【正文】 問題，試圖解決組織中的問題，絲毫不管也許解決這些問題需要付出的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這些問題存在會帶給組織的傷害。于是我提出在我們這里投放的廣告要預(yù)付廣告費(fèi)，4A公司認(rèn)為我們瘋了，想法完全不符合常規(guī)，但是我們做到了。還有一個(gè)例子，我們銷售《電腦時(shí)代周刊》廣告時(shí)遇到了一個(gè)更大的“常規(guī)”。我和《北京青年報(bào)》合作創(chuàng)辦《電腦時(shí)代周刊》時(shí)，很多朋友反對。主持商務(wù)通營銷時(shí)，我就打破行業(yè)慣例提出了兩個(gè)概念，一個(gè)是先款后貨，一個(gè)是小區(qū)域獨(dú)家代理制。老總同意了，集團(tuán)公司借給我們60萬元，我以30%的年息向十幾名員工集資40萬元湊齊100萬啟動了這個(gè)項(xiàng)目。要做野地里賤養(yǎng)放養(yǎng)的小褐鼠，不能做溫室里圈養(yǎng)的小白鼠。記得高中時(shí)讀過劉亞洲的一本小說《海水下面是泥土》，書中那種男子漢氣概給我留下很深的印象。裝輪胎的時(shí)候，要擰5個(gè)螺絲，你不能盯著一個(gè)擰，如果把一個(gè)擰緊，其他幾個(gè)就擰不上而且不平衡。拿著好牌時(shí)，你的貪婪會讓你不自覺地去孤注一擲，結(jié)果，大牌會遇到更大的牌。做企業(yè)也一樣，任何時(shí)候都必須考慮后手，留有余力，孤注一擲是搏命，不是經(jīng)營。一把手絕對不能一腦門子扎在具體業(yè)務(wù)里，必須退出具體業(yè)務(wù)來觀察形勢。（3）理得清：善于歸納、總結(jié)、提煉，能分清主次和輕重緩急。他們只擅長打順風(fēng)球，而創(chuàng)業(yè)初期的公司遇到的都是逆風(fēng)。中國銀聯(lián)的舒世忠先生也曾講過，“方法+智慧”才能成功，“目標(biāo)路徑方法”必須三位一體才有執(zhí)行力，領(lǐng)導(dǎo)必須親自部署戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對大多數(shù)部下的授權(quán)應(yīng)該只是對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行中的事務(wù)的授權(quán)。高級管理人員往往能更有效地向人才介紹本公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)。注：凡事只能靠自己，指的事毫無退路的使命感和責(zé)任感。有一次我和暴風(fēng)影音的馮鑫一起受邀參加中科院研究生院的一次創(chuàng)業(yè)論壇，他講了自己的創(chuàng)業(yè)四原則：（1）凡事只能靠自己。所以，成功與否主要看你自己。所謂成功就是把大家認(rèn)為的不可能變成了可能。你筋疲力盡時(shí)也是對手筋疲力盡的時(shí)候，你想打退堂鼓時(shí)也許對手也正在打退堂鼓，誰能夠咬緊牙關(guān)多堅(jiān)持5分鐘，誰就是最后的勝者。創(chuàng)業(yè)是從零開始的一次全新旅程，你過去的身份、過去的業(yè)績都已經(jīng)成為過去。注：保護(hù)創(chuàng)新！！企業(yè)的創(chuàng)新會自上而下還是自下而上？我們的情況是，越往后走，企業(yè)規(guī)模越大，越會自下而上，所以廣開言路非常重要。一旦創(chuàng)新成功，你獲得的將是整個(gè)市場！創(chuàng)新分兩類，一類是發(fā)現(xiàn)新大陸，例如發(fā)現(xiàn)了新的市場或者用戶新的需求；一類是打破常規(guī)，例如我們用新的產(chǎn)品或者新的方法滿足了已有的需求。一把手要有意識地為創(chuàng)新構(gòu)建一個(gè)環(huán)境。軍規(guī) 4 – 創(chuàng)新是最好的武器對于創(chuàng)業(yè)者而言世界上不存在成功秘訣，很多所謂成功人士精心包裝的宣傳更像自我吹噓的文學(xué)作品，并不具備參考價(jià)值，孫陶然多年連續(xù)創(chuàng)業(yè)屬于實(shí)戰(zhàn)派，他對中國市場有著深刻的認(rèn)識，同時(shí)他很善于復(fù)盤，并從中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，36條軍規(guī)看上去并不美甚至很殘酷，但這卻是創(chuàng)業(yè)者可以借鑒學(xué)習(xí)的，所謂美言不信，信言不美。這種觀點(diǎn)是非常錯(cuò)誤的，上市絕不是創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)，甚至很多企業(yè)根本不適合上市，能夠上市的企業(yè)只是極少的一部分，99%的企業(yè)是上不了市的。金融海嘯時(shí)，很多人呼吁大學(xué)生創(chuàng)業(yè)以解決就業(yè)難的問題。（2）眼光和境界，要比別人想得多，比別人看得遠(yuǎn)，具備一種比別人更高的境界和眼光。在我看來，人可以分為兩類：俠客型和團(tuán)隊(duì)型。第一年以后有40%破產(chǎn)，5年以內(nèi)80%破產(chǎn)，活下來的20%在第二個(gè)5年中又有80%破產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)軍規(guī)孫陶然是著名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，商務(wù)通、藍(lán)色光標(biāo)、拉卡拉。哈佛商學(xué)院的研究發(fā)現(xiàn)，第一次創(chuàng)業(yè)的成功率是23%，而已成功的企業(yè)家再次創(chuàng)業(yè)成功的比例是34%。俠客型的人喜歡單打獨(dú)斗，適合做藝術(shù)、工程師等工作。（3）心理素質(zhì)，能否百折不撓、處變不驚。媒體采訪我時(shí)我明確表態(tài)說這種說法是不負(fù)責(zé)任的。注：不要把上市當(dāng)做創(chuàng)業(yè)目標(biāo)軍規(guī) 3 – 學(xué)先進(jìn)，傍大款，走正道36條創(chuàng)業(yè)軍規(guī)歸根到底就是一條：學(xué)先進(jìn)，傍大款，走正道。注：周鴻祎要通過創(chuàng)新來創(chuàng)業(yè)，作為后來者，只有創(chuàng)新才有機(jī)會。不要幻想模仿和抄襲能夠成就偉大的公司，做企業(yè)就是兩件事—創(chuàng)新和營銷，只有創(chuàng)新才能創(chuàng)業(yè)。我非常贊賞陳寅恪先生的“四不講”：前人講過的不講，近人講過的不講，外國人講過的不講，自己過去講過的也不講，只講未曾有人講過的。軍規(guī) 5 – 放下身段死纏爛打成功無訣竅，成敗有規(guī)律，創(chuàng)業(yè)必須遵循的三大天條中，放下身段死纏爛打是前提。如果你不能忘記過去，還躺在過去的輝煌上流連忘返，你會跌很多很多跟頭。這最后的堅(jiān)持，與體力無關(guān)，與資源無關(guān)，考驗(yàn)的是你的信念、你的意志品質(zhì)。往往機(jī)會越多的人越不容易成功，因?yàn)樗麄兒苋菀追艞?，一旦啃不下目?biāo)即放棄，遇阻則退，不愿堅(jiān)持。軍規(guī) 6 – 凡事只能靠自己從創(chuàng)業(yè)第一天起你就必須清楚，創(chuàng)業(yè)路上凡事只能靠自己，創(chuàng)業(yè)初期最難的三件事—找方向、找人和找錢要靠你自己，所有最難的事都只能靠你自己。（2）萬事皆有解且有唯一正解。喬布斯說，他花了半輩子時(shí)間才充分意識到人才的價(jià)值。注：要花一半的時(shí)間去招人。注：一旦創(chuàng)業(yè)，片刻不能離身。對于創(chuàng)業(yè)期企業(yè)而言，顧問公司的收費(fèi)也是不能承受之重。有知識無能力是庸才，有能力無知識是將才，有知識有能力是帥才。領(lǐng)軍人物的眼界非常重要，只有看得遠(yuǎn)才能走得遠(yuǎn)。注：任何時(shí)候不要孤注一擲，留兩分余力自救。注：壞的時(shí)候你會棄牌。企業(yè)成為百年老店考驗(yàn)的是領(lǐng)導(dǎo)者的預(yù)見力，船一般都翻在陰溝里，淹死的都是會游泳的，企業(yè)的問題大多出在成功后或者順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候。書中的男主角“少校”講過他和他的同母異父兄弟的差別，“他們像白老鼠，聰明、家教好，但是他們?nèi)鄙倨D苦奮斗、掙扎求生的本能。注：創(chuàng)業(yè)者必須是一個(gè)能夠自控的人，必須有“斷腿求生”的氣魄，必須有股子對自己的狠勁兒。最后我們成功了，我們掘到了自己人生的第一桶金，中國的大眾媒體也步入了多版面、多內(nèi)容時(shí)代。當(dāng)時(shí)沒有人知道這些常規(guī)是誰制定的，大家只是說一直都是這樣做。他們認(rèn)為花那么大的價(jià)錢買斷《北京青年報(bào)》的IT版面是非常冒險(xiǎn)的，因?yàn)檫^去的IT廠商的“常規(guī)”是在專業(yè)媒體，例如《計(jì)算機(jī)世界》、《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》上做廣告，沒有人在大眾媒體上投放廣告。當(dāng)時(shí)IT廠商的廣告都由4A廣告公司代理，4A廣告公司的“常規(guī)”都是延后6個(gè)月左右付廣告費(fèi)。注：所謂常規(guī)，其實(shí)就是此前的成功者確定的游戲規(guī)則，更準(zhǔn)確地說是他們賴以成功的方法。而目標(biāo)導(dǎo)向的人時(shí)刻盯著的是如何達(dá)成目標(biāo)，他們會容忍組織中問題的存在，善于與問題相處。管理者的能力是知道自己需要什么樣的人，能夠找到自己需要的人，能夠激發(fā)他們的工作熱情，能夠讓人們彼此認(rèn)可、相互配合展開工作。（4）個(gè)人利益服從整體利益。團(tuán)隊(duì)成員之間要互相補(bǔ)臺，最重要的是主次和配合。首先，不能本位主義，更不能只考慮自己分管的那點(diǎn)兒事，局部利益必須服從整體利益，個(gè)體方向必須服從整體方向。注：孫陶然需要的是一只軍隊(duì)，一只樂隊(duì)，而不是球隊(duì)。2. “忘記己見”。即便你不能讓自己相信最終集體或者上級的決策是正確的，你也要做到“用自己的聰明才智”把這個(gè)“錯(cuò)誤的”決策貫徹到極致，而絕不能一邊執(zhí)行一邊修改決策，掛羊頭賣狗肉。先確認(rèn)目標(biāo)、策略、里程碑再行動。讓上級知曉你的進(jìn)度。林彪和劉亞樓指揮四野的時(shí)候，要求各部隊(duì)每到一地（包括大休整）的首要事情是架設(shè)電臺，向總部匯報(bào)自己的位置和情況，就是這個(gè)意思。（4）學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，勤于思考，邏輯清楚，善于歸納總結(jié)提煉。我不贊成領(lǐng)導(dǎo)給予下屬過多機(jī)會，應(yīng)該獎懲分明，不勝任就換人。實(shí)踐證明，這些美好的愿望每一次都會在冷冷的現(xiàn)實(shí)面前破滅。培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人群體是需要土壤的，中國缺乏這一土壤。授權(quán)給職業(yè)經(jīng)理人，如果被授權(quán)者沒有極高的道德感，根本不會把公司利益放在第一位，“59歲現(xiàn)象”就是一個(gè)例子。注：職業(yè)經(jīng)理人是創(chuàng)業(yè)公司的天敵首先會影響團(tuán)隊(duì)的士氣，因?yàn)樗麄兊牡絹砣〈嗽袉T工的晉升，影響的不僅僅是未被提升者本人，還有所有的員工和干部。注：空降兵尤其不適合創(chuàng)業(yè)期軍規(guī) 13 – 選對股東股東是企業(yè)的所有者，股東的實(shí)力決定了企業(yè)的某些實(shí)力，股東的素質(zhì)會影響企業(yè)最終的成就，股東的背景也會對企業(yè)產(chǎn)生很大影響。注：選擇國企股東有利有弊，利處是可能對企業(yè)進(jìn)入某些“民企禁入”的領(lǐng)域有好處，其弊端，一個(gè)是其企業(yè)主人地位的缺失，派給你的董事無權(quán)自己作出判斷和決策。注：朋友資源，不能成為下屬。創(chuàng)業(yè)期公司應(yīng)該優(yōu)先選擇能夠帶給公司資源或者經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的人做股東，慎重接納單純的財(cái)務(wù)投資人。尤其是初創(chuàng)公司，員工根本不相信股份的價(jià)值，你給了也白給，但是一旦公司發(fā)展起來，這個(gè)股東可能就“來事兒”了。很多創(chuàng)業(yè)者會因?yàn)樾枰硞€(gè)人幫助公司而對其贈與股權(quán)，這也是有問題的。創(chuàng)業(yè)期很艱難，但是也會有親朋好友處于看好或者是支持你的想法要求入股。理由有兩個(gè)，一方面親朋好友的參股不可能是大資金，對你而言是杯水車薪。最早看到百度以不給董事席位、不給投票權(quán)、不給報(bào)表為條件接納谷歌的少數(shù)股權(quán)投資時(shí)我不理解為什么，后來自己有了切膚之痛后才明白，創(chuàng)業(yè)公司要非常非常慎重地引入戰(zhàn)略投資人，尤其是其關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和你的主業(yè)相關(guān)的戰(zhàn)略投資人。董事會和CEO之間的關(guān)系永遠(yuǎn)是對立統(tǒng)一的，有分歧是正常的，尤其在戰(zhàn)略問題上必須相互妥協(xié)，CEO的想法如果董事會不同意肯定不能去做；董事會的想法如果CEO不認(rèn)同，基本上也不可能被執(zhí)行。其中一個(gè)學(xué)者講，國企為什么沒有活力？是因?yàn)樗鼈儧]有動力。我認(rèn)為導(dǎo)致這種結(jié)局的根本原因，是公司治理結(jié)構(gòu)上的差異。注：治理結(jié)構(gòu)有問題公司很難成功一個(gè)普世的規(guī)律是，人人所有相當(dāng)于無人所有，人人激勵相當(dāng)于沒有激勵。股東太少也不好。股份比例有兩個(gè)原則要把握：一是大股東和小股東之間的股份差距不要太大；二是企業(yè)一定要有一個(gè)大股東。公司發(fā)展過程中，股東產(chǎn)生分歧非常正常，尤其是股東都在經(jīng)營層的時(shí)候。軍規(guī) 16 – 做最肥的市場做最肥的市場這條是雷軍總結(jié)的，他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)成功80%是靠運(yùn)氣，所以創(chuàng)業(yè)者夜觀天象找到正確的方向最重要。興趣是最好的老師什么是需求？有人在微博上寫道：用戶愿意支付代價(jià)的需要就是需求。用戶的需求分為真需求（needs）和假需求（wants）。這種公司處于非常糾結(jié)的狀況，每年下來，賺一些錢，餓不死也做不大。如果找不到切入點(diǎn)，形不成用戶規(guī)模，哪個(gè)機(jī)會都只能是理論上的機(jī)會，形不成你的市場。第二部，企業(yè)開始完善自己的競爭力，發(fā)展成為綜合實(shí)力均衡的企業(yè)。比如微軟開始時(shí)只是做一個(gè)DOS操作系統(tǒng)，新東方起家就是教托福，凡客就賣一件襯衫，它們都創(chuàng)造了發(fā)展的奇跡。軍規(guī) 18 – 好的商業(yè)模式是成功的一半巴黎商學(xué)院關(guān)于企業(yè)經(jīng)營管理的“黃金法則”中最重要的一條是：“經(jīng)商最重要的不是資金，不是人才，而是模式。除此之外的模式，也許能夠賺到錢，但無法賺到非常多的錢。（4）賭場是抽水模式，靠賠率平衡注碼，穩(wěn)賺不賠。2. 前提要簡單。3. 一次創(chuàng)意型。5. 要有一定門檻。軍規(guī) 19 – 集中兵力突破重點(diǎn)我接觸過很多現(xiàn)代的創(chuàng)業(yè)者，滿口都是時(shí)髦詞兒，非常熱衷于討論戰(zhàn)略、現(xiàn)金流、商業(yè)模式等新名詞。創(chuàng)業(yè)期公司要抓開源而非節(jié)流，抓業(yè)務(wù)突破而非管理的規(guī)范化。公司經(jīng)營過程中會遇到太多的商機(jī)，每一個(gè)看起來都很美，重要的是要抵御住這些誘惑，緊盯自己的目標(biāo)，與目標(biāo)不直接相關(guān)的事做再多也與勝負(fù)無關(guān)，所有的成功都是因?yàn)榭邢铝吮仨毧械墓穷^而不是捏到了捏得動的軟柿子。現(xiàn)金流是創(chuàng)業(yè)之本，利潤是創(chuàng)業(yè)之魂。我相信，也許有不賺錢但有價(jià)值的企業(yè)，但是一定沒有賺錢但無價(jià)值的企業(yè)，先讓企業(yè)賺到錢，這是創(chuàng)業(yè)的頭等大事。企業(yè)的核心價(jià)值為是否滿足了用戶的需求，是否能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價(jià)值，其標(biāo)志就是能否賺錢，用戶不愿意付費(fèi)的服務(wù)基本上沒有價(jià)值。軍規(guī) 21 – 為公司找一個(gè)好的總經(jīng)理公司的靈魂是總經(jīng)理，每個(gè)偉大的企業(yè)都是由一個(gè)偉大的總經(jīng)理締造的。我認(rèn)為只有不到20%的人適合創(chuàng)業(yè)，適合創(chuàng)業(yè)的人之中只有不到5%的人適合當(dāng)總經(jīng)理。在融資的時(shí)候，他們遇到了聯(lián)想投資的俞永福，力邀俞永福加盟擔(dān)任CEO。總經(jīng)理需要什么樣的素質(zhì)？我認(rèn)為：（1）有事業(yè)心。（5）學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。（3）獨(dú)享心態(tài)：不認(rèn)同產(chǎn)業(yè)鏈，妄圖自己全部自力更生。凡是我們的業(yè)務(wù)不順暢，一定是這三個(gè)要素中的某個(gè)出現(xiàn)了問題。注：袁岳，零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)amp?！跋葐柲康摹庇袃蓚€(gè)步驟：此事我們想要什么結(jié)果？如果達(dá)成該結(jié)果，對我們的主戰(zhàn)場勝負(fù)有影響嗎？如果無關(guān)主戰(zhàn)場勝負(fù)，按照做減法的原則就應(yīng)該不做。（2）橫分解：分幾個(gè)部分