乳品市場(chǎng)定購的實(shí)務(wù)篇-wenkub
2023-04-23 07:45:29 本頁面
【正文】 擴(kuò)張速度要快速得多，這會(huì)使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)覺、重視并反撲之前，最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)和訂戶。216。 送奶工數(shù)量測(cè)算方法（初期）：送奶工需求數(shù)=撥站區(qū)域內(nèi)居民總戶數(shù)247。注：A類地區(qū)定義：市中心最繁華地區(qū)、居民小區(qū)高度集中地區(qū)。 運(yùn)作流程：奶 站現(xiàn)場(chǎng)零售送 奶 工訂 戶訂 戶訂 戶乳品企業(yè)注：產(chǎn)品流信息流216。③征集訂戶通過步驟①~③的前期準(zhǔn)備，送奶到戶的工作可以正式開展，首先是讓有關(guān)的業(yè)務(wù)人員和所有的送奶工深入各個(gè)居民小區(qū)，發(fā)放宣傳資料，征集訂奶戶。 操作方法：了解訂購市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作方法及問題，切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研① 根據(jù)步驟①的機(jī)會(huì)點(diǎn)指定整體市場(chǎng)運(yùn)作方案，包括：預(yù)計(jì)投入資金、計(jì)劃建立分撥奶站數(shù)、預(yù)計(jì)招聘送奶工人數(shù)、前期宣傳和促銷計(jì)劃、送奶到戶的操作流程、現(xiàn)金管理制度、分撥奶站的選擇標(biāo)準(zhǔn)等。 概述：就是企業(yè)出資建立自己的乳品配送網(wǎng)絡(luò)，采用這種方法進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，其優(yōu)點(diǎn)是對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理和控制能力比較強(qiáng)，可以確保終端銷售、服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，而且一旦網(wǎng)絡(luò)建立起來，其他品牌想再奪回市場(chǎng)份額將會(huì)難度很高。ii. 操作要點(diǎn)：必須要有相當(dāng)數(shù)量的訂奶戶為基礎(chǔ)，在確保贏利的基礎(chǔ)上才能使其具備旺盛的生命力。乳品訂購渠道的潛力之巨大可見一般。直到90年代后期，光明成立了電子商務(wù)公司，并將訂購業(yè)務(wù)納入電子商務(wù)公司后，光明在周邊市場(chǎng)的拓展速度開始加快。而乳品訂購領(lǐng)域的渠道和網(wǎng)絡(luò)正相反，一旦建成，就具有高度的壟斷性，不僅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以共享，非同行/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也很難介入。這就需要企業(yè)管理、銷售人員多花幾倍的精力進(jìn)行管理和培訓(xùn)。：乳品訂購的渠道和網(wǎng)絡(luò)，與其他產(chǎn)品相比，又有許多特殊性。國內(nèi)乳品行業(yè)訂購渠道的現(xiàn)狀，對(duì)所有乳品企業(yè)而言既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。對(duì)銷售渠道的重新整合變得越來越重要。乳品定購操作實(shí)務(wù)市場(chǎng)在變化，競(jìng)爭(zhēng)在變化。對(duì)于乳品銷售而言，絕大多數(shù)企業(yè)注重對(duì)批發(fā)、零售（傳統(tǒng)/現(xiàn)代）甚至餐飲等渠道的研究、開發(fā)、維護(hù)及發(fā)展，卻往往對(duì)訂購渠道的重視程度不夠，雖然現(xiàn)在部分乳品企業(yè)已經(jīng)開始漸漸重視這一渠道的拓展和建設(shè)，但是不管是在深度還是在廣度上都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這種狀況注定誰先一步進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，誰先研究出現(xiàn)代乳品訂購（非傳統(tǒng)）這一渠道的特點(diǎn)，并針對(duì)這些特點(diǎn)進(jìn)行組織架構(gòu)、管理模式、資源利用、訂戶服務(wù)、運(yùn)作效率等方面的調(diào)整和改善，誰將會(huì)成為這一渠道的領(lǐng)跑者。首先往往市場(chǎng)拓展初期較多使用的第三方物流，并不具備成為獨(dú)立一個(gè)渠道的條件和能力，只是一個(gè)物流公司。：乳品訂購的渠道和網(wǎng)絡(luò)與其他渠道/網(wǎng)絡(luò)相比繳，具有較強(qiáng)的壟斷性。這樣，產(chǎn)品高度的專一性和壟斷性，成為其迅速轉(zhuǎn)換角色的有利因素。2001年4月光明電子商務(wù)公司成為獨(dú)立的事業(yè)部之后，訂購業(yè)務(wù)得到了飛速發(fā)展，在北京、華北、華中對(duì)訂購渠道的開拓顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，而與其他正在當(dāng)?shù)亻_展訂購業(yè)務(wù)的乳品企業(yè)相比，光明之所以能迅速強(qiáng)占其在當(dāng)?shù)氐挠啈簦瑑H僅是因?yàn)楣饷髟谟嗁徢赖牟僮?、管理方式略占?yōu)勢(shì)而已。四. 操作形式a) 送奶到戶：i. 概述：送奶到戶是一種最常見的乳品訂購方式。這對(duì)于新涉足乳品訂購領(lǐng)域的企業(yè)而言是一道難以迅速解決的難題。但是這種操作方法的弊端也比較明顯。制定方案②根據(jù)步驟②的計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)，選擇分撥奶站的地址，在數(shù)量和質(zhì)量上符合企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)作的要求。④至此，送奶到戶可以正常運(yùn)作，同時(shí)繼續(xù)擴(kuò)張訂戶數(shù)。 分撥奶站確定的原則：A類地區(qū)：兩個(gè)分撥站之間的直線距離不應(yīng)少于 公里。B類地區(qū)定義：繁華程度及居民小區(qū)集中度中等的地區(qū)。500人/戶由于初期訂奶戶占居民總戶數(shù)的比例不會(huì)高，所以，按每人每天送100戶計(jì)算，占到居民總戶數(shù)的20%，這在初期已經(jīng)算比較高了。 現(xiàn)金管理原則：a) 送奶工收到訂戶奶款后，必須開具現(xiàn)金收據(jù)交給訂戶；b) 送奶工當(dāng)日收到的所有訂奶款和收據(jù)回執(zhí)，必須在當(dāng)天交回分撥站， c) 分撥站必須在24小時(shí)內(nèi)將訂奶款送繳企業(yè)財(cái)務(wù)；d) 訂奶款不得擅自挪作他用；e) 無特殊理由未在時(shí)限內(nèi)上繳訂奶款，且事先未向分管領(lǐng)導(dǎo)說明的，一律以貪污論處。缺點(diǎn)是企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)和銷售服務(wù)管理的控制力下降。①在①的基礎(chǔ)上，廣泛接觸愿意合作的第三方物流，包括物流公司、運(yùn)輸公司、快遞公司、電子商務(wù)平臺(tái)等，從網(wǎng)絡(luò)覆蓋、市場(chǎng)拓展、資金實(shí)力、現(xiàn)場(chǎng)管理、人員素質(zhì)、經(jīng)營狀況等方面篩選，確定合作對(duì)象。送奶工招聘及培訓(xùn)⑤征集訂戶通過步驟①~⑤的前期準(zhǔn)備，
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