杰亞伯拉罕價值25萬美金的課前問卷-wenkub
2023-04-10 01:44:25 本頁面
【正文】 主張中利用風險轉移嗎？說明其效果：你會給予你的客戶何種保證書或承諾，以及這與你的對手相比如何，在行業(yè)中相比如何？你是如何獲取客戶和潛在客戶的姓名、地址以及電話號碼的？在行銷計劃中，你會使用它們嗎？ 你能以別的什么方式來獲取現有顧客（叢最高層級至最低層級）嗎？（例如，黃頁、街頭廣告、直接郵件、直銷、電話銷售等等）.你的銷售季節(jié)是何時？不管它是什么時候，但是在減緩的季節(jié)中，你會積極地向顧客推銷贈送的產品或服務嗎？如果是，他們直接有什么相互聯(lián)系嗎？你顧客的忠誠度如何？在你的行業(yè)中，屬于普通、高或者相對低？原因是什么？ 概述在商場和顧客思維中你最合適的定位。 你有國內銷售人員嗎？什么人負責什么？ 他們是如何計酬的？ 他們的平均收入水平如何？你嘗試過不同類型的工資程序嗎？對銷售有影響嗎？如果你雇了許多不同類型的銷售人員，你能簡要的說明他們的特點嗎？從最優(yōu)秀的到最差勁的，（他們）在什么方面有杰出表現，而在什么方面又表現最糟糕；他們的長處在那里，短處又在那里？你的平均訂單總數是多少？ 你能通過什么方式來提高它？你每位推銷員的銷售額（總額和凈收入）有多少？它超過、低于還是等于行業(yè)平均水平？你能通過什么方式來提升它？ 雇用銷售人員的標準是什么？你接受過多少專業(yè)銷售培訓你給你的銷售人員（高級和初級）提供什么類型的培訓？你提供其它的培訓嗎？比如產品培訓、客戶管理培訓、或時間管理培訓；以及（培訓）如何？（外表上的、內心的，等等）每間隔多長時間就會有一次培訓？ 銷售人員的更換率是多少？請描述典型的銷售套路：從產生客戶問詢到結束銷售A) 完成一次銷售需要多少次聯(lián)系？ 完成一次銷售，通常你要會見多少不同的人？B) 循環(huán)有多長——從最初的接觸到完成？你聽到的最常見的拒絕理由是什么？如果有你有10個目標客戶，你會做成多少？（成功率）在您接觸的客戶中，有多少是能最后拍板的，請給出一個具體的百分數列出能加強你與高層決策者關系的3件事: 1. 2. 3.在銷售循環(huán)中的最后關頭，讓一位潛在客戶什么也不買的最重要的3個原因是什么？1. 2. 3.你會對你無法做成的“潛在客戶”做什么？ 較之競爭對手，你的成交率如何嗎您嘗試其他的直銷（獨立銷售代表，代理商，廠商代表）形式嗎？如果答案是是，您曾經比較過內部銷售隊伍和外部銷售隊伍的業(yè)績嗎？你通常是如何接近潛在客戶的？你有潛在客戶的什么資料，比如，列表等等？在參加展會的同時，您還采用哪種相應的促銷手段？你的銷售陳述是什么？你的銷售主張（“定位”）是什么？把它寫出來。）說明你所有的生意來自什么地方（人口統(tǒng)計學方面的），而你的時間花費又在什么地方？開始一個新的生意你的最大和最好的資源是什么，你正在做一切可能的事情來鞏固這個生意嗎？如果沒有，為什么沒有？你的生意中的百分之多少來自于介紹？ 瀏覽在《讓一種商業(yè)模式成長的3條途徑》中，全部30個標準選項（見于附錄1—“30個標準選項”），隨后，告訴我們，你做的如何。如何向本行業(yè)中的人介紹貴公司（例如，一個潛在的買家或客戶）？這是“公司定位”而不是產品定位。.許多公司并沒有四管理階層，從而不能完成這個表格，但是你也應該繼續(xù)完成這個組織表格，來看看如果貴公司具備這四個管理階層，那會是什么樣子。描敘貴公司做成了什么？（已銷售所有的產品或者服務，如何銷售的等等。當你不在辦公室的時候，你都做些什么了？為什么要做了？概述述你的家庭。已婚？離婚？有幾個孩子？健康狀況如何？你在生活中最偉大的成就是什么？在你退休以前，在你的生意中，你最想做成的事情是什么？如果你有一根魔杖，你寧愿去吸引更多的新客戶，還是從現有的客戶這里得到更多的錢？并解釋為什么？你的長期策略是什么？想永遠擁有這個公司？你是為別人建立的公司？還是為自己管理公司了？你想賣掉它嗎？或者只是想賺取一些錢然后就停止？如果你有足夠多的錢，那么，為了改進產品或服務，你會做些什么了？這些改進會對你的客戶產生什么影響？五年的時間內，你認為你所從事的行業(yè)將會發(fā)展到什么程度？在下列時間段內，你對公司的發(fā)展有什么規(guī)劃？在下列時間段內，你對公司的發(fā)展有什么規(guī)劃？6個月？ 1年? 35 年? 10 年? 要達到這一步，你覺得什么是你最好的機會？最大的優(yōu)勢是什么？（它）與你的機會是一致的嗎？完成這些計劃最大的問題或者劣勢是什么？解決方法是什么？公司概括：列出過去五年的銷售額－銷售總額和大約的利潤（稅前）。）你的年銷售額是多少？你大多數的買賣來自哪些地方？a. 產品或服務b. 客戶分類c. 地緣因素d. 最有可能從貴公司購物的人?你關于客戶的商業(yè)理念是什么？最后一次向你客戶（現有的或潛在客戶）介紹一個新產品或一項新服務是在什么時候？效果是如何？原因是什么？概述公司的總體組織結構，包括: 銷售管理. 你們是生產廠家嗎？概述. 員工的數量. 工作描述與責任.，權力機構是什么樣的？（例如，“我擁有這家公司，但是我從來不在公司工作，我只是授權給總經理。請?zhí)钊脒m當的人名，即使一個人負責幾個部門，在每一個部門都要寫下他的名字。客戶基礎有多少忠誠的客戶？詳細說明對于這些忠實客戶公司有什么樣的資料？包括你知道的客戶的所有事情：名字，地址，電話號碼，傳真號碼，電子郵箱，公司類型，地點，購買什么商品什么購買的，你是如何吸引他們的，最后一次和他們接觸的時間，等等。換句話說，你有介紹計劃嗎？如果答案是‘無’，請說明‘為什么’。換句話說，如果你的主張中利用了某種基本的假設，請概述這個假設。他們都是一樣的嗎？
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