【正文】 信譽(yù)、員工素質(zhì)）結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）（二）、 目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景 協(xié)調(diào)與發(fā)展商的關(guān)系，銷售目標(biāo)的監(jiān)控，展銷會后的總結(jié)。 (4)禮儀小姐、花藍(lán)等安排。 (4)懸掛廣告汽球、彩旗、條幅等。 (9)報(bào)紙廣告制作、發(fā)布。 (5)小區(qū)整體模型及單體模型制作。 、有關(guān)手續(xù)、收費(fèi)；銀行按揭的手續(xù)及費(fèi)用。此計(jì)劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后交與發(fā)展商。 (2)廣告策略與實(shí)施計(jì)劃。 (4)公司為該樓盤提供的服務(wù)范圍及其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。.對公司準(zhǔn)代理樓盤進(jìn)行初步宣傳推廣及營銷策劃。[銷售實(shí)施階段]1 銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)部門： 代理部、策劃部、投資部教材名稱： 《銷售基礎(chǔ)知識》 《**項(xiàng)目銷售相關(guān)內(nèi)容》中心內(nèi)容：建筑知識、樓盤背景、項(xiàng)目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。1 銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門： 代理部、策劃部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算1 項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)部門： 策劃部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》中心內(nèi)容： VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。目的：$$$為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績；$$$令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益；為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。而前期謀劃或計(jì)劃或思維最后變成現(xiàn)實(shí)的這個(gè)過程就是策劃。但企劃會比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)?，F(xiàn)在策劃業(yè)面臨的問題應(yīng)該是：如何適應(yīng)現(xiàn)在的新形勢?！　　安邉澥且环N程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為。　　“見事不疑，疑事不為，詳慮而后行”(孔子)　　“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。這里強(qiáng)調(diào)的是事前的計(jì)劃和運(yùn)籌帷幄。此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分：一、策劃是什么二、一般策劃流程三、策劃報(bào)告的內(nèi)容及分類四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）一、什么是策劃（1）策劃從字面上看：“策”是計(jì)策，劃：是規(guī)劃，籌劃等。，給同事們講解房地產(chǎn)策劃。《孫子兵法》中：夫戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝，……”提出廟算概念：廟算：廟：指古時(shí)戰(zhàn)前君主在宗廟里舉行儀式,商討作戰(zhàn)計(jì)劃。按道理來說策劃從古就有，只是名稱不一樣而已，古代策劃者就是軍師，謀臣良將，古代的策劃者：諸葛亮、李斯、劉溫等，為君王做國家大事的謀劃，而現(xiàn)代的策劃是為企業(yè)和商家做運(yùn)營方面的謀劃和計(jì)劃，說到者呢策劃人就要作為軍師的角色出現(xiàn)?！?孫子兵法”現(xiàn)在，國內(nèi)有老一代的廠長、老總們，國外又進(jìn)來一批洋水灌過的XBA們，還有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企業(yè)宣傳“贏利之道”，但是，他們又都不是在搞策劃，因?yàn)閲饩蜎]有策劃這個(gè)職業(yè)，這是具有中國特色的東東。（1）這是一個(gè)值得敘說的問題。策劃是一種能力，它是一種謀略，一種技巧，一種手段，一個(gè)計(jì)劃，一次革命，如果說知識是前人留下的先進(jìn)的生產(chǎn)和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時(shí)會運(yùn)用這些知識，策劃是知識的上層建筑，知識是策劃的必備基礎(chǔ)，策劃人必須掌握知識，而且應(yīng)該掌握廣闊的多種知識的人,一個(gè)成功的策劃人，往往是一個(gè)復(fù)合型人才。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。拿足球賽打比方：教練：決策層后衛(wèi)：行政、后勤中鋒：策劃、營銷前鋒：銷售、執(zhí)行二、房地產(chǎn)策劃工作的流程房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程[初步接洽階段] 項(xiàng)目資源條件整合及判斷負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部、研究部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目策劃大綱》中心內(nèi)容：宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點(diǎn)、突破口、把握度。 經(jīng)濟(jì)敏感分性負(fù)責(zé)部門： 投資部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》中心內(nèi)容： 造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。1 廣告宣傳炒作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計(jì)劃》中心內(nèi)容：戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。1 執(zhí)行修正負(fù)責(zé)部門： 代理部、策劃部往來文件： 《**項(xiàng)目銷售情況總結(jié)》 《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》中心內(nèi)容： 根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時(shí)調(diào)營整營銷計(jì)劃。包括：(1)對準(zhǔn)代理樓盤及其周邊市場情況進(jìn)行詳盡的了解、分析。該初步策劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后交發(fā)展商。 (3)銷售方式、促銷手段、銷售培訓(xùn)內(nèi)容。 。 (1)與廣告公司共同確定該項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)、廣告宣傳主題和具體工作安排 (2)樓書及宣傳單張工制作。 (6)錄影帶制作。 ： (1)砌建、裝修樣板房。 10展銷會準(zhǔn)備工作： (1)展板制作。 (5)銷售人員培訓(xùn)。 ，及時(shí)檢討及調(diào)整營銷策略，每朋向銷售部提供最新的各種市場信息和不斷改進(jìn)的銷售策劃要點(diǎn)。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力運(yùn)用部分現(xiàn)場 歡迎牌營銷中心 展板規(guī)范 經(jīng)理辦公室 請勿吸煙 消防通道撰寫“提案報(bào)告書”來時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢（Strength）、弱點(diǎn)（Weakness）、機(jī)會點(diǎn)（Opportunist）及存在的問題（Threats）。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。二、企劃部分 　　廣告總精神。 三、業(yè)務(wù)部分業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報(bào)告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。但要有效地做好這一信息傳達(dá)工作之前，我們必須清楚房地產(chǎn)商品的特殊性及其對宣傳的方式所帶來的特殊要求?！　∥覀円部梢詮臓I銷學(xué)的角度看，一個(gè)人掌握相關(guān)決策信息越多，他（她）作出決策的時(shí)間就相對越短。平面廣告不僅能包含相當(dāng)大的信息，而且還可以被消費(fèi)者反復(fù)的看和比較，還可以帶回家與親朋好友共同反復(fù)的研究。因此房地產(chǎn)廣告宣傳非常重視促銷效果而建立品牌效應(yīng)的現(xiàn)象就相對弱了許多。B、注意宣傳的覆蓋率，即啟動多種宣傳媒介以全面覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群。從表面上看廣告的投入加大風(fēng)險(xiǎn)也在加大，但實(shí)際上宣傳量加大了形成了規(guī)模效應(yīng)，反而降低了單位風(fēng)險(xiǎn)成本。而且《成都商報(bào)》最為有效，就是因?yàn)榈赜蛞蛩氐淖饔?。對于長期發(fā)展地項(xiàng)目，投入一定費(fèi)用做品派想象宣傳，可有效地提高投入產(chǎn)出比，從而減少總的宣傳投入，并為以后發(fā)展新項(xiàng)目累計(jì)品牌資產(chǎn)，以品牌延伸效應(yīng)帶動產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。此外，他們也非常重視廣告宣傳，充分利用好周邊環(huán)境資源，發(fā)揮自身（規(guī)模大）的優(yōu)勢。其項(xiàng)目的知名度、品牌的認(rèn)知度都得到了廣泛的認(rèn)可；其品牌形象也得到了進(jìn)一步的升華。這個(gè)廣告大致是這樣：歡迎加入美國部隊(duì)打仗。廣告一出現(xiàn)，立即有許多人自愿加入美國部隊(duì)。 要指出的是，廣告不管使用在什么行業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是一種行銷。什么是銷售？銷售的出發(fā)點(diǎn)是站在 生產(chǎn)的角度，重點(diǎn)放在自己的產(chǎn)品上，采取竭力推銷促銷的手段，以期達(dá)到增加 銷售創(chuàng)造利潤的目的。 一般市場中的產(chǎn)品可分為三類：消耗材，如香皂、食品、日用品，僅供短期使 用；耐久材，鋼琴、影印機(jī)、家電等，可使用若干年；文化材，古董、藝術(shù)品、 書籍、非實(shí)用、必需品。如現(xiàn)在上海有政 策，外省市人員在滬購買內(nèi)銷房面積超過80平方總價(jià)超過40萬元可獲藍(lán)印戶口 簿，這使上海內(nèi)銷房銷售通路增大。 在經(jīng)濟(jì)成長、社會進(jìn)化中，理論也在充實(shí)、更新。 覆蓋面廣的媒體有電視、報(bào)紙、雜志、郵件等覆蓋面相對小些。這種關(guān)系使廣告策略和規(guī)劃顯示出必要。廣告背景分析。廣告目標(biāo)擬 定。廣告主張確認(rèn)。指的是廣告中必要出現(xiàn)的和一定不可以出現(xiàn)的因素，房地產(chǎn)做報(bào)紙廣告，一定寫上售樓電話，IBM公司的廣告必有“IBM”三個(gè)字母，可口可樂的廣告都是紅色；廣告畫面出現(xiàn)人物時(shí)絕對不能打上黑白外框。 做有效的房地產(chǎn)廣告分析，應(yīng)先分析競爭對手，摸清產(chǎn)品行情，再者是消費(fèi)對象、企業(yè)自身，所謂知已知彼。 假設(shè)有10套房成交，就可能有2400人看到廣告，其中十分之一即240人有了興 趣，只有二分之一即120人打電話咨詢，然后其中的二分之一即60人參觀現(xiàn)場，有 四分之一的參觀者即15人付了定金，其中三分之二即10套房最后成交。 量大，百分比相對可小一些。大家紛紛好奇，半年后才有答案：“我找到了理想的宗教——基督教”。據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一星期中周二的報(bào)紙廣告最有 效，若一周做兩次，建議在周二、周四，或周一、周四。對樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。 第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。 預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。 ③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。 ⑥ 展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。 ⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。 ③講習(xí)資料編制完成。 ② 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。 ⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出 入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 ⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動