【正文】 他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢(xún)。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話(huà)說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在投資者。 　　障礙一：懼高心理 　　基本癥狀： 　　由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖招商項(xiàng)目呢，大部分都是投入較大的項(xiàng)目，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶(hù)，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌： 　　?眼神怯目光不敢直接面對(duì)客戶(hù)，或者目光沒(méi)有霸氣 　　?聲音低沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話(huà)不理直氣壯，生怕得罪客戶(hù) 　　?語(yǔ)言差總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語(yǔ)言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴?！　?　　投資建議分析和設(shè)計(jì)： 　 　口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？ 　　 　　萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。 　　投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。 　　投資意向分值： 　　只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。營(yíng)銷(xiāo)的成功率高就在于它是“量身定做”。 　 　　為什么要設(shè)計(jì)？ 　　在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案?！　?　　總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷(xiāo)售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和建議。 　　經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ 　　客戶(hù)：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。 　　經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。 　　經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ 　　客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。 　　前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白?！　?　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。 　　經(jīng)理：好的。 　　經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？ 　　客戶(hù)：還可以?！　?　　前臺(tái)帶我們到展示廳，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品?！　?　　【案例1】 　　我陪同客戶(hù)到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺(tái)馬上接待了我們?！　?　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。 　　然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。 　　前臺(tái)：您好。　　 　　前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列…… 　　我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。 　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 　　客戶(hù)：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的。 　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。 　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 　　客戶(hù)：我姓周。 　　經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？ 　　客戶(hù)：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。 　　經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。 　　2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。只要將客戶(hù)進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 　　許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？ 　　說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)From 。 　　潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。 　　那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？ 　　那就是根據(jù)客戶(hù)的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。 　 　　案例解析： 　　一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專(zhuān)職太太，因?yàn)榧依飫傎I(mǎi)了一個(gè)門(mén)面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專(zhuān)程開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)咨詢(xún)。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。 　　可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶(hù)放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。 　　第二，他有投資項(xiàng)目的需求。 　　障礙二：懼錢(qián)心理 　　基本癥狀： 　　中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗” 　　心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢(qián)而不是賺他的錢(qián) 　　錢(qián)這個(gè)東西在中國(guó)人，特別是中國(guó)文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。凡承認(rèn)飯需要錢(qián)買(mǎi)，而說(shuō)錢(qián)卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚(yú)肉沒(méi)有消耗完，須得餓他一天之后再來(lái)聽(tīng)他發(fā)議論。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。 　　障礙四：懼比心理 　　基本癥狀： 　　一般投資客戶(hù)考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽(tīng)到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺(jué)有壓力，俗話(huà)常說(shuō)，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒(méi)有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對(duì)于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。 　　其次，有候選就有對(duì)比，有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)行項(xiàng)目闡述，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)將我們的優(yōu)勢(shì)襯托的更明顯。 　　案例： 　　招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？ 　　客戶(hù)：我覺(jué)得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？ 　　招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。比如。 　　招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。 　　客戶(hù)：好的。呵呵。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索自然的體現(xiàn)?！边@句話(huà)，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶(hù)對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話(huà)題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。 　　三、迎合 　　第三個(gè)溝通技巧就是迎合。呵呵。 　　關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。 　　四、墊子 　　最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話(huà)中鋪設(shè)墊子的作用。呵呵。 　　關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)很虛假?？磳?dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點(diǎn)失望走回咨詢(xún)室，突然踢著一個(gè)東西，差點(diǎn)將客戶(hù)摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來(lái)導(dǎo)師覺(jué)得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊。我們總是在強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的溝通技巧，然而卻忽視了非語(yǔ)言的威力，其實(shí)非語(yǔ)言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，招商人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。 談話(huà)時(shí)跟顧客目光長(zhǎng)時(shí)間直線(xiàn)對(duì)接，不要優(yōu)柔寡斷，一會(huì)瞟一眼，一會(huì)低頭，讓對(duì)方覺(jué)得的你的信心不夠?！鹅`山秘葉》中有這么幾句話(huà)：“察其聲氣，而測(cè)其度；視其聲華，而別其質(zhì)；聽(tīng)其聲勢(shì)，而觀其力；考其聲情，而推其征。人的喜怒哀樂(lè)，必在音色中表現(xiàn)出來(lái)，即使人為極力掩飾和控制，但都會(huì)不由自主地有所流露。說(shuō)話(huà)緩慢的人，雖然給人深思熟慮、誠(chéng)實(shí)的印象，但太慢也會(huì)變成猶豫不決或漫不經(jīng)心，甚至還會(huì)呈現(xiàn)消極性的含義。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。如我們?cè)诳煲蓡蔚臅r(shí)候，最容易激動(dòng)，從而表現(xiàn)出氣滿(mǎn)，給以對(duì)方你過(guò)于喜悅的感覺(jué)，讓對(duì)方有上當(dāng)質(zhì)疑，所以一定要“聲平”，給對(duì)方一個(gè)沉著的感覺(jué)。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽(tīng)清楚，那也不好。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度 所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。小貼士：我們跟客戶(hù)談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶(hù)而坐，要跟顧客在一條水平線(xiàn)，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神禮儀的規(guī)范和細(xì)致體現(xiàn)了您的品牌高度 職員的形象就是公司的廣告牌！通過(guò)對(duì)公司職員形象的判斷，客戶(hù)可以判斷公司的服務(wù)、信譽(yù)?！痹愀獾穆殕T形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。在回去的路上，隨行的助手問(wèn)A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變了主意。 這個(gè)案例說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)影響到最終的結(jié)果。禮儀是以尊重為原則，所以要活學(xué)活用。用流暢的、富有感染力的語(yǔ)言通過(guò)奇妙得體的舉手投足將你要說(shuō)明的問(wèn)題講給你的客戶(hù)，使客戶(hù)能夠清楚地了解你語(yǔ)言的含義，了解他想知道的問(wèn)題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。招商談判過(guò)程中，潛在加盟商一般會(huì)通過(guò)三種身體語(yǔ)言——面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，以表明反對(duì)、猶豫或者接受招商人員的信息。當(dāng)你觀察到客戶(hù)的這些信息后，就要開(kāi)始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶(hù)的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。黃燈：不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶(hù)會(huì)亮出黃