【正文】 門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動主題口號； （ 2）提前七天印制 完 活動彩頁和卡片在周邊小區(qū)發(fā)放并要求店員口頭對店內(nèi)購藥顧客進行宣傳； （ 3）提前三天通過短信或電話告之老顧客、會員及忠實顧客活動內(nèi)容； 活動用宣傳品及禮品準備齊全：營銷活動忌禮品不足，影響活動效果。 營銷費用計劃：依據(jù)當前門店經(jīng)營情況，費用基本控制在 4%10%之間（即禮品回饋率）。對于商業(yè)區(qū)店則周六、周日做為主要活動期，而社區(qū)型門店及醫(yī)院的 門店 則盡可能的避開周六、周日及節(jié)假日。以夏天為例，最主要的客流高峰還是在下午或是晚上六點左右，有效地利用客流高峰來達成客單價的提升，可能 更加有利于促銷活動的完成，而冬天，應(yīng)該選擇在白天的時間段。要帶領(lǐng)店員分析，如何能在同等條件下讓 公司 和個人都有更好的受益，并且要有一定的忠實顧客群，要善待好顧客，尤其是一些小的服務(wù)細節(jié)，都是指標提升的關(guān)鍵。 并 對店員 的個人銷售、會員銷售、客單價進行統(tǒng) 計、分析，并進行公布，及時分 析每位店員銷售不足， 指導(dǎo)店員提升，從而提升門店整體銷售額。 早會前， 店長首先要查詢當日的零售明細，關(guān)注銷售情況，早會時， 除按公司要求傳達當日的通知外，要 確定當日的銷售目標，指導(dǎo)店員在銷售過程中能夠有重點的進行銷售。并且鼓舞店員只要我們努力，一定會超指標完成。 月總結(jié)時，總結(jié)全店指標完成情況，對客 單 量、客單價、會員占比進行統(tǒng)計，并總結(jié)個人本月指標完成情況，從銷售、毛利額等方面進行總結(jié)，確定個人下個月提升目標。 二 、 門店如何組織、策劃及開展 營 銷活動 ？ （一）營銷活動的組織及策劃 營銷活動 要 啟發(fā) 全店 營業(yè)人員參預(yù)，使大家多提想法，對營業(yè)人員的建議要多鼓勵。 活動內(nèi)容根據(jù)主題確定：活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。 活動禮品選擇原則： A、盡可能是實惠而新穎的常見用品（太 “ 生僻 ” 的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。 贈品預(yù)計數(shù)量：如果活動期大于 1天，要及時補貨、陳列 ， 保證店內(nèi)商品充足，贈品的數(shù)量基本以門店活動前一周的銷量為參數(shù)，確定預(yù)計數(shù)量，規(guī)定責(zé)任人對贈品及商品庫存要備足、備齊，隨時掌握贈品發(fā)放數(shù)量及剩余數(shù)量，完成贈品發(fā)放、上貨、陳列工作以保證營銷效果。 庫存要備足：以防止顧客購大份 不能 滿足，實現(xiàn)不了銷售，影響活動效果。廣泛告知是促銷成功的秘訣。 一次銷售在營業(yè)中，二次銷售在收銀臺，三次銷售在贈品發(fā)放臺。 要為店員打氣，每個人都要講究銷售技巧和推銷技巧，要保持平和心態(tài)，掌握推銷心態(tài) ,推銷從顧客說 不 開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動。不要忙于向前任店長或其他人了解店員在門店的日常表現(xiàn)，這樣很容易對店員作出錯誤判斷，為以后工作埋下隱患。鼓勵其改正工作中的不足，為其制定短期可實現(xiàn)的工作目標，使其有信心完成下一個工作目標。然后提出店長的見解讓店員聽，并說： “ 下次賣藥按照我的意見嘗試一下，怎么樣 ” ？然后對店員下次藥品推薦的提升加以肯定，并對店員的每一次進步給予鼓勵表揚，讓店員對自己工作產(chǎn)生興趣和信心； D、對于醫(yī)藥知識薄弱的店長，首先要通過各種醫(yī)藥書籍來充實自己；其次是向店內(nèi)知識豐富的老員工學(xué)習(xí)，并把老員工的銷售優(yōu)勢總結(jié)分析，傳授給其他店員，讓店員以超越自己以往的工作業(yè)績?yōu)閯恿?，超越他人為目標，督促其銷售技能和銷售份額的提升，激發(fā)店員自我完善的學(xué)習(xí)興趣； E、店員間相互學(xué)習(xí)，通過早會經(jīng)驗分享，總結(jié)各店員每次銷售成功的經(jīng)驗和喜悅之情，激發(fā)店員學(xué)習(xí)熱潮； F、店長及時向其他門店的優(yōu)秀老店長學(xué)習(xí)取藝，取長補短，并讓店員趕超先進，爭做服務(wù)能手。 實行銷售激勵 管理 通過海典系統(tǒng) 對店員銷售情況進行旬分析，月總結(jié)。 樹立店員團隊榮辱感 個人的力量是有限的，團隊的力量是無限的。遇到事 情 先檢討自己，分析門店管理問題出在哪里，杜絕下次事故的發(fā)生。 門店 除正常合理提報要貨計劃外，店內(nèi)建立斷檔商品登記本，由銷售最后一盒此藥品的營業(yè)員負責(zé)登記，并查詢附近哪家門店 有貨并于當日調(diào)撥完畢 。 五、 如何 分析 競爭對手 ，挖潛 銷售 空間？ 當 門店 面臨激烈的競爭環(huán)境時，可以從以下 2個方面，尋求門店的發(fā)展及提升空間。 C、面對流動顧客，要做好常規(guī)藥品和大單藥品的儲備和銷售，提高接待速度和藥品儲備效率等。 4）定為特色，全面發(fā)展 針對本市場情況，準確定位發(fā)展特色和方向，如參茸特色等產(chǎn)品特色店、服務(wù)特色店、小品種特色店、送藥特色店、醫(yī)療特色店等。 營銷策劃過程中要注意：不要選擇大規(guī)模營銷之后的疲乏期，營銷要搶占先機；避開對手營銷活動的鋒芒，不要以己之短，攻人之長；對擬定的營銷方案， 要爛熟于心，充分做好先期宣傳，讓最多的顧客了解活動；除了向自己的顧客群體做宣傳，還要爭取 競爭 對手的忠實顧客等。銷售不理想店員需幫助分析原因及制定幫扶措施，銷售較好的店員要給予鼓勵；同時門店店長可根據(jù)每月的銷售獎勵結(jié)果改變銷售獎勵方式，把最弱的和最強的建立互相幫助的一組，兩兩一組進行銷售獎勵，把兩個人的銷售結(jié)合到一起進 行評比，最高的一組進行獎勵。所謂搶銷售是指 員工在介紹完藥品后， 其它 員工去開票，或者來顧客不讓 其進行 接待 等現(xiàn)象 。為每位 銷售能力強的 員工找一個幫扶對象，同時對幫扶結(jié)果進行考核，考核優(yōu)秀的可以在每月的人員考核上體現(xiàn)出來，同時效益工資可以根據(jù)實際情況略調(diào)，促進幫扶積極性。 其次店長要恰到好處的對店員的優(yōu)點進行放大，讓店員對自己及工作有信心。 最后，店長要加強與店員的溝通，對有離職和提出調(diào)店想法的店員 進行溝通，如果他們的積極性被調(diào)動起來了，其他店員的思想就會穩(wěn)定，反之，店長就要讓想離職的店員馬上離開，以免干擾其他人的思想情緒。 最后門店做好競爭對手的調(diào)研，做好差異化經(jīng)營，取長補短的經(jīng)營必定能提高門店銷售。 其次把全店人員銷售 等方面 進行排名， 利用 早會進 行公示，找不到貨位的營業(yè)員銷售一定不會理想，銷售最后一名的員工每天可以加班 1— 2 小時進行學(xué)習(xí)，店長親自制定學(xué)習(xí)計劃，每天對學(xué)習(xí)結(jié)果進行考核，當天必須完成指定學(xué)習(xí)任務(wù)。對于容易揮發(fā)的中藥飲片應(yīng)根據(jù)門店銷售情況與飲片銷售份額較大的門店積極的調(diào)配，以免引起因銷量不好損耗較大的現(xiàn)象。 其次加強專業(yè)化、親情化服務(wù)。 第三部分 ： 緊急突發(fā)事件的處理 一、對顧客退貨處理： 以良好的態(tài)度服務(wù)于要求退貨的顧客，不忽視、不怠慢，努力做到讓顧客滿意。 經(jīng)對顧客所持銷售小票核對，批號相符，經(jīng)質(zhì)量驗收，藥品包裝完好，可證明是本 門店 24小時內(nèi)出售的藥品，符合下列條件的可做退貨處理： A、藥品價格問題：顧客反映其他 門店 的零售價明顯低于吉林大藥房，而顧客有意要購買低價的藥品。 顧客要求退貨時要馬上查清銷售時的真實情況，如屬實，可做部分或全部退貨處理（對出現(xiàn)過失的相關(guān)人員，視具體情況承擔(dān)藥品損失及所有賠償費用）。 退貨程序 首先、由營業(yè)員驗收退貨藥品，檢查藥品的完好程度，核對銷售小票和商品批號，確定是否由本店售出 ,并做質(zhì)量驗收。 做好退貨登記后，由經(jīng)手營業(yè)員開退貨的紅字銷售小票，并由 門店 店長簽字。 顧客退回的不合格藥品，要由 門店店長 負責(zé)， 撤離 門店 營業(yè)區(qū)， 放在本店不合格藥品區(qū)，不得與合格品混放。質(zhì)量問題第一時間上報。 如遇到媒體 采訪或暗訪時，應(yīng)及時用適當言語加以制止，迅速聯(lián)系營銷管理部進行接待，門店禁止接受采訪。店長及時督促店員對門窗、地面衛(wèi)生進行清掃，保持櫥窗干凈清潔。 收銀臺檢查： 8： 15分檢查收款臺是否做好收款準備（包括：零用金是否充足、機器調(diào)試情況）。公司要求門店衛(wèi)生工作必須落實到人頭，每天早上店長對門店衛(wèi)生進行全面考核，檢查打