東易日盛培訓資料-wenkub
2023-04-21 01:06:28 本頁面
【正文】 的快速提升，成為家裝行業(yè)真正的龍頭企業(yè)，就必須加強對企業(yè)員工進行高強度的市場營銷培訓，提高企業(yè)全體員工的市場營銷能力，進而提高企業(yè)在激烈的市場競爭中的競爭能力，從而實現(xiàn)企業(yè)作為中國第一家裝企業(yè)的宏偉目標。e。~(5年，在其充滿了風雨滄桑的發(fā)展歷程中，由于市場營銷理論的介入，從而誕生了一顆璀璨的明星——東易日盛。E9X\*5}9Y!n39。%E($設計人員營銷能力培訓教材第一章nk5x,V9{:l!{%?7?*u!f6`第二節(jié)矚目今日，家裝市場群雄逐鹿的局面已被所謂的“四大家族”打破，市場份額已被瓜分殆盡，“四大家族”仍在蠶食著其他弱的小公司，東易日盛已經成為家裝行業(yè)中超級巨無霸。s4mX.市場營銷手段泛指在市場營銷過程中所采取的各種正當的措施與行為，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設計管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財務管理體系、計算機管理體系、市場營銷體系、員工激勵體系、人才吸納體系、員工培訓體系、技術創(chuàng)新體系、知識共享體系、客戶服務體系的建立等內容。|/n2C在家裝企業(yè)市場營銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場營銷能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。2n(O2d!客戶消費心理分析家庭裝修設計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。U,s(u8家庭裝修設計人員在接待他（她）們時，首先要了解他（她）們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。C*客戶在進行家庭裝修消費時，由于他（她）們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會在前期咨詢階段向設計人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當你進一步向他（她）們講解設計意圖時，他（她）們所表現(xiàn)出來的無知，將會使你捧腹不止。qOamp。]0v如果我是準備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程質量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設計問題；這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。d/L,a。c:客戶之所以把價格放在首位，其用意并非是不注重工程質量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設計方面解決了投資問題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。w39。j+i+設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。Damp。R了解客戶的消費心理，我認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的。39。l0_請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設計人員，不要讓客戶把你給設計了！”這是設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。0{4}2Iamp。bamp。（一）有關公司方面c0|2H1t(但是，我可以告訴您，東易日盛公司的優(yōu)勢在于規(guī)模最大、管理和服務的規(guī)范化程度很高。嚴格的管理與周到的服務使公司在客戶心目中具有了很好的口碑。b6G:（4）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家族”，你們公司排第幾？答：我們進材料的渠道有兩種：一是由全國統(tǒng)一材料供應商采購，一是從合同供應商處定點采購；如果您方便的話，可以一起去進材料。Q%但希望您在我們設計師的建議下提前看一次、8|$Z6答：您交納的是量房費，根據公司的規(guī)定如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費（簽單時返還），但是您可以帶走報價單。（這種報價方式具有很大的欺騙性，是一些職業(yè)素質較差的設計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。另外，由于我們的經營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤率反而低。w。zamp。D8答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。Z%z.~0t但:z*j是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應超過實際費用的8~8VB（15）問：為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高？（16）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？/|3答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還
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