企業(yè)采購管理的培訓(xùn)資料(8個doc)2-wenkub
2023-04-23 11:57:38 本頁面
【正文】 料加以支持。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說你盡量…..。 1. 分析對方的方案。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。 推動談判的技巧。 成功談判的阻礙。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。 采購人員談判基礎(chǔ) 一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。采購培訓(xùn)之三－談判與議價(2003421) 第三章 談判與議價 前言 在采購活動中，議價是一個勘察和交易的過程（包括計劃，總結(jié)，分析，讓步）。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。 何時談判。（1）個人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了贏將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為輸贏問題。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。 第二部分：談判的準備 這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。 3. 定下方案。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。 6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。這通常用于你已了解對方的方案。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8）不要擔(dān)心說不9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個人風(fēng)格和具體情況而定。最糟糕的是他預(yù)先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。你可以將產(chǎn)品知識、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導(dǎo)和幫助他。價格：如果你做了價格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。第三方可來自仲裁機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、或雙方認可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當(dāng)?shù)谌?。? 如何作正確的詢價（一） 詢價(Request for Quotation)是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認知上的差異，對于詢價時所應(yīng)提供資料的準備上就不能馬虎。供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報價的產(chǎn)品，這即是所謂的品名以及其所代表的料號，這也是買賣雙方在日后進行后續(xù)追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據(jù)。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。 在詢價時買方通常都有一個通病，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或采購量予?quot。 三、詢價項目的規(guī)格書 規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切資訊。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價格通常也比較高，購買數(shù)量不多時使用品牌方式采購反而比較有利。 材料與制造方法規(guī)格(Material or MethodofManufacture Specification)：當(dāng)對材料或制造方法有特定的要求時，必須注明其適用的標準。 工程圖面(Engineering Drawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價值。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標準品的部分，詢價的時候就必須要特
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