【正文】 開門時，經(jīng)常遇到哪些拒絕，然后總結(jié)：　　 　?。?）開門遇到的拒絕問題A．我已買過保險了B．我目前沒有這個打算C．我有朋友在做保險 　　（2）處理方式： 輕松帶過，用“那沒關(guān)系……”嘗試其它購買點，若客戶一直反對，表示氣氛不夠，須回到“”重新開始。b．封閉式問話是不是主要用于激發(fā)客戶興趣，切入保險主題范例： 　　C．五個反問句： 　　——你認為如何 　　——“你覺得怎么樣？” 　　——“能不能請教你一個問題？” 　　——“不曉得……” 　　——“你知道為什么嗎？” 　　課堂練習(xí)：用五個反問句各寫一句開門話術(shù)。如：“那沒關(guān)系……”范例： 　　6．寒暄經(jīng)典范例與學(xué)習(xí)(10分鐘) 　　請兩位學(xué)員扮演客戶和業(yè)務(wù)員進行對話，其它學(xué)員一邊聽一邊填寫寒暄致意檢查表。 　?。?）聽：?頭腦放空?專心傾聽?心情放松?不說話、不搶話 　　3．寒暄的動作(8分鐘) 　?。?）正視對方； 　?。?）微笑 　?。?）說“你好” 　?。?）握手 　　課堂練習(xí)：學(xué)員兩人一組，面對面完成的寒暄的四個動作，講師在一邊觀察。(5分鐘) 　　簡單講，寒暄的內(nèi)容就是三個字：“說、問、聽” 　?。?）說：介紹并推銷自己，贊美對方。(5分鐘) 　　銷售面談隨堂作業(yè) 　　展業(yè)包里應(yīng)放置的工具包括： 　　1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．[/i] 三、銷售面談(240分鐘) 　?。ㄒ唬╀N售面談概要：(10分鐘) 　　1．在整個銷售流程中，面談是關(guān)鍵，因為只有面談，你才會發(fā)現(xiàn)客戶的需求，只有發(fā)現(xiàn)客戶的需求，你才會向他銷售產(chǎn)品，只有銷售了產(chǎn)品，才會賺到傭金。 　　二、銷售面談前的準備 　　講師請1~2名學(xué)員回答：(20分鐘) 　　在準客戶面前應(yīng)做哪些準備？ 　　講師總結(jié)： 　　收集客戶資料 　　（一）收集與分析客戶資料 　　講師請學(xué)員回答，然后將學(xué)員的答案寫在白板上。2．課堂練習(xí)注意時間掌控，定時交卷。如果不能把自己的功夫傳承給屬員，留不住人，等于無效的增員。 　　5．不浪費時間：每時每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行動； 　　6．誠懇 　　7．公正 　　8．適度 　　9．清潔 　　10．鎮(zhèn)靜 　　無因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措； 　　11．貞節(jié) 　　個人名譽的保證是受人尊重的前提； 　　12．謙虛 　　(三)業(yè)務(wù)主工作職責(zé)(5分鐘) 　　1．銷售的工作 　　身為業(yè)務(wù)主任在管理上發(fā)揮最大效能，勢必需要本身去做好銷售業(yè)務(wù)主任的工作，這兩大部分是相互依賴的,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，理應(yīng)做好銷售。在困難面前，你的堅持不懈就是最好的對策，把該做的事情做好，就已經(jīng)很出眾了，因為別人都有退卻了！ 　　6．合作 　　成功的業(yè)務(wù)主任必須了解和運用合作，讓大家團結(jié)一心共同來面對未來發(fā)展。 　　4．熱情、通情達理；同情與諒解、贊美與鼓勵，了解別人的問題，去幫助他人，人生的一個哲理，使你成為組員的好朋友，受尊敬的一個好業(yè)務(wù)主任，熱情就像一把火，他不僅讓你活躍，也可以點燃身邊的人。講師在討論結(jié)束后，請每一組的組長將本小組每一個人的感受談一下，記在白板上。 　　成功業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件： 　　1．有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；問學(xué)員：主管為什么要有相當(dāng)?shù)耐其N實力？ 　　2．為人正直、善良；誠實、正直、守信用和成功在事業(yè)中是交錯在一起的，一個人具備了其中的第一種：誠實，就能在他前進的道路中獲得其余三種。 這一點非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。 （二）業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣(2分鐘)： 　　1．節(jié)制 　　食不過飽，飲酒不醉； 　　2．金玉良言 　　言必行人于已于工作有益。 　　2．增員選擇的工作 　　增員是壽險事業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，持續(xù)不斷地招聘并栽培優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是營業(yè)組得以建立堅強推銷陣容的關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)娜诉x的工作將是你最基本而不間斷的職責(zé)之一。 　　4．激勵的工作 　　業(yè)務(wù)員只有心情愉快，才會有工作狀態(tài)：“士為知已者死，女為悅已者容”，對業(yè)務(wù)員適時激勵，讓他知道被關(guān)心，他的成功被人肯定。3．演練時注意課堂氣氛的把握。結(jié)論：(5分鐘) 　　（1）他的習(xí)慣是什么？ 　　（2）他的愛好是什么？ 　?。?）他感興趣的話題的什么？ 　?。?）他的需求是什么？舉例：陳明利曾一天換四次衣服去見不同的客戶，原因在于客戶的穿衣愛好不同。 　　（二）寒暄 　　1．什么是寒暄 　　2．寒暄的內(nèi)容 　　講師提問學(xué)員，“為什么要做寒暄？”請1至2位學(xué)員回答。 　　范例：講師講述：贊美是取得客戶好感的重要方法，要學(xué)會尋找客戶的贊美點，如：客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、行、家人等。結(jié)束后，請兩位表演好的上臺演練，演練結(jié)束后每人發(fā)一個小禮品。 　　寒暄致意檢查表 　　1．對話中，哪些是寒暄，贊美的話術(shù)？ 　　2．對話中談了客戶的哪些愛好？ 　　3．對話中哪些是轉(zhuǎn)入開門的話術(shù)？ 　　4．扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員交談時是否做到： 　　注視對方: 　　露出微笑: 　　展露出標準握手動作: （三）開門：(35分鐘) 　　1．開門的概念(1分鐘) 　　講師講述：開門就是打開客戶心中之門，尋找客戶需要、捕捉購買點。（見附表1） 　?。?）開門的展示說明：講師請學(xué)員回答：　　 　　開門的展示說明，可達到什么目的？ 　　講師總結(jié)：增加客戶的好奇與肯定，為關(guān)門做準備。 　　4．課堂練習(xí)（1）填寫開門隨堂測驗題（見附表2）（2）請根據(jù)剛才學(xué)過的開門技巧，寫出醫(yī)療險，教育險，單身險的開門話術(shù) 開門隨堂作業(yè)題（1） 　　請用五個反問話各寫一句開門話術(shù) 　　a. 　　b. 　　c. 　　d. 　　e. 　　開門隨堂作業(yè)題（2） 　　1．何為開門 　　2．開門的三個步驟是 　　3．用學(xué)過的開門拒絕技巧寫出客房提出的“我暫時不需要保險”的話術(shù)。 　?。?）找到切入語，適時舉例，打比喻，加強客戶印象，強化購買點，去除疑惑點。 　　講師問學(xué)員，在碰到這些拒絕時，是怎樣回答的。 　　關(guān)門時機就是要業(yè)務(wù)員善于察言觀色，捕捉購買信號； 　　如： 　　 　　（2）四個關(guān)門點：（Close 切入語） 　　A．價格 　　B．保額 　　C．交費方式 　　D．次要決定點 　　(10分鐘) 　　講師講解Close 動作并做示范： 　　動作1：遞上便條紙（上有數(shù)字） 　　動作2：做收費的動作（伸出手，不講話，看著對方） 　　動作3：簽保單（將投保書遞到客戶手里，用筆指著簽名處） 　?。?2分鐘) 　　（見學(xué)員手冊）講師講解時，最好用角色扮演的方法 　　課堂練習(xí)： 　　發(fā)放隨堂測驗表，請學(xué)員填寫。 　?。?）說明——促成階段 　　慎重處理，多用理性語言 　　客戶在這個階段的拒絕特點 　　4．處理客戶反對問題的方法：(17分鐘) 　　 （1）區(qū)分真問題和假問題： 　　A．假問題來自客戶的推銷以及對商品的不了解。 　　范例： 　　5．拒絕處理話術(shù)研討（可放到晚上研討） 　　（1）四個小組分別用敘述法中的說理法、引導(dǎo)法、比喻法、舉例法寫出一條話術(shù)。 　　銷售面談對提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧很有幫助，要多演練，多背話術(shù)，回到營業(yè)部后，將學(xué)到的面談技巧傳承給新人，幫助輔導(dǎo)他們成長。 　　請學(xué)員一起回顧“轉(zhuǎn)正培訓(xùn)”中“淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠”、“增圓”、“增元”等涵義。告訴大家下面產(chǎn)課程會講解這些問題。 (10分鐘) 　　5．講師打出“某營業(yè)部增員標準范例”，要求學(xué)員點評一下利弊，講師新疆，講解理想增員對象應(yīng)具備的特征。(10分鐘) 　　2．請學(xué)員回推銷流程主顧開拓中緣故法的特點，講師介紹緣故增員的好處。(20分鐘) 　　2．請學(xué)員回顧自己入公司應(yīng)聘時的經(jīng)歷，扼要說明三次面談的必要性和意義。(10分鐘) 　　3．請學(xué)員分別填寫學(xué)員手冊中“與增員對象進行初次電話接觸”表格。(2分鐘) 　　2．請學(xué)員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進一步印證上述觀點，導(dǎo)出初次面談的四大步驟寒暄——開門——說明——促成。(5分鐘) 　　(三)拒絕處理(30分鐘) 　　1．先請學(xué)員回顧自己被增員時都有什么疑慮和擔(dān)心，再請有增員經(jīng)歷的學(xué)員談?wù)劚辉鰡T者都有什么疑慮和擔(dān)心，總結(jié)出增員常見的拒絕問題。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員者和觀察員。 　　2．為什么要輔導(dǎo)？(3分鐘) 　　組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對的較高的水準。 　　為激發(fā)游戲的深層情感，路線盡可能多設(shè)置障礙；并有音樂《牽手》伴奏，同時結(jié)尾做深刻引導(dǎo)總結(jié)。 　?。?）新人的銷售活動資料 　　《計劃100》、《工作日志》、《準客戶卡》等輔導(dǎo)工具的填寫狀況；以及新人FYP規(guī)律。 　?。ǘ┬氯溯o導(dǎo)的內(nèi)容(20分鐘) 　　1．專業(yè)的知識（Knowledge）——他需要知道什么？ 　　注重階段性需求，由淺入深，按部就班，份量適當(dāng)。人壽保險的條款解析 　　社會保險概念 　　業(yè)務(wù)員的困難與障礙 　　壽險生涯的前程規(guī)劃 　　3．熟練的技巧（Skill） 　　——他必須會做什么？ 　　訓(xùn)練的主要內(nèi)容： 　　說明的要領(lǐng) 　　激發(fā)顧客的購買欲望 　　反對問題處理 　　促成的方法 　　遞送保單的技巧 　　客戶管理及售后服務(wù) 　　建立對客戶的影響力 　　電話約訪技巧 　　客戶介紹的要領(lǐng) 　　保險故事的運用 （） 　　——他必須經(jīng)常做對哪些事情？ 　　專業(yè)知識是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧能強化自信。人