù)售前須到深圳市國土局辦理《預(yù)售商品房許可證》2. 辦理《預(yù)售商品房許可證》要提交以下資料的復(fù)印件：l 營業(yè)執(zhí)照副本l 土地批租合同和土地使用權(quán)證l 建筑規(guī)劃許可證l 建筑施工許可證l 經(jīng)有關(guān)主管部門批準(zhǔn)的規(guī)劃方案和建筑平、立、剖面圖l 投資證明銷售面積的計(jì)算和測(cè)量（以深圳為例）1. 銷售面積即為所售房屋的建筑面積，由專人負(fù)責(zé)計(jì)劃，其計(jì)算成果作為簽訂銷售合同時(shí)客戶所買的面積。與這些部門保持密切的聯(lián)系，與其工作人員經(jīng)常進(jìn)行溝通和交流并建立融洽的人際關(guān)系，對(duì)保障銷售工件的順利進(jìn)行是十分必要的。會(huì)議內(nèi)容形成會(huì)議紀(jì)要，一式兩份。銷售工作例會(huì)制度1. 全體銷售人員于每周一上午舉行例會(huì)。特別價(jià)格申請(qǐng)審批表經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽署后，經(jīng)辦銷售人員據(jù)此辦理銷售手續(xù)。2. 所有待售樓宇一律按公司統(tǒng)一制訂的價(jià)格表明碼實(shí)價(jià)銷售，除公司規(guī)定的價(jià)格優(yōu)惠外，任何客戶不再享有其他價(jià)格優(yōu)惠。銷售人員每月有銷售定額，未完成定額的，按銷售金額的3‰提成；達(dá)到銷售定額的，按銷售金額的4‰提成，銷售達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)性額度時(shí)，超出部分按5‰提成，每筆提成中拿出25％作為銷售部全體人員的公共提成，由銷售經(jīng)理控制發(fā)放；C、 按照慣例宣傳推廣費(fèi)用應(yīng)占銷售額的3～6％D、 銷售部每月交通費(fèi)用定額為？（根據(jù)沈陽具體情況作出）E、 通訊費(fèi)用人均每月為300元；F、 公關(guān)交際費(fèi)用按實(shí)際銷售金額的1‰計(jì)??；G、 辦公費(fèi)用由辦公室按公司有關(guān)制度確定。不斷改進(jìn)銷售工作。評(píng)定的主要依據(jù)有：（1）接洽總?cè)藬?shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。客戶檔案主要包括：顧客付款憑證、認(rèn)購書、買賣合同書及公證書等。3． 延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。若顧客拖欠購樓款，在時(shí)間和數(shù)量上超過了公司的底限時(shí)，銷售人員應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。隨著接洽的深入，注意運(yùn)用折扣策略促銷。要求并協(xié)助買方對(duì)正式合同進(jìn)行公證以免產(chǎn)生后遺癥。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款（應(yīng)付、實(shí)付）、拖欠情況。 收款過程設(shè)計(jì)收款過程的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證?？蛻艚患{公司規(guī)定的定金（履約金），同時(shí)與銷售人員簽署認(rèn)購書。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策略：并把重點(diǎn)放在用家和投資者上?？蛻糇罱K獲得產(chǎn)權(quán)證書之前，銷售部應(yīng)按政府規(guī)定制作房產(chǎn)分戶登記資料，同時(shí)備齊各類有關(guān)文件協(xié)助客戶辦妥產(chǎn)權(quán)證領(lǐng)取手續(xù)。五、 銷售操作此項(xiàng)工作在銷售部業(yè)務(wù)流程中持續(xù)的時(shí)間最長也最繁復(fù)，包括最初和以后各期銷售的簽約、回收樓款、辦理公證、處理各種異常情況（退樓、換樓、更名、欠款等）、應(yīng)該與財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程等部門配合并與客戶建立良好的合作關(guān)系。三、 資料制作正式銷售開始之前，銷售部應(yīng)制出樓盤表資料（包括樓盤、面積、價(jià)格、付款方式等內(nèi)容）和客戶須知、樓宇預(yù)定書等對(duì)外文件以及合同執(zhí)行情況表和客戶檔案等內(nèi)部資料。四．品德：具有良好的職業(yè)道德。 協(xié)調(diào)：正確協(xié)調(diào)上下級(jí)及各業(yè)務(wù)口，各部門工作關(guān)系。6．督導(dǎo)辦理銷售樓具體手續(xù)及文本。3． 與廣告、公關(guān)公司接洽。? 制定銷售價(jià)格體系、全年度銷售計(jì)劃及回款計(jì)劃，對(duì)全年銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行? 經(jīng)常聽取銷售主管的業(yè)務(wù)報(bào)告，監(jiān)控和推動(dòng)銷售工作的進(jìn)展? 定期舉行銷售工作例會(huì)，及時(shí)協(xié)調(diào)和解決工作中出現(xiàn)的問題? 根據(jù)實(shí)際工作需要適時(shí)調(diào)整部門內(nèi)人事和工作安排? 按月對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)定，確定銷售人員的銷售提成? 負(fù)責(zé)銷售部培訓(xùn)工作? 全面負(fù)責(zé)處理投訴工作? 協(xié)調(diào)公司內(nèi)部及各部門之間及公司外業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)系，并就整個(gè)銷售部的工作向主管副總負(fù)責(zé) 售樓處銷售主管? 對(duì)樓盤定價(jià)、房源供應(yīng)，產(chǎn)品定位提供意見，參與營銷策劃工作? 負(fù)責(zé)主持售樓處的日常工作? 參與制定銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的完成并對(duì)完成情況作出分析? 辦理樓盤預(yù)售許可證? 監(jiān)督銷售文書和資料的制作；? 指導(dǎo)與審核商品房買賣合同的簽署? 負(fù)責(zé)新售樓盤的回款落實(shí)? 銷售廣告的策劃實(shí)施及效果監(jiān)控? 計(jì)算預(yù)售樓宇的建筑面積? 辦理竣工樓盤的面積測(cè)量? 監(jiān)督、指導(dǎo)銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表的制作? 市場(chǎng)調(diào)研的組織與實(shí)施? 對(duì)入住前客戶投訴的處理? 就售樓處的工作對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售控制? 整理和匯總電話接聽，到訪客戶的情況記錄? 制定銷控表和應(yīng)收帳款催收表，監(jiān)督成交情況和督促應(yīng)收帳款的催收? 復(fù)核買賣合同的簽署并蓋章? 呈報(bào)每日成交與回款統(tǒng)計(jì)表? 將與銷售有關(guān)的各類信息廣告向銷售代表公告銷售代表? 日常銷售接待（接聽電話，接待到訪客戶并登記相關(guān)文表）? 拓展全新客戶群? 促成成交，簽署合同，催收房款? 銷售合同執(zhí)行? 協(xié)助客戶辦理銀行按揭貸款手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理購房款結(jié)算和入住手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理所購樓宇的產(chǎn)權(quán)證，為客戶提供完備的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移所需的文件。一、 銷售部組織架構(gòu)銷售部的人員男女結(jié)構(gòu)以六四開或五五開為宜銷售/財(cái)務(wù)人員可承擔(dān)有限的銷售接待工作，節(jié)、假需要現(xiàn)場(chǎng)值班主管銷售的副總經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售主管（2名）同時(shí)負(fù)責(zé)銷售控制廣告、促銷主管（1名）銷售/市場(chǎng)人員(可由企劃部職員兼)1 人，側(cè)重負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究、市場(chǎng)調(diào)查的安排與組織。具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。銷售人員基本要求【基本要求】1. 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。【內(nèi)容概要】本報(bào)告包括以下幾個(gè)部分內(nèi)容：組織架構(gòu)概念提示側(cè)重提示人員構(gòu)成，職責(zé)要求兩塊內(nèi)容；工作流程概念提示將提供若干成文的銷售過程中的制度，包括合同管理、售樓員制度、簽訂預(yù)定書管理、樣板間管理、來訪記錄表等內(nèi)容。以公司整體利益為重。3. 著裝得體，干凈整潔,儀容端莊，工作時(shí)間應(yīng)統(tǒng)一著裝。普通銷售人員以一個(gè)項(xiàng)目4－6人為宜，分為2～3組負(fù)責(zé)日常銷售、回款業(yè)務(wù)、客戶聯(lián)及基本信息收集工作銷售/事務(wù)型人員1人，主要負(fù)責(zé)與國土局、公證處、銀行按揭等事務(wù)性工作負(fù)責(zé)與銀行財(cái)務(wù)部視情況增設(shè)副經(jīng)理回款組2～3人，與銷售人員配合負(fù)責(zé)已售樓盤欠款的催收資料組1 人，負(fù)責(zé)銷售資料檔案管理（含電腦系統(tǒng)），提供臨時(shí)性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。? 市場(chǎng)調(diào)查，信息反饋? 拓展客戶群，回訪客戶事務(wù)組? 負(fù)責(zé)幫助選擇貸款購房客戶自提供資料至銀行放款的全程服務(wù)? 購買合同文本? 協(xié)調(diào)與房產(chǎn)交易中心，公證處，貸款銀行的關(guān)系? 審核貸款購房客戶的入住資格綜合處回款小組? 負(fù)責(zé)已售樓盤應(yīng)收帳款的催收? 負(fù)責(zé)對(duì)違約客戶提起訴訟的資料準(zhǔn)備? 負(fù)責(zé)對(duì)違約客戶發(fā)函和跟蹤資料員? 銷售文書和資料庫的建立、收集和保管? 銷售成果的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表的制作? 對(duì)電腦管理系統(tǒng)和檔案的維護(hù)與管理? 呈報(bào)周以上時(shí)間段的銷售、回款和客房資料統(tǒng)計(jì)報(bào)表? 負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部及總部的數(shù)據(jù)對(duì)接? 提供其他臨時(shí)性的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)? 銷售例會(huì)的會(huì)議記錄及整理保存? 整理銷售工作所需文字資料法律事務(wù)主管? 對(duì)所有相關(guān)法律文件中文字及其變更的確定? 對(duì)所有訴訟案件的起訴、應(yīng)訴和調(diào)解? 對(duì)所有案件處理，客戶接待，文書起草中有歧義的部分提供法律解釋和意見? 接待客戶投訴入住辦入住辦主管? 入住計(jì)劃的制定、實(shí)施和分析? 入住辦公現(xiàn)場(chǎng)的管理? 入住資料的支持和函件的起草與遞發(fā)。4． 辦理商品房預(yù)售手續(xù)。7．進(jìn)行公司物業(yè)出租的市場(chǎng)推介工作。 培訓(xùn)：能對(duì)新來的同事或下屬進(jìn)行經(jīng)常性業(yè)務(wù)指導(dǎo)。第二部分 工作流程概念提示銷售工作規(guī)范一、銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容l 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)l 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象l 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策l 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理l 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力二、銷售工作的三個(gè)階段l 預(yù)備階段、操作階段、完成階段（總結(jié)）三、 銷售部工作職責(zé)（工作流程）一、 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目初始階段銷售部涉入的具體工作是市場(chǎng)調(diào)查，主要有兩個(gè)目的：其一根據(jù)項(xiàng)目特征了解市場(chǎng)接受層面，明確銷售對(duì)象；其次是廣泛比較同類條件項(xiàng)目的銷售情況，并適應(yīng)資金回收要求而制定初步的銷售價(jià)格。四、 宣傳推廣宣傳推廣工作應(yīng)在銷售之前和銷售過程中適時(shí)展開。六、 成交匯總銷售操作的適當(dāng)階段或銷售總體完成之前應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)的成交匯總工作，主要復(fù)審每單合同的回款情況，并根據(jù)具體問題采取措施處理買賣糾紛，即盡量在項(xiàng)目竣工交樓前杜絕可能遺留至后階段的麻煩。九、項(xiàng)目總結(jié)每一個(gè)項(xiàng)目完成時(shí)（或階段性銷售計(jì)劃完成時(shí)），都應(yīng)該總結(jié)以下情況：