經(jīng)銷商多品牌有效經(jīng)營——夏志標(biāo)于某專業(yè)嬰童用品企業(yè)總經(jīng)理訓(xùn)練-wenkub
2023-04-10 03:19:19 本頁面
【正文】 或者干脆別做大，反正我也沒想賺什么大錢； 無助？有沒有良藥？——你就是良藥！俗話說“久病成良醫(yī)”！其實(shí)，最應(yīng)該反思、調(diào)整的是自己手上多品牌怎樣有效盤活！??！二、公司經(jīng)營的根本目的投資做生意，就是為了賺錢！這是所有生意人的目的，可不是所有投錢去開商貿(mào)公司的人都能達(dá)成目的；企業(yè)經(jīng)營根本目的：顧客滿意（店老板滿意？消費(fèi)者滿意？員工滿意？廠家滿意？）；合理利潤（費(fèi)用預(yù)算與控制、爭取門店銷售積極性、爭取上游廠家支持、爭取員工發(fā)揮效益） 三、突破可怕的思維定勢??！經(jīng)常接觸到一些經(jīng)銷商，嘴邊掛著“無所謂，反正現(xiàn)在吃喝還是沒問題的，不要讓自己太累了”，“我也不是做生意的料，能做多大算多大”，這是氣話？還是心里話？問題是氣話說多了，就會(huì)成為習(xí)慣，時(shí)間長了就成了一種思維定勢，也許連自己都沒意識到！當(dāng)你越把自己公司當(dāng)回事，員工、門店老板、廠家也才會(huì)把你公司當(dāng)回事！逆水行舟，不進(jìn)則退！——職業(yè)化的老板，職業(yè)化的公司20年前投資賺錢靠膽子；10年前投資賺錢靠關(guān)系；現(xiàn)在投資賺錢靠腦子——整合資源 （人、財(cái)、物、人脈、渠道等）； 團(tuán)隊(duì)作業(yè)（上游廠家 下游客戶 中間員工）；四、多品牌有效經(jīng)營第一步：品類優(yōu)化組合中國孕嬰市場容量分析許多企業(yè)常將下年度營業(yè)指標(biāo)增長率鎖定在50%～200%。以平均每人花銷5000元保守計(jì)算(注：農(nóng)村常規(guī)消費(fèi)每人每年3000元)，該市場的容量約為5000億元。五星電器在與百思買合作時(shí)，百思買提出做一個(gè)顧客購買行為調(diào)查，預(yù)算300萬美元?！霸瓉眍櫩驼{(diào)查這么重要。品類優(yōu)化組合原則中國嬰童市場地域范圍廣、各地市場發(fā)展不均衡、消費(fèi)觀念/能力/習(xí)慣差距大、渠道結(jié)構(gòu)差異大，如何真正做到“品類優(yōu)化組合”、控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，各地經(jīng)銷商應(yīng)活學(xué)活用以下“六項(xiàng)基本原則”：原則一：“顧客需求”原則原因只有去賣市場上有消費(fèi)基礎(chǔ)、顧客需要的產(chǎn)品或者有潛在需求的產(chǎn)品才能產(chǎn)生銷量，也才能持續(xù)經(jīng)營；怎樣做根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩托枨螅撛?顯性）選定主推品類或開發(fā)新品類；略略略略經(jīng)銷商心態(tài)與現(xiàn)狀分析很多經(jīng)銷商在做客情維護(hù)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、促銷活動(dòng)，結(jié)果效果不理想；很少經(jīng)銷商關(guān)注品類/品項(xiàng)推廣策略，只是在銷售過程中感覺哪個(gè)牌子、哪些單品好賣；原則二：“避實(shí)就虛競爭”原則(差異化)原因當(dāng)你手上代理的品牌在同品類中不是強(qiáng)勢品牌時(shí)，為促進(jìn)銷量增長，必須找到對手的“薄弱點(diǎn)”，其中包括產(chǎn)品線、定位差別、銷售網(wǎng)點(diǎn)、銷售手段等；怎樣做略經(jīng)銷商心態(tài)與現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商普遍認(rèn)為這些是廠家的事，廠家安排什么促銷，我照做就行，從而造成很多促銷手段因?yàn)闊o法刺激到“顧客”而“花錢買吆喝”，產(chǎn)生不了實(shí)效；經(jīng)銷商也許受自身人力資源限制，老板手上牌子太多，無暇顧及到具體產(chǎn)品上，而下面的人員又不具備能力，只好是“店里要什么，我就進(jìn)什么，店里賣不動(dòng)，我也沒辦法”。★反正不能讓同行的這牌子接走了，哪怕我接過來放著也行?！镒銎放拼恚Y金等方面壓力大，我還是看門店需要，有下單再到別家調(diào)貨，沒什么風(fēng)險(xiǎn)，有一單是一單。略略經(jīng)銷商心態(tài)與現(xiàn)狀分析★高端牌子、中檔牌子、低端牌子都接在手，既能把消費(fèi)者“一網(wǎng)打盡”，又能重復(fù)利用渠道資源；★同類不同牌，各個(gè)廠家都不敢拿我
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