【正文】 步對區(qū)域市場及競爭樓盤的調(diào)查分析，從而進一步對項目強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。 示范單位導視牌178。 展板設計178。 營銷中心功能分區(qū)提示178。 工地圍墻178。 建筑名178。房地產(chǎn)項目標志也特別強調(diào)造型設計，力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象的包裝。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目的具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。這些現(xiàn)象都嚴重損害消費者的利益，對社會造成很大的危害，嚴重影響了發(fā)展商及開發(fā)項目的信譽度、美譽度，最終使項目銷售業(yè)績受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。 社區(qū)文化規(guī)劃與設計第三章 項目質(zhì)量工期營銷第一節(jié) 質(zhì)量工期營銷的含義作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷現(xiàn)在已突破商品流通領域，而貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。 項目室內(nèi)燈光燈飾設計２、 背景音樂指導178。 別墅裝修標準提示八、 燈光設計及背景音樂指導１、 項目燈光設計178。 客房裝修概念設計178。 客廳裝修概念設計178。 項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計178。 組團內(nèi)宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示４、 項目公共建筑外部環(huán)境概念設計178。 組團內(nèi)綠化及園藝設計178。 商場樓層平面設計提示178。 一般住宅套房戶型設計提示178。 項目總體建筑風格的構思178。 公共建筑風格設計的特別提示178。 項目所在地周邊市政配套設施調(diào)查178。 地塊周邊交通環(huán)境示意１） 地塊周邊基本路網(wǎng)２） 項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況178。 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避178。 項目臨界四周狀況178。項目規(guī)劃設計營銷正是基于以上市場需求而專業(yè)設計的工作流程。 項目開發(fā)步驟178。 資金投放量及資金回收要求178。 國家、地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的建設九、開發(fā)節(jié)奏建議１、 影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素178。 價值提升及其實現(xiàn)的風險性１） 項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值２） 項目形象包裝和營銷推廣是否成功２、 資金運用的風險性178。 成本模擬表及其說明３、 項目收益部分模擬178。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1—F6）U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。F)5）考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應根據(jù)具體單位的隨機系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價Pu，即Pu=PnU其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機確定。F) =Ｐa(1177。 確保合理利潤率，追加有效需求成本價格3）運用以上兩種方法綜合分析確定均價 項目中具體單位的定價模擬l 商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa（1177。 發(fā)展商品牌和實力3）價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素178。 單體戶型設計178。 市政交通及直入交通的便利性的差異178。房地產(chǎn)全程營銷是從項目用地的初始狀態(tài)就導入營銷的科學方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括： 項目投資營銷； 項目規(guī)劃設計營銷； 項目質(zhì)量工期營銷； 項目形象營銷； 項目推廣策劃； 項目顧問、銷售代理； 項目服務營銷； 項目二次營銷。房地產(chǎn)全程營銷第一部分 REAL瑞爾特 房地產(chǎn)全程營銷理論體系房地產(chǎn)全程營銷思想是中國房地產(chǎn)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，結合市場營銷學的理論和實踐產(chǎn)生的具有實踐指導性的一套科學運作方法。第一章 項目投資營銷 第一節(jié) 項目投資營銷的含義項目投資營銷是房地產(chǎn)全程營銷最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗、衡量開發(fā)商房地產(chǎn)運作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以事半功倍。 項目周邊環(huán)境的差異，包括——周邊自然和綠化景觀的差異——教育、人文景觀的差異——各種污染程度的差異——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異178。 建筑空間布局和環(huán)藝設計178。 經(jīng)濟因素178。B），其中Pa為基礎均價2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（Ｄ系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價Ｐd,即Ｐd=Pb(1177。B) (1177。l 各種差異性價格系數(shù)的確定：1）確定基礎均價Pa，通常取中間樓層價格作為均價2）確定B系數(shù)。常見的隨機因素包括設備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等l 具體單位定價模擬以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、項目投入產(chǎn)出分析１、 項目經(jīng)濟技術指標模擬178。 銷售收入模擬1）銷售均價假設根據(jù)項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬2）銷售收入模擬表178。 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務成本178。 政策法規(guī)因素178。 銷售策略、銷售政策及價格控制因素178。 項目投入產(chǎn)出評估178。項目規(guī)劃設計營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。 項目地貌狀況２、 項目地塊情況分析178。 項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)３、 建筑空間布局178。 項目道路設置及其說明１） 項目主要出入口設置２） 項目主要干道設置３） 項目車輛分流情況說明４） 項目停車場布置５、 綠化系統(tǒng)布局178。 項目配套功能配套及安排178。 項目公共建筑外部環(huán)境概念設計７、 分期開發(fā)178。 建筑色彩計劃２、 建筑單體外立面設計提示178。 躍式、復式、躍復式戶型設計提示178。 寫字樓平面設計提示四、 室內(nèi)空間布局裝修概念提示１、 室內(nèi)空間布局提示２、 公共空間主題選擇３、 庭院景觀提示五、 環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示１、 項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析２、 項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想178。 組團內(nèi)共享空間設計178。 項目主入口環(huán)境概念設計178。 針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計六、 公共家具概念設計提示１、 項目周邊同類樓盤公共家具擺設178。 廚房裝修概念設計178。 室內(nèi)其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示４、 項目營銷中心裝修風格提示５、 住宅裝修標準提示178。 項目公共建筑外立面燈光設計178。 廣場音樂布置178。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設的始終。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。其內(nèi)容主要包括項目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運用部分。第二節(jié) 項目形象營銷的具體內(nèi)容一、 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱178。 組團名標志178。 主路網(wǎng)及參觀路線178。 營銷中心大門橫眉設計178。 營銷中心導視牌178。 示范單位樣板房說明牌公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計178。同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應宣傳推廣策略。 項目概況178。 廣告推廣手法178。 家庭成員結構178。 目標客戶１） 目標客戶細分２） 目標客戶特征描述３） 目標客戶資料四、 價格定位及策略１、 項目單方成本２、 項目利潤目標３、 可類比項目市場價格４、 價格策略178。 優(yōu)惠條款178。 入市價格178。 價格變化市場反映及控制178。 購房須知178。 宣傳海報、折頁178。 物業(yè)管理內(nèi)容178。 媒體創(chuàng)新使用２、 軟性新聞主題３、 媒介組合４、 投放頻率及規(guī)模５、 費用估算八、 推廣費用計劃１、 現(xiàn)場包裝２、 印刷品３、 媒介投放４、 公關活動九、 公關活動策劃及現(xiàn)場包裝十、 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正１、 效果測評形式178。 企業(yè)利潤178。如果說前面的工作像是在設計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時了。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導（顧問）兩種服務。 銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶178。 銷售承諾銷售過程模擬178。 批文１） 公司營業(yè)執(zhí)照２） 商品房銷售許可證178。 銷售輔導１） 發(fā)展商成立完善的銷售隊伍l 主管銷售之副總l 銷售部經(jīng)理l 銷售主管或銷售控制l 銷售代表l 銷售/事務型人員l 銷售/市場人員l 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）l 入住辦成員（非常設性機構可由銷售代表兼任）２） REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導發(fā)展商銷售工作l 專職銷售經(jīng)理l 根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售l 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進度、提供支持，現(xiàn)順關系３） REAL瑞爾特總部就項目總體銷售管理提供支持４） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用178。 總費用預算178。 付款方式１） 多種付款選擇２） 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化３） 付款方式優(yōu)缺點分析４） 付款方式引導５） 付款方式變通178。 三方關系１） 發(fā)展商、策劃商、設計院２） 發(fā)展商、策劃商、承銷商３） 發(fā)展商、策劃商、廣告商４） 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商５） 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團）178。 財務部１） 了解項目銷售工作進展２） 參與重大營銷活動，銷售管理工作３） 配合催收房款４） 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略５） 及時辦理劃撥銷售策劃代理費178。 物業(yè)詳情１） 項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件２） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件３） 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況４） 項目特點l 項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等l 平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等l 項目的優(yōu)劣分析l 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段５） 競爭對手優(yōu)劣分析及對策178。 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務內(nèi)容、收費標準b 管理規(guī)則c 公共契約178。 樓宇說明書１） 項目統(tǒng)一說詞２） 戶型圖與會所平面圖３） 會所內(nèi)容４） 交樓標準５） 選用建筑材料６） 物管內(nèi)容178。 電話接聽記錄表178。 銷售日統(tǒng)計表178。 應收賬款控制表178。 項目概況a 項目基本情況b 優(yōu)勢點訴求c 阻力點剖析d 升值潛力空間178。 職責說明a 銷售部各崗位職務說明書b 銷售部各崗位工作職責178。 銷售部工作職責（工作流程）a 市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù)b 批件申辦：面積計算、預售許可c 資料制作：樓盤價格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I 項目總結：業(yè)務總結、客戶親情178。 銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務水平需求及考核178。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項目的開發(fā)可以進入一個很好的良性循環(huán)狀態(tài)。 遵守國家的有關規(guī)定178。 遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則178。 物業(yè)及物業(yè)管理的概念178。 裝修管理178。 財務管理178。 對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認識及了解178。 招聘和培訓178。 動力設備178。 園藝綠化178。 公共電費178。 滅蟲４、 行政費用178。 差旅費５、 保險費（包括財產(chǎn)及公共責任險）６、 其他178。八、 物業(yè)管理ISO9002提示１、 質(zhì)量手冊２、 程序文件３、 工作規(guī)程４、 質(zhì)量記錄表格５、 行政管理制度６、 人力資源管理制度第八章 項目二次營銷第一節(jié) 項目二次營銷的含義二次營銷是指發(fā)展商已較成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。品牌戰(zhàn)略是一項系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設計開始就貫穿整個開發(fā)過程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過品牌戰(zhàn)略有利充實住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。第二節(jié) 項目二次營銷的具體內(nèi)容一、 全面營銷１、 全過程營銷178。 項目形象營銷178。 項目二次營銷２、 全員營銷178。 企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項需求。二、 品牌戰(zhàn)略提示１、 品牌塑造178。 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象２、 品牌維護178。 持續(xù)不斷地濃度開發(fā)品牌產(chǎn)品178。 為促進履行職責而不斷培訓員工178。 提高住宅產(chǎn)品的技術附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g密集型產(chǎn)業(yè)178。 節(jié)能及新能源開發(fā)利用178。 住宅智能化技術體系第二部分 全程營銷實戰(zhàn)案例全錄引子早在1996年初，瑞爾特公司的主要操作人員就提出了全程營銷策略，并在北京、深圳、廣州、天津、江蘇、海南、順德的企業(yè)集團及房地產(chǎn)項目實施推廣，屢創(chuàng)佳績。1992年以生產(chǎn)家電而聞名遐邇的美的集團斥巨資購得此地，當時因時機尚未成熟，久擱未開發(fā)。本著盡善盡美的精神，當時全面主持美的海岸花園營銷策劃工作的朱曙東先生，在開發(fā)時間極為緊迫的情況下，以超凡的膽識和對市場準確的判斷，大膽地修改了原有以別墅為主的規(guī)劃，整合了深圳萬科集團國際企業(yè)服務公司的規(guī)劃建議，將美的海岸花園規(guī)劃成以洋房為主、別墅為輔，體現(xiàn)歐陸風情的地中海小城，以準確的市場定位