【正文】 他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢。他們的權(quán)勢也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在投資者。 　　障礙一：懼高心理 　　基本癥狀： 　　由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖招商項(xiàng)目呢，大部分都是投入較大的項(xiàng)目，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌： 　　?眼神怯目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒有霸氣 　　?聲音低沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶 　　?語言差總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴?！　?　　投資建議分析和設(shè)計(jì)： 　 　口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？ 　　 　　萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。 　　投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。 　　投資意向分值： 　　只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。 　 　　為什么要設(shè)計(jì)？ 　　在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案?！　?　　總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。 　　經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ 　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。 　　經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。 　　經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ 　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。 　　前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白。　　 　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。 　　經(jīng)理：好的。 　　經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 　　客戶：還可以?！　?　　前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。　　 　　【案例1】 　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們?！　?　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。 　　然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。 　　前臺(tái)：您好?！　?　　前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列…… 　　我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。 　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。 　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 　　客戶：我姓周。 　　經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？ 　　客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。 　　經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。 　　2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥L(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 　　許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？ 　　說到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營銷From 。 　　潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。 　　那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？ 　　那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。 　 　　案例解析： 　　一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。 　　可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。 　　第二，他有投資項(xiàng)目的需求。 　　障礙二：懼錢心理 　　基本癥狀： 　　中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來，但是嘴上就是說不出口。事后問他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點(diǎn)俗” 　　心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢 　　錢這個(gè)東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。 　　障礙四：懼比心理 　　基本癥狀： 　　一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對(duì)于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。 　　其次，有候選就有對(duì)比，有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長避短的進(jìn)行項(xiàng)目闡述，用競爭項(xiàng)目的弱勢將我們的優(yōu)勢襯托的更明顯。 　　案例： 　　招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？ 　　客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬？ 　　招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。比如。 　　招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。 　　客戶：好的。呵呵。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。”這句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。 　　三、迎合 　　第三個(gè)溝通技巧就是迎合。呵呵。 　　關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。 　　四、墊子 　　最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。呵呵。 　　關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假?？磳?dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點(diǎn)失望走回咨詢室，突然踢著一個(gè)東西，差點(diǎn)將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來導(dǎo)師覺得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊。我們總是在強(qiáng)調(diào)語言的溝通技巧，然而卻忽視了非語言的威力，其實(shí)非語言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。目光，作為一種非語言信號(hào)，招商人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。 談話時(shí)跟顧客目光長時(shí)間直線對(duì)接，不要優(yōu)柔寡斷，一會(huì)瞟一眼，一會(huì)低頭，讓對(duì)方覺得的你的信心不夠?！鹅`山秘葉》中有這么幾句話：“察其聲氣，而測其度；視其聲華，而別其質(zhì)；聽其聲勢，而觀其力；考其聲情，而推其征。人的喜怒哀樂，必在音色中表現(xiàn)出來，即使人為極力掩飾和控制，但都會(huì)不由自主地有所流露。說話緩慢的人，雖然給人深思熟慮、誠實(shí)的印象，但太慢也會(huì)變成猶豫不決或漫不經(jīng)心，甚至還會(huì)呈現(xiàn)消極性的含義。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。如我們?cè)诳煲蓡蔚臅r(shí)候，最容易激動(dòng)，從而表現(xiàn)出氣滿，給以對(duì)方你過于喜悅的感覺，讓對(duì)方有上當(dāng)質(zhì)疑，所以一定要“聲平”，給對(duì)方一個(gè)沉著的感覺。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚，那也不好。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營銷態(tài)度 所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢。小貼士：我們跟客戶談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神禮儀的規(guī)范和細(xì)致體現(xiàn)了您的品牌高度 職員的形象就是公司的廣告牌！通過對(duì)公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司的服務(wù)、信譽(yù)?！痹愀獾穆殕T形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。在回去的路上，隨行的助手問A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變了主意。 這個(gè)案例說明了兩個(gè)問題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)影響到最終的結(jié)果。禮儀是以尊重為原則，所以要活學(xué)活用。用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。招商談判過程中，潛在加盟商一般會(huì)通過三種身體語言——面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢來傳遞非語言信息，以表明反對(duì)、猶豫或者接受招商人員的信息。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。黃燈：不為你言語所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃