【正文】 員熱忱與自信呢？1.推銷員的良好工作態(tài)度抑郁多才，自我加速力強一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。精力充足縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。勤勉一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國自有中國的國情。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會”，我和朋友一塊兒去購物。E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須有的人喜歡留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。如果你實在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個機會離開一會兒，到一個沒人的地方去處置。C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻有的人只要一坐下來，雙腿就抖動個不停。因為在社交場合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。因此，你要特別留意。有的人平時見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。D、不要用“喂”喊顧客外商認為，一個如此不講文明的廠長是辦不好這個制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。在某家報紙上，曾有這樣一篇報道：有位外商來到我國某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。C、不要隨地吐痰但在社交場合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。在人類的社會活動中，有些舉動是被認為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。不文明的舉動有損人格B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。1.彬彬有禮的銷售禮節(jié)切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交叉。與人握手，應(yīng)該同時致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺得你冷漠、敷衍。當(dāng)然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M行慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。西方人也不喜歡用左手跟人握手。多長時間合適呢？三四秒鐘足矣。有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X?？傮w來說,在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。除此而外，握手的正確順序是：虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手方式適用于好友之間或慰問時，它表達出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。其實，這種看法是不對的，即使對方是你的好朋友，效果也不會好。所以，我們在與他人握手時，應(yīng)避免使用這種握手方式。恰當(dāng)?shù)奈帐址绞皆S多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。盡量不要戴墨鏡B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。絲襪是女性衣著必不可少的一部分。B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。西服裙要長至膝蓋。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。西裝是人們在社交場合常穿的服裝。注意著裝的細節(jié)在我國，黑色或深色，常用來象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。否則，顧客會覺得你有毛病。到什么季節(jié)換什么衣服。服飾應(yīng)該適合氣候因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。俗話說：“人是衣服馬是鞍。穿出翩翩的風(fēng)度”人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。65 / 65銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)教程目如果在雙方初次見面時，留下的是負面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強，你的個性或能力再好，也很難有機會再證明了。在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象?！币粋€人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。有人以為服飾只要是時髦、昂貴就好，其實不一定。服飾應(yīng)該適合年齡不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。尤其是在正式場合，更需注意。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。但有的人穿起西裝來，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：比如進餐時，你不對領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。這從保護眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。握手,戴手套式握手與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。死魚式握手所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。所以，我面在同他人握手時，應(yīng)避免使用這種握手方式。這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”?；Q式握手這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。三、不要心不在焉常見有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。五、不要持久握手有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了。六、不要用左手握手除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。七、不要隨處濫用雙手握手這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。八、不要不講“度”做任何事都有個度的問題，握手也不例外。顯然，過重過輕都不合適。對上級、長輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時，欠一欠身，也未嘗不可，但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。）因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。如果在家里或在朋友聚會的場合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰也不會怪罪你；但若在公共場合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認同的禮節(jié)。不整潔的服裝有傷大雅在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝：這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約。因為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。開始都很順利，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。這會引起顧客的不快，影響你的銷售。這一動作，要是獨坐或居家時，倒也沒人會管你，但要是在社交場合，這個小動作就不大合適了。在與顧客長時間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。千萬別當(dāng)著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點，你最好不要留著半寸長的指甲。在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長。在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：誠實機敏一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。自信一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。2.”3.”4.5.也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場起而行”的習(xí)慣。一、精挑之后逐一訪問然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上?！耙院笤僬f”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機會。杰弗遜說過：我的長處是什么？2我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。3例如：加強美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。在一張紙上用250個左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。須知這種重復(fù)會導(dǎo)致變化。，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛自己。(二)自我責(zé)備的后半部分。，并以愉快的心情正確對待工作和自己。每當(dāng)總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個問題,是的,有經(jīng)營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標(biāo)與計劃。以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計劃、企劃的準(zhǔn)備工作。同理,你是推銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。需要做些什么，才能滿足自己的愿望？要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：1.3.二、家庭方面：1.3.2.當(dāng)你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔(dān)心它會成為“空夢一場”。請牢記莎士比亞說過的名言：“沒有人能夠達成他想達成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。除此以外，還應(yīng)包括對空氣、保暖的需要。人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。潛在性需要自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡單重復(fù)、吃力費時，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動的需要就處于潛意識狀態(tài)。人們的心理需要遠比生理需要復(fù)雜得多，所以由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外復(fù)雜。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。所以，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。消費需求對消費者購買行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：一、消費需求決定購買行為當(dāng)購買行為完成，需求得到滿足時，動機自然消失，但新的需求又會隨之產(chǎn)生，再形成新的購買動機，導(dǎo)致新的購買行為。反之，需求不迫切不強烈，消貴者的購買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。三、需求水平不同影響消費者的購買行為在經(jīng)濟發(fā)達國家，消費水平相對較高，而消費者購買食品的費用在整個購買費用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟發(fā)展水平低的國家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費用支出所占比例就越大。所以說，消費水平的差別會影響消費者的需求，從而影響他們的購買行為。一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。因此，一個優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要注意運用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向積極的方向發(fā)展。例如，當(dāng)顧客要求營業(yè)員展示商品時說.“對不起，請把商品拿給我看看。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。有時，一種外顯的情感表達了多種心理活動。改變用戶拒購態(tài)度的方法經(jīng)驗表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果就越好。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象。使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。一、青年消費者購買動機的特點購買動機具有