【正文】 。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。 六、 銷售管理與協(xié)調(diào)（1） 開盤前準(zhǔn)備 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。如期間間隔太長(zhǎng)，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。（3） 推廣核心及主線核定圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，（4） 推廣表現(xiàn)核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營(yíng)銷推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。 梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。l 資金計(jì)劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。（1） 項(xiàng)目計(jì)劃 銷售計(jì)劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。二、 經(jīng)理負(fù)責(zé)制在整體的營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營(yíng)銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。銷售經(jīng)理是銷售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。根據(jù)部門服務(wù)對(duì)象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文分五部分：第一部分 營(yíng)銷體系第二部分 銷售部職能第三部分 銷售培訓(xùn)手冊(cè)范本房地產(chǎn)基本知識(shí)規(guī)范流程工作制度項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料第四部分 分工與合作第五部分 附件房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)現(xiàn)場(chǎng)管理相關(guān)文件、表單第一部分 營(yíng)銷體系 完善的營(yíng)銷體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。(一)組織結(jié)構(gòu)根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營(yíng)銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。功能體系結(jié)構(gòu)如圖二。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場(chǎng)銷售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。 推廣計(jì)劃制定與銷售計(jì)劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。（2） 月度工作計(jì)劃 日常管理計(jì)劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問(wèn)題，提出下月管理目標(biāo)，說(shuō)明將要采用的有效管理手段。根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開支計(jì)劃。 崗位輪換培訓(xùn)在條件許可的情況下，對(duì)人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評(píng)估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營(yíng)銷步驟及并為下一步營(yíng)銷方案的開展提供參考。（5） 推廣績(jī)效評(píng)估從來(lái)客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評(píng)估推廣效果。4. 評(píng)估方式客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。 確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。 2 銷售控制 把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。市場(chǎng)報(bào)告 時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析報(bào)告。 協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說(shuō)、引導(dǎo)、說(shuō)服工作，確?？蛻粽_及時(shí)簽訂預(yù)售合同。（5）違約處理 對(duì)違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時(shí)通過(guò)法律途徑解決。 銷售手續(xù)“五證二書”五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說(shuō)明書 土地劃分及使用年限商業(yè)用地：使用年限為40年住宅用地：使用年限為70年工業(yè)用地：使用年限為50年 各種面積定義及其計(jì)算方式216。216。 使用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個(gè)部分。216。216。 陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算：封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。早上好！xxx，請(qǐng)問(wèn)有什么幫到您？請(qǐng)問(wèn)先生/小姐怎么稱呼？二、對(duì)來(lái)電查詢客戶進(jìn)行電話銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言稱呼來(lái)電者以姓氏稱呼來(lái)電者或簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要。明白客戶需要辨別顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親自前來(lái)參觀。3. 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。4. 沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。4. 向客戶推薦戶型時(shí)以候選單位以2戶為好，盡量不要超過(guò)3戶。8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。（7） 暫未成交一、基本動(dòng)作1. 將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。二、注意事項(xiàng)1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2. 填寫重點(diǎn)：216。3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望/B有希望 /C一般/D希望渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。3. 帶客戶到簽約室。7. 將認(rèn)購(gòu)書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)書帶來(lái)。二、注意事項(xiàng)1. 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。5. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。2. 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購(gòu)書上。二、注意事項(xiàng)1. 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。重開新定單；填上原收據(jù)號(hào)。（13） 簽訂合約一、基本動(dòng)作1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。9. 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。4. 簽合同最好由購(gòu)房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。8. 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。3. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。2. 若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。男同事頭發(fā)長(zhǎng)度不得超過(guò)耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。將與工作無(wú)關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。前臺(tái)睡覺(jué)一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元，坐姿不端正經(jīng)勸說(shuō)無(wú)效罰款20元。f) 銷售代表請(qǐng)假要前一天向銷售主管遞交請(qǐng)假單，如有特殊情況，要及時(shí)跟銷售主管請(qǐng)假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請(qǐng)假條，否則按曠工計(jì)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。c. 接聽電話人員要耐心的、有針對(duì)性的回答客戶問(wèn)題，盡量約定客戶現(xiàn)場(chǎng)看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進(jìn)行回訪。e. 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)首先詢問(wèn)“您在此之前是否打過(guò)電話？及您以前是否來(lái)過(guò)？”如客戶表示聯(lián)系過(guò)，接待人員要問(wèn)清楚與之聯(lián)系過(guò)的銷售代表，如客戶記不清，請(qǐng)客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。g. 銷售代表在原項(xiàng)目的客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項(xiàng)目后，未曾與該客戶聯(lián)系過(guò)。如果客戶第二次過(guò)來(lái)，接待過(guò)的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時(shí)間通知原來(lái)接待過(guò)客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半。（四） 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料該資料由項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目情況編寫，但必須包含以下部份 項(xiàng)目概要（1） 合作單位名稱及簡(jiǎn)介開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理單位；（2） 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及基本配置① 項(xiàng)目總括：項(xiàng)目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)；層 數(shù)：技術(shù)層 層?？拐鸺?jí)。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構(gòu)筑物。但是，國(guó)家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國(guó)有土地使用權(quán)的除外。 第六條 國(guó)務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依照國(guó)務(wù)院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，密切配合，管理全國(guó)房地產(chǎn)工作。 第九條 土地使用權(quán)出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和年度建設(shè)用地計(jì)劃。 直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。 第十三條 土地使用權(quán)出讓最高年限由國(guó)務(wù)院規(guī)定。 第十六條 土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，土地使用者有權(quán)解除合同，由土地管理部門返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并可以請(qǐng)求違約賠償。 第十九條 國(guó)家對(duì)土地使用者依法取得的土地使用權(quán)，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，根據(jù)社會(huì)公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并根據(jù)土地使用者使用土地的實(shí)際年限和開發(fā)土地的實(shí)際情況給予相應(yīng)的補(bǔ)償。 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請(qǐng)續(xù)期或者雖申請(qǐng)續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準(zhǔn)的，土地使用權(quán)由國(guó)家無(wú)償收回。 【章名】 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 第二十四條 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實(shí)行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目竣工，經(jīng)驗(yàn)收合格后，方可交付使用。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； （三）有符合國(guó)務(wù)院規(guī)定的注冊(cè)資本； （四）有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； （五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后的一個(gè)月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地的縣級(jí)以上地方人民政府規(guī)定的部門備案。 第三十二條 基準(zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)和各類房屋的重置價(jià)格應(yīng)當(dāng)定期確定并公布。第三條 商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和