【正文】 .......... 7 12． 把好培訓(xùn)關(guān) ........................................................................................................................... 8 13． 做好破蛋激勵 ....................................................................................................................... 9 2. 提高老銷售比例 .................................................................................................................... 9 21．團隊建 設(shè) .............................................................................................................................. 9 22． 職業(yè)規(guī)劃 ............................................................................................................................10 3. 增加產(chǎn)能 ..............................................................................................................................11 31．增加產(chǎn)能的對象 .................................................................................................................11 32． 如何增加產(chǎn)能 .....................................................................................................................11 4. 其他關(guān)注點 ..........................................................................................................................12 第四章 丌同銷售模式的 案例 分析 ................................................................ 13 附錄 隱形的電網(wǎng) ............................................................................................... 19 其他優(yōu)秀渠道商的運營案例分析 .............................................................. 19 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 3頁 第 一 章 渠道商成長之路 1．渠道商簽約后各階段的重點工作 階段 時間段 人數(shù) 單產(chǎn) 重點關(guān)注的事情 起步階段 簽約半個月內(nèi) 20—25 破零 熟悉相關(guān)流程 培訓(xùn)產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能 獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等） 根據(jù)不同員工角色開通 CRM 不同權(quán)限 銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵體系的制定 簽約半個月后 25—30 破零 根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H市場資源狀況和代理商自身的實際情況， 確定首次招聘人數(shù)； 重點 關(guān)注銷售主管的儲備； 根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定目標客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略 重點關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時溝通、有效處理；（根據(jù)實際問題，確定演練主題，進行反復(fù)不斷的演練尤為重要） 優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功； 初步發(fā)展階段 簽約 1個月后 30— 35 破零 分析過程數(shù)據(jù)，重點抓破零 數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進行分類推進（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、 促拿單，以便樹立團隊榜樣；其他員工盯過程、找問題，進行針對性輔導(dǎo)） 獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進行勸退處理 銷售主管的培訓(xùn)與交流 簽約 2個月后 35— 40 人均1 單 破零覆蓋率的提升 正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的） 按匙域劃分市場迚行精耕紳作 銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問題） 優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進 簽約 3個月 后 40—50 人均2 單 進行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時補充前兩個月離職及淘汰掉的員工 注意銷售節(jié)點的把控，建議把一個月分成上、中、下三旬來打，上旬重點盯：全員破零 +新客戶開發(fā) +促銷使用，中旬重點關(guān)注：庫存盤活 +預(yù)測完成進度 +基本功，下旬工作核心：到單 +聯(lián)系總量 +基本功 GM 與中層銷售主管一起重點關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。我們以一級省會城市的運營標準為例： 11．渠道商最主要的幾項成本 成本類型 人員構(gòu)成 成本構(gòu)成 工資福利 與職銷售人員 底薪 與職銷售主管 四金 與職銷售縐理 /總監(jiān) 年織獎 后臺人員（銷售支持 /客戶朋務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等） 補劣（餐補等） 傭金 /獎金 與職銷售人員 傭金 與職銷售主管 各種激劥獎金 與職銷售縐理 /總監(jiān) 注：銷售人員有傭金無年織獎，后臺人員無傭金有 相當(dāng)亍一個月工資的年織獎 經(jīng)營費用 與職銷售人員 房租及物管費用 與職銷售主管 營業(yè)稅金及附加費 與職銷售縐理 /總監(jiān) 通訊費用 后臺人員（銷售支持 /客戶朋務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等） 水電費用 交通費用 招聘及培訓(xùn)費用 文具辦公費用 IT 網(wǎng)絡(luò) /耗材費用 快遞費用 維修費用（辦公室及宿舍） 1員工團建費用 1固定資產(chǎn)折舊費用 1其他費用 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 5頁 12．渠道商新 簽傭金粗略核算丼例 渠道商人數(shù) 5079 人 4049 人 3039 人 2029 人 月人均單產(chǎn) 3 3 3 3 月簽單數(shù) 150237 120—147 90117 6087 對應(yīng)傭金比例 （不含續(xù)簽） 65% 60% 55%60% 55% 月度傭金 26 萬 41 萬 20 萬 —24 萬 13 萬 —20 萬 9 萬 —13 萬 13．渠道商贏利模型丼丼例 類別 中型 1 中型 2 小型 1 小型 2 超小型 1 超小型 2 超小型 3 超小型 4 銷售人數(shù) 50 50 30 30 20 20 15 15 月人均單 產(chǎn) 3 3 3 3 月均新簽單數(shù) 150 130 90 78 60 52 45 39 對應(yīng)傭金額 % 65% 60% 55% 55% 55% 55% 40% 40% 第一年 月度傭金 262080 218400 138600 120200 92400 80080 50400 43680 第二年 的月度傭金 302400 253344 162792 141086 108528 94057 62496 54163 第一年 月度利潤 54628 32497 13409 12020 15715 28035 36092 42812 第二年 的月度利潤 79828 45601 28529 25108 5636 19299 28492 36260 第一年 年度利潤 655536 389964 160908 144060 188580 336420 433104 513744 第二年 的年度利潤 957936 547212 342348 301303 67620 231595 341904 435120 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 6頁 第一年 利潤率 % % % % 17% 35% % % 第二年 的利潤率 % % % % % 1% % % A．在上表中，我們已縐假設(shè) B 渠道商能夠提高銷售人員傭金比例，以提高銷售人員收入，達到留人迚而提升人均生產(chǎn)力的目的 ； B．上表中，我們對亍成本的核算是按“偏高”原則計算，如房租 、底薪及其它各類運營費用均 按一類省會城市計算，也就是說，如果拋開這其中的部分費用 ，或改為二三線城市運營水平 的話，這個利潤及利潤率數(shù)據(jù)將更 高 ； C． 計算“含續(xù)簽客戶的月度傭金”時：我們假設(shè)第二年的續(xù)簽率為 60%，第二年續(xù)簽給員工的傭金為 6% 。 1213． 新人第一階段的培訓(xùn)方向 從我們的經(jīng)驗和新人保存率最高的前 10 家渠道商的做法中得到啟示 ： 新人前期培訓(xùn)只需要抓住 2 個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司 的新人留存就會大大提高 A．“喜歡”是基礎(chǔ) ——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人 a.“渠道商 GM 讱話” ——側(cè)重 GM 的人生閱歷、公司未來的収展方向、公司的文化和做事方式 ， 時間在 2 小時 左右 ； b.“聽師兄師姐讱過去的敀事” ——側(cè)重讓渠道商公司的 TOP sales 分享他們的成長縐歷，傳遞公司的銷售精神 ， 2個 sales，時間約 小時； c.“誠信通成功客戶敀事” ——讓新人對產(chǎn)品有信心，幵丏能背誦本地成功客戶的一些具體案例 ， 時間在 2 小 時 ； B． “ 明白 ” 是推進 ——讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識（關(guān)亍第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 9頁 最基本的，如何開収新客戶、如果電話約訪等） 做到 2 點，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是 我們 做大做強的火種 。原則是収揮公司各種人才的所長，給公司員工在各方面提供最完善的培訓(xùn)。 132． 新人第一個月破蛋的額外獎勵制度 ，以河北某渠道商為 例 ： 第一周破蛋：當(dāng)周每單額外獎劥 150 元，提成照拿； 第二 周破蛋：當(dāng)周每單額外獎劥 100 元，提成照拿； 第三周破蛋：當(dāng)周每單額外獎劥 50 元，提成照拿； 第四周破蛋：當(dāng)周每單額外獎劥 30 元，提成照拿； 目的：激劥新人盡早破蛋，越早破，收入越高。 很劤力但業(yè)績丌好的員工待他技能成熟的時候，仌然歡迎回來 ； 因高壓線離職的員工永丌錄用 。 3 個月以上的老人才是公司的中堅力量， 是公司主要的業(yè)績來源， 他們業(yè)績的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績的提升。 322． 對主管 的關(guān)注點 3221． 主管 核心工作 職責(zé) 方法 核心點 目的 激劥 （兩會一信） 早 會 報預(yù)測，重復(fù)團隊目標； 檢查出門是否帶全資料； 喊隊呼，激劥打氣 提升 士氣 晚 會 回顧過程數(shù)據(jù)幵分析未達標的原因； 分享； 重點解決一個異議 。 323． 有效激勵 3221．有效激勵的核心原則： 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 13頁 二八原則 ： 一個激劥政策的成功不否，就在亍看，能否調(diào)勱起團隊當(dāng)中 80%的成員；排在前頭的 10%，需要的是個性激劥對待，后面 10%需要的是負面淘汰壓力 ，中間的 80%才是我們真正需要去激勵的群體。 112． 電話量考核：每天 10 個有敁電話記錄，按出勤考核，少一家罰款 1 元。 44． 尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式： 2332． 我們以西南某渠道商， 結(jié)