【正文】 資方、專家、顧問，或曾經(jīng)服務(wù)的某一企業(yè)等。 指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷人員的行為。①他去邊遠(yuǎn)的、困難的地方做售后服務(wù)，積極與市場(chǎng)接觸。聽完這些話，小伙子把錢和蘋果都放回原處。他不由自主地將錢裝入兜中，心里暗暗地說：“大媽，借我用一下，留得青山在，不怕沒柴燒，等我掙了錢，雙倍還你。他猜想主人是不是出差了？于是他推開門，發(fā)現(xiàn)門沒有上鎖，暗暗欣喜。｛案例｝信任是一扇不上鎖的門某大學(xué)生就讀于國(guó)內(nèi)一所著名高校的計(jì)算機(jī)專業(yè)，畢業(yè)后來到深圳打工，擇業(yè)時(shí)高不成低不就，帶的錢也花光了，能依靠的同學(xué)也尋遍了，還是沒有找到工作。198。建立基于信任導(dǎo)向的中國(guó)特色的工業(yè)品營(yíng)銷管理體系。工業(yè)品營(yíng)銷簽訂的合同須不斷豐滿合同的注意事項(xiàng)，避免合同陷阱。二、工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)1．專家購(gòu)買的理性決策這是工業(yè)品營(yíng)銷的最大的特征。⑩⑨⑧⑦⑥⑤④③②①⑥⑤④③②(四)工業(yè)品營(yíng)銷的其他誤區(qū)①他們的定位戰(zhàn)略就是三個(gè)字——“名配角”，不打自己的牌子。”維護(hù)客戶要像好雨知時(shí)節(jié)一樣的無聲；注重規(guī)律性，每一段時(shí)間，例如每個(gè)月，或者每?jī)蓚€(gè)月，總是在那一段時(shí)間與客戶探討問題，使客戶形成習(xí)慣。每名業(yè)務(wù)人員，每個(gè)月或者根據(jù)自己的銷售周期，確定幾個(gè)“戀比如找不到客戶時(shí)；分不清市場(chǎng)規(guī)則時(shí)；市場(chǎng)老是停滯不前或?qū)ふ覄?chuàng)新之時(shí)，可以找“風(fēng)情式”客戶。4. 唯現(xiàn)實(shí)論①在確保這些前提下才涉及到成本問題。 要信任企業(yè)，相信代表企業(yè)的人，朋友為先，如果您和客戶之間的關(guān)系僅僅靠利益來維護(hù)，那么，你的營(yíng)銷任何人都可以替代。② 找影響決策者的人。②198。4. 成本透明化任何一個(gè)產(chǎn)品，只要給半個(gè)月時(shí)間用信息搜索，成本基本上就可以核算出來，即成本的透明化。198。（四）勞動(dòng)者的腳勞動(dòng)者的腳是指營(yíng)銷人員如何合理化地設(shè)計(jì)自己和客戶之間的路徑。檢驗(yàn)方法：請(qǐng)被檢驗(yàn)的人講出這些年來，讓他最感動(dòng)的一件事。關(guān)注企業(yè)的狀況和每天的發(fā)展。 行業(yè)專家。198。自建團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題有三點(diǎn)：一是團(tuán)隊(duì)成員之間為了競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致矛盾；二是沒有矛盾，但由于利益分配不公，導(dǎo)致暗箱矛盾，使團(tuán)隊(duì)中涌動(dòng)著一種不正常的力量；三是團(tuán)隊(duì)疲軟癥，需要用金三角方法解決這個(gè)問題。 團(tuán)隊(duì)決策即團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，檢驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否具備戰(zhàn)斗力可采用金三角方法如下圖所示： 圖02⑤　系統(tǒng)集成與服務(wù)：指企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行及主要流程用IT技術(shù)等新技術(shù)組成的優(yōu)化集成，包括運(yùn)行軟件及硬件設(shè)備。工業(yè)品營(yíng)銷的研究有五個(gè)方面：①　原材料：指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的原料，是用于生產(chǎn)過程起點(diǎn)的產(chǎn)品。還有一些人認(rèn)為：他應(yīng)該學(xué)習(xí)保護(hù)自己的方法，比如穿上綠色的樹葉等?！惫Ｕf，“好辦，你可以吃我的糞便，那里充滿了營(yíng)養(yǎng)?！?于是火雞就試著吃了一些公牛的糞便，突然覺得全身充滿力量，兩周以后他終于驕傲地站到了樹的頂端，但是沒有多久，它就被一個(gè)農(nóng)夫盯上了，非常利索地射了下來，成為了我們的盤中美餐。各種觀點(diǎn)皆有。②　零配件：指已經(jīng)完工，構(gòu)成用戶產(chǎn)品一個(gè)組成部分的產(chǎn)品。 二、工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的差異工業(yè)品的營(yíng)銷與消費(fèi)品的營(yíng)銷有很大的差異性，詳細(xì)差異可見下圖01所示。198。②　合作伙伴式團(tuán)隊(duì)。 金三角不僅適用于自薦團(tuán)隊(duì)，也適用于合作伙伴之間的分析。 向資歷深的人學(xué)習(xí)；② 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。成為行業(yè)專家的兩個(gè)捷徑是：一是要多向生產(chǎn)技術(shù)部或者售后服務(wù)部學(xué)習(xí)，聽聽售后服務(wù)部對(duì)出現(xiàn)的問題是怎么解答的；二是從產(chǎn)品知識(shí)方面學(xué)習(xí)。檢驗(yàn)方法：通過布置一項(xiàng)任務(wù)、敘述一件事情或詢問一個(gè)開放的問題，讓他談?wù)剬?duì)這個(gè)行業(yè)的看法，對(duì)公司的了解，然后提交報(bào)告。說不出來，證明他和別人心靈共振的能力還有問題；他最感動(dòng)的事說出來別人不流眼淚，證明他講故事的能力有待于提高。檢驗(yàn)方法：首次面試可以采取早上8點(diǎn)告知面試者一個(gè)偏遠(yuǎn)的地址，要求下午兩點(diǎn)鐘面試，考察其尋找地址的能力。 第二階段看今朝兮政府反貪，企業(yè)拒腐，招標(biāo)公開，價(jià)格透明……多少訂單付水東流銷售大軍楚歌四起工業(yè)企業(yè)薄利拼單（二）悄然走進(jìn)工業(yè)品營(yíng)銷的“四化”時(shí)代1. 產(chǎn)品同質(zhì)化造成產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重的原因：工業(yè)產(chǎn)品往往具有一定的國(guó)標(biāo)或者部標(biāo)；產(chǎn)品出新、出異、出奇和其他的配套的問題；用戶對(duì)新產(chǎn)品認(rèn)知過程比較漫長(zhǎng)；我們對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)的支持力度不夠。（三）工業(yè)品營(yíng)銷的“五唯誤區(qū)”“四化”時(shí)代，工業(yè)品營(yíng)銷如何突圍？必須走出工業(yè)品營(yíng)銷的“五唯誤區(qū)”。 找關(guān)系的路徑① 找決策者。2．唯利益論198。 提倡在與用戶的合作過程中，要充分地挖掘用戶所能提供的幫助。 當(dāng)用戶不需要“灰色地帶”，且無需你幫忙辦事時(shí)，請(qǐng)不要首先考慮“灰色地帶”。第三講 工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)與困惑（下）3．唯價(jià)格論很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為公司產(chǎn)品定價(jià)太高，只要價(jià)格低，就一定能夠達(dá)成交易。所以，價(jià)格是由價(jià)值決定的。② 愛”目標(biāo)，即開發(fā)客戶的對(duì)象。 “已婚”客戶。5. 唯品牌論工業(yè)企業(yè)如何樹立品牌？一如果是主要生產(chǎn)配套產(chǎn)品的企業(yè)，品牌是行業(yè)中的標(biāo)桿作用；二如果企業(yè)處于從眾地位，產(chǎn)品的使用者可以樹立起企業(yè)的品牌。品牌通過業(yè)績(jī)和形象來建立。2．營(yíng)銷過程的長(zhǎng)鏈公關(guān)3．成交的促進(jìn)需要規(guī)劃4．偶然性因素的影響大偶然性因素影響大是一個(gè)必然的特征。2．技術(shù)營(yíng)銷與商務(wù)營(yíng)銷的融合技術(shù)型公司須強(qiáng)調(diào)一些商務(wù)；商務(wù)型公司須懂一些技術(shù)。中國(guó)特色體現(xiàn)在：198。 合約精神。殘酷的現(xiàn)實(shí)讓他變得非常沮喪，最后實(shí)在沒辦法，只能睡馬路，餓了三天三夜。門推到一半的時(shí)候，傳出一位老人微弱的聲音：“孩子，門沒有鎖?！痹谒磳⒆叱鲩T口時(shí)，老太太又說了一句話：“孩子，抽屜里還有兩個(gè)蘋果，帶著路上吃。第二天一早，他走進(jìn)了華為的大門：我愿意從基層工人做起。后來，華為打開國(guó)門，這位先生立下了汗馬功勞，同時(shí)自身的價(jià)值也得到了體現(xiàn)。 組織企業(yè)參觀接待時(shí)的語言。（二）快速贏得客戶信任的方法1．公司信任的建立要想快速贏得客戶的信任，首先必須要讓客戶信任你所在的公司，首先銷售的是公司。②一個(gè)有管理體系、規(guī)范體系的公司，它的可變性是有限度的。 強(qiáng)化公司的硬件設(shè)備和資質(zhì)證明。第五講 AT法則的運(yùn)用（下）有過共同經(jīng)歷的人就是既有關(guān)系。 人際交往關(guān)系的信任。 專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和專業(yè)技能培訓(xùn)。②后來通過AT法則風(fēng)險(xiǎn)化解得知，醫(yī)院不敢買這個(gè)產(chǎn)品不是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，而是政治風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來，就有更多的醫(yī)院安裝此設(shè)備以解決更多的問題。他的項(xiàng)目辦主任和副主任的主要職責(zé)是：審察紅十字基金會(huì)提出的醫(yī)院是否符合成為安裝該設(shè)備的定點(diǎn)醫(yī)院的資格。結(jié)果，煤礦工人依然不感興趣。即使這樣，礦工仍然不愿買，因?yàn)榈V工已經(jīng)習(xí)慣了用肥皂加毛巾來洗澡。第三篇 “洗澡和安全生產(chǎn)有關(guān)系嗎？”后來研究發(fā)現(xiàn)，洗澡和安全生產(chǎn)有著非常大的關(guān)系，不安全生產(chǎn)的事件都是由于控制不好情緒，情緒控制不好最主要的原因就是洗澡沒洗好等等。然后讓老礦工試用產(chǎn)品，30秒鐘黑基本上就除去了一部分，一分鐘以后黑全沒了。服務(wù)策略是針對(duì)不同的客戶設(shè)置不同的關(guān)系路徑，甚至是不同的服務(wù)路徑。那么，如何建立關(guān)系？見圖24除了尋找用戶之外，還需找有影響力的人，比如業(yè)內(nèi)專家、行業(yè)協(xié)會(huì)、關(guān)鍵人物，新聞媒體等。價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)要談判好。用戶和公司之間的矛盾往往是因?yàn)閮r(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化的兩個(gè)好處：一檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的行為，二感動(dòng)您的客戶。第四：原生態(tài)好酒，天然洞場(chǎng)。如圖25圖25四、工業(yè)品營(yíng)銷利劍之二：第三渠道模式（一）工業(yè)品營(yíng)銷模式的分析與比較圖261. 直銷模式的圖解與特點(diǎn)如圖27①②③④生產(chǎn)企業(yè)通過代理或代理商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。④第三渠道的特點(diǎn)是將企業(yè)的無形資產(chǎn)及有形資源集中整合，通過渠道商，根據(jù)客戶對(duì)象的不同，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷模式。②一家做大型設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)，用戶最擔(dān)心的是設(shè)備不能按期交貨，于是就采用遠(yuǎn)程監(jiān)照管理模式，即在生產(chǎn)企業(yè)的流水線上加攝像頭，每條工序進(jìn)展?fàn)顩r，用戶都可通過網(wǎng)站看到。第七講 工業(yè)品營(yíng)銷的六大步驟（一）一、工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖這是對(duì)128家有一定規(guī)模的企業(yè)長(zhǎng)達(dá)三年的數(shù)據(jù)模擬分析得出的一個(gè)經(jīng)脈圖（如圖31），這張圖是從AT法則開始到三個(gè)緯度、兩個(gè)循環(huán)、五個(gè)優(yōu)化、四個(gè)系統(tǒng)、六個(gè)步驟、七個(gè)特點(diǎn)、八個(gè)困惑，由表及里地診斷企業(yè)的營(yíng)銷問題。有的公司根本就沒有市場(chǎng)部門，有些市場(chǎng)部門定的策略銷售部門無法執(zhí)行。年初的時(shí)候沒有訂單，生產(chǎn)部門責(zé)備營(yíng)銷部門，到旺季的時(shí)候，營(yíng)銷部門責(zé)備生產(chǎn)部門。有些產(chǎn)品只有這個(gè)區(qū)域有，那個(gè)區(qū)域沒有。⑤于是，很多企業(yè)的營(yíng)銷人員獨(dú)占大客戶資源，不讓別人越雷池半步。⑦如何進(jìn)行放水養(yǎng)魚，我們將用六大步驟來打造這個(gè)放水養(yǎng)魚的過程。①　行業(yè)廣告。業(yè)務(wù)員拿著有公司廣告和專業(yè)文章的行業(yè)雜志去拜訪設(shè)計(jì)院、招標(biāo)公司等用戶，進(jìn)行企業(yè)宣傳。參加展會(huì)、收集名片只是其中一項(xiàng)工作。確定未來可以用其他材料滿足的一些客戶；198。哪些是上海地區(qū)的公司所不具備的；隨后，哪些使用我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是可以被替代的；最后，可拜訪當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)，一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的龍頭企業(yè)；二是使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的龍頭企業(yè)?？煞裾业竭@種有影響力的人或組織？198。但是，發(fā)現(xiàn)在北京、上海等大中型城市，決策網(wǎng)的重心不僅僅是消防支隊(duì)，用戶的決策和其他的因素也很大。于是，企業(yè)主派業(yè)務(wù)員去聯(lián)絡(luò)汽車配件廠家，但很難與他們建立合作。最后，與彈簧廠最近、關(guān)系最好的一家企業(yè)建立了信任度最高的合作。公司就帶著老教授到大江南北，且冶金企業(yè)項(xiàng)目多的地方游山玩水。②　為未來業(yè)績(jī)發(fā)展布置大棋局。第八講 工業(yè)品營(yíng)銷的六大步驟（二）（二）客戶開發(fā)客戶開發(fā)即尋找和研究客戶。④　公益事業(yè)。FAB的功能就是用信任導(dǎo)向，針對(duì)工業(yè)產(chǎn)品既提供方法又提供工具。③　客戶的研究、過濾及鎖定目標(biāo)。比如增加訂單的數(shù)