【正文】 西雖然是一切合作做生意的基本常識，但是很多培訓學校是教師 +家族模式做的，老師之間很多時候不愿意具體談利益，覺得大家都是君子就好了 ，后來發(fā)現(xiàn)誰也不是；家族模式的同樣如此，你表弟幫你做了三年，生意好起來了，但是工商注冊上根本沒有他的股份，其實就是被你忽悠進來白打工的，當他明白過來以后就容易翻臉了。遇到這樣的青年導師，聊聊天可以，一起干就不必了，除非他把自己的錢也放在桌子上。 創(chuàng)業(yè)初期的投資不僅僅代表那一點錢，更是一份合作的誠意與決心；連這點誠意都沒有的人，你指望靠他賣命幫你賺大錢？花別人的錢是不會心痛的，只有花自己的錢才會思前想后。 我們這里說的公眾培訓業(yè)，本質(zhì)上是在我國現(xiàn)行官辦教育培訓的大山夾縫間求個生存的弱小民營生意，并沒有任何的自己發(fā)揮的余地，就如民辦英語培訓能紅火，主要是拜托了全國無數(shù)中小學、大學對幾億人十幾年的英語培訓基本失敗的福氣，而 IT 培訓的發(fā)展 ，也是托了全國院校電腦專業(yè)培養(yǎng)的學生畢業(yè)后基本沒有能工作用的 IT 技能的福。我們國家的正規(guī)官方教育培訓業(yè)都是靠幾乎免費獲取的壟斷資源、靠強制要求的評測標準、靠虧多少都不怕的政府補貼來做的，在這種條件下是一種做法。所以說，這樣的人慎用，要多考察一下他野狗的搶食能力。機構(gòu)越大，分工就越細，某個具體崗位的人往往被樹葉遮眼看不到森林，并不明白整體管理層的都在忙什么事兒、怎么應對問題的；招生就是市場部招生專員的事兒，教學就是教務部管理老師的事兒，想不出來領(lǐng)導們還能去做什么。但現(xiàn)實完全不是這么回事兒，比如中小學輔導培訓，基本事實是：學生和家長的想法是對立的，學生喜歡的是輕松活躍的氛圍，喜歡學到點課外的東西；而家長則會希望老師對學生越嚴肅越好，越嚴格越好，最好上完課還要布置作業(yè)考試；學生不喜歡你，你開不下去；家長不滿意你，你還是開不下去，那么請問理論專家，該怎么做呢？如何找到平衡點，把兩面都討好呢？理論家?guī)缀鯖]有辦法給出具體操作過程。前一種可以合作一起做事，后一種在一起喝喝茶聊聊天就行了，如果真的做，會輸?shù)靡凰俊? 如何判斷合作伙伴是否合適，是創(chuàng)業(yè)的第一步。 培訓行業(yè)，具體操作起來一個項目之后真是千頭萬緒，一般來說要做成有一定規(guī)模的業(yè)務，不可能由某一個人來獨自完成（在家開個小私塾的除外）。 那么如何知道自己是否可以單干了呢？也不復雜：無論你原來職位是什么，選五家各有特色在某個領(lǐng)域做得好的培訓機構(gòu)，在每家干上一段（不少于三個月），從最基層干起變換不同職位和角色，仔細觀 察體會別人這么做的道理，就知道自己對這個行業(yè)的理解是深還是膚淺了。唯一靠譜的答案是： 我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個確定可以賺到錢的項目?！边@種想法。培訓學校創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn) 老板是最慘的人 為什么要把這個題目放在第一位？因為想告訴有意在培訓學校創(chuàng)業(yè)的朋友：做老板是件最辛苦、最慘的事情（其他領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)也是類似）。先坐下來，喝口水，定定神，然后問自己個問題吧：我為什么要創(chuàng)業(yè)？你的回答是什么呢？如果是： 一：身邊的那小子都發(fā) 了，我哪點比他笨？如果我創(chuàng)業(yè)，總不會比他差的！ 二：我都年齡不老小了，人總不能打工一輩子吧？現(xiàn)在手頭這個項目正好創(chuàng)業(yè)！ 三：現(xiàn)在手頭有點積蓄，年齡也不大，不怕虧，虧了可以再去打工，年齡大了就瞻前顧后了 四：我喜歡糕點，我討厭去寫字樓，所以我要開個糕點店！ 五：職場生涯瓶頸了，老板也不可能給總經(jīng)理當，工資也就那個樣子了，此時不創(chuàng)業(yè)更待何時？ 六：現(xiàn)在房子那么貴，打工看來是這輩子都買不起房了，拼了！ 以上是絕大多數(shù)熱血青年們的答案，如果你想法和上述答案類似，請你千萬記住，把創(chuàng)業(yè)的想法就當作吹牛的談資就可以了，別 真的去做。要是沒準備好應對那些壓力，沒真正了解你所在行業(yè)賺錢的背后是什么，就別輕易去想著自己創(chuàng)業(yè)當老板。 在確認自己愿意受當老板那個罪后，第一個要考慮的并非項目、資金、市場等，而是要想清楚這個事兒你想自己做，還是與人合作，與什么人合作。 那好，什么樣的人可以稱作一個“高手”呢？標準只有一個，他的實戰(zhàn)經(jīng)驗和結(jié)果如何。 專家有很多種 ，有的是第一線干出來的，有的是分析理論出來的。 比如每個人都知道應該以人為本，學校的一切服務于學生的 理念來做好各種服務，才能留住學生擴大業(yè)務。 培訓機構(gòu)管理問題，不同位置的人看一個事情有時很不一樣，宛如摸象。并非要以偏概全，很可能同為大機構(gòu)員工，用心的人已經(jīng)從大機構(gòu)的運營中學到了真正的思路和辦法 ，并利用機會練了手。他們不是不懂教育，不是不懂培訓，而是他們懂的“教育”和“培訓”，與你要開始做的事業(yè)完全不是一回事兒。 4. 告訴你他要給培訓業(yè)帶來嶄新理念、要徹底顛覆舊有模式的人，躲遠點。 5. 自稱高手，不拿真錢出來，而以技術(shù)和經(jīng)驗入股的，不和他玩?！?，這些都是廢話，馬后炮誰都會放。工商注冊的東西要寫明白，股份的安排搞清楚，有了利益怎么個分配法，虧了錢時怎么分攤等等。 創(chuàng)業(yè)資金的問題 當我們確定了合作伙伴，感覺幾個可以完整的做起一個培訓項目時，下面就該談談錢的事兒了。如果有經(jīng)驗，算這個不是難事兒。 啟動資金以外，還應準備一筆備用金，以防不測。具體這個備用金大準備多少，當然取決于你們團隊的經(jīng)濟狀況，不過一般的思路是準備出能堅持個半年到一年的錢來。這樣會把團隊置于尷尬的境地：沒了后續(xù)的投入，本來可能逐步開展的業(yè)務就會停滯在那里，本來可以最終盈利的培訓學校創(chuàng)業(yè)，可能永遠也達不到那個門檻了。既然一起創(chuàng)業(yè)就需要同生共死了，連這個都做不到的，隨時看風向準備逃跑的人，最好不和他玩下去。這里有個基本的思路問題：我怎么算預期的營業(yè)前景？清楚了這個事兒怎么算，那么看著你們團隊把孩子奶粉錢都省下來了才湊的啟動資金，該怎么做也就很清楚了。比如：我的目標用戶群是 100 萬，我計劃用 10 萬塊的營銷費用占領(lǐng) 10%的市場，所以我的客戶數(shù)就是 10 萬；每個人單價是 100 元，所以我的營業(yè)額預計就是 1000萬。這個案例里面，我們該怎么預估營業(yè)狀況呢？好，按照一般商業(yè)計劃書的思路，我們看這個寫字樓的潛在喝咖啡的人有多少，周圍的人流中喝咖啡的又有多少，按一個比例來進入我的咖啡店，那么我的收入就是多少多少了，算完了，可以心花怒放。以你目前的情況，現(xiàn)場看一看，每天能有至少 108 人進來嗎？ 然后，因為你其實根本不知道自己的市場手段究竟能帶來多少用戶，那么生意最差的情況下，你能堅持多久？最 差就是一個人也沒有，收入為零，每個月要燒 7 萬塊，如果你們的啟動資金是 50 萬，那么就只能堅持半年。這種項目每個月燒的錢足夠中低端培訓燒幾年的，以你的財力，會選怎么做呢？ 這些問題想明白了，你的培訓學校創(chuàng)業(yè)項目定位就很清楚了。 培訓學校創(chuàng)業(yè)者能用來辦班的資質(zhì)，大致有這么幾種： 1. 社會力量辦學許可證 這是最根紅苗正的資質(zhì)，但是一般門檻較高時間較長較難辦下來。 2. 教育咨詢有限公司 這是辦理起來做 快速的一種，當然也是最擦邊球的一種。但是如果發(fā)展起來，必定有人來投訴舉報你。如果處理的好，大概是除了有自己的社會力量辦學許可證外最合法的一種形式了，因為你確實有資質(zhì)。 所以從歷史上看，除了正規(guī)院校下屬的培訓中心等官辦機構(gòu)，一般民營的培訓學校創(chuàng)業(yè)在起步階段都有那么一些半灰色的歷史 ，這是沒有辦法時想出來的辦法。那么你是怎么確定該花多少錢去做廣告呢？培訓學校創(chuàng)業(yè)，最怕的就是思路混亂，隨意行事。所以每次廣告的投入都可能有相當大的風險。怎么保本呢？很簡單：收入 (預期學費 )=開班成本 +廣告預算，這個不難理解吧？也就是說：廣告預算 =收入 (預期學費 )開班成本。為什么你的報班 人數(shù)要打個折扣？不難理解，沒有老生源，沒有歷史和品牌，一個新的班一般都不如開了幾年的班好招生。這個計算是給你一個警戒線，就是如果廣告額超過到了這個限度，你一定會虧錢的。 這里要首先指出的是：不要照搬你在大機構(gòu)里市場部干活的那一套，因為你現(xiàn)在不在那個大機 構(gòu)了，你在做培訓學校創(chuàng)業(yè)，游戲規(guī)則完全變了。這是優(yōu)點還是缺點呢？如果是大機構(gòu)，在市區(qū)各個地方有分支教學點，用戶們可以就近上學，廣大報紙用戶都是潛在學員，當然是優(yōu)點；但是你一個剛成立就一個教學點的小機構(gòu)，別人看到了你又能怎么樣？會橫穿整個市區(qū)非要到你這個沒名氣的地方來上學？所以這個媒體的絕大部分用戶根本不是你的潛在學員。而且更不爽的是，你拿出了心疼不已的帶著自己體溫的一點錢買了一個豆腐塊廣告，結(jié)果旁邊其他同類產(chǎn)品的廣告比你大十倍還套色，相比之下你是那么的寒酸，誰會把你當回事兒呢？ 3）你的成本不可分攤。同樣燈箱的制作也要費點心思，比如材質(zhì)上，要用不容易生銹的，不然風吹雨淋幾個月后，你的燈箱就慘不忍睹了。又比如，選擇周五的報紙發(fā)放會好一 些，因為周末用戶可能有空就過來試聽參觀了，要是你周二告訴他的，哪怕他真的有興趣，到周六時也忘記的差不多了，早不知把你的單頁扔哪兒去了。 6. 其他形式：公開課，學校講座等等。不信？你今天下午36 點去逛街了，我問你：在 4： 22 分時那個從你斜右側(cè)走過的男人，你記得長什么樣嗎？除非那是一個讓你魂飛魄散的美女，或者奇丑無比的男人，不然只看一眼誰也記不住的。 廣告投放方式不僅僅是上面這幾種，你也可以有創(chuàng)造性的利用自己周圍的資源來做推廣。然而初入行者大多是沒有實際操作經(jīng)驗的，考察項目時的想法很多過于天真，或只看到了孔雀開屏的一面，沒有看到孔雀背后屁股上的毛什么樣的，判斷項目時的一般想法是： 1. 培訓學校創(chuàng)業(yè)要求的入門門檻并不算高，資金不大而聽說效益很好； 2. 創(chuàng)業(yè)者自己原來就是教師出身，做過教學， 感覺做個培訓班應該算是有經(jīng)驗的； 3. 看到周圍有很多規(guī)模不一的培訓班出現(xiàn)了，感覺這不是個難做的事兒； 4. 自己有一方面的專長（如英語好，是注會，海龜?shù)龋?，教教別人很有把握； 但是真正進入后，開始日常運營了，才發(fā)現(xiàn)其實不是那么回事兒，開始感覺痛苦了。這是個非常講究品牌和口碑的生意，自己沒有品牌，導致用戶認可度很低，開展業(yè)務就非常的難；創(chuàng)立一個教育品牌是個較長期的工作，很難一蹴而就，經(jīng)常動不動就需要幾年的時間，但是投資人是本著快進快出急功近利的思路做的，一旦出現(xiàn)問題，很容易等不及了半途而廢。 所以很多培訓學校創(chuàng)業(yè)者，是因為誤解而進入這個行業(yè)的，最后以筋疲力盡心灰意冷而退出。 好，前面的都琢磨完了，創(chuàng)業(yè)團隊組成了、大致的資金到位了、該掛靠借牌的也都借到了，那么后面就該做具體的事兒了。 4. 招生用宣傳單頁、彩頁制作；媒體廣告設計和準備； 前面仔細講過單頁相關(guān)的問題，不再重復，總之要讓單頁“活”起來；媒體廣告的投放計劃（燈箱、路牌、報紙等）；廣告的設計應按不同時間的主推課程、市場活動重點等分別針對設計。 6. 課程顧問和招生人員的招聘、選用、培訓和管理； 培訓學校招生管理牽扯到兩種人，課程顧問是相對有更多課程相關(guān)專業(yè)知識，應對用戶各種情況經(jīng)驗更豐富一些，知道如何促成交費的人員；招生人員則范圍更廣，可以是