【正文】 activity.Because we have no team personnel of actual bat experience, the deficiency, but also looks at the teacher and students valuable ideas, so that the followup to correct them.Key words: NutriExpress bulk Indoor promotion第一章 背景介紹杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、科特這四家跨國(guó)公司。我們方案的計(jì)劃是通過線上團(tuán)購(gòu)和微博營(yíng)銷，線下室外宣傳推廣促銷活動(dòng)和室內(nèi)促銷活動(dòng)來進(jìn)行本次促銷活動(dòng)。我們工商管理學(xué)院為了提高我們學(xué)院學(xué)生的動(dòng)手及實(shí)踐能力，真正做到教與學(xué)，理論與實(shí)踐相結(jié)合。使我們學(xué)生符合市場(chǎng)及企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷運(yùn)作中的需要，特此讓同學(xué)們以小組的形式策劃一場(chǎng)具有課操作性的營(yíng)銷策劃案。由于我們團(tuán)隊(duì)人員沒有過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不足之處，還望老師和同學(xué)多提寶貴意見，以便后續(xù)改正。在全國(guó)26個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣省外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近3萬名，總資產(chǎn)達(dá)300億元。近10年來，%的速度增長(zhǎng)，目前人均已達(dá)25公斤。乳飲料已經(jīng)成為中國(guó)乳業(yè)增長(zhǎng)較為迅速的品類之一。2009年可口可樂發(fā)布其首款水果牛奶飲料——美汁源果粒奶優(yōu)，首次進(jìn)入國(guó)內(nèi)乳品飲料市場(chǎng)?！?(2)產(chǎn)品系列：營(yíng)養(yǎng)快線 幸福牽線、營(yíng)養(yǎng)快線升級(jí)版、營(yíng)養(yǎng)快線家庭裝營(yíng)養(yǎng)快線自2005年上市以來，推出了兩代升級(jí)新產(chǎn)品：營(yíng)養(yǎng)快線升級(jí)版(果汁+酸奶，18種營(yíng)養(yǎng)素)、營(yíng)養(yǎng)快線幸福牽線(果汁+酸奶，益生菌發(fā)酵)。目標(biāo)消費(fèi)群體為崇尚時(shí)尚的學(xué)生和年輕一代，注重健康的白領(lǐng)及工薪階層。工作壓力大，面臨殘酷的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，常常熬夜加班，導(dǎo)致睡眠不足，早晨時(shí)間少，因而早餐只能匆匆應(yīng)付，甚至不吃。某營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示43%的中小學(xué)生不吃早餐，早餐質(zhì)量較差的青少年高達(dá)77%。 第二章 環(huán)境分析（PEST分析）、政治法律環(huán)境分析（P）食品工業(yè)承擔(dān)著為我國(guó)13 億人提供安全放心、營(yíng)養(yǎng)健康食品的重任，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)和保障民生的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)。 隨著近幾年我國(guó)食品領(lǐng)域出現(xiàn)的一系列不安全事件，我國(guó)政府于2009年7月8日頒布了《中華人民共和國(guó)食品安全法》及其實(shí)施條例，它對(duì)我國(guó)食品安全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和評(píng)估，食品安全標(biāo)準(zhǔn)，食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，食品檢驗(yàn)，食品進(jìn)出口，食品安全事故處置等方面都做了詳細(xì)的規(guī)定。 國(guó)家出臺(tái)的這一規(guī)則，直接規(guī)范我國(guó)的飲料市場(chǎng)。雖然近幾年的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增速放緩，但總體來說，我國(guó)經(jīng)濟(jì)依然保持較快的增長(zhǎng)速度，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也帶動(dòng)了我國(guó)人均收入的持續(xù)增加，我國(guó)人均的可支配收入也在不斷的增加。同時(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也帶動(dòng)了消費(fèi)品市場(chǎng)的發(fā)展，零售消費(fèi)規(guī)模也達(dá)到了巨大的規(guī)模。人們除了基本的生活開支之外，在休閑方面的開支會(huì)不斷的增加，而營(yíng)養(yǎng)快線產(chǎn)品是針對(duì)我國(guó)人體的飲食結(jié)構(gòu)研制出來的果乳飲料，它不光安全而且還很營(yíng)養(yǎng)和健康。人們這種思維觀念的改變，也催生了時(shí)下很火熱的無機(jī)食品和有機(jī)食品。它符合現(xiàn)在消費(fèi)者這種追求自然、健康、安全的生活方式，特別是年青白領(lǐng)和學(xué)生群體。PET無菌冷灌裝包裝、HDPE（中間有阻隔層）奶類包裝以及無菌紙盒包裝在飲料行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，安全、便利、綠色的包裝不僅保證了飲料存放的質(zhì)量安全問題，同時(shí)也有利于各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)差異化。表21 江西果乳飲料市場(chǎng)占有率品牌市場(chǎng)占有率（%）娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線60%可口可樂果粒奶優(yōu)5%小洋人妙戀10%銀鷺花生牛奶8%達(dá)利園優(yōu)先乳5%其他12%從上表中可以分析出，營(yíng)養(yǎng)快線的市場(chǎng)占有率為60%，占據(jù)著絕大部分的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)外著名的飲料和食品企業(yè)都想進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)來分一杯羹。中年消費(fèi)者是果乳市場(chǎng)的另一個(gè)重要的消費(fèi)群體。表23江西果乳消費(fèi)者品牌購(gòu)買傾向性 從上圖中可以分析出。此外，營(yíng)養(yǎng)快線也應(yīng)該加強(qiáng)自身的修煉，不斷的研發(fā)出新的口味的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者具有更多的選擇性，更好的消費(fèi)體驗(yàn)。，既有牛奶的柔滑，又有水果的健康。一月之內(nèi)，產(chǎn)品可鋪到全國(guó)數(shù)百萬個(gè)零售點(diǎn)，這種鋪市速度惟有康師傅可匹敵。這種壁壘般的渠道建設(shè)，成為娃哈哈長(zhǎng)久以來爭(zhēng)勝市場(chǎng)重要的核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。這會(huì)極大的促進(jìn)果乳飲料的消費(fèi)。因?yàn)椋薰幌蛞韵M(fèi)者的安全和利益為重，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量是嚴(yán)格控制和把關(guān)，因此，它必將符合消費(fèi)者對(duì)于安全的需要。，所以這對(duì)于營(yíng)養(yǎng)快線來說也是一個(gè)不小的威脅。在消費(fèi)者的認(rèn)知中，牛奶是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高的動(dòng)物蛋白營(yíng)養(yǎng)飲品，果汁是含有維生素最豐富的營(yíng)養(yǎng)飲品，“最營(yíng)養(yǎng)的蛋白飲品+含維生素最豐富的果汁飲品=最營(yíng)養(yǎng)的飲料”，并在廣告宣傳中打出“十五種營(yíng)養(yǎng)一步到位。營(yíng)養(yǎng)快線的品牌命名，能順利啟動(dòng)消費(fèi)者心目中戰(zhàn)略定位，讓消費(fèi)者聽到、看到品牌命名，就能認(rèn)知到產(chǎn)品的定位。這樣就有利于訂單處理和對(duì)產(chǎn)品的跟蹤，保護(hù)產(chǎn)品的某些獨(dú)特特征防止被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，為吸引忠誠(chéng)顧客提供機(jī)會(huì)，有助于樹立產(chǎn)品形象。它能成為運(yùn)動(dòng)飲料的重要品類特征的原因是，大瓶口對(duì)消費(fèi)者意味著飲用更暢快、更能大口大口地快速解渴，更適合“快速”的表達(dá)?，F(xiàn)在“大瓶口”PET儼然成為營(yíng)養(yǎng)快線定位的獨(dú)特視覺載體。營(yíng)養(yǎng)快線在定價(jià)策略上采取撇指定價(jià)策略，它的采取的價(jià)格要比一般飲料貴12元的高價(jià)策略，主要為了凸顯“最營(yíng)養(yǎng)飲料”的產(chǎn)品定位。由下表可見表41 營(yíng)養(yǎng)快線價(jià)格體系產(chǎn)品規(guī)格成本價(jià)（箱）批發(fā)價(jià)（箱）加價(jià)率大賣場(chǎng)售價(jià)（箱）加價(jià)率建議零售價(jià)（瓶）350ml611元%13元%3元350ml1518元30元%34元%3元500ml612元16元%19元%4元500ml1530元42元40%46元%4元630元42元40%46元%10元 電視媒體主要是在中央電視臺(tái)以及各個(gè)地方的省級(jí)衛(wèi)視頻道。廣播媒體主要使用青山湖之聲、南昌交通音樂之聲、江西都市廣播、江西音樂廣播和江西交通廣播。每一種手段在商業(yè)活動(dòng)的使用具有不同的效果，一般在傳遞產(chǎn)品信息給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買興趣與欲望的過程中不會(huì)單獨(dú)的使用它們，基本上都是某幾種方式配合使用，使它們的效果發(fā)揮到最佳。 在本次江西地區(qū)五月促銷活動(dòng)中，主要使用廣告和營(yíng)業(yè)推廣來配合室內(nèi)促銷活動(dòng)和室外促銷活動(dòng)。第五章 營(yíng)銷目標(biāo)。3. 使?fàn)I養(yǎng)快線產(chǎn)品能夠在渠道商的貨架上有一個(gè)顯眼醒目的位置。因此，在選擇合作方時(shí)，主要是看地理位置、人流量。 3）4月18日。開始訂購(gòu)活動(dòng)期間所需要的促銷獎(jiǎng)品 6）4月21日—24日。對(duì)新招募的臨時(shí)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)將由本公司的資深銷售員進(jìn)行。派公司促銷人員到各個(gè)商場(chǎng)門口及南昌中山路和勝利街散發(fā)宣傳單及張貼海報(bào)，宣傳此次促銷活動(dòng)計(jì)劃 10）4月27日。 13）4月25日4月28日。游戲通關(guān)者將可獲得小獎(jiǎng)勵(lì)，失敗者可獲得鼓勵(lì)獎(jiǎng)。 3）促銷區(qū)：進(jìn)行產(chǎn)品的展示并促銷。獎(jiǎng)勵(lì)：1)通關(guān)成功可獲得筆記本一本及通關(guān)憑證一張。 2）通關(guān)失敗可獲得乒乓球一個(gè)。所以全省室內(nèi)促銷活動(dòng)費(fèi)用為413000元。，我們做的還是比較準(zhǔn)確的，真的做到了花最少的錢辦最大的事。本次的促銷活動(dòng)除了在銷售額上面有所提升之外，還提升了營(yíng)養(yǎng)快線產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的知名度。公司是抱著不確定性的，但是從上表中，可以分析出本次與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作是比較的成功的，這種銷售模式得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。雖然在最開始銷售的時(shí)候遇到了一些挫折，但是經(jīng)過人們的共同努力，本次在微博上面的促銷活動(dòng)開展的還是很順利、很成功的。使我們的每一個(gè)員工都能夠發(fā)揮出他們最大的能量與威力，也使我們的活動(dòng)辦得更加的完善與成功。 結(jié)束語在本次策劃方案的編寫過程中，我們充分的發(fā)揮出了每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的作用。由于我們都是沒有過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員，方案中的很多東西都是根據(jù)我們?cè)谏钪兴?、所思、所想而寫出來的，因此不免有不成熟乃至幼稚之處? 參考文獻(xiàn) 李先國(guó)著 銷售管理[M] 北京：中國(guó)人名大學(xué)出版社 2009鄧麗明著 新版市場(chǎng)營(yíng)銷與實(shí)務(wù)[M] 南昌：江西高校出版社 2011程紹珊、李國(guó)華著 深度營(yíng)銷戰(zhàn)法[M] 北京：北京大學(xué)出版社 2007田長(zhǎng)廣著 常用策劃書創(chuàng)作[M] 北京：北京大學(xué)出版社 200720102015年中國(guó)飲料行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告[R] 中投顧問出版 20102012 南 昌 工 程 學(xué) 院《銷售管理》課程設(shè)計(jì)任務(wù)書I、課程設(shè)計(jì)題目：娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線五月促銷方案II、課程設(shè)計(jì)使用的原始資料(數(shù)據(jù))及設(shè)計(jì)技術(shù)要求：、可靠3結(jié)構(gòu)層次清晰,論題展開有條有理,需有具體的分析,重?cái)?shù)據(jù)和事例的論證效力,獨(dú)立撰寫,切忌拷貝和雜拼西湊6. 任務(wù)書正稿統(tǒng)一用A4紙打印,任務(wù)書前應(yīng)有中英文摘要和關(guān)鍵詞III、課程設(shè)計(jì)工作內(nèi)容及完成時(shí)間：2012年5月1日5月3日 初步收集資料2012年5月4日5月20日 撰寫初稿2012年6月1日6月8日 設(shè)計(jì)定稿2012年6月10日6月15日 最后定稿,打?、?主 要參考資料：[1] 李先國(guó)著 銷售管理[M] 北京：中國(guó)人名大學(xué)出版社 2009[2] 鄧麗明著 新版市場(chǎng)營(yíng)銷與實(shí)務(wù)[M] 南昌：江西高校出版社 2011[3] 程紹珊、李國(guó)華著 深度營(yíng)銷戰(zhàn)法[M] 北京：北京大學(xué)出版社 2007[4] 2012[5] 工商管理 學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè) 2 班學(xué)生：周慧琳 2011110091 錢小根 2011110096吳錦潤(rùn) 201110100 熊繼坤 2011110104鄭 彬 2011110109 日期： 自2012年5月1日至6月15日指導(dǎo)教師： 劉文輝助理指導(dǎo)教師(并指出所負(fù)責(zé)的部分)： 教研室主任： 南 昌 工 程 學(xué) 院《銷售管理》課程設(shè)計(jì)成績(jī)?cè)u(píng)定和評(píng)語班級(jí) 09市場(chǎng)營(yíng)銷（本） 姓名及學(xué)號(hào) 周慧琳 2011110091 錢小根 2011110096吳錦潤(rùn) 201110100 熊繼坤 2011110104鄭 彬 2011110109 Ⅰ.課程設(shè)計(jì)題目： 娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線五月促銷方案 Ⅱ. 課程設(shè)計(jì)評(píng)分小組評(píng)語及評(píng)分評(píng)語： 評(píng)分：