渠道管理的工作流程體系-wenkub
2023-04-24 02:58:49 本頁(yè)面
【正文】 銷商。當(dāng)然不是所有的生產(chǎn)商都在銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。各實(shí)體在營(yíng)口銷渠道中分別充當(dāng)不同的角色，其功能和職責(zé)的體現(xiàn)應(yīng)幾個(gè)方面來(lái)看。針對(duì)當(dāng)期的這一現(xiàn)狀，艾禮富電子營(yíng)銷渠道的構(gòu)建與集成管理方面應(yīng)注重基點(diǎn)的選擇與網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)造。從體系的構(gòu)建到流程的控制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益。從整個(gè)安防行業(yè)來(lái)看，除了一些大型國(guó)際性知名企業(yè)，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行業(yè)的影響力和國(guó)際知名度來(lái)拉動(dòng)終端的高消費(fèi)階層，確立產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而形成一批拉動(dòng)型的集成管理營(yíng)銷渠道。具體而言，從以下幾個(gè)方面來(lái)看：營(yíng)銷渠道組織體系的構(gòu)建營(yíng)銷組織架構(gòu)圖： 采取這種銷售渠道，利用構(gòu)建的廠家辦事處進(jìn)行實(shí)體分銷，直接監(jiān)督代理商、分銷商，防止竄貨及其它一些可能損害生產(chǎn)商利益的行為發(fā)生。一、 設(shè)備生產(chǎn)制造商（簡(jiǎn)稱“生產(chǎn)商”或“廠家”）生產(chǎn)商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，即品牌的締造者。二、 廠家辦事處廠家辦事處作為生產(chǎn)商的一個(gè)物流配送和信息收集點(diǎn)而存在。就中國(guó)實(shí)際情況而言代理商的對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度在下降，在利潤(rùn)的驅(qū)使下可能會(huì)有更多的“暗箱”。四、 分銷商分銷商就是獲得生產(chǎn)商書(shū)面上授權(quán)，在固定地點(diǎn)和期限銷售指定產(chǎn)品的試銷商或一般銷售商。主要針對(duì)低端市場(chǎng)或偏離中心市場(chǎng)較遠(yuǎn)的區(qū)域進(jìn)行銷售。五、 系統(tǒng)集成商、工程商系統(tǒng)集成商和工程商作為安防產(chǎn)品的最直接采購(gòu)商而存在，由于安防的布防及產(chǎn)品線的組合都要求有專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。代理商、生產(chǎn)商必須向其提供良好的技術(shù)服務(wù)與完善的產(chǎn)品維修服務(wù)，保證產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。這是因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品屬于引導(dǎo)型消費(fèi)品，直接用戶很難在沒(méi)有技術(shù)支持的情況下自行布防或安裝，而分銷商的技術(shù)支持力度較弱；其三廠家對(duì)終端消費(fèi)的影響力太弱，唯有通過(guò)廠家設(shè)辦事處加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的管理，從一定程度上平衡代理商、分銷商，從引導(dǎo)消費(fèi)上影響集成商和工程商，增強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)消費(fèi)的拉動(dòng)作用。一、 代理商的準(zhǔn)入制度 申請(qǐng)代理商的注冊(cè)資金不得低于＃＃萬(wàn)元，同行業(yè)或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)不少于＃＃年。 申請(qǐng)代理商必須出具具有法律效力的資信證明，如稅務(wù)、工商登記，銀行帳戶證明和其它可抵押的不動(dòng)資產(chǎn)等。 分銷商原則上必須在試銷商在產(chǎn)生，也可由代理商、分銷商提名，經(jīng)生產(chǎn)商評(píng)估后產(chǎn)生。代理商、分銷商的制度管理代理商或分銷商多數(shù)為專業(yè)的貿(mào)易公司，在規(guī)模、配套能力上受自身?xiàng)l件的約束，很難實(shí)體上進(jìn)行擴(kuò)充。尋找現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能跳出單一的渠道束縛，采用合理的多渠道戰(zhàn)略。廠家在其產(chǎn)品的銷售代理上要強(qiáng)行指定中間商不能代理或銷售同類產(chǎn)品，就可能降低中間商的利潤(rùn)，增加風(fēng)險(xiǎn)成本。因素一，我們可以通過(guò)專業(yè)媒體宣傳，影響或左右客戶對(duì)產(chǎn)品信息的把握度。生產(chǎn)商應(yīng)向代理商、分銷商提供詳實(shí)的產(chǎn)品材料及產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。因此，在廣告宣傳方面，生產(chǎn)商最采取雙方合作的方式，片面通過(guò)向中間商撥付廣告款項(xiàng)，其效果差強(qiáng)人意。三、 付款方式銷售商拖欠廠商貨款已成為屢見(jiàn)不鮮的現(xiàn)象。生產(chǎn)商要不斷對(duì)中間商的資信度進(jìn)行考察，如果在貨款的支付上出現(xiàn)問(wèn)題，就應(yīng)考慮是否有新的中間商可以取代。（一） 短期利潤(rùn)的分配問(wèn)題。代理商與分銷商享受的利潤(rùn)配額存在一定程度的差別。如果認(rèn)為在未來(lái)的市場(chǎng)中會(huì)有大的銷量或高的利潤(rùn)時(shí)，即使短期利
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