【正文】 門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)主題口號(hào)； （ 2）提前七天印制 完 活動(dòng)彩頁(yè)和卡片在周邊小區(qū)發(fā)放并要求店員口頭對(duì)店內(nèi)購(gòu)藥顧客進(jìn)行宣傳； （ 3）提前三天通過(guò)短信或電話告之老顧客、會(huì)員及忠實(shí)顧客活動(dòng)內(nèi)容； 活動(dòng)用宣傳品及禮品準(zhǔn)備齊全：營(yíng)銷活動(dòng)忌禮品不足，影響活動(dòng)效果。 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃：依據(jù)當(dāng)前門店經(jīng)營(yíng)情況，費(fèi)用基本控制在 4%10%之間（即禮品回饋率）。對(duì)于商業(yè)區(qū)店則周六、周日做為主要活動(dòng)期，而社區(qū)型門店及醫(yī)院的 門店 則盡可能的避開周六、周日及節(jié)假日。以夏天為例，最主要的客流高峰還是在下午或是晚上六點(diǎn)左右，有效地利用客流高峰來(lái)達(dá)成客單價(jià)的提升，可能 更加有利于促銷活動(dòng)的完成，而冬天，應(yīng)該選擇在白天的時(shí)間段。要帶領(lǐng)店員分析，如何能在同等條件下讓 公司 和個(gè)人都有更好的受益，并且要有一定的忠實(shí)顧客群，要善待好顧客，尤其是一些小的服務(wù)細(xì)節(jié)，都是指標(biāo)提升的關(guān)鍵。 并 對(duì)店員 的個(gè)人銷售、會(huì)員銷售、客單價(jià)進(jìn)行統(tǒng) 計(jì)、分析，并進(jìn)行公布，及時(shí)分 析每位店員銷售不足， 指導(dǎo)店員提升，從而提升門店整體銷售額。 早會(huì)前， 店長(zhǎng)首先要查詢當(dāng)日的零售明細(xì)，關(guān)注銷售情況，早會(huì)時(shí)， 除按公司要求傳達(dá)當(dāng)日的通知外，要 確定當(dāng)日的銷售目標(biāo)，指導(dǎo)店員在銷售過(guò)程中能夠有重點(diǎn)的進(jìn)行銷售。并且鼓舞店員只要我們努力，一定會(huì)超指標(biāo)完成。 月總結(jié)時(shí)，總結(jié)全店指標(biāo)完成情況，對(duì)客 單 量、客單價(jià)、會(huì)員占比進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并總結(jié)個(gè)人本月指標(biāo)完成情況，從銷售、毛利額等方面進(jìn)行總結(jié)，確定個(gè)人下個(gè)月提升目標(biāo)。 二 、 門店如何組織、策劃及開展 營(yíng) 銷活動(dòng) ？ （一）營(yíng)銷活動(dòng)的組織及策劃 營(yíng)銷活動(dòng) 要 啟發(fā) 全店 營(yíng)業(yè)人員參預(yù)，使大家多提想法，對(duì)營(yíng)業(yè)人員的建議要多鼓勵(lì)。 活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定：活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。 活動(dòng)禮品選擇原則： A、盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太 “ 生僻 ” 的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。 贈(zèng)品預(yù)計(jì)數(shù)量：如果活動(dòng)期大于 1天，要及時(shí)補(bǔ)貨、陳列 ， 保證店內(nèi)商品充足，贈(zèng)品的數(shù)量基本以門店活動(dòng)前一周的銷量為參數(shù)，確定預(yù)計(jì)數(shù)量，規(guī)定責(zé)任人對(duì)贈(zèng)品及商品庫(kù)存要備足、備齊，隨時(shí)掌握贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量及剩余數(shù)量，完成贈(zèng)品發(fā)放、上貨、陳列工作以保證營(yíng)銷效果。 庫(kù)存要備足：以防止顧客購(gòu)大份 不能 滿足，實(shí)現(xiàn)不了銷售，影響活動(dòng)效果。廣泛告知是促銷成功的秘訣。 一次銷售在營(yíng)業(yè)中，二次銷售在收銀臺(tái)，三次銷售在贈(zèng)品發(fā)放臺(tái)。 要為店員打氣，每個(gè)人都要講究銷售技巧和推銷技巧，要保持平和心態(tài)，掌握推銷心態(tài) ,推銷從顧客說(shuō) 不 開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)。不要忙于向前任店長(zhǎng)或其他人了解店員在門店的日常表現(xiàn)，這樣很容易對(duì)店員作出錯(cuò)誤判斷，為以后工作埋下隱患。鼓勵(lì)其改正工作中的不足，為其制定短期可實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)，使其有信心完成下一個(gè)工作目標(biāo)。然后提出店長(zhǎng)的見解讓店員聽，并說(shuō)： “ 下次賣藥按照我的意見嘗試一下，怎么樣 ” ？然后對(duì)店員下次藥品推薦的提升加以肯定，并對(duì)店員的每一次進(jìn)步給予鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)，讓店員對(duì)自己工作產(chǎn)生興趣和信心； D、對(duì)于醫(yī)藥知識(shí)薄弱的店長(zhǎng)，首先要通過(guò)各種醫(yī)藥書籍來(lái)充實(shí)自己；其次是向店內(nèi)知識(shí)豐富的老員工學(xué)習(xí)，并把老員工的銷售優(yōu)勢(shì)總結(jié)分析，傳授給其他店員，讓店員以超越自己以往的工作業(yè)績(jī)?yōu)閯?dòng)力，超越他人為目標(biāo)，督促其銷售技能和銷售份額的提升，激發(fā)店員自我完善的學(xué)習(xí)興趣； E、店員間相互學(xué)習(xí)，通過(guò)早會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享，總結(jié)各店員每次銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和喜悅之情，激發(fā)店員學(xué)習(xí)熱潮； F、店長(zhǎng)及時(shí)向其他門店的優(yōu)秀老店長(zhǎng)學(xué)習(xí)取藝，取長(zhǎng)補(bǔ)短，并讓店員趕超先進(jìn)，爭(zhēng)做服務(wù)能手。 實(shí)行銷售激勵(lì) 管理 通過(guò)海典系統(tǒng) 對(duì)店員銷售情況進(jìn)行旬分析，月總結(jié)。 樹立店員團(tuán)隊(duì)榮辱感 個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)限的。遇到事 情 先檢討自己，分析門店管理問(wèn)題出在哪里，杜絕下次事故的發(fā)生。 門店 除正常合理提報(bào)要貨計(jì)劃外，店內(nèi)建立斷檔商品登記本，由銷售最后一盒此藥品的營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)登記，并查詢附近哪家門店 有貨并于當(dāng)日調(diào)撥完畢 。 五、 如何 分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，挖潛 銷售 空間？ 當(dāng) 門店 面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，可以從以下 2個(gè)方面，尋求門店的發(fā)展及提升空間。 C、面對(duì)流動(dòng)顧客，要做好常規(guī)藥品和大單藥品的儲(chǔ)備和銷售，提高接待速度和藥品儲(chǔ)備效率等。 4）定為特色，全面發(fā)展 針對(duì)本市場(chǎng)情況，準(zhǔn)確定位發(fā)展特色和方向，如參茸特色等產(chǎn)品特色店、服務(wù)特色店、小品種特色店、送藥特色店、醫(yī)療特色店等。 營(yíng)銷策劃過(guò)程中要注意：不要選擇大規(guī)模營(yíng)銷之后的疲乏期，營(yíng)銷要搶占先機(jī)；避開對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)的鋒芒，不要以己之短，攻人之長(zhǎng)；對(duì)擬定的營(yíng)銷方案， 要爛熟于心，充分做好先期宣傳，讓最多的顧客了解活動(dòng)；除了向自己的顧客群體做宣傳，還要爭(zhēng)取 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的忠實(shí)顧客等。銷售不理想店員需幫助分析原因及制定幫扶措施，銷售較好的店員要給予鼓勵(lì)；同時(shí)門店店長(zhǎng)可根據(jù)每月的銷售獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果改變銷售獎(jiǎng)勵(lì)方式，把最弱的和最強(qiáng)的建立互相幫助的一組，兩兩一組進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)，把兩個(gè)人的銷售結(jié)合到一起進(jìn) 行評(píng)比，最高的一組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。所謂搶銷售是指 員工在介紹完藥品后， 其它 員工去開票，或者來(lái)顧客不讓 其進(jìn)行 接待 等現(xiàn)象 。為每位 銷售能力強(qiáng)的 員工找一個(gè)幫扶對(duì)象，同時(shí)對(duì)幫扶結(jié)果進(jìn)行考核，考核優(yōu)秀的可以在每月的人員考核上體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)效益工資可以根據(jù)實(shí)際情況略調(diào)，促進(jìn)幫扶積極性。 其次店長(zhǎng)要恰到好處的對(duì)店員的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行放大，讓店員對(duì)自己及工作有信心。 最后，店長(zhǎng)要加強(qiáng)與店員的溝通，對(duì)有離職和提出調(diào)店想法的店員 進(jìn)行溝通，如果他們的積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，其他店員的思想就會(huì)穩(wěn)定，反之，店長(zhǎng)就要讓想離職的店員馬上離開，以免干擾其他人的思想情緒。 最后門店做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，做好差異化經(jīng)營(yíng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短的經(jīng)營(yíng)必定能提高門店銷售。 其次把全店人員銷售 等方面 進(jìn)行排名， 利用 早會(huì)進(jìn) 行公示，找不到貨位的營(yíng)業(yè)員銷售一定不會(huì)理想，銷售最后一名的員工每天可以加班 1— 2 小時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)，店長(zhǎng)親自制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，每天對(duì)學(xué)習(xí)結(jié)果進(jìn)行考核，當(dāng)天必須完成指定學(xué)習(xí)任務(wù)。對(duì)于容易揮發(fā)的中藥飲片應(yīng)根據(jù)門店銷售情況與飲片銷售份額較大的門店積極的調(diào)配，以免引起因銷量不好損耗較大的現(xiàn)象。 其次加強(qiáng)專業(yè)化、親情化服務(wù)。 第三部分 ： 緊急突發(fā)事件的處理 一、對(duì)顧客退貨處理： 以良好的態(tài)度服務(wù)于要求退貨的顧客，不忽視、不怠慢，努力做到讓顧客滿意。 經(jīng)對(duì)顧客所持銷售小票核對(duì)，批號(hào)相符，經(jīng)質(zhì)量驗(yàn)收，藥品包裝完好，可證明是本 門店 24小時(shí)內(nèi)出售的藥品，符合下列條件的可做退貨處理： A、藥品價(jià)格問(wèn)題：顧客反映其他 門店 的零售價(jià)明顯低于吉林大藥房，而顧客有意要購(gòu)買低價(jià)的藥品。 顧客要求退貨時(shí)要馬上查清銷售時(shí)的真實(shí)情況，如屬實(shí)，可做部分或全部退貨處理（對(duì)出現(xiàn)過(guò)失的相關(guān)人員，視具體情況承擔(dān)藥品損失及所有賠償費(fèi)用）。 退貨程序 首先、由營(yíng)業(yè)員驗(yàn)收退貨藥品，檢查藥品的完好程度，核對(duì)銷售小票和商品批號(hào)，確定是否由本店售出 ,并做質(zhì)量驗(yàn)收。 做好退貨登記后，由經(jīng)手營(yíng)業(yè)員開退貨的紅字銷售小票，并由 門店 店長(zhǎng)簽字。 顧客退回的不合格藥品，要由 門店店長(zhǎng) 負(fù)責(zé)， 撤離 門店 營(yíng)業(yè)區(qū)， 放在本店不合格藥品區(qū)，不得與合格品混放。質(zhì)量問(wèn)題第一時(shí)間上報(bào)。 如遇到媒體 采訪或暗訪時(shí)，應(yīng)及時(shí)用適當(dāng)言語(yǔ)加以制止，迅速聯(lián)系營(yíng)銷管理部進(jìn)行接待，門店禁止接受采訪。店長(zhǎng)及時(shí)督促店員對(duì)門窗、地面衛(wèi)生進(jìn)行清掃，保持櫥窗干凈清潔。 收銀臺(tái)檢查： 8： 15分檢查收款臺(tái)是否做好收款準(zhǔn)備（包括：零用金是否充足、機(jī)器調(diào)試情況）。公司要求門店衛(wèi)生工作必須落實(shí)到人頭，每天早上店長(zhǎng)對(duì)門店衛(wèi)生進(jìn)行全面考核，檢查打