設(shè)計人員營銷能力與咨詢解答培訓(xùn)-wenkub
2023-04-21 05:14:33 本頁面
【正文】 令人滿意的服務(wù)項目。第二節(jié) 市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用 由此可見，市場營銷能力對于家裝企業(yè)運作的成功與束起著決定性的作用。 上述體系的建立，是企業(yè)實現(xiàn)規(guī)范化管理的標志。在家裝企業(yè)市場營銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場營銷能力，將是莊典企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。 第一節(jié)家裝裝修設(shè)計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。 那么，他們的消費心理到底是怎么的呢？如果你我是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎么樣進行家庭裝修消費呢？我想，你很有可能會象他們一樣，先把設(shè)計人員問個底兒掉，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他人進行縝思?？蛻糁园褍r格放在首位，欺騙用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計方面解決了投資問題，那么，他們將成為我們真正的客戶。 設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導(dǎo)客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。如果我們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。 這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費者對家庭裝修行業(yè)的陌生。（一） 關(guān)公司方面（1）問：你們公司是國營的、還是私營的？答：我們公司是一家股份制企業(yè)，我認為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。嚴格的管理與周到的服務(wù)使莊典公司在客戶心目中具有了很好的知名度。（5）問：你們公司的廣告費用那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些莊典企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，就不會但心這個問題了。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內(nèi)做出詳細的報價和設(shè)計圖紙，如果您對設(shè)計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠?wù)，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。（12）問：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？莊典公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，莊典公司的施工工藝標準和施工材料質(zhì)量標準方面也明顯高于其它公司很多。（13）問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給您舉個例子：濕的毛由可以擰 出水來，而干毛由卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。（15）問：為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高？答：因為您看到的價格中是主材的價格，您可能忽略了該項目中包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。 （19）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？答：這個問題不能這樣問，因為“三居室”的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而第厭三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以它們之間的報價也會存在很大差異。（三） 關(guān)材料方面（22）問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料？答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。（23）問：如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦？答：這個您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統(tǒng)一配送。）（24）問：鋪實木地板好，還是鋪復(fù)合地板好？答：實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍并非，淋漆的實木地板用的是進口UV漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價
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