天和藥業(yè)制藥產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊醫(yī)藥銷售-wenkub
2022-11-04 08:51:30 本頁面
【正文】 品訂定計劃 ? 監(jiān)控計劃的下一步驟皆已就緒 ? 透過各種管道維持自己的技能 ? 不斷加強自己的技能 ? 得到成就感 各階段之產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品銷售額 新產(chǎn)品特征 新用法 新市場 維持現(xiàn)況 衰退或維持現(xiàn)況 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 持續(xù)期 張期 時間 各種推銷組合 銷售人員 展覽會 公共關(guān)系 研討會 促銷推廣 直接郵寄 商場 產(chǎn)品目標(biāo) 舉例 短期 長期 財政目標(biāo) 行銷目標(biāo) 在 1990 年一年達(dá)到銷售額$500， 000 和利潤 $75,000（ 15%） 第一年底在止嘔劑市場達(dá)到 5%占有率 在第三年底達(dá)到年銷售額$1,500， 000和利潤 $300,000（ 20%） 第三年底在所有的止嘔劑市場達(dá)到 10%占有率 術(shù)語的定義 概念 內(nèi)容 目標(biāo) 目的地 你需要達(dá)到什么 ?它必須是： ? 有時間性的 ? 可以 測定的 ? 值得的 ? 實際的 策略 道路 描述你想怎樣達(dá)到你的目標(biāo)： ? 目標(biāo)客戶 ? 主產(chǎn)品特性 /利益 /競爭優(yōu)勢 ? 你將攻克的區(qū)隔市場 戰(zhàn)術(shù) 車輛 描述你將采取的行動或使用的方法來完成策略，例如推銷政策 市場分析 質(zhì)化方面的問題 ? 市場的結(jié)構(gòu) ? 競爭程度（分散或集中） ? 價格敏感度 ? 市場需求 ? 任何未滿足的需求及機會 ? 競爭者 ? 目前 /未來 ? 機會及威脅 SWOT分析 SWOT 你的公司（或產(chǎn)品） 實力 弱點 機會 威脅 在市場上或環(huán)境中 一個區(qū)隔市場必須是 ? 可衡量的：潛力 +結(jié)果 ? 可接近的：經(jīng)促銷，善用資源，具成本效益 ? 足量的：足夠的量（財務(wù)目標(biāo)） ? 同質(zhì)的：顧客有足夠同樣的需求 市場分析 量化 方面的問題 ? 目前市場趨勢 ? 公司產(chǎn)品及競爭品牌過去之銷售情況 ? 競爭品牌之市場相對地位 制定計劃的架構(gòu) 現(xiàn)在我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ睦铮? 情況分析： ? 市場審核 ? 產(chǎn)品審核 ? SWOT 分析 目標(biāo) ? 產(chǎn)品設(shè)定目標(biāo) 策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 行銷策略 銷售目標(biāo)預(yù)估 行銷計劃 控制執(zhí)行 /評估效果 產(chǎn)品經(jīng)理的職能 ? 收集 /分析產(chǎn)品信息 ? 推廣行銷策略以達(dá)到公司的目標(biāo) ? 監(jiān)督執(zhí)行情況 ? 協(xié)調(diào)產(chǎn)品的有關(guān)資源 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期的管理戰(zhàn)略 產(chǎn)品就象企業(yè)的孩子，每個企業(yè)的管理者都希望它能長命百歲，而為公司帶來更多的利潤。產(chǎn)品本身沒有生命力，先天不足。我們在這里暫時排除產(chǎn)品本身的先天因素及外界社會因素不談，重點研究企業(yè)對產(chǎn)品生命周期的 管理這一后天因素，從而延長產(chǎn)品的生命周期，增加對企業(yè)的貢獻(xiàn)。在成長期和成熟期公司才可獲得利潤，到衰退期利潤不斷下降。其二，開發(fā)新市場。除了藥品之外，在中國的汽車業(yè)也可看到這種現(xiàn)象，無論是桑塔納、夏利，還是捷達(dá)，外國人都抱著同樣的目睥，在中國實現(xiàn)了延長淘汰車型生命周期的夢想，創(chuàng)造了第銷售 利潤 利潤 銷售 利潤 銷售 二個銷售與利潤的“駝峰”。醫(yī)藥產(chǎn)品的引入期，國外藥廠多采用先推出或創(chuàng)造一個概念，從而接受與這一概念相配套的產(chǎn)品。 成長階 段：醫(yī)生和病人都已接受公司推出的概念與產(chǎn)品，同時仿制品也登場進(jìn)入競爭的角色。（ 3）公司的廣告目標(biāo)從產(chǎn)品的知名度、概念的推廣建立轉(zhuǎn)移到說服醫(yī)生開處方及患者主動買藥上來。它分為：成長中的成熟、穩(wěn)定中的成熟、衰退中的成熟中三個階段。公司可以通過三個方法來擴(kuò)大產(chǎn)品的使用人數(shù)。在市場改進(jìn)戰(zhàn)略中，“地奧心血康”在成熟階段采用進(jìn)入新的細(xì)分市場向心臟保健 OTC
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