設(shè)計(jì)人員營(yíng)銷(xiāo)能力與咨詢解答培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-04-12 05:14本頁(yè)面
【正文】 不會(huì)有變動(dòng)？答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般不會(huì)有變動(dòng)，但是，有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超過(guò)實(shí)際費(fèi)用的15%。（13）問(wèn)：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給您舉個(gè)例子：濕的毛由可以擰 出水來(lái)，而干毛由卻沒(méi)有水；商品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。另外，由于莊典公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^多，利潤(rùn)率反而低。莊典公司的價(jià)格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，莊典公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。答：家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營(yíng)成本來(lái)制定的。（12）問(wèn)：你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多？（二）有關(guān)報(bào)價(jià)方面（11）問(wèn)：當(dāng)客戶拿來(lái)的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì)師做籠統(tǒng)報(bào)價(jià)怎么辦？答：由于您拿來(lái)的圖紙沒(méi)有具體尺寸不全，所以，即使我為您做了報(bào)價(jià)，也是不準(zhǔn)確的。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠?wù)，因此，不論任何理由，只要您沒(méi)有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項(xiàng)，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。由于莊典公司是一家信譽(yù)卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常，加上公司對(duì)設(shè)計(jì)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他們經(jīng)常在滿負(fù)荷地工作，因此我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要莊典公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務(wù)。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果您對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意，我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。（7）問(wèn)：設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買(mǎi)主材？答：完全可以，這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。（5）問(wèn)：你們公司的廣告費(fèi)用那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)”角度去看這個(gè)問(wèn)題，再多了解一些莊典企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就不會(huì)但心這個(gè)問(wèn)題了。莊典在2002年7月已獲得了建設(shè)部重新審核的二級(jí)資質(zhì)，擁有一、二級(jí)建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，注冊(cè)資金要在1000萬(wàn)以上，可承接1500萬(wàn)以下的工程，資質(zhì)等級(jí)是依靠我們自身的實(shí)力獲得的。嚴(yán)格的管理與周到的服務(wù)使莊典公司在客戶心目中具有了很好的知名度。但是，我可以告訴您，莊典公司的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模最大、管理和服務(wù)的規(guī)范化程度很高。 關(guān)公司方面（1）問(wèn)：你們公司是國(guó)營(yíng)的、還是私營(yíng)的？答：我們公司是一家股份制企業(yè)，我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。 （一）因此，如何解答好這些疑難問(wèn)題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。這些疑難問(wèn)題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的陌生。 總之，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)造出一塊屬于自己的領(lǐng)地。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。那么，什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的確問(wèn)題提出來(lái)；如果如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械的回答這些問(wèn)題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤），那么，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。 設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行機(jī)械性回答，這常常是我設(shè)計(jì)人員丟失客戶的最主要原因。 了解了他們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略第二節(jié)客戶之所以把價(jià)格放在首位，欺騙用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)
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