【正文】 持需要通過在零售店面的陳列、助銷、促銷等方法來達成，籍此我們可以做到：n 刺激消費者的購買n 讓消費者隨處可買消費者購買行為的發(fā)生在幫助消費者形成忠誠度的過程中，“刺激消費者的購買”和“讓消費者隨處可買”這兩點至關重要，而他們都同零售終端直接相關聯(lián)。針對以上這兩種情況，我們通常稱之為“沖動性購買”。單元內容n 店內形象對零售業(yè)績的影響n 店內形象的層次管理n 店內形象管理的工具第一節(jié) 店內形象對零售業(yè)績的影響零售商同樣認識到店內形象對整體零售業(yè)績的影響，零售從業(yè)人員將店內形象的相關因素視為他們的寶貴資源，用以同供應商合作或進行利益交換。從這點來講，生產(chǎn)商和零售商的利益目標是一致的，雙方的利益都可以通過產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)來得以體現(xiàn)。如果在某一家商店中沒有我們的商品，自然無法談及其他的支持活動。位置產(chǎn)品需要被安置在正確的、醒目的位置，這是第二個重點。價格吸引消費者的還有價格問題。據(jù)某紙品生產(chǎn)商的抽樣調查，因貨架臨時脫銷而導致的銷量損失競高達10%20%，這意味著僅提高貨架產(chǎn)品安全庫存水平就可以提升10%的銷量。需要注意的是，從“分銷”到“價格”，是解決產(chǎn)品“能不能賣”的問題；而“庫存”、“助銷”和“促銷”是解決產(chǎn)品“能不能賣得更好”的問題。而生產(chǎn)商通過分銷管理可以充分地滿足零售客戶的這種需求。我們來看一下零售客戶是如何劃分他們的商品品類的。如超市的可口可樂。不同品類對分銷的要求：目標商品提供最多的產(chǎn)品種類及規(guī)格常規(guī)產(chǎn)品提供最重要的產(chǎn)品種類及規(guī)格季節(jié)性商品僅在選定時間提供該產(chǎn)品便利性商品極少的品類及規(guī)格因此，我們應先考慮產(chǎn)品對于該零售客戶是屬于哪一個品類，再制定相應的分銷標準。關于利潤和銷售額的考慮可以被零售商以對如下問題的關心所表現(xiàn)出來：1．毛利點數(shù)問題：是否有足夠的毛利點數(shù)？及在正常的供貨價格與零售價格的基礎上, 這個新品的加價率是多少？建議：了解零售商的該品類當中的平均加價率是多少。 最好有書面確認。越早銷售新品, 商店會享受更長時間的優(yōu)惠及支持。單元內容n 陳列位置管理的作用n 了解零售商的布局與陳列位置n 陳列位置的優(yōu)先權設定第一節(jié) 陳列位置管理的作用好的陳列位置能使消費者更容易地看見和拿到我們的產(chǎn)品。丁家宜產(chǎn)品應處于商店的：高客流量地區(qū)人流流向或停留的地區(qū)建議：由于不同店鋪的布局各不相同，銷售代表在進行商店巡視時，要十分關注所屬商店的高客流量/人流流向或停留地區(qū)，這將是我們執(zhí)行相關店內活動的最佳區(qū)域。陳列標準的制訂公司的建議陳列標準是基于銷售份額比例和吸引消費者沖動購買的研究基礎上做出的設計，能夠較好地平衡該產(chǎn)品在銷售與陳列形象方面的表現(xiàn)，同時保證適當?shù)呢浖軒齑姹壤且惶變?yōu)化的方案。第五節(jié) 如何賣入標準零售陳列形式賣入標準零售陳列形式是指說服客戶接受并執(zhí)行我們的陳列方案。理解問題1. 客戶真正關心的問題是什么？根據(jù)以上的背景介紹我們可以發(fā)現(xiàn)：客戶真正關心的問題是解決庫存商品的積壓，而且該問題還可以更進一步地轉化為“希望在合理的庫存水平上更好地經(jīng)營丁家宜產(chǎn)品”。給予防曬過大的陳列位置會使該陳列作為一個整體的單位產(chǎn)出降低。在以上的案例中，洗面奶提前缺貨時，商店面臨著兩種選擇：（1）只針對洗面奶提前補貨：結果是增加了補貨次數(shù)，浪費了店內人力；（2）等到其他規(guī)格也即將缺貨時補貨：結果是洗面奶已脫銷斷檔多時，嚴重影響了銷售。在雙方的合作中，采用貝儂建議的方案是零售商提升品類管理水平的一條捷徑。我們建議在提出單獨陳列的時候，最好能夠：A. 利用公司正在進行的或即將進行的促銷活動一同進行陳列安排；B. 付出較小的代價換取較大的陳列，因為這本身是在幫助客戶解決問題，我們在這一點上處在“幫助者”的有利地位。輔助工具n 該店的銷量記錄和各規(guī)格產(chǎn)品銷售比例n 當?shù)厥袌龇蓊~（如有）n 公司的建議陳列標準n 建議訂單n 庫存盤點和銷量統(tǒng)計表第六單元 零售價格管理單元目的本單元闡述了有關價格管理的一些基本概念，有助于銷售人員了解零售商的價格管理策略，并使價格管理意識得到提高。第二節(jié) 價格梯度管理所謂價格梯度，即是指大包裝產(chǎn)品中單位產(chǎn)品的零售單價應低于同規(guī)格小包裝產(chǎn)品中單位產(chǎn)品的零售單價。第三節(jié) 價格變動幅度管理了解商店定價策略商店的定價策略是商店最重要的營運策略之一. 象沃爾瑪?shù)?“每日低價” 策略和家樂福的 “高低價” 策略, 都已經(jīng)成為了零售商指引生意發(fā)展的重要原則之一. 一般來說, 以下的幾種價格制定策略是重點零售客戶經(jīng)常會用到的:1．虧本領導性價格策略 (Loss Leader Price Stategy)這一類的零售商會把他們某些最暢銷的品牌, 規(guī)格長時間地, 以非常低的價格, 甚至低于成本價的價格進行銷售, 以求建立起價格領導者的地位.2．每日低價策略 (Everyday Low Price Strategy)這一類的零售商會每天都以較低的價格(某種意義上的價格領導者)銷售大多數(shù)的品種, 規(guī)格, 而不采用周期性的以價格為主導的促銷活動. 采用這種助銷策略的重點零售客戶主要宣傳的是對購買者整籃產(chǎn)品的整體優(yōu)惠. 這類的重點零售客戶往往不會對某個品牌作短時間內大幅度的讓利, 而是通過對商店內較多數(shù)產(chǎn)品的不同程度上的讓利實現(xiàn)對消費者的整體購買讓利.3．高低價策略 (HighLow Price Strategy)這一類的零售商不會每天都以特別低的價格進行銷售, 而是選出某些產(chǎn)品在每周(或每兩周)內以非常低的價格銷售. 我們在清楚地了解了重點零售客戶的主要價格策略后, 就能更有效地和重點零售客戶進行價格上的討論和為重點零售客戶提供更有效的幫助. 了解了商店的價格策略, 還需要了解商店在什么情況下依據(jù)什么樣的原則調整產(chǎn)品價格. 了解零售市場價格變動每個商店都有自己的競價商品和商店名單. 在每個品類中挑出最受消費者關注的 “價格信號” 產(chǎn)品作為競價產(chǎn)品, 目的是通過對這些產(chǎn)品保持低價吸引消費者, 并創(chuàng)造該商店低價位的商店形象. 每個商店的商品部和營運部都將一些臨近有相同顧客群的, 或者定位與規(guī)模及經(jīng)營概念相似的商店列為競價商店. 在定期(通常是每周)的市場調研中, 這些商店中的競價商品將會被比較. 價格調節(jié) 在了解了競爭對手的價格變動后, 價格調整不可避免. 首先, 零售店通常有各種形式的降價基金(Markdown Budget), 該基金通常是按照每月計劃銷售的基礎上按一定的比例提取， %, 專門用來進行價格競爭中的價格補償. 及時與商店溝通價格變化零售客戶在進行競價的時候, 往往會注意將價格下調以爭取市場領導價位, 但在競爭對手上調價格后, 往往由于部門之間的分工和衡量標準差異, 導致不主動回調價格, 出現(xiàn)長時間的低價位, 導致市場混亂. 銷售人員應及時與商店溝通價格變化，協(xié)助零售商調整價格。單元內容n 店內庫存管理的作用n 貨架庫存的計算與維護n 零售商的日常補貨管理