【正文】 單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。運營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運營商的品牌同盟。專業(yè)人士及專業(yè)機構(gòu)的作為不可以低估。筆者認為：未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商再落實資金再批地建設(shè)。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用。如何進行動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。SWOT分析法：主要從商業(yè)地產(chǎn)項目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機會、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素。精準(zhǔn)定位可概括為：三分析、三定位。主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進行分析，包括對自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化環(huán)境、經(jīng)濟與人口環(huán)境進行分析。商業(yè)地產(chǎn)項目定位波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標(biāo)客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或?qū)?，是否有機會尋求差異化定位策略等等。PEST分析法：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進時面臨的國際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；社會文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟政策、地方經(jīng)濟基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國家經(jīng)濟形勢的發(fā)展、地方經(jīng)濟發(fā)展水平、城市化進度水平、儲蓄和信貸能力、消費結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變化等因素。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進行消費者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。從管理角度分析，重點在于對投資者、開發(fā)者、運營者的能力進行客觀評價，對商業(yè)地產(chǎn)項目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機會，進行評估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進行商業(yè)地產(chǎn)的項目定位?？v觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用。大多數(shù)人評論，都認為投資開發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營也存在階段性，因為市場也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)商業(yè)項目的招商必須以準(zhǔn)確的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計，開工建設(shè)、最后才招商……）項目招商必須由專業(yè)機構(gòu)全程操盤專業(yè)人做專業(yè)事。應(yīng)該重視商業(yè)運營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價值。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障商業(yè)地產(chǎn)招商策略20世紀90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個個商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。主力商戶優(yōu)先招商商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營場所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動，節(jié)省建設(shè)成本。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進商業(yè)物業(yè)的招商。招商廣告宣傳活動應(yīng)主要針對目標(biāo)商家來開展。定向招商是指招商人員主動上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進場經(jīng)營的招商方式。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠、送廣告位等。招商部門是公司通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個招商團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。那么，如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。不僅會認為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。招商團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。2. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。5. 市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。7. 購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。10. 一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。