【正文】 有的價(jià)值。這種方式的難點(diǎn)在于，會(huì)議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒有一支配合良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，以及一個(gè)富有魅力的講師，講座很難達(dá)到預(yù)定的良好效果。不同的是，在傳統(tǒng)的英語機(jī)構(gòu)營銷中，粗放式廣告是先頭部隊(duì)，而在我們采用的CCF精細(xì)營銷模式里，廣告則成為轟炸機(jī)一樣必不可缺的空中輔助力量。第三篇通欄廣告為：“XX外語學(xué)校提醒少兒家長：學(xué)好英語最多可提高孩子未來收入71%　”這個(gè)則是利用家長對孩子的關(guān)切，側(cè)重于開發(fā)“游離邊緣”（未堅(jiān)定為孩子報(bào)名信心的）的學(xué)生家長，激發(fā)這些家長的報(bào)名意識。由于客戶開拓策略的方式得當(dāng)，流程清晰，因此，實(shí)際上銷售能力嚴(yán)重欠缺的基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)，在2個(gè)月內(nèi)，也能夠成功的采集了數(shù)千條潛在目標(biāo)家長信息，從而為后邊的客戶跟單，篩選，成交提供了大量的目標(biāo)客戶，為成交打下了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。經(jīng)驗(yàn)證明，只要定期進(jìn)行客戶采集，客戶資源的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步增長。（4） 活動(dòng)帶動(dòng)方式。（2） 閑聊攀談方式。我們決定采用直接資源采集法。這個(gè)課程定價(jià)策略隨后也被證明是成功、準(zhǔn)確的定價(jià)策略。我和L總?cè)〉霉沧R，僅依托傳統(tǒng)報(bào)紙廣告+戶外廣告的粗放營銷方式，來開辟生源已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場競爭激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過去后，我們還是必須采用地面銷售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)營銷來爭取生源，與競爭對手進(jìn)入短兵相接的“白刃戰(zhàn)“。一、定靶組隊(duì)，完善基礎(chǔ)建制工作A培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的，是很多中小城市新培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題：少兒英語的市場競爭已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場中樹立腳跟？凡欲大戰(zhàn)，必先確定目標(biāo)，首先請校董L先生作了一個(gè)財(cái)務(wù)測算，測算后得出如下結(jié)果：該校正常同時(shí)授課容納能力為200人左右，最大容納能力為300人左右，而只有達(dá)到100人以上的招生規(guī)模，學(xué)校才能夠度過盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)入盈利狀態(tài)。當(dāng)時(shí)，擺在我們面前所面臨的緊迫問題是，對于一個(gè)中型地級市市場（以200萬人口為限）的新進(jìn)入者來說，全市有近200家少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從EF到階梯英語這些都有，以及本地最大的英語，都已經(jīng)在市場上各自占據(jù)了相當(dāng)份額。到今天，少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少兒英語市場未來的發(fā)展空間仍然很大，但是，進(jìn)入市場的由于大多已經(jīng)通過廣招生員樹立了品牌效應(yīng)，持續(xù)的口碑傳播和影響積累，所建立的市場領(lǐng)先者地位的威脅，使得本地英語培訓(xùn)市場上的新進(jìn)入者，在強(qiáng)手林立的市場環(huán)境中，無論是招生和宣傳、建立聲譽(yù)，都顯得尤為艱難。少兒英語的市場競爭已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場中樹立腳跟？這是新成立的中小英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。已經(jīng)成為英語教育培訓(xùn)大市場上的重要組成部分，彼此間的市場競爭已經(jīng)越來越激烈了。A培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要針對小學(xué)英語培訓(xùn)及學(xué)前英語啟蒙市場，校董L總為大學(xué)英語教師，專業(yè)性及教學(xué)指導(dǎo)應(yīng)相當(dāng)?shù)轿?，教學(xué)環(huán)境也較好，具有獨(dú)立語音室，但是培訓(xùn)老師比較青澀，加之寒假后開始招生，檔期不好，導(dǎo)致了2個(gè)月來打了不少廣告，卻僅招了14個(gè)學(xué)生，連支付房租都還不夠。隨后，我們將目標(biāo)定為利用2~~3個(gè)月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(diǎn)（100人規(guī)模），實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)營。我們首先在本地的招聘報(bào)紙上廣告招聘，經(jīng)過三輪面試，初步確定了2名銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)主管，進(jìn)而通過充分利用當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的大學(xué)生力量，通過以“就業(yè)實(shí)習(xí)項(xiàng)目”的包裝名義，取得各大學(xué)院校系主任或有關(guān)部門的合作，達(dá)成了提供應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生利用空余時(shí)間到學(xué)校來實(shí)習(xí)的合作協(xié)議，這樣，一只由專職人員為核心，兼職人員為依托的團(tuán)隊(duì)，就初步組建起來了，我們安排人員通過各種培訓(xùn)材料，進(jìn)行了多方面的直銷培訓(xùn)、考核，并針對性的確立了績效考核目標(biāo)及日常管理機(jī)制，導(dǎo)入、建立了晨夕會(huì)制度。二、客源采集，有礦石才能練出鐵在前期的報(bào)紙廣告+DM宣傳期間，來電咨詢的客戶信息約有100多條，數(shù)量很少，沒有一定數(shù)量的消費(fèi)客戶信息，成為了業(yè)務(wù)拓展的主要瓶頸之一。經(jīng)過一個(gè)禮拜的短期快訓(xùn)后，業(yè)務(wù)人員基本掌握了一對一面對面銷售的技巧，開始依托直銷團(tuán)隊(duì)直接進(jìn)行客戶資源采集，突破了單一依靠報(bào)紙廣告和發(fā)單頁的宣傳模式。即通過攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解小學(xué)英語問題，邀請其帶孩子現(xiàn)場聆聽。這種方式在我們活動(dòng)后期采用較多，即在學(xué)校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場授課、英語互動(dòng)游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長參與，短時(shí)間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長，并采集回聯(lián)系信息。通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，我們還進(jìn)一步通過電話回訪，對家長進(jìn)行二次回訪，通過深入挖掘家長孩子的信息及對于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報(bào)名意向，來將名單中的潛在目標(biāo)家長客戶分為以下八類：A 優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；B　 良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；C　 一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；D　難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太??；E　競爭客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶。三、報(bào)廣配合，樹立差異競爭形象同期，為了配合地面活動(dòng)造聲勢，在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的廣播電視報(bào)上，先后刊發(fā)了幾篇軟文及通欄，為宣傳活動(dòng)造勢，及采集相應(yīng)的客戶資源。同時(shí)，我們投放了多篇軟文，從不同角度來闡述XX外語的優(yōu)勢，有些出乎意料的是，軟文的來電咨詢數(shù)量，顯著好過同期的硬廣告版面。二、專家講座邀約篇應(yīng)用CCF精細(xì)營銷模式，可以將每個(gè)銷售人員的少兒英語培訓(xùn)學(xué)校的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：本文發(fā)表于博銳管理在線| |33（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。一、準(zhǔn)確鎖定，跟緊最有潛力的客戶我們規(guī)定，銷售團(tuán)隊(duì)要選擇自己所跟蹤所負(fù)責(zé)客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對于自己負(fù)責(zé)的客戶跟蹤、邀約與會(huì)，過程應(yīng)有計(jì)劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會(huì)有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶、幾個(gè)一般客戶與會(huì)，成交可能性有多大。二、如期邀約，打開通往成功的階梯面對激烈競爭的少兒英語培訓(xùn)市場，專家講座會(huì)議推廣的方法是否仍然有效？至少會(huì)議將顧客集中到同一時(shí)間地點(diǎn)的講座式說服是極有效率的。這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家長客戶資源的開拓以及跟進(jìn)、分層，周五、周六則進(jìn)行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報(bào)上來的周末邀約允諾到場的家長數(shù)量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。而當(dāng)客戶入場時(shí)，對于自己所邀約的客戶，提前到達(dá)的，課程顧問應(yīng)與其打招呼，并認(rèn)識家長（此時(shí)家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。、此時(shí)，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動(dòng)以及避免室內(nèi)氣氛過于壓抑。課程顧問應(yīng)盡快找到自己邀約的家長客戶，現(xiàn)場進(jìn)行深度溝通，及征詢報(bào)名意向。四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)按照會(huì)議推廣的法則，在專家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶的態(tài)度，現(xiàn)場報(bào)名或預(yù)約報(bào)名。三、客戶跟進(jìn)促單篇一、客戶分層，確定短期促單對象本文發(fā)表于博銳管理在線| |40經(jīng)過邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進(jìn)行分類了，針對部隊(duì)客戶采取不同的跟單策略：（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。〢　短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；B　中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；C　不明成交可能，客戶