淺析拜訪客戶須知-wenkub
2023-04-24 02:36:58 本頁(yè)面
【正文】 客，是會(huì)議營(yíng)銷邁向成功的第一步。你要從內(nèi)心很想見(jiàn)到你的準(zhǔn)客戶，見(jiàn)了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。反之，你就可能空手而回。有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心?！ 、蘧o緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸。 ?、诓灰诳蛻艮k公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料。先首先約點(diǎn)塑造你專業(yè)的儀表形象 第一次會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。四、聞，看客戶對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)，是否很有興趣，聞聽(tīng)其語(yǔ)言和表情所表達(dá)的含義，并善于聽(tīng)取言外之意，在仔細(xì)傾聽(tīng)之外，要適當(dāng)回應(yīng)，適時(shí)贊美和肯定對(duì)方。 一、檢，即自我檢查，要做到4項(xiàng)檢查：檢查自己的儀容儀表，頭發(fā)是否凌亂，手臉是否清潔；檢查衣服是否燙平、鞋子干凈，全身保持整齊清潔，馬虎不得；檢查是否帶了名片、是否帶了電腦、是否帶了紙筆、是否帶了相關(guān)必備資料。拜訪客戶時(shí)，有6項(xiàng)工作必須做好，總結(jié)為6個(gè)字，具體詳述如下：n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料 這些都需要做好，并且一定要符合咨詢師的身份。 五、切，把客戶表達(dá)的重點(diǎn)用很好的語(yǔ)言快速的思考一遍，然后進(jìn)行分析，結(jié)合先前準(zhǔn)備的信息，迅速的向客戶確認(rèn)問(wèn)題點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。 ?、圩藙?shì)端正，以示自信?！ 、哒_地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么?你越快說(shuō)到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。你的態(tài)度以及專注力對(duì)開(kāi)場(chǎng)也很重要。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。三、察言觀色，投其所好我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員、銷售員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。 其次，暗示“私利”。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。明確談話主題、思路和話語(yǔ)。準(zhǔn)備好拜訪時(shí)可能用到的資料。 到了客戶辦公大樓門前 再整裝一次。在會(huì)客室等候時(shí)，不要看無(wú)關(guān)的資料或在紙上涂畫(huà)。問(wèn)候、握手、交換名片。 告辭 根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度來(lái)確定告辭的時(shí)間和時(shí)機(jī)?？蛻羧缫嗨?，應(yīng)禮貌地請(qǐng)客戶留步。這里我們介紹的就是一些往往容易被忽視，但又十分重要的禮儀。例如：您好！我是某公司的業(yè)務(wù)代表，我叫XXX。 （3）介紹時(shí)不可用單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開(kāi)，指尖向上（被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ剑?；介紹完畢后與對(duì)方握手問(wèn)候，如，您好！很高興認(rèn)識(shí)您！ （4）避免對(duì)某個(gè)人，特別是女性過(guò)分贊揚(yáng)。經(jīng)常見(jiàn)面的人相遇時(shí)，可點(diǎn)頭相互致意，而不必用語(yǔ)言來(lái)問(wèn)候。切忌做作和皮笑肉不笑。 2. 如何遞交名片 右手的拇指、食指和中指合
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