【正文】 星期六都得休息半天，一年就得占去26天，這將只剩下9天。因此短文的說(shuō)法自相矛盾。 D．答不出。以下是他下的賭注：第一次下l0元，第二次下l5元，第三次下30元，…他的方法是每次下的賭注都是前幾次輸?shù)舻乃睦鄯e，并且還要增加5元。 六、請(qǐng)根據(jù)你的實(shí)際情況，選擇一個(gè)最適合你的答案。那么，下面哪種處理方法較好? A．閉口不提你以前的想法，只贊揚(yáng)他的合作精神B．告訴他你真實(shí)的想法，但也對(duì)他給予充分的肯定 C．無(wú)選擇 2．你與一個(gè)下屬離開(kāi)一家餐館，發(fā)現(xiàn)餐館少找了你們五塊錢(qián)。你拿出一個(gè)標(biāo)本說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你是蝴蝶標(biāo)本專(zhuān)家，這是我孩子捕到的一只蝴蝶，我把它帶來(lái)是想請(qǐng)教您它是什么蝴蝶。這位專(zhuān)家是公司元老，工作一向出色，年薪也相當(dāng)高；但他常遲到，不到休息時(shí)間便去喝茶小憩，桌上總是亂糟糟而這會(huì)給那些優(yōu)秀的打字員造成不良影響。 A．從不如此 B．大多不如此 C．偶爾不如此 D．說(shuō)不準(zhǔn) E．偶爾如此 F．大多如此 G．總是如此 2．當(dāng)我和上司的意見(jiàn)不一致時(shí)，我會(huì)把雙方意見(jiàn)結(jié)合起來(lái)，設(shè)法想出另一個(gè)全新的點(diǎn)子來(lái)解決問(wèn)題。 A．從不如此 B．大多不如此 C．偶爾不如此 D．說(shuō)不準(zhǔn) E．偶爾如此 F．大多如此 G．總是如此 6．當(dāng)我想讓上司接受我的看法時(shí)，我會(huì)提高我的音量。 A．從不如此 B．大多不如此 C．偶爾不如此 D．說(shuō)不準(zhǔn) E．偶爾如此 F．大多如此 G．總是如此 10．我會(huì)設(shè)法使?fàn)幷撾p方的分歧顯得并沒(méi)有那么重要。102綜合考慮行業(yè)、堅(jiān)持“專(zhuān)注、規(guī)范、透明”經(jīng)營(yíng)的底線(xiàn)，在任何情況下不取巧。106目標(biāo)并尋找達(dá)制定發(fā)展策略時(shí)留有政策變動(dòng)、市場(chǎng)變動(dòng)和犯錯(cuò)誤的余地。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展中的困難(包括外部因素造成的困難和內(nèi)部的發(fā)展瓶頸等)有充分估計(jì)。15從負(fù)面信號(hào)(如宏觀(guān)調(diào)控、政策限制、信貸緊縮等)中獲得對(duì)工作的啟示。20此緯度 共6項(xiàng) 測(cè)評(píng)小計(jì)：10016C關(guān)系能力出于公司利益而非個(gè)人喜好，通過(guò)有效努力，與客戶(hù)、政府、合作伙伴等建立個(gè)人關(guān)系。1019準(zhǔn)確理解對(duì)方的想法。1523出于公司利益，建立前瞻性的關(guān)系。1026確定評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以此衡量各種互相沖突的方案，尋找最佳方案。1530在有時(shí)間壓力和風(fēng)險(xiǎn)的情況下快速?zèng)Q策。10 33(對(duì)外)讓合作伙伴明確公司工作的標(biāo)準(zhǔn)和要求。10 37根據(jù)總體目標(biāo)設(shè)定階段性的工作標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)周密安排，保證各階段工作符合標(biāo)準(zhǔn)。平等對(duì)待下屬，尊重下屬。1044心根據(jù)下屬的能力特點(diǎn)，為其安排合適的崗位和任務(wù)。15 48根據(jù)與對(duì)方的交往經(jīng)驗(yàn)，判斷其價(jià)值觀(guān)、生活方式和人生追求。10 5l主動(dòng)了解下屬的工作進(jìn)程，對(duì)他們遇到的困難進(jìn)行指點(diǎn)。1555鼓勵(lì)下屬承擔(dān)有挑戰(zhàn)性的工作，允許下屬失誤。一、研發(fā)類(lèi)(一)第四節(jié)技術(shù)類(lèi)崗位測(cè)評(píng)與診斷考評(píng)內(nèi)容指標(biāo)類(lèi)型具體指標(biāo)分值考核 者依據(jù)來(lái)源工作能力（35％）獨(dú)立工作能力(10％)能獨(dú)立承擔(dān)和完成本職工作范圍內(nèi)較大項(xiàng)目的科研設(shè)計(jì)和技術(shù)工作(10分)10上級(jí)主管主管的感受／記錄能獨(dú)立的完成本職工作范圍內(nèi)的一般性科研設(shè)計(jì)和技術(shù)工作(8分)有時(shí)需要向上級(jí)或同事求救才能完成(6分)經(jīng)常需要上級(jí)和同事的明確指示才能完成(4分)創(chuàng)新能力(10％)研究開(kāi)發(fā)工作辦法主意多，經(jīng)常提出新的研究開(kāi)發(fā)方案或建議，給公司技術(shù)改造、技術(shù)革新和研究開(kāi)發(fā)工作帶來(lái)新面貌(10分) 10對(duì)研究開(kāi)發(fā)工作有見(jiàn)解，有一定的成果(8分)尚能出主意想辦法，對(duì)研究開(kāi)發(fā)工作提出合理化建議(6分)研究開(kāi)發(fā)工作中比較因循守舊，創(chuàng)新精神較差(4分)處事能力(10％)善于及時(shí)、正確地解決現(xiàn)場(chǎng)反饋和工作中碰到的重大問(wèn)題(10分)能較快地和正確地解決現(xiàn)場(chǎng)反饋和工作中碰到的疑難問(wèn)題(8分)能較快解決現(xiàn)場(chǎng)反饋和工作中碰到的常見(jiàn)問(wèn)題(6分) 10對(duì)現(xiàn)場(chǎng)反饋上來(lái)的問(wèn)題和工作中碰到的困難不知所措、無(wú)能為力(4分)團(tuán)隊(duì)合作能力(5％)善于合作和幫助別人，能建立一個(gè)和諧的工作學(xué)習(xí)環(huán)境，在集體中有較高的威信(5分)5待人和氣，樂(lè)于助人，同人相處融洽(4分)能與大多數(shù)人在一起工作(3分)個(gè)性孤僻容易同人沖突，時(shí)常引人生氣，別人不愿與他共事(1分)工作業(yè)績(jī)(30％）提前完成任務(wù)，工作質(zhì)量突出，產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)適用，有明顯的經(jīng)濟(jì)效益，技術(shù)水平出眾(15分)按期完成任務(wù)，工作質(zhì)量高于一般水平，產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)果合理，經(jīng)濟(jì)技術(shù)水平較高，(12分)15工作質(zhì)量處于平均水平，一般能完成任務(wù)(9分) 15工作質(zhì)量低劣，經(jīng)常出現(xiàn)差錯(cuò)(6分)工作質(zhì)量(15％)守時(shí)惜時(shí)，解決問(wèn)題迅速準(zhǔn)確(15分)研究開(kāi)發(fā)工作效率較高(12分)有時(shí)需要催促，效率一般(9分)研究開(kāi)發(fā)合作中辦事拖拉，經(jīng)常需要催促(6分) 工作 態(tài)度(20％) 建議及 接受他 人建議 (10％)經(jīng)常提出合理化建議，并且實(shí)施后能取得良好的效果 10有時(shí)提一些建議，但沒(méi)什么效果，往往能聽(tīng)取和執(zhí)行經(jīng)理的建議(6—8分)喜歡固執(zhí)己見(jiàn)，不太能聽(tīng)取經(jīng)理的建議，經(jīng)常固執(zhí)己見(jiàn)(0—5分) 提交工 作總結(jié) 及開(kāi)發(fā) 計(jì)劃 （10％)每次都能按時(shí)提交總結(jié)和計(jì)劃，并且內(nèi)容完整、詳實(shí)、清楚，使人能清楚地把握當(dāng)前工作動(dòng)態(tài)(9—10分) 10主管評(píng)語(yǔ) 說(shuō)明： 各項(xiàng)分值由考核者在權(quán)重的范圍內(nèi)適度打分； 出勤率達(dá)到99％以上為滿(mǎn)分，每降低l％，評(píng)分減少分值的10％，直至低于90％為0分； 研究發(fā)展部的經(jīng)理在根據(jù)上述的考評(píng)量表對(duì)各類(lèi)開(kāi)發(fā)工程師進(jìn)行考核時(shí)，應(yīng)該結(jié)合個(gè)體排序法或配對(duì)比較法和強(qiáng)制比例法對(duì)所有在此崗位上的員工進(jìn)行評(píng)量考核。當(dāng)所有員工都比較完以后，計(jì)算每位員工的“+”個(gè)數(shù)，依次對(duì)員工作出評(píng)價(jià)，誰(shuí)的“+”多，誰(shuí)就排在前面。二、研發(fā)類(lèi)(二)考評(píng)內(nèi)容指標(biāo)類(lèi)型具體指標(biāo)分值考核者依據(jù)來(lái)源實(shí)際業(yè)績(jī)(80％) 工作量按照本崗位的工作說(shuō)明書(shū)上的任務(wù)，部門(mén)經(jīng)理根據(jù)每一項(xiàng)工作工作量的大小、工作的難易程度確定績(jī)效點(diǎn)，每月完成的總的績(jī)效點(diǎn)作為其工作量。(具體計(jì)算方法見(jiàn)說(shuō)明)上級(jí)主管主管的感受／記錄工作質(zhì)量實(shí)行扣分制，由檢驗(yàn)員檢驗(yàn)結(jié)果來(lái)定，根據(jù)每件產(chǎn)品每道工序具體的工時(shí)定額乘以某一比例(比例根據(jù)具體的實(shí)際損失程度而定)再乘以未通過(guò)檢驗(yàn)產(chǎn)品的數(shù)量，得出總的扣分工時(shí)數(shù)。2．能積極地引導(dǎo)人們做正確的事情，同時(shí)鼓勵(lì)他們。6．能實(shí)行“門(mén)戶(hù)開(kāi)放”政策，向人們提供所需的訓(xùn)練和指導(dǎo)。4．能識(shí)別出那些取得了好的結(jié)果而不是單純投入大量時(shí)間的人。2．能積極尋找額外的責(zé)任。6．當(dāng)目標(biāo)不可能獨(dú)自實(shí)現(xiàn)時(shí)，能向其他人尋求幫助。4．能清晰地理解復(fù)雜的意見(jiàn)。2．能不斷地改善方法，以滿(mǎn)足或超越顧客的期望。6．能不斷地尋求更好的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)贏得顧客服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。4．嚴(yán)肅的看待語(yǔ)言背后的感受與情感。2．能很容易的發(fā)現(xiàn)他人意見(jiàn)中的誤差或差錯(cuò)。2．能對(duì)結(jié)論與前面的討論是否具有邏輯一致性進(jìn)行思考。(時(shí)間限制3分鐘)假如你的顧客詢(xún)問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，你不知如何回答，你將( )(1)以你認(rèn)為對(duì)的答案，用好象了解的樣子來(lái)回答。當(dāng)客戶(hù)正在討論，而且很明顯的，他所說(shuō)的是錯(cuò)誤的，你將( )(1)打斷他的話(huà)，并予以糾正。假如你覺(jué)得有點(diǎn)泄氣時(shí)，你應(yīng)該( )(1)請(qǐng)一天假不去想公事。當(dāng)你拜訪(fǎng)經(jīng)常吃閉門(mén)羹的客戶(hù)時(shí)，你應(yīng)該( )(1)不必經(jīng)常去拜訪(fǎng)。 你碰到對(duì)方說(shuō)：“你的價(jià)錢(qián)太貴了”，你應(yīng)該( ) (1)同意他的說(shuō)法，然后改變?cè)掝}。 當(dāng)你回答客戶(hù)的相反意見(jiàn)之后，你應(yīng)該( ) (1)保持緘默并等待客戶(hù)開(kāi)口。 當(dāng)你進(jìn)入客戶(hù)的辦公室時(shí)，正好他在閱讀，他告訴你，他一邊閱讀，一邊聽(tīng)你的話(huà)，那么你應(yīng)該 ( ) (1)開(kāi)始你的銷(xiāo)售說(shuō)明。 你正用電話(huà)去約一位客戶(hù)以安排拜訪(fǎng)時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話(huà)轉(zhuǎn)給他的秘書(shū)小姐，秘書(shū)小姐問(wèn)你有什么事，你應(yīng)該( ) (1)告訴她你希望和她商談。 面對(duì)一個(gè)急進(jìn)型的客戶(hù)，你應(yīng)該( ) (1)客氣。 對(duì)付一位悲觀(guān)的客戶(hù)，你應(yīng)該( ) (1)說(shuō)些樂(lè)觀(guān)的事。 1在展示印刷的視覺(jué)輔助工具時(shí)，你應(yīng)該( ) (1)交予客戶(hù)輔助銷(xiāo)售工具，在他閱讀時(shí)解釋銷(xiāo)售重點(diǎn)。 1客戶(hù)告訴你，他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，他征求你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的意見(jiàn)，你應(yīng)該( ) (1)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)。 1當(dāng)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的征兆如“什么時(shí)候可以交貨”，你應(yīng)該( ) (1)說(shuō)明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。 1當(dāng)客戶(hù)有怨言時(shí)，你應(yīng)該( ) (1)打斷他的話(huà)，并指出其錯(cuò)誤之處。 1假如客戶(hù)要求打折，你應(yīng)該( ) (1)答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求。1當(dāng)客戶(hù)向你說(shuō)“你的產(chǎn)品某某朋友用的很不滿(mǎn)意”，你應(yīng)該( )(1)告訴他該用戶(hù)在亂說(shuō)，只是希望你不要買(mǎi)而已。1在獲得訂單之后，你應(yīng)該( )(1)謝謝他然后離去。1在開(kāi)始做銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)，你應(yīng)該( )(1)試圖去發(fā)覺(jué)對(duì)方的嗜好并交換意見(jiàn)。1在下列情況下，哪一種是銷(xiāo)售員充分利用時(shí)間的做法( )(1)將客戶(hù)資料更新。當(dāng)您的客戶(hù)被第三者打岔時(shí)，你應(yīng)該( )(1)繼續(xù)銷(xiāo)售不予理會(huì)。三、測(cè)評(píng)二： 銷(xiāo)售技能測(cè)評(píng)B(含答案，見(jiàn)附錄一) 填寫(xiě)說(shuō)明： 請(qǐng)?jiān)谙铝胁?8題中的A、B、C、D四個(gè)答案中選一個(gè)，將l20題對(duì)應(yīng)項(xiàng)連接，請(qǐng)將答案填寫(xiě)在答題卡上。(3)建議他在其他時(shí)間再來(lái)拜訪(fǎng)。(3)在銷(xiāo)售會(huì)議上討論更好的銷(xiāo)售方法。(3)談?wù)劷裨绲男侣劇?3)謝謝他并恭喜他的決定，扼要的再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征。(3)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)什么地方不滿(mǎn)意，并針對(duì)性地解答。(3)解釋本公司的折扣情形，然后熱心的銷(xiāo)售產(chǎn)品。 (3)同意他的說(shuō)法，并將錯(cuò)誤歸咎于你的業(yè)務(wù)經(jīng)理。 (3)告訴他送貨時(shí)間，并試做締結(jié)。 (3)分析他人的產(chǎn)品然后繼續(xù)銷(xiāo)售你自己的產(chǎn)品。 (3)把輔助工具留下來(lái)，以待訪(fǎng)問(wèn)之后讓他自己閱讀。 (3)向他解釋他的悲觀(guān)是錯(cuò)誤的。 (3)證明他錯(cuò)了。 (3)向她解釋你的拜訪(fǎng)將給她莫大的好處。 (3)請(qǐng)求合適的時(shí)問(wèn)再訪(fǎng)。 (3)繼續(xù)指證以支持你的論點(diǎn)。 (3)不管客戶(hù)的說(shuō)話(huà)。(3)經(jīng)常去拜訪(fǎng)并試圖建立友善關(guān)系。(3)盡量少拜訪(fǎng)。(3)聆聽(tīng)并提出其錯(cuò)誤之處。(3)答應(yīng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。4．能迅速?gòu)臓?zhēng)論中分辨出贊成理由與反對(duì)理由。6．能把信息分成具有相似質(zhì)量或?qū)傩缘慕M。6．努力理解他人。2．使用一些謹(jǐn)慎的詢(xún)問(wèn)方式來(lái)理解他人。4．能比較流程績(jī)效和評(píng)比最好的外部組織。6．能鼓勵(lì)人們公開(kāi)表達(dá)他們的想法，以及分享他們所關(guān)心的問(wèn)題。2．能用多種渠道從別人那里得到消息。4．樂(lè)于為他人的決定或行動(dòng)負(fù)責(zé)。6．能在高度混亂和模糊的環(huán)境中積極有效工作。2．能鼓勵(lì)人們思考：是否他們的全部努力都能帶來(lái)價(jià)值的增值。4．能經(jīng)常和人們進(jìn)行非正式的聊天。(5)5工作的準(zhǔn)備與安排能力一般，理解能力一般(3)不善于工作的準(zhǔn)備與安排，理解能力較差(1)知識(shí)與技能10％精通職務(wù)內(nèi)有關(guān)的發(fā)票、表格、臺(tái)賬及其程序與內(nèi)容，能根據(jù)有關(guān)的知識(shí)采取措施應(yīng)對(duì)突發(fā)事件 (9—10)10 主管的感受/記錄與職務(wù)內(nèi)有關(guān)的知識(shí)與技能一般，基本能完成工作(6—8)與職務(wù)內(nèi)有關(guān)的知識(shí)與技能較差，需要提高(0一5)工作態(tài)度(20％)責(zé)任感15％對(duì)工作非常忠實(shí)并具責(zé)任感，雖未經(jīng)指示的工作也能辦得很好，對(duì)工作結(jié)果經(jīng)常用心去注意，困難的工作也樂(lè)于接受并完成(12—15)15對(duì)工作的責(zé)任感和忠實(shí)程度一般，經(jīng)指示的工作能夠辦好(9—11)對(duì)工作的責(zé)任感和忠實(shí)程度較差，經(jīng)指示的工作不能夠辦得很好，困難的工作不太樂(lè)