市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)問答題-wenkub
2023-04-09 23:25:15 本頁面
【正文】 （4） 整體性：市場(chǎng)營(yíng)銷組合各種手段及組成因素，不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)成為一個(gè)有機(jī)整體。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合具有哪些特征？（1） 可控性：市場(chǎng)營(yíng)銷手段是企業(yè)可以控制和運(yùn)用的各種因素。相信“一切從顧客出發(fā)“的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來滿足?！秶?guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料 推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別是什么？推銷觀念：認(rèn)為消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買惰性和抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷管理的中心是積極推銷和大力促銷。①背景與條件：推銷觀念：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：買方市場(chǎng)。（2） 動(dòng)態(tài)性：市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是變 化無窮的動(dòng)態(tài)組合。在同一的目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，進(jìn)而取得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。主觀因素稱為非刺激因素。4．相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生何種影響？特定的相關(guān)群體有特定的行為規(guī)范，人們用這些規(guī)范定義自己。這些信息可以主動(dòng)收集，也可以被動(dòng)獲得。如果相關(guān)群體的某些成員由于消費(fèi)某些產(chǎn)品而獲得群體的贊賞或認(rèn)同，群體中其他希望獲得贊賞或認(rèn)同的成員就會(huì)消費(fèi)同樣或同類的產(chǎn)品。這時(shí)群體的價(jià)值觀和行為規(guī)范已經(jīng)完全被個(gè)人接受，成為個(gè)體價(jià)值觀和行為規(guī)范。⑵ 有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開放新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的影響策略組合。企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。通過市場(chǎng)細(xì)分，中小企業(yè)可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，求的生存和發(fā)展。3）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。細(xì)分市場(chǎng)后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)就明顯地暴露出來。（1） 同質(zhì)偏好：市場(chǎng)上所有的顧客有大致相同的偏好，且相對(duì)集中于中央位置。定位方式1．避強(qiáng)定位。3．重新定位。是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，2企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)定位。？市場(chǎng)追隨者指那些在產(chǎn)品，技術(shù)，價(jià)格，渠道和促銷等大多數(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的公司，追隨者應(yīng)當(dāng)制定有利于自身發(fā)展而不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)復(fù)的戰(zhàn)略。C．快速滲透策略 即以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。促銷策略的重心應(yīng)從建立知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象上面；主要目標(biāo)是建立品牌偏好，爭(zhēng)取新的顧客。此時(shí)，公司可使用以下三種策略：a．努力使顧客更頻繁使用該產(chǎn)品。 4．衰退期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 A． 集中策略，即把資源集中使用在最有力的市場(chǎng)細(xì)分、最有效的銷售渠道和最易銷售的品種和款式上。 C． 榨取策略，極大幅度降低銷售費(fèi)用如果企業(yè)決定停止經(jīng)營(yíng)衰退期的產(chǎn)品，應(yīng)在立即停產(chǎn)還是逐步停產(chǎn)問題上慎重決策，并應(yīng)處理好善后事宜，使企業(yè)有秩序地轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)？包裝作為商品的重要組成部分，其營(yíng)銷作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1) 保護(hù)商品。有些商品屬于易燃易爆、放射、污染或有毒物品，對(duì)它們必須進(jìn)行包裝，以防泄漏造成危害。3) 促進(jìn)銷售。可以說，包裝是無聲的推銷員。12．促銷有什么作用？答：促銷在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中是不可缺少的重要組成成分，主要作用有1． 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。在促銷活動(dòng)中，營(yíng)銷者循循善誘的產(chǎn)品知識(shí)性介紹，在一定程度上對(duì)消費(fèi)者起到了教育指導(dǎo)作用，從而有利于激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售之功效。 企業(yè)促銷和顧客購(gòu)買都離不開推銷人員。一般數(shù)來推銷人員應(yīng)具備一下幾個(gè)方面的知識(shí)：①企業(yè)知識(shí)。此外，推銷人員還應(yīng)了解政策法規(guī)的最新變化及影響等知識(shí)。富于應(yīng)變，技巧嫻熟。 搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境。②企業(yè)形象信息（公眾對(duì)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的
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