【正文】 女的購買行為，只是為夸示左鄰右舍，爭面子而已。女人對左鄰右舍的觀感，特具敏感。 靈活運用“如果……你將……”法則。其實，女人也不是故意想多做夢。當(dāng)情緒無法發(fā)泄的時候，她就只好回到幻想中去，嚴(yán)重的甚至?xí)l(fā)展到白日做夢，盡管是那么的荒唐可笑。女人常常有著獨特的自覺性，她們總愛珍視自己的內(nèi)心世界。我們從身邊可以經(jīng)常聽到、看到這種情況。女人和幻想結(jié)上了不解之緣。從性別角度上來看，女人夢要比男人的多。女人夢乃是現(xiàn)實生活與理想、欲望沖撞的產(chǎn)物。這就是女人的“面子”，女人的虛榮心。尤其是在庭廣眾之下如果一直在特價品區(qū)徘徊，很會使人產(chǎn)生寒磣的感覺。他們沒有大肆宣傳特價品。女性的虛榮還表現(xiàn)對其他女人的炫耀產(chǎn)生反感。女性之間的互相寒暄之后，都會迅速地將對方從頭到腳打量一番，然后，心里就有一上初步的評價。愛慕虛榮在社區(qū)中，生活水準(zhǔn)雖然相差無幾，但當(dāng)左鄰右舍都有車，惟獨自家沒有時，這個主婦必然對自己丈夫產(chǎn)生強烈的不滿，悲嘆道：“我真是一個不幸的女人。通過購物，女人能夠提高機體的活力，調(diào)整情緒，感受舒適的生活，滿足某種心理上的需要。如今，冷淡的營業(yè)員不多見了，倒是有了不少熱情洋溢的售貨員。逛街，作為惟一的一種永遠(yuǎn)被大多數(shù)女人所接受的休閑方式，逛的應(yīng)該是一種心情。然而，在當(dāng)今物質(zhì)極其豐富的年代，女人們逛待早已擺脫了原有的購物這一惟一理由。女性喜歡逛商場，還出于一種“群體認(rèn)同心理”。10至20種以上免費飲料品種常備，讓顧客自由接受服務(wù)的同時感覺到你的店里與眾不同的多種服務(wù)品質(zhì)！逛街，是逛心情，是一種心的快樂體驗。有的女人，就像上緊了發(fā)條似的，永遠(yuǎn)精神煥發(fā)，笑臉歡顏，難道她有什么“祖?zhèn)髅胤健辈怀桑科鋵?，若讓她說了，也很簡單：常出其不意地收到丈夫送的小禮物，譬如一頭小布熊，一朵玫瑰花，甚至一枚別致胸針。戀愛中的女人，對零食更是寵愛有加，尤其在看電視的時候，手里非捧著一袋零食不可——當(dāng)然，這是男友為她買的，男孩可以不知父母的生日，但一定要知道女友最愛吃什么樣的零食：甜的，酸的，或者既不甜也不酸的。有過吃的快感體驗女人，一遇到什么不滿事情時，就會想到以吃的快感來消費，實現(xiàn)“吃的快樂”，排除心中壓抑與不滿。所謂煩惱、委屈、幽寂、失落、抑郁……來吧，來吧，這些都是愛吃的“零食“。吃零食，其實是女人打發(fā)寂寞的最好方式。諸如巧克力、蛋糕、烤白薯、花生米、蘇打餅干、瓜子、她們樣樣愛吃。說到零食，一般人都以為這只是小女子的嗜好，只對荊釵布裙有誘惑力，其實，公主王妃對經(jīng)也是深深喜愛的。現(xiàn)在，找個不抽煙的男人，很容易：若找個不吃零食的女人，則很難、很難。女人吃東西是天真無邪的。有的雖然沒買到，但購買了其他商品。在美國，另外有一些商站幾乎每天都有一種特價商品出售。一位顧客用十幾美元買了一個吹風(fēng)機，可以是一種新產(chǎn)品。女人們心理一直想著：“能省就省唄。該公司還在盒內(nèi)附帶可兌獎的彩票，以吸引更多的消費者。人生喜怒哀樂，每一落千丈時刻都會為善于經(jīng)營的人提供發(fā)達(dá)的機會！而消費心理是必須洞悉根本。在干冷的季節(jié)，營養(yǎng)與保水的能力極高的UBC系列能防止臉部水分散發(fā)，避免粗糙、開裂，使皮膚的觸感清細(xì)柔滑，光華照人……”無疑，這則廣告擊中了女性愛美的弱點——“能使皺紋的深度、長度、寬度減半”你還不動心！？愛的主題女人為所愛的人花起錢來是沒有商量的。好的標(biāo)題能抓住消費者心理，吸引消費者，但要說服顧客采取行動，還需要有事實上來做保證。女人為這一點也毫不吝嗇。以打扮為例，女人為了出門兩分鐘（比如買兩塊肥皂），不惜化妝兩個小時；女人為了每天換一套衣服，寧愿在雙休日有洗不完的衣服。歸結(jié)起來女人的花錢經(jīng)，不外乎有三：美的主題、愛的主題。在世上，最會花錢的是女人，最會省錢的也是女人。了解女性消費心理，以人為本，從細(xì)微處關(guān)心女性的生活，在營銷上針對女性的特點，就會開辟出一片女性消費的新天地?！贝蛑饕?，就要用頭腦。了解女性消費心理，以人為本，從細(xì)微處關(guān)心女性的生活，在營銷上針對女性的特點，就會開辟出一片女性消費的新天地。美的主題，愛的主題，省的主題。女人一會兒是錢夾的主人，一會兒又是它的奴仆。掌握、了解女人的理財經(jīng)，洞悉女性的消費心理，并靈巧加以運用，迫使女人繳械就容易多了。而男人可以把一打襪子永遠(yuǎn)不洗地輪流換著穿，衣服更可以一年四季不換。長得美的“天生麗質(zhì)難自棄”，不惜工本錦上添花是自然的；長得不美的，也欲“百尺竿頭更進一步“，慷慨解囊裝點門面更是順理成章。因此“T3”說：“第一道眼尾細(xì)紋，通常在29歲出現(xiàn)。女人比男人更富有想像力——她們的腦子里，總會有著比現(xiàn)實更美好的憧憬。日本東京的東西企劃公司推出新婚祝?？?，以供人們在祝賀新人“花好月圓”的大喜日子里填寫。東西企劃公司將一張卡片商品化，得到了社會尤其是年輕女性的歡迎，隨之也獲得了可觀的經(jīng)濟效益，是愛的主題是絕佳體現(xiàn)?！币虼?，精明的商家總是能猜透女人的心思，衛(wèi)生紙“優(yōu)惠裝”、奶粉“多送380克”之類的廣告語都大幅標(biāo)明在包裝上。包裝盒上說，如果把購物收條連同盒上的產(chǎn)品標(biāo)志證明寄回廠家。這種商品折價，從商店本身來算賬，甚至是虧本。商家利用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)，吸引了不少的顧客，從而擴大了商品銷售。巧克力、蛋糕、烤白薯、花生米、蘇打餅干、瓜子，樣樣愛吃。民以食為天，若再具體點，則可以說：“女人，零食為天。美麗高貴的戴安娜，生前接受采訪的時候，曾對著攝像機幽幽而談，說她經(jīng)常自己一個人躲在金碧輝煌的宮殿里，避開侍從，一次又一次地把手伸向草莓布丁、曲奇、巧克力派……戴安娜這樣一說，不僅沒有污損她的高貴形象，反而讓人覺得她離我們更近了，更親切了。如果有小姐說：“我才不去吃這些東西方呢“。男人憂傷了、憤怒了，可以借煙酒消氣。與好友一起到冷飲店或幽靜餐廳小隔間里邊吃邊聊，雖然時間短，但也能忘掉一切煩惱。在吃東西時，男女的面部表情和手熱差異也是很大的。每當(dāng)電影開演的時候，咬嚙之聲如霧一樣悄悄升起，甚至讓人產(chǎn)生這樣的迷惑：這是影院嗎？女人成家后，往往會覺得生活平淡與乏味。而這“偶爾的浪漫”，不正是丈夫婚后送給她的最美的“零食”么？有了它的補充調(diào)劑，即使粗茶與淡飯，也能讓她產(chǎn)生一種良好的口感。女人在生氣或不順心的時候，經(jīng)常采用逛街康復(fù)法進行自療。她們在單位、家庭、學(xué)校等環(huán)境中，接觸的多半是男性，常常總是繃緊提防之弦。“女人不是去買商品，而是去買氣氛。也許不僅僅是為了購物，只是想看看沿街的風(fēng)景及身邊的人來人往，也許只是為了飽飽眼福，看看櫥窗里琳瑯滿目的商品。你剛在貨柜前駐足，她便上前來笑盈盈問你要買什么，好像逼你立馬掏腰包，搞得顧客很不自在，以為看著樣品也不行，大大掃了顧客的興。商場歸來，手里提滿了沉甸甸的各色家用，兩條腿累得快拔不動了，情緒卻高昂，心里也很爽?！迸苑泊朔N心理，都是因為愛慕虛榮，攀比在作怪。特別是看到鉆石、戒指之類的話，馬上就會想：“這是不是真的呢？值多少錢？”她們的這種觀察力可謂敏銳極了。在工作場合中，一般女同事最討厭的同性中，第一是愛出風(fēng)頭的人，第二是賣弄漂亮的人，也就是那些喜歡炫耀自己的人。而是把它給藏起來。曾經(jīng)有一家專賣結(jié)婚禮服的高級商店，在銷售價格600元左右一套的新娘禮服時，并沒有作特別的宣傳、結(jié)果，不但大為暢銷，而且連其他諸如帽子、項鏈等裝飾品，也連帶地銷售出去了。美容院經(jīng)營小貼士： 靈活運用背景政策、欲擒故縱。充滿幻想 做夢不是有意的。女人天生愛做夢。由于夢幻，產(chǎn)生了幻想，女人的夢成了女人這種欲望。福利彩票正在緊鑼密鼓地進行，女人常會情不自禁地聯(lián)想：萬一我中了頭等獎，小轎車另加50萬元，該怎么花這么多的錢才合適呢？參加電視歌星，錄音帶暢銷全國，各廠商廣告廣告邀請函也會如雪片般飛來。男人們總是說：“幻想這玩藝，有什么意思，又不是真的。據(jù)不完全統(tǒng)計，女人與男人所做夢的比率大概是3：1。女人的想象乃是現(xiàn)實生活與理想、欲望之間發(fā)生沖撞的產(chǎn)物。事實上，我們可以發(fā)現(xiàn)女人只關(guān)心左鄰右舍的芝麻小事，不太關(guān)心整個社會的動態(tài)發(fā)展。鄰居家中有些什么擺設(shè)？鄰居的日常生活水準(zhǔn)如何？鄰居家中又購置了什么家電？鄰居家庭的收入大概有多少？無論多有修養(yǎng)的人，對左鄰右舍的動向，絕不會視若無睹，即使男人亦然。她們不管買的東西究竟有沒有用處、是否需要，反正就是對抗性、競爭性地比賽購物。 完善、多層、有效的客戶激勵機制。因此，就有了從長裙到迷你裙，而后又回到長裙?；仡櫚倌陙淼臅r裝潮流，可以看到人類生活的變化。任何女孩都不甘心真的只穿兩套衣服。老輩人說“女孩子扎了耳朵就長了記性，往后做起家務(wù)事來就不會再丟三落四了。 多用“目前最棒……”、“最新趨勢……”、“引導(dǎo)潮流……”等銷售、廣告用語。所以，她們通常表現(xiàn)為以自我為中心的思考性格。即使感情別扭的時候，男人對應(yīng)的方式也和女人有著明顯的區(qū)別。如果你問她為什么不喜歡，這種包裝有什么可令你這么討厭，她的回答還是“不喜歡就不喜歡唄！有什么好問的。”這就是說，只要讓他們知道做些什么，但沒必要去解釋為什么要他們這樣做，因為庶民不具備邏輯思維能力。對于女性，告訴她們你的目的，你的產(chǎn)品有何功能，如何為客戶帶來方便、帶來價值就行了。5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影響”而消費了額外的產(chǎn)品或服務(wù)，%。尤其是遇到即斷即行的時候，往往把自己也給搞迷糊了，理不出一點頭緒出來，一頭霧水。男人們是絕對沒有這種耐心的。不妨直截了當(dāng)?shù)馗嬖V女人們哪一種是流行的，哪一樣更符合她們的個性張揚。首先，女性對于眼前的固定事物，會盲目地跟從。她們不會以這種“情報”作為自己行動的判斷材料，她們大都全盤接受。女性的攻擊力可以說是非常弱的。在了解女性的這種弱點之后，我想你一定懂得用“我們?nèi)ズ缺Х?，好嗎？”來邀請女孩，簡直是笨透了。在女人購物時，選定最恰當(dāng)?shù)臅r機對她說“這個最好”助她以一臂之力，選定目標(biāo)。女人對“星”們的衣食住行興致盎然，趣味有加。其實，這樣的權(quán)威并不具備多強的說服力，它只是滿足了人們的心理而已。所謂的權(quán)威，在女人們眼中，即代表了不會有差錯的意思?！钡臐M足感。人們崇拜權(quán)威，信任權(quán)威，以此心理作用于商場，穩(wěn)操勝券是不爭的事實。廠商在選擇形象代言人的時候，出發(fā)點不能是單純的作為“促銷”或是為了展示產(chǎn)品，廠商應(yīng)該選擇出一個在氣質(zhì)上和形象上的感覺都更加接近于自己產(chǎn)品的明星，以期能夠更為形象地詮釋自己產(chǎn)品的市場定位與設(shè)計內(nèi)涵。有些明星拍的廣告，讓人不明所以，盡管產(chǎn)品性能不錯，但廣告本身太過玩技巧，反而令人厭。貪小便宜 女人總是期待著打折。女人毫無察覺這一點。她們雖然善于分析，但卻缺乏邏輯思維維的綜合分析能力。現(xiàn)在的很多商家，尤其是一些專賣店，都喜歡標(biāo)上兩種價格：原價和現(xiàn)價。“窄了好！在這么窄的地方，把貨堆得高高的，才好做買賣。女人怕老，經(jīng)常隱瞞自己的實際年齡?；裟釈I說：“女人照鏡子不只是想著看自己的儀態(tài)和表情，而且也是想看看自己在別人眼中是什么樣子。社會上的種種招聘，莫不是要年齡、要容顏，很有“征婚”的味道。男人不帥還可以，要是當(dāng)女人，不漂亮那可就慘了。有句話說得很好：“世界上沒有丑陋的女人，只有不會打扮的女人。女人化妝也是為了留住青春。女人走出花季更是怕老！嗚呼，較男性能長壽七八年的女性真耐老，一生中竟有一半是“老年“！走在街上，回頭率大大降低：在商場里，為“交個朋友”圍追者、堵截者大幅減少；去買火車票時，無人央告著要替她排隊；社交場合，沒有男人再逼她留下電話號碼……怕老的女人無法對著鏡子心平氣和；容顏，她一輩子都無法抗拒。一般說，女人比男人情感細(xì)膩，也比男人更樂于流露感情，因而顯得心腸軟。研究發(fā)現(xiàn)，女性是很容易產(chǎn)生“移情”作用的。從生理上說，女人的淚腺并不比男人發(fā)達(dá)，但事實上當(dāng)女性激動時，她們的眼淚流得非常干脆。女性比較傾向于通過別人來實現(xiàn)自己的愿望，而男性卻傾向于自己求索。在各種推銷技巧中，利用同情心戰(zhàn)法是很厲害的，而且屢試不爽，必定會是滿載而歸?！昂每蓱z呀！”連下雨天也……“她們大都狠不下心來“叭“地關(guān)上門，把你拒之于千里之外?！度纸?jīng)》首句也是：“人之初，性本善“。女人的這種心理也非了解不可。“男主外，女主內(nèi)“強化了女人對男人的依賴。這樣她們就可以旅途中高枕無憂而不必操什么心了。在遇到困難的時候，所想到的不是去如何應(yīng)對問題、解決并擺脫困境，而只是想會不會有人來幫自己的忙。被老板請吃飯沒有安全感，誰知道他打什么主意是不是想入非非；不被老板請飯也沒有安全感，整間辦公室的小姐全數(shù)被請，憑什么偏偏看不上你？升職沒有安全感，更多的工作壓力、更復(fù)雜的人際關(guān)系，面對起來真是難上難；不升職也沒有安全感，大家盡數(shù)往前走，一個人走在最后不免“低處不勝寒“。不公證又恐怕真有糾纏不清的一一天。美容院經(jīng)營小貼士： 靈活運用對比政策，在視覺上、聽覺上引發(fā)顧客對現(xiàn)在的信任進行確定成交。其實，有失偏頗。這種不愿受到損害和祈望得到禮遇的心愿，是同時進行的。這正如我們所分析的，女人們一方面狂喊“我不想只有自己吃虧”，另一方面又在心里默默地堅持自己的執(zhí)著祈愿“只有我得到特別的恩惠。 靈活運用小驚喜政策，在視覺上、聽覺上引發(fā)顧客對現(xiàn)在的附加值進行確定成交。女人經(jīng)不起音樂的誘惑，容易在音樂中閃失，乃是因為她們對于情調(diào)、氣氛的向往。因此，很多商場都注意環(huán)境的布置，以推銷自己的產(chǎn)品。究其緣由，最重要的一點是他們經(jīng)商不是著眼于利，而是以人為本，以人為中心，心中有人。在他們舉辦的童車大賽上，1000多名兒童賽，3000多名家長助威吶喊，商場門前成了熱鬧的運動場。一段時間內(nèi)，一些商有家為了打敗競爭對手，取悅顧客，采用了各種名目的展銷、讓利、甩賣等等手段，可出現(xiàn)短暫的繁榮之后，就再也無法打動消費者的心。該廠為對燕舞牌收錄機作一次總體宣傳而不惜血本，在約定時間內(nèi)，同時在各省、市電視臺、報紙刊登廣告，八面出擊，造成宏大聲勢。因此，在優(yōu)美的氣氛下，她才會解除武裝。譬如音樂上，女人雖然喜歡音樂，但是那些慷慨激昂的進行曲，她們卻是不大喜歡接受的。在超級市場里，提供熱門音樂的同時，配合勝利采購后的喜悅心情，放送一些柔和的背景音樂，是女性逛超級市場成癮成癖的致使吸引力之一。色彩是非常神秘的，但女人卻把色彩運用得淋漓盡致。這是由于色彩不僅能