美國(guó)可口可樂(lè)經(jīng)營(yíng)管理模式-wenkub
2023-04-24 06:48:27 本頁(yè)面
【正文】 樂(lè)會(huì)給其帶來(lái)的利益，并處理渠道成員提出的異議，成交之后感謝渠道成員并離去。主要包括終端的類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)范圍、主要的目標(biāo)顧客群以及老板本人的一些基礎(chǔ)狀況等?！纠?02】 可口可樂(lè)公司新渠道成員的開(kāi)發(fā)與運(yùn)作1. 渠道成員分類(lèi)可口可樂(lè)公司在開(kāi)發(fā)新渠道成員時(shí)，把新渠道成員分成四類(lèi)：l 銷(xiāo)售其他品牌飲料而不賣(mài)可口可樂(lè)產(chǎn)品的渠道成員；l 以前曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)可口可樂(lè)產(chǎn)品但因?yàn)槟撤N原因現(xiàn)在不賣(mài)了；l 有銷(xiāo)售飲料的需求，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方；l 有潛力經(jīng)營(yíng)飲料但目前還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的渠道成員。果中間商是零售商店，生產(chǎn)企業(yè)還要評(píng)估該商店的地理位置和顧客類(lèi)型等。2. 運(yùn)作階段 可口可樂(lè)公司無(wú)論開(kāi)發(fā)哪一類(lèi)新渠道成員都需要價(jià)經(jīng)過(guò)以下三個(gè)階段的運(yùn)作：l 準(zhǔn)備工作階段。最后，要定制好自己的拜訪目標(biāo)與計(jì)劃。l 跟進(jìn)階段。中間商是不會(huì)為沒(méi)有銷(xiāo)路的產(chǎn)品做銷(xiāo)售工作的。另外，生產(chǎn)企業(yè)不定期派員協(xié)助中間商進(jìn)行商品陳列、安排產(chǎn)品展覽和操作演示、幫助培訓(xùn)推銷(xiāo)人員等，都會(huì)對(duì)中間商起到激勵(lì)作用，特別是對(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)欠缺的中間商更顯得重要。（1） 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)中間商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)企業(yè)與中間商約定的項(xiàng)目，通常包括：l 回款情況；l 平均存貨水平；l 銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況；l 對(duì)顧客服務(wù)的表現(xiàn)；l 向顧客交貨的速度快慢；l 對(duì)損壞或損失商品的處理；l 產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍及市場(chǎng)占有情況；l 在促銷(xiāo)及員工培訓(xùn)方面的合作程度等。對(duì)低于該群體平均水平的中間商，必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施。這樣，企業(yè)的調(diào)整與激勵(lì)措施可以集中用于那些未達(dá)既定比率的中間商。企業(yè)在采取這種方法前，通常應(yīng)進(jìn)行具體的分析，如增減中間商對(duì)企業(yè)盈利有何影響?這種調(diào)整是否會(huì)引起渠道其他成員的反應(yīng)？一旦決定增減某個(gè)中間商，必須要有相應(yīng)的措施
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