【正文】 誠信，有良好溝通、團隊意識的 ↓ （4）保險、銷售人員可優(yōu)先計劃人數(shù) （5）先關(guān)行業(yè)或售樓，地產(chǎn)關(guān)系針對小區(qū)數(shù)量 提前15天招募 ↓部門經(jīng)理培訓(xùn) （1）部門的目標(biāo)及任務(wù) （2）個人的目標(biāo)及任務(wù) 主管計劃、市場分析（3）言談舉止、儀表培訓(xùn) （4）客戶及洽談的溝通技巧 ↓ （5）先關(guān)部門的配合 （6）薪金、政策的執(zhí)行 早會 （1）樓盤情況 （2）房地產(chǎn)開發(fā)信息 （3）客戶需求經(jīng)理主持 （4）制定目標(biāo)及計劃（30分鐘） （5）公司制度及進度的公告 （6）心得體會 ↓ （7）溝通技巧 （8）信息交流 （9）激勵行為 （10）具體案例分析 夕會 （1）當(dāng)日工作總結(jié)匯報 （2）客戶及資料的整理 后期回訪 市場部先關(guān)人員 （3）明日工作計劃 整理留檔備查 （4）心得體會交流 ↑ ↓ （5）有意向客戶的檔案整理 收尾款并通過考核第二次提成有意向客戶在客戶服務(wù)部確認(rèn) ↓ 客戶服務(wù)部建立客戶檔案 中、尾工程的服務(wù)及部門合作 ↑轉(zhuǎn)交設(shè)計部具體操作→ 設(shè)計總監(jiān)分派 → 設(shè)計師簽訂合同 → 第一次提成 業(yè)務(wù)確定客戶合同及金額總結(jié)各地分公司在市場部的運作過程中應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌氖袌鰻顩r來選擇不同的市場運作策略。 市場部業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)向上關(guān)系：直接對市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受市場部經(jīng)理統(tǒng)一考核?？兊目己恕 協(xié)助工程經(jīng)理，做好客戶售前、售中、售后服務(wù)工作。l 訂立市場部月度、季度、年度運營計劃，并且組織實施運營計劃。崗位職責(zé)：l 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場部的各項工作，并承擔(dān)責(zé)任。同時我們更是擁有其他裝飾企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢：由家具生產(chǎn)，櫥柜生產(chǎn)、地板生產(chǎn)及門業(yè)生產(chǎn)全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的配送體系，以及有多家以“OEM”方式為我集團公司生產(chǎn)配套產(chǎn)品的企業(yè)而形成的網(wǎng)絡(luò)化，多支點化的產(chǎn)業(yè)構(gòu)架，從而使金鉛筆具有獨特的經(jīng)營模式。他方信息——在小區(qū)進行推廣宣傳時千萬莫忘對物業(yè)公司以及售樓部的回訪工作中，在與他們頻繁接觸的過程中，有可能發(fā)現(xiàn)新的客戶集中群，或者新的一些行業(yè)動態(tài)（包括其他房地產(chǎn)樓盤、同行業(yè)公司）然而這些行業(yè)動態(tài)對于我們來說有可能引起新的營銷策略，并且憑著相互間的關(guān)系網(wǎng)友可能開辟新的營銷渠道。但是這種小區(qū)內(nèi)各大裝飾公司紛紛云集于此，客戶可能很難選擇，最終去征求物業(yè)公司或售樓人員的意見，因此與物業(yè)公司的關(guān)系似乎非常重要。：活動與廣告——在上述所提到的客戶開發(fā)體系中的營銷通路建設(shè)（即：與房地產(chǎn)公司合作），包含企業(yè)之間的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟與商業(yè)合作。因此我們在選擇市場調(diào)研渠道之前，也應(yīng)把客戶渠道定位在一個重要的位置。這些工作的完成需要各個部門的協(xié)調(diào)?？蛻舻淖陨硇畔⑷纾耗挲g、職業(yè)、收入、背景、社會關(guān)系、消費意識、喜好等等作為研究該市場的消費心理、市場狀況以及發(fā)展方向和規(guī)模都是重要的資源。關(guān)于工裝業(yè)務(wù)如何開展，可以參照公司其他的相關(guān)手冊。： “金鉛筆”起自家裝，但作為公司長期發(fā)展目標(biāo)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化的需要，工裝業(yè)務(wù)的開展已成為公司的又一拓展方向。優(yōu)點：散布面廣（一般不局限于一個小區(qū)）目標(biāo)準(zhǔn)確、成功率高、市場主動性強；缺點：資源有限，不易找尋，有可能業(yè)務(wù)周期拉長，“客戶再開發(fā)”潛力不達(dá)。例如：怎樣了解客戶的信息，方式多種多樣，與售樓人員建立關(guān)系，與物業(yè)建立關(guān)系，交房當(dāng)天現(xiàn)場辦公等；但是另外的思路，自己的信息這樣讓客戶了解，每家每戶散發(fā)宣傳品，廣泛切入，滲透信息。但是，可以嘗試另外的思路：既然我們很難得到客戶的資料，但可以讓客戶得到我們的資料，這個過程，我們可以兩步走。因此，我們應(yīng)特別關(guān)注此項業(yè)務(wù)。 活動、聯(lián)盟、推廣——在售樓的過程中，樓盤開發(fā)商為了加快銷售進度將會投入大量的廣告，但有時前景依然不樂觀；金鉛筆在進行品牌營建的時候也將投入大量的廣告，如果在此時與房地產(chǎn)公司適當(dāng)進行聯(lián)手宣傳、活動推廣，則會不影響自身效果的同時宣傳合作伙伴，實現(xiàn)有效的資源共享，但需要注意的是該物業(yè)的開發(fā)商或銷售代理商的品質(zhì)是必須經(jīng)過認(rèn)真慎重調(diào)研的。前期以成本價或折扣價位為樓盤提供樣板間服務(wù)，并且以此為合作契機建立長期廣泛的合作，利用給物業(yè)的返點相當(dāng)于在該樓盤雇傭了一批兼職業(yè)務(wù)代表，從而一條正真意義上的“營銷通道”已經(jīng)建成。如圖：名稱：客戶群——————消費群——————客戶群 ↓ ↓ → ↓建議、信息意向：了解產(chǎn)品————購買產(chǎn)品——————推薦產(chǎn)品 ↓ ↓ → ↓口碑、關(guān)系運作性質(zhì)：客戶開發(fā)——客戶服務(wù)————客戶再開發(fā)你奶奶爸爸 第三章市場部職能 在金鉛筆的市場運作體系中，從職能上劃分主要分為兩個部分：客戶開發(fā)和客戶服務(wù)，我們這里的客戶開發(fā)包括幾種營銷策略，還有客戶服務(wù)不是單純的工程部解決投訴等，而是實實在在的客戶回訪及關(guān)系維護工作，從而有效的提升客戶滿意度。這種轉(zhuǎn)化從不同的視角去分析可以體現(xiàn)在不同的方面。在金鉛筆市場部的業(yè)務(wù)開展之前，首先理解，“目標(biāo)客戶群”與“目標(biāo)消費群”的真正含義與本質(zhì)區(qū)別。營銷集成系統(tǒng)的建立不但要做到合理的擴大我公司的市場網(wǎng)絡(luò)同時也對競爭公司形成壓力。視其重要性和必要性公司可以讓利，爭取時間。如以售樓人員為例，我們利用專業(yè)優(yōu)勢，可以為其提供室內(nèi)裝修方面的培訓(xùn)，提升其知識面，也可以助其進行一些銷售輔助品的制作，如效果圖等，進行影響力滲透。（但在業(yè)務(wù)開展的進程中，理念、模式、整體配套等方面初步與北京接軌，因此非店面營銷戰(zhàn)略應(yīng)為短期之策。第2章 市場部的建立 金鉛筆作為漯河一家知名的大型裝飾公司，已經(jīng)建立了較為廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，但主體業(yè)務(wù)來源是以店面經(jīng)營為主，其他方式的營銷通道相對較為滯后，在進入全國市場后，整體的業(yè)務(wù)發(fā)展受到多方面因素的挑戰(zhàn)，單一的市場運作方式已不適應(yīng)激烈的市場競爭，開拓新的經(jīng)營通道，增加新的市場接觸點勢在必行。 為了面對市場的激烈的競爭，“金鉛筆”將不斷進行市場調(diào)查，改進企業(yè)策略，開發(fā)新產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，所以不斷修訂運作系統(tǒng)。若本手冊失落、遭盜竊或破壞，應(yīng)該立即向管理中心報告。根據(jù)版權(quán)規(guī)定，任何人都不許抄襲或復(fù)印本手冊內(nèi)容，也不許以口傳達(dá)、錄音或其他的方式將內(nèi)容轉(zhuǎn)告他人。我們也謹(jǐn)此提醒各直營分公司和特許加盟商，在參照運營手冊進行市場運作時，必須符合集團公司的各項規(guī)定和政策。金鉛筆各直營分公司和特許加盟商為了達(dá)致“金鉛筆”全國營銷集成系統(tǒng)正常運作的要求，可將此手冊當(dāng)做“營銷運作教材”。 作為“金鉛筆”全國營銷集成系統(tǒng)中的一員擁有許多其他公司無法比擬的優(yōu)勢，但同時在面對激烈的市場競爭也存在諸多的挑戰(zhàn)，在具體運營的過程中，此“手冊”與運營書冊中其他部分是非常珍貴的知道資料。各個組成部分是緊密聯(lián)系、長期互動和不斷整合的關(guān)系，需要各直營分公司和特許加盟在集團外埠經(jīng)營管理中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，共同完成集團的整體發(fā)展戰(zhàn)略。 本手冊屬于金鉛筆裝飾設(shè)計公司為外埠分公司提供的“運營手冊”的其中一項，“運營手冊”的詳細(xì)內(nèi)容請查閱其他部門的相關(guān)手冊。目 錄前言┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅1第1章 手冊屬性┅┅┅┅┅┅┅┅2第2章 市場部的建立┅┅┅┅┅┅4第3章 市場部的職能┅┅┅┅┅┅6第4章 市場部業(yè)務(wù)人員管理┅┅┅16第5章 市場部運作管理┅┅┅┅┅┅┅26附表┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅30前 言 市場部作為漯河金鉛筆裝飾設(shè)計有限公司的組建部門，各地都在進行初期建設(shè)和不斷的實踐完善過程中，本手冊的推出市外埠經(jīng)營管理中心經(jīng)過對本行業(yè)其他企業(yè)的調(diào)查和市場調(diào)查，同時結(jié)合本公司的具體情況而制定的。 本手冊的版權(quán)屬于金鉛筆裝飾設(shè)計公司，未經(jīng)授權(quán)不得以任何方式改編、傳遞、轉(zhuǎn)錄本手冊，具體使用辦法請詳見手冊“第一章手冊屬性”。因此，直營分公司與特許加盟商首先必須與集團外埠經(jīng)營管理中心保持一個共同目標(biāo)，在發(fā)展業(yè)務(wù)過程中每個組成部分必須銳意進取、優(yōu)勢聯(lián)動、齊心協(xié)力地為此目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。它是“金鉛筆”在多年市場運作中對經(jīng)驗的總結(jié)，并從理論的角度進行二次提升后凝結(jié)出的總體思想、管理方法和管理模式，以及如何高效進行相互配合的重要資料。在日常工作和對新進員工的培訓(xùn)中以本手冊作為核心性