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2023-04-21 02:47:23 本頁面
【正文】 和價格）； 6)保證金（或鋪底）政策 7)公司的市場保護政策； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 9）付款方式問題 2你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息主要有： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務怎么簽?！ ?網(wǎng)上尋找： 2黃頁尋找： 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。 3：沒有資金但有先進的經(jīng)營理念 這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。不然我們就設直銷處了，就不需要經(jīng)銷商了。正所謂：三流業(yè)務員賣產(chǎn)品，二流業(yè)務員賣服務?！秶鴮W智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料1 了解企業(yè)戰(zhàn)略： 了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。一流業(yè)務員賣文化?！ ∧阋滥愎鹃_發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比 ，產(chǎn)品的運作流程，性能配置，使用方法等?！ ?：有資金?！ ?：沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡更沒有想法的經(jīng)銷商 這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的?！ ?調(diào)查競爭對手及市場操作方法 當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，零售商。確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？ 經(jīng)銷商的主要問題及對策?！ ?獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商” 市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？” 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我” 要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金” 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了” 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司” 生意小：“我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧” 1 小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品” 1 公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧” 1 專項銷售獎：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了” 1 決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧” 1 歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀” 對經(jīng)銷商問題的對策 （一） 當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高 原因分析。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題?！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷， 等等。 ?。ǘ?當客戶異議公司的政策不夠靈活 原因分析：公司政策不靈活，
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