【正文】 購部、工程項目部按此原則組織實施。5. 廣告的設(shè)計(含樓書等宣傳材料)與評價 1）. 廣告設(shè)計的要求：a. 遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；b. 與特殊事件或時機相吻合；c. 有創(chuàng)意，有較強的視覺沖擊力；d. 有能夠強烈吸引客戶興趣的賣點；e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點，電話等內(nèi)容；f. 是否保持宣傳風格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。3. 廣告商的選擇與合作辦法須報總經(jīng)理批準。2）. 銷售部要密切關(guān)注市場變化，及時擬出調(diào)整價格與策略并匯報公司。4. 計劃準備：①場地安排準備；②準備好發(fā)言稿；③銷售人員根據(jù)記者的興趣準備好實際材料(如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等)(二)、價格策略及項目銷售定價辦法1. 項目銷售定價是公司開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。附件8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會房地產(chǎn)新聞發(fā)布會是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會公眾和購房者，發(fā)布會上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購房者對開發(fā)商及項目留下完整深刻的印象。它應(yīng)具有以下特點：一、與樓盤和整個宣傳風格相一致；二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強；三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點；四、 詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準確；五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計單位等內(nèi)容齊全；六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時便于瀏覽及進行意見反饋。3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等)，；4. 樣板房的應(yīng)針對目標客戶群進行設(shè)計，樣板房設(shè)計應(yīng)充分展示套型特點，并通過裝修引導人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認同感。附件5： 樣板房布置要點銷售中樣板房的布置可以直接推動購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。附件4：認購與開盤活動規(guī)則認購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項目總體策劃并根據(jù)實際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。五、 宣傳資料和禮品的準備。10. 本案銷售預算的擬定1）. 年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）；2）. 月度營銷費用（每月資金協(xié)調(diào)會批準后執(zhí)行）。(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣點) 3）. 促成購買階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。附件2 ： 年 月月度銷售費用資金需求計劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財務(wù)部一份。（二）、銷售月度計劃1. 在每月初或上個月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會”提交銷售月度計劃，經(jīng)公司批準后實施；2. 銷售月度計劃包含的內(nèi)容： ①月度售房計劃； ②月度資金回籠計劃； ③月度資金支出計劃；3. 銷售月度計劃的編制依制：①銷售年度計劃；②宣傳推廣計劃；③上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計；附件1： 年 月度銷售收入計劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號項目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計備注合計注：此表每月2日前交財務(wù)部一份。9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗、創(chuàng)新能力較強的專業(yè)策劃營銷代理公司，并對此進行監(jiān)控，共同實現(xiàn)公司項目的營銷目標。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目進一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯(lián)系，擴大公司影響，樹立良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。二、計劃管理（一）、銷售年度計劃1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計劃。 (三)、營銷費用計劃1. 營銷費用計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃，也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。三、營銷推廣管理（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 b. 利用特定事件引爆市場 d. 強銷期接待、促成購買 4）. 銷售持續(xù)期 、市場情況 ，制造小高潮 、口啤營銷5）. 銷售尾聲階段a. 利用工程進度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點；b. 利用已購房客戶的傳播效應(yīng)；c. 利用價格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。幾種具體工作安排，供操作時參考附件3：推介會操作辦法一、 推介會的形式：樓盤發(fā)布會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執(zhí)行會、文藝演出、聯(lián)誼會、招待酒會、新聞發(fā)布會、資訊式推介活動等二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動的具體形式。六、 活動組織：1. 主持人與程序；2. 迎賓與接待；3. 簽到與禮品；4. 維持會場秩序；5. 活動現(xiàn)場咨詢。一、 認購與開盤的依據(jù)： ①公司資金狀況；②市場競爭狀況；③客戶資源狀況；④環(huán)境和政策因素；⑤整體推廣節(jié)奏的控制要求。樣板房有幾種形式：①在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；②在待售大樓內(nèi)按交付標準做的樣板間；③根據(jù)實際套型所做的臨時樣板房(如按1：1比例進行木制等)。5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場施工。附件7： 房展會參展辦法房展會作為房屋集中展示的場所，其特點是在短暫的時間內(nèi)可以吸引大量的目標明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。其要點為：1. 先準時機。2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價格策略1）. 價格策略：根據(jù)營銷策劃制定“低開高走”、“高開低走”、“一房一價”、“一口價”、“拍賣價”或利用價格進行炒作；2）. 銷售節(jié)奏：⑴選擇上市時機 ⑵視情況選擇分批推出或集中推出3. 定價執(zhí)行機構(gòu)：公司價格委員會。附件9：商品房銷售窗口表(報物價局備案用)《2008房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載?。。?9031789商 品 房 銷 售 窗 口 表工程座落(區(qū)、路、號、幢) 戶籍座落(區(qū)、路、號、幢) 樓 途層 用 號 房 單元號開發(fā)單位： 項目名稱： 建筑面積： 準銷證號： 年 月 日７０（三）、廣告媒體發(fā)布及評價辦法1. 廣告媒體發(fā)布是營銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對促進銷售和加強公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對效果進行評價總結(jié)極其重要。4. 媒體及通路的選擇1）. 媒體含報紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。2）. 發(fā)布前評價：由公司策劃人員會同設(shè)計人員依上述幾條進行評價修改。 (五)公關(guān)危機應(yīng)對原則1. 預測的原則。4. 緩和矛盾的原則。2. 　根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。(二)房屋銷售預測量辦法及誤差處理辦法1. 房屋銷售預測量的內(nèi)容：a. 房屋建筑面積；b. 房屋套內(nèi)面積；c. 房屋公攤面積；2. 房屋銷售預測量辦法：a. 技術(shù)經(jīng)濟部根據(jù)國家房產(chǎn)測量規(guī)范計算預測量的各項面積及計算書(移交銷售部)；b. 技術(shù)經(jīng)濟部及時出具供銷售用的套型圖(移交銷售部)；c. 銷售部對套型圖及面積計算書進行復核無誤后報公司備案并在銷售案場實 施（簽約用），若有疑問，簽署書面意見返回至技術(shù)經(jīng)濟部，重復第2步驟；3. 實際面積測量：在房屋通過竣工驗收后，由銷售部聘請有測繪資質(zhì)的單位進行 現(xiàn)場測繪，出具測繪報告。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值超出3%部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。3.　銷售部門辦理該證后在售樓處公示。2. 商品房價格備案的依據(jù)：b. 價格法及國家、省、市的其它法律法規(guī)；c. 公司的成本核算；d. 公司的目標利潤率；3.　申報商品房價格須提供的資料：　　　　　　a. 申報住宅商品房價格的請示?！　? e. 商品房項目的立項批文、開工批文、規(guī)劃批文、方案審查意見、規(guī)劃總平面圖、規(guī)劃設(shè)計說明書、《國有土地使用權(quán)出讓合同》的復印件；建筑總平面圖，各種不同類型住宅的標準層平面圖的復印件。　 i. 市政公用基礎(chǔ)設(shè)施配套費、發(fā)展新型墻體材料專項用費、結(jié)建人防經(jīng)費等規(guī)費的交費憑證、減免證明的復印件。m2商品房住宅面積 m2容積率營業(yè)性用房面積 m2得房率 %項 目總 計（萬元）單體造價元/ m2單位費用元/ m2項 目單體造價元/ m2單位費用元/ m2開發(fā)成本：稅 金申報意見：1——5項之和土地征用（出讓）及拆遷補償費項目名稱： 項 目總 計萬元單體造價元/m2單位費用元/m2填表人： 填表日期：前 期 工 程 費項目名稱：項 目總 計萬元單體造價元/m2單位費用元/m2填表人： 填表日期：房 屋 建 筑 安 裝 工 程 費（含 材 料 差 價）項目名稱：項 目總 計萬元單體造價元/m2單位費用元/m2填表人： 填表日期：附 屬 公 共 配 套 設(shè) 施 費項目名稱： 項