設(shè)計(jì)人員營(yíng)銷(xiāo)能力與咨詢(xún)解答培訓(xùn)-wenkub
2023-04-21 05:14:33 本頁(yè)面
【正文】 令人滿(mǎn)意的服務(wù)項(xiàng)目。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段在家裝行業(yè)中的作用 由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)于家裝企業(yè)運(yùn)作的成功與束起著決定性的作用。 上述體系的建立，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志。在家裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，將是莊典企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。 第一節(jié)家裝裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶(hù)，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體；家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。 那么，他們的消費(fèi)心理到底是怎么的呢？如果你我是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎么樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？我想，你很有可能會(huì)象他們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶(hù)地不停地咨詢(xún)；當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢(xún)問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他人進(jìn)行縝思?？蛻?hù)之所以把價(jià)格放在首位，欺騙用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶(hù)難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問(wèn)題，那么，他們將成為我們真正的客戶(hù)。 設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶(hù)，就必須詳細(xì)了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)心理，從而利用客戶(hù)尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢(xún)模式。 這些疑難問(wèn)題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的陌生。（一） 關(guān)公司方面（1）問(wèn)：你們公司是國(guó)營(yíng)的、還是私營(yíng)的？答：我們公司是一家股份制企業(yè)，我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。嚴(yán)格的管理與周到的服務(wù)使莊典公司在客戶(hù)心目中具有了很好的知名度。（5）問(wèn)：你們公司的廣告費(fèi)用那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)”角度去看這個(gè)問(wèn)題，再多了解一些莊典企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就不會(huì)但心這個(gè)問(wèn)題了。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以?xún)?nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果您對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿(mǎn)意，我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠?wù)，因此，不論任何理由，只要您沒(méi)有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項(xiàng)，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。（12）問(wèn)：你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多？莊典公司的價(jià)格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，莊典公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。（13）問(wèn)：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給您舉個(gè)例子：濕的毛由可以擰 出水來(lái)，而干毛由卻沒(méi)有水；商品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。（15）問(wèn)：為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材價(jià)格并不高，而你們的報(bào)價(jià)卻很高？答：因?yàn)槟吹降膬r(jià)格中是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。 （19）問(wèn)：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢(qián)？答：這個(gè)問(wèn)題不能這樣問(wèn)，因?yàn)椤叭邮摇钡母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃分，而第厭三居室的戶(hù)型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以它們之間的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。（三） 關(guān)材料方面（22）問(wèn)：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料？答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您完全放心。因此，我們比客戶(hù)更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。（23）問(wèn)：如果你們?cè)谑┕r(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時(shí)該怎么辦？答：這個(gè)您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對(duì)所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。）（24）問(wèn)：鋪實(shí)木地板好，還是鋪復(fù)合地板好？答：實(shí)木地板腳感好，紋理自然，硬度稍并非，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口UV漆，無(wú)需保養(yǎng)，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)
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